Topsales顶级销售的十种心态.docx

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Topsales顶级销售的十种心态

Topsales顶级销售的十种心态

Topsales的十种心态

自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。

不错,态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切.态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。

好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。

同时,对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。

作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢?

一、积极的心态

　　首先我们需要具备积极的心态。

积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。

一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。

贪污犯还有,可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变.也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。

同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。

　　积极的人象太阳，走到那里那里亮.消极的人象月亮，初一十五不一样。

某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。

同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。

二、主动的心态

　　主动是什么？

主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。

在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位.我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。

在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。

如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。

　　主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会.社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

三、空杯的心态

　　人无完人。

任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的

地方。

也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你,没有任何的特别.你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。

企业有企业的文化，有企业发展的思路,有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受.把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则,你永远是企业的局外人。

四、双赢的心态

　　杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作,这是商业规则.你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。

你不能为了自身的利益去损坏企业的利益.没有大家且有小家?

企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益,你也肯定没有利益。

同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。

消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

五、包容的心态

　　作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。

这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。

我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。

你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格，你也应该去包容。

　　水至清则无鱼，海纳百川有容乃大.我们需要锻炼同理心,我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。

六、自信的心态

　　自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。

我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信,对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信.自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求,我们的一切活动都是有价值的.很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。

很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品,所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门.

　　如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。

七、行动的心态

　　行动是最有说服力的。

千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动.我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;我们需要用行动去完成我们的目标.如果一切计划

、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动,那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。

（这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述）

八、给予的心态

　　要索取,首先学会给予.没有给予，你就不可能索取。

我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。

给予，给予，还是给予.唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激

九、学习的心态

　　干到老，学到老。

竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈.谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。

同事是老师；上级是老师；客户是老师;竞争对手是老师。

学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式.二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

十、老板的心态

　　象老板一样思考，象老板一样行动。

你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情.你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。

反之，你就会得过且过,不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。

你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。

　　什么样的心态将决定我们什么样的生活。

唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐;唯有心态解决了,你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。

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销售力关注：

无声的销售

（一）

一个销售功夫“比较到家”的销售人，人们常形容他“说得比唱得好听”；当人们看到一个口若悬河的人也会估计地说“他一定是做（过）销售的”!

每每听到这样的赞美销售人,笔者的心里并不是那么的阳光，难道这就是人们对销售人的印象。

或许有些“褒义”的肯定和接受,但是多数还是理解为“虚伪、滑头、功利"的看待和腻烦。

然而，冰有三尺非一日寒，一切还是缘于销售人自己的表现。

看看我们的销售代表和企业，整天研究的还是“如何说"“如何答”“如何辩”,认为那是最有价值的钻研,研究出一本本一套套“话术”来，管理者们也觉得很有“沉淀"!

著名演员蒋雯丽当年在考电影学院时有这样一个故事。

那年面试出的小品题目是：

＆quot;唐山大地震时,你正在外地出差，得知你的家被夷为平地,所有的亲人全部遇难，可是你却不能马上回家。

一

个月之后,你终于回到家乡，现在，你来到了你们家的废墟前,脚下是一片瓦砾.开始表演！

＆quot;其他的考生都寻寻觅觅走上来,看到"；废墟"；便扑上去嚎啕大哭，边哭边用手在＆quot；瓦砾＆quot；里刨着.而蒋雯丽却一动不动地坐在地上,目光呆滞。

半晌，她慢慢地抬起头，仰望天空，两行热泪流了下来……这个令人心灵震撼的表演，至今仍在电影学院内被认为是经典！

多数的演员竭力用声音来表达自己的意思。

而蒋雯丽那里突发的“无声"，使考官们体验到一种更撼动的力！

在销售中亦是如此,更多的销售人还是把精力着力于如何说（包括如何说明产品、如何问客户信息、如何巧妙处理异议、甚至如何说服）,认为销售当然以“说”为主.所以早晚都是苦练嘴上功夫——有声的销售，却忽略了我们的其它蕴藏的力量,而这种力量威力更加强大。

这就是我们今天要谈的“无声的销售”！

我在销售培训时都会做个调查,大家与客户见面（尤其是首次）有多少有“握手”的习惯和要求。

结果只有少数的业务人员见面要求自己和客户握个手，多数人表示没必要或者是不敢、怕拒绝,“说”比较简单！

听听，“不敢”？

——那你的销售有什么地位呢，你的言语太漂亮又有什么力度？

“说比较简单”？

—-这种简单有多少意义呢？

很多的时候，多数人就是宁愿去做些没质量的被迫性工作，直至“累死”也不愿去挑战自己，做到突破和提升。

握手是东方人传统的礼节，我们应该习惯运用才是.我们强调销售必备的自信，这个时候最能体现出来,为什么要放在语言上去表达呢?

当然大家也有因拘礼而“不敢"，笔者认为只要不是在年龄和辈别上有太明显或直接的差距（或性别）,还是符合销售礼节的。

与客户握手是运用“零距离”的接触，除了传递自己强烈的自信心，还能最大限度的拉近与客户的距离.回想一下，见面或送别时，当主人紧紧握住你的手,你的心中一定会涌现出一种亲近的感情。

因为手与手的接触，能令人产生一种心和心连在一起的感受.这种奇妙的亲近感，就是“肌肤情谊"的效应。

所以我们在销售沟通中应该运用这个效应，哪怕是告别时来个握手。

要看到，一个有力到位而简洁的握手可胜过千言万语！

见面握手之后便进入与客户的正式交流，我想在培训时销售主管一定不会忘记告诉销售人员“要眼睛关注着对方"。

不，这是不够的，不只是尊重和关注而已.没有眼神的交流销售的语言是苍白的，我们应该用各种适当的眼神去和对方做比语言上更深层的交流。

自信的眼神、赞赏的眼神、智慧的眼神、思考的眼神、期待的眼神、信任的

眼神、同理的眼神，你和客户“交流"了吗?

千万不要再告诉我“不敢”还是“说比较简单！

”“眼睛是心灵的窗户”我们都不会忘记,那么为什么要闭着窗户,让客户来猜心思呢,还说客户怎么就不理解你、不相信你。

再说你都闭着窗户，他人为什么要打开窗户，所以也不要埋怨客户不敞开或者骗你。

你是否关注到，你在说自己的产品是一流的时候，你传递了什么眼神？

你在表示自己一定对客户高度负责的时候，你又是传递出什么样的眼神?

在有的时候即使你说了也没有人能得听见，有时候没说却有人“听见"了。

视觉位居“五官之王”，从医学角度看，眼睛是人类五官中最灵敏的，其感觉领域几乎涵盖了所有感觉的70％以上，足以支配其它的感官（当然包括“听话”的耳朵）。

如果没有眼神的交换，那么我们姑且可以认为这个交流是“逢场作戏"，应付式的沟通。

除非你对于工作也是“逢场作戏”的态度，否则我们就得拒绝这种“形式化销售（沟通）"。

用眼神做到心的交流,沟通从眼神开始！

“点头微笑背后数钞票！

"可谓是经典销售名句。

想赢得客户赚得业绩，点头加微笑确实是法宝。

有次培训课堂上面，我特意安排了一个“无声销售”训练，其中要求大家见客户不得用“你好"来问候，有些伙伴表示不习惯。

我问：

“回想一下你去拜访很熟悉的朋友和亲戚，刻意的说你好的可能性有多大？

”。

他们说那倒不多！

我问那是用什么来代替的呢？

大家想了想：

点头加微笑！

然后加一句“来了"！

什么样的点头？

什么样的微笑?

是默契的点个头，是熟悉的微微笑！

而我们听多了豪华酒店里漂亮的迎宾职业的“你好”，你真能体会到“如归”的感觉吗？

所以有时候不是客户在拒绝我们，而是我们陌生的言语在拒绝客户，告诉他们“我们不是很熟悉的，你要当心我这里的每句话”。

在和客户的交流中,诚恳而会意的点头，除了体现自己的自信、明朗、认真,而对于客户的尊敬之情也能淋漓尽致的表露.微笑，熟悉而感性的微笑，让客户忘记对你的审视或漠视，甚至可以撤掉许多固执