店内各种项目推广话术Word文档格式.docx

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刘小姐，这种状况很常见，不要焦急。

我建议您通过内在调理和外在护理两方面改善。

内在调理可以使痘不会反复。

请问您以前做过哪些祛痘护理？

就是针清加上一些祛痘膏什么的，但还是不断反复。

你们这里有什么方法？

我们这里注意内调，就是用精油做卵巢保养，调理激素分泌平衡，致使痘不会反复消失。

同时采纳外在祛痘护理项目，方法是先用针清，再用我们的祛痘平印修复凝胶，内含紫草精华，可以促进细胞再生，加速代谢，防止留疤留印。

然后敷上我们的祛痘皙白面膜，里面含有角鲨烷成分，起到深层修复和杀菌的作用，祛痘的同时可以收细美白皮肤。

卸掉膜后再用祛痘平印修复凝胶，拍上水和乳液，巩固疗效。

那么多长时间能见效呢？

通过这个护理，您脸上已成熟的痘今日清理后炎症就可以得到掌握，其次天皮肤就会感觉平滑，一周后伤口愈合，您就可以看到明显的效果。

为了巩固效果，刘小姐，我建议您采纳这套护理方案来做。

您能多长时间来做一次护理呢？

我比较有时间。

那太好了，我建议您三天来做一次，两个月后就基本治愈了，到时您的皮肤就会光滑皙白。

价格怎么算？

我们现在正搞活动，我可以依据您的皮肤搭配一套产品，需要400元，可以赠送您内在护理项目，价值320元的卵巢保养四次。

您觉得怎么样？

那我就采纳这套方案吧。

那我来给你开票，把产品包装好吧。

　　二、补水话术：

您这边请，请坐！

请问怎么称呼您呢？

　　顾客：

我姓张。

张小姐，您好，您今日是做面部护理还是身体护理呢？

想做面部护理。

好的，张小姐，您的皮肤挺不错的，毛孔细小，肤色白皙，细腻光滑，美中不足的是皮肤水分不足，有些干涩，您的皮肤应当是干姓皮肤。

是的，有时皮肤觉得干痛干痛的。

张小姐，现在是秋冬季节，您的皮肤消失干痛是由于水分缺乏导致的。

当皮肤含水量低时，它就无法汲取其他的养分，皮肤会变得干涩，对外界的反抗力降低，而后消失一系列的皮肤问题，如细纹增多。

是的，我觉得眼部有许多细纹。

是的，张小姐，我留意到您的眼部细纹了，不过问题还不是太严峻，假如我们在做面部护理疗程时加入特殊的眼部护理，只需一个皮肤周期，细纹就会明显变淡，眼部皮肤紧实。

长期坚持护理，皮肤就会延缓年轻，再加上适当的养分或保湿，就会比同龄人看上去年轻好几岁。

是吗？

那你说我该用哪些产品呢？

是的，张小姐，我们美容院刚推出秋季靓肤补水系列套装，特殊适合您，我来给你介绍一下？

好啊！

张小姐，我们这套补水套装包括专业美肤洁面乳、水润面膜、按摩膏、储水活肤凝露、乳霜五个单品，它可以给皮肤深层补水、层层修护细胞，同时可以储水、锁水，防止皮肤年轻，增加皮肤的弹性和光泽度，你若持续护理保养，还可以美白皮肤，淡化细纹。

而且它采纳中草药配方，脂质体技术，可以让养分被皮肤100%汲取利用，性质温柔，我们这里90%的客户都反应效果特好。

张小姐，信任这套产品会让您的皮肤得到很好的改善。

这套产品多少钱？

张小姐，我们这套产品价值792元，全程免费护理，同时可以送您价值792元的项目卡（包含美容院的全部服务项目，比如芳香开背价值ⅹⅹ元），而且您可以成为我们的会员享受积分优待政策。

那我多长时间来一次？

一个礼拜一次，每月四次。

好吧，你给我包装一下产品吧。

　　三、祛斑话术：

我姓王。

王小姐，您请坐。

（协作引导的手势）我是同仁堂美容院的美容顾问，我姓秦，

　　您可以叫我小秦，很兴奋为您服务。

王小姐，您今日是想做面部还是身体护理呢？

你们这儿有祛斑的产品吗？

像我脸上这种斑属于什么类型的斑？

你

　　们有什么产品可以去掉吗？

您这种斑从什么时候开头的？

怀孕期间长的。

噢，您这是妊娠斑，是由于怀孕期间内分泌失调引起的。

那你们有什么方法能去掉？

由于您的斑是内分泌失调引起的，所以需要内在调理和外在护理两方面改善。

我

　　们的内在调理采纳的是七彩珍宝口服液，外在护理我们用的是净白修护套装，它们是最佳搭档。

多长时间见效？

会反弹吗？

我们这个护理方案是依据人的生理周期设计的，也许一个月左右见效。

珍宝口服液通过激活两酶的活性，抑制身体里面脂褐素的生成，从而削减黑色素的产生来淡化斑点。

净白修护套装采纳中草药配方、脂质体技术让产品快速到达皮肤的基底层，从而抑酪氨酸酶的活性，掌握黑色素的生成，分解已经形成的黑色素。

二者协作能达到很好的美白淡斑的作用。

后期只要做好巩固和防晒，一般不会反弹。

七彩珍宝口服液268元/盒，并配套赠送一盒外用的净白修护套装。

口服液1支/日，一盒10支，一个月为一疗程，像您这种状况，一个疗程就可以了。

那就先来一个疗程的吧。

那好，请您到收银台交款吧。

　　顾问推举及询问规范用语

　　一、一般推举用语

　　1、洁肤

　　其实洗面奶早晚都是需要使用的，由于我们每天都会接触到许多灰尘、细菌，假如只是用清水洗脸，洗掉的是只是表面的灰尘，而深藏在毛孔中的脏东西是洗不掉的，久而久之就很简单形成暗疮、黑头、粉刺。

经过一夜的睡眠，人体新陈代谢的废物排出，聚集在皮肤表面，所以早上也需要用洗面奶，洗面奶正确的使用方法是由下而上轻轻按摩2-3分钟，不能停留过长时间，由于毛孔是在不断的呼吸，停留的时间过长，洗出来的脏东西又会被皮肤吸回去。

您在家里使用哪一种？

　　您的皮肤属于肤质，可以使用例如：

、这些含有自然 植物成分的滋养性洗面奶，适合您的肤质。

　　2、脱屑

　　人体的表面28天更换一次，表面的角质细胞过厚会阻碍皮肤对养分的汲取，过薄皮肤的反抗力要减弱，所以依据您角质层的薄厚程度为您定期祛除死皮。

　　磨砂膏：

利用磨砂颗粒磨擦祛除死皮，磨砂颗粒分为菱形、圆形、圆柱型。

适合油性、混合性皮肤，缺点是祛除死细胞的同时简单划伤皮肤。

　　祛角质膏：

我们的嫩白柔肤去角质霜通过补水使老化的角质膨胀，从而温柔的祛除死皮，是最严厉最平安的去角质产品，每天使用都不会损害皮肤。

（给镜子照一照），您觉得脸上会难过吗？

（不会）对，我们的原料是自然 的角质软化素，所以特别温柔。

　　3、按摩

　　我现在用按摩膏为您按摩，皮肤的弹性主要是靠真皮层中弹力纤维和胶原蛋白来维持的，随着年龄的增加，这些蛋白质渐渐流失，皮肤松弛、起皱、灰黯，所以要给皮肤定时补充胶原蛋白，按摩膏中一般都含有胶原蛋白，通过按摩血液循环加速，这些物质就会被皮肤汲取，久而久之，皮肤就会变得光泽，富有弹性。

女性25岁以后，血液循环和新陈代谢都开头变慢，需要常常通过按摩来促进血液循环。

血液循环加速，脸上的色素也简单通过血液循环运输到其他部位，色斑也将渐渐淡化。

　　4、面膜

　　按摩后血液循环加速，这时敷上面膜，面膜里的养分物质就很简单被汲取。

我给您所使用的***面膜是一种面膜膏，敷在皮肤上形成与空气隔离的屏障，提升面部温度，加快皮肤血液循环，并使得面膜中的养分单向导入皮肤。

　　1、爽肤

　　我现在给您拍上一些爽肤水，其实在家里我们洗脸也需要拍上爽肤水，由于洗完脸后毛孔

　　是张开的，这时灰尘、细菌、紫外线很简单通过张开的毛孔侵入皮肤，更简单损害皮肤。

洗完脸后拍上爽肤水，可以补充水分，并收缩毛孔，有害物质就不简单进入毛孔，爽肤水中含离子水，从而打散色素，并能平衡皮肤酸碱度。

　　二、特色护理项目推举用语

　　1、祛斑

　　我觉得您本身气质特别好，假如把脸上的斑做掉，就更美丽了，更年轻了，我们的祛斑产品在祛斑的同时可以达到美白、祛皱的效果，至少让您年轻五岁

　　2、美白

　　我觉得您气质特殊好，皮肤也不错，您的皮肤就是有点黄，没有光泽，您可以尝试一下，这个项目可以一次祛黄、两次祛黑，三次达到美白效果。

　　3、防皱

　　您的皮肤真细腻，您觉得您的皮肤是不是有些发干，缺乏水分，我觉得您应当做一些保养，人的皮肤发干就会产生皱纹，您可以尝试一下保湿防皱项目，这个项目很好，有位顾客做了两次，鱼尾纹、颈纹都明显改善，她的伴侣都很惊异，她的伴侣都说：

"

我们怎么感觉您这两天特殊年轻呀！

'

　　4、祛粉刺

　　您看，您油性皮肤，脸上有痤疮，还有痤疮印迹，我们这个祛粉刺项目效果特殊好，一次祛黑头、三次祛粉刺、二十日消印迹，并且不反弹。

　　5、眼护

　　您皮肤真不错，但我觉得您应当做一个眼护，由于您有一些鱼尾纹（眼袋、黑眼圈），您可尝试做一个眼护，就会更年轻。

一次祛黑眼圈、两次祛皱、三次消退眼袋。

　　6、颈护

　　您看，您的脸部很美丽，我觉得您应当再做一个颈部护理，颈部是女人的其次张脸，看年龄先看颈部，皱纹就是代表您的年轮，我们颈部护理既美白又祛皱，并且有嫩肤功效。

　　三、如何接听电话询问

　　1.基本礼仪

（1）在美容院接听电话的基本礼仪是：

您好或早上好、下午好（首先必需为礼貌问候话），然后，报上自己美容院名字，接着询问：

我有什么可以帮到您？

（美容院必需要加强规范、树立专业、良好的形象）。

（2）接听电话最好是响铃两声接听，拿起话筒稍停顿1-2秒方可问候。

如超过四声

　　铃音接听时，必需真诚赔礼：

对不起，让您久等了。

　　（3）为了便利时效，左手拿起话筒，右手拿笔记录（开发左脑，快速专业记录信息），假如是些特别记录，必需重复一次给对方，然后告知对方你是谁，以示负责。

　　（4）拨打跟踪服务电话时，首先您好（礼貌），请问是**小姐（手机）或请帮我找一下**小姐（公司或家），然后，我是**美容中心**小姐（表达清楚）。

　　2、内容、态度

（1）作为专业的询问热线，问候、解答、阐述等内容必需清楚、简洁、精确。

（2）接听电话必需热忱，认真、急躁听清对方询问的问题，沟通语调肯定要亲切、兴奋，并保持爽朗的笑容，感染对方，以示热忱服务。

　　3、电话专业应对技巧

　　在进行询问应对过程中，必需清晰一个事实：

电话中是没有生意可做的，只能起到桥梁的作用，关键在于面对面的沟通，才能解决实际性问题。

但是，有大部分顾客出于工作繁忙或直接面对尴尬，百里挑一等问题，首先想通过电话进行询问了解自己所需要的服务。

那么，此时作为美容院，就需要肯定的方法技巧。

（1）被动接听电话沟通和要约技巧

　　A、问：

关于顾客直接询问自己皮肤方面的问题？

　　答：

**小姐，很愧疚，出于对您的负责，在生活中我们不能准确地了解您皮肤的实际状况，就无法赐予你的问题精确     回答，您能否现在或商定时间到我们美容中心来（由二选一法），我们的美容顾问（经理）会针对您皮肤的实际状况，免费为您做一次具体的皮肤诊断和备档'

。

　　B、问：

关于价格方面的问题？

（在回答这方面问题前，肯定要摸清对方意向，说出顾客所了解价格后，再做简

　　明扼要介绍）"

**小姐，我们特别感谢您打来电话，你所询问绣眉项目是我们中心的主打特色项目，恭喜您特别有眼光，我们的绣眉由获**奖项，国际高级美容专家主理，包括您眉型设计、配色、纹绣、补绣一共收费**元，同时您还可以享受我们免费设立的一年美容跟踪服务。

　　C、问：

关于服务项目问题？

（在解答这类问题时，肯定听清对方需要项目的意向，然后简洁有效回答）"

**小姐，感谢您对本中心的信任，您所急需了解的祛斑项目我不能赐予过多的解答和承诺。

但是，我盼望您能抽出几分钟的时间，辛苦来这一趟，我将特地请美容师顾问给您进行全面的讲解，并供应本店多年来很多的实证照片给您参考，据状况进行治疗'

（2）主动拨打跟踪服务技巧

　　月卡电话跟踪（以第一次为例）

　　"

**小姐，您好，我是**美容中心**小姐，打搅您了，特别感谢您于*月*日光顾本中

　　心，对我们工作的支持与信任，明天是我们特为您服务的其次次护理时间，不知道您明天几时准时间临？

　　购买家庭护理（以第一次为例）

**小姐，您好，我是**美容中心**小姐，打搅您一分钟，不知道您今日是否有用**产品吗（没有）是不是时间太忙或遗忘了使用方法呢？

（有）用后有其他特别反应吗？

生日问候

祝您生日欢乐，**小姐，我是**美容中心**小姐，在这个特殊的日子里，我们中心全体员工为您送上一份漂亮的礼品，届时欢迎您肯定光临本院（热线电话点歌方式）'

　　流失顾客追踪服务

**小姐，您好，我是**美容中心**小姐，现在与您沟通便利吗？

特别感谢您对本店始终以来的支持和惠顾，为了更好的能为你们尽心尽力供应更优质服务，我想听取一下您珍贵的看法。

　　销售中常见的问题

　　1、顾客说没钱，钱不够但还想购买的人

　　他说没钱，只可能是借口怕美容师的打搅，怕美容师乱要价，对产品的不信任。

可参考她的消费意识，协作经济实惠的单品，并多谈优待与赠品。

想购买但钱真的不够的人，可最大限度的给她配送适用的单品，用赠品去吸引她，可以积分送礼品的形式。

　　2、顾客说家离的远，没有时间怎么办？

　　可以这样说：

您可以利用周六、周日来，这样不会耽搁您的时间。

而且还可以感受到超值的享受与完善的服务，是多么值得呀？

假如说您是打车来的或坐车来的，您就多做两站地，也值啊，不是吗？

您要感爱好，您可以了解一下我们的老顾客，有的比您还要远呢！

但她们每次都按时来，再说了要想美时是要付出代价的，真的把您的皮肤变白了，变好了，让您更亮丽了，那您花些时间我觉得太值了，不是吗？

　　3、顾客问怀孕了可以用吗？

　　建议给她配送家居日用的化妆品，不建议做护肤。

由于怀孕的时候体内的荷尔蒙会呈现不稳定的状态，或分泌过旺，身体机能也会渐渐下降，很可能导致内分泌的失调，皮肤会有一系列的反应和变化，一旦过敏或不适，不好解释。

　　4、顾客怕过敏，有副作用怎么办？

（1）任何一种护肤品、化妆品都有可能针对某些人群发生过敏反应。

（2）询问是否是过敏体质（荨麻疹体质）。

　　（3）不提倡与其他产品混用，特殊是含有激素成分的产品。

　　（4）使用的量过多或不正确使用化妆品。

　　（5）人体的生理因素。

　　（6）饮食因素（蛋类、牛奶、鱼虾、海鲜）。

　　（7）接触其他过敏源，如空气类（花粉、灰尘、螨虫、霉菌）；

刺激性的药物类（青霉

　　素、磺胺类药物）或者是金属饰品、燃料等。

　　5、顾客对产品效果有怀疑怎么办？

　　效果是确定有的，但是要遵循科学、专业及合理的搭配，由于每个人的皮肤都是不同的，有薄有厚，皮肤消失的问题也是不一样的，我们同仁堂的化妆品都是美容师在对皮肤的诊断和分析后，来根据不同肤质和状况来选择的一款适合您的化妆品，搭配不同的手法，效果确定好。

（否定市面上其他产品并没有效果，还承诺无效退款的说法）并叙述我们同仁堂是个大品牌，及质量的牢靠性。

　　6、顾客问会不会反弹怎么办？

　　什么是反弹？

（采纳反问式，不要正面回答她）我们的皮肤都是有生理周期的，而且还有外界的刺激，如阳光、紫外线，假如顾客自己特别不留意，如无爱护的日晒，用量过多或过少，还有就是波浪式的护理，如我们祛斑后几天，一般都会消失一个高谷，皮肤白皙，光亮，在这时就要停用，做一些补水的护理，皮肤有一点暗，这样我们再做去斑疗程，平稳护理，平安有效、不反弹，打破其他产品追求立竿见影，治标不治本的现象。

　　7、顾客说家里或在其他美容院都有产品怎么办？

（1）先观看她的皮肤，找出皮肤不完善的地方（角质层薄、红，易敏感，有痘、斑，肤色不健康，不否定其他产品的好处，只说她的那套产品不适合她用，可询问和了解她以前产品的特点。

（2）每个人的皮肤都有两种或两种以上的皮肤问题，给她搭配适合她的产品。

　　8、客户有购买欲望但迟疑不决，或者说下次再说吧怎么办？

　　首先给顾客分析皮肤，可用手触摸，下危机，供应能促使她消费的动力，尽量开卡，或单子，并讲道理，不要因小失大，错失良机。

　　9、顾客想打折怎么样？

　　同仁堂是个大品牌，信誉度高，没有虚价，是物有所值的，全国统一零售价，不行以私自抬价和降价。

　　10、顾客要求试用产品，效果好了，我在过来。

怎么办？

　　你在这感受效果，确定有效果的，但不敢保证您做完效果的长久性，假如作一次就有长久性的效果，我们就不用设计疗程的护肤了，那样的产品也是化学激素性质的，我们同仁堂的化妆品是美肤，而不是简洁的美容，不是治标不治本，而是强调保养兼具疗效性的，所以设计疗程化服务效果会明显与长久。

　　11、顾客买完货，想调货或退货怎么办？

　　可以，如您调货，必需是货品没有开封或包装没破损时，但包装打开或破坏是不行的，如您退货，除非质量问题，否则概不负责。

　　12、和其他大品牌有什么不同，和其他大品牌的效果能比吗？

　　任何一种品牌、或名牌化妆品和同仁堂是没法比的，我们不否定其他产品的疗效与性能，但同仁堂国营老字号招牌已经有300多年的历史了。

　　关心顾客下决心

　　在销售过程中，当顾客已对产品感爱好时，准时地跟进关心顾客下打算很重要。

　　1、榜样法：

我们这以前有一个某某顾客，跟您的状况差不多，或是您比她更严峻，她用了以后一个月就（淡了、掉了、白了、嫩了），前两天她回来配齐了一套产品，她想让效果更稳定。

　　2、赞美法：

您看您的皮肤肤质蛮好的，你也很有气质，但就是有点斑或痘，假如把这点斑或痘去掉，您就太完善了，您说呢？

　　3、下危机法：

您应当了解自己的皮肤，我建议您使用可以针对改善您现在皮肤状况的护肤品，以免长期下去，皮肤形成这种病态的现象，到那时候就是花多少钱也不能恢复健康的皮肤状态了。

　　4、紧迫法：

我们这套产品是搞活动的特惠阶段，假如您对我们的品牌和质量都认同还有什么好迟疑的呢？

优待活动可不是总能遇上的，，不要错过啊！

　　5、赠送法：

对于贪小廉价的顾客，往往在选择产品同时，同样注意赠品，可表现出很谈得来，很喜爱顾客，并且情愿为顾客向领导申请一些更多的优待赠品，从而满意顾客的贪欲，促成销售。

　　6、极度自信法：

在促成消费时，顾客不再提任何问题就是站在展柜前，迟迟不愿交钱，这时可以说：

您就放心用吧，这次是我向您介绍的，下次您就会主动来找我要产品了。

　　7、试用法：

价位可以接受，特殊看重效果、迟疑的，可以主动自信的提出先试。

　　8、促成消费法：

无论你用了什么方法，但关键之处就要给顾客拿办法，如：

买吧，效果很好的/用吧，不会懊悔的。

不要给顾客回心转意的机会，可帮她交款，主动打包装，热忱送上。

在销售促进中如遇到老顾客，或立刻可成交，可同时进行销售以便迎合购买气氛。