主顾开拓服务篇.ppt

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服务篇8社区社区社区社区服务之服务之服务之服务之主顾开拓法主顾开拓法主顾开拓法主顾开拓法10101010律律律律早期接触以服务为主，不宜过早涉早期接触以服务为主，不宜过早涉及保险；及保险；通过接触，仔细了解家庭结构状况，通过接触，仔细了解家庭结构状况，影响人物，对症下药；影响人物，对症下药；建立牢不可破的亲密关系，让客户建立牢不可破的亲密关系，让客户主动询问保险相关问题；主动询问保险相关问题；在预定时间内未达预期效果，切不在预定时间内未达预期效果，切不可改变服务态度；可改变服务态度；在特定群组服务过程中，坚持原则，在特定群组服务过程中，坚持原则，切不可厚此薄彼；切不可厚此薄彼；9始终维护专业形象，不变服务宗旨；始终维护专业形象，不变服务宗旨；经常制造意想不到的惊喜，更容易经常制造意想不到的惊喜，更容易声名远播；声名远播；想办法让更多的人知道你所做的服想办法让更多的人知道你所做的服务；务；勿忘灵活运用转介绍法，收集更多勿忘灵活运用转介绍法，收集更多名单；名单；其余拜访方法可活用。

其余拜访方法可活用。

社区社区社区社区服务之服务之服务之服务之主顾开拓法主顾开拓法主顾开拓法主顾开拓法10101010律律律律10夏日夏日拜访拜访拜访拜访10101010律律律律事先计划好最佳路线，尽量事先计划好最佳路线，尽量先约访；先约访；针对拜访对象，整理精选展针对拜访对象，整理精选展示资料；示资料；业务员须作装整齐，不易暴业务员须作装整齐，不易暴露；露；体味、口味清新，随身携带体味、口味清新，随身携带洁白纸巾，进门前将汗水擦洁白纸巾，进门前将汗水擦去；去；进门前先敲门，注意礼节，进门前先敲门，注意礼节，经客户允许后方可进门；经客户允许后方可进门；11携带水果、冰饮等礼物，增携带水果、冰饮等礼物，增加亲和力；加亲和力；语言简短，有礼轻松，调节语言简短，有礼轻松，调节夏日烦躁气氛，拜访时间不宜夏日烦躁气氛，拜访时间不宜过长；过长；对于不宜或拒绝居家拜访的对于不宜或拒绝居家拜访的客户，诚邀至较为清凉，并距客户，诚邀至较为清凉，并距客户家较近的茶座交流；客户家较近的茶座交流；多发信函与资讯，并常打电多发信函与资讯，并常打电话慰问；话慰问；每次拜访，发放一些夏日生每次拜访，发放一些夏日生活小常识的资讯。

活小常识的资讯。

夏日夏日拜访拜访拜访拜访10101010律律律律12利用网络关系图表，规划目标市场；利用网络关系图表，规划目标市场；统一辅导职团开拓，实现业务飞跃！

统一辅导职团开拓，实现业务飞跃！

帮助每位业务员理清客户关系，避免资帮助每位业务员理清客户关系，避免资源浪费；源浪费；易于统一准备辅导材料，便于主管有针易于统一准备辅导材料，便于主管有针对性辅导；对性辅导；便于业务员心得交流，提供展业经验，便于业务员心得交流，提供展业经验，提高成功率；提高成功率；可召开统一客户联谊会，扩大营业部影可召开统一客户联谊会，扩大营业部影响面；响面；关系网的利用，优化客户服务项目；关系网的利用，优化客户服务项目；营业部目标市场及职团开拓的成功开始营业部目标市场及职团开拓的成功开始。

建立营业部网络关系图的好处建立营业部网络关系图的好处建立营业部网络关系图的好处建立营业部网络关系图的好处13协助业务员根据计划协助业务员根据计划100100整理并填写整理并填写员工现有网络关系图员工现有网络关系图；填写过程中尽量不要遗漏各类关系，填写过程中尽量不要遗漏各类关系，营业部经理也可引导业务员填写其未曾营业部经理也可引导业务员填写其未曾想到的关系；想到的关系；主管对所搜集到的资料分别按照职主管对所搜集到的资料分别按照职业、爱好、年龄、收入等项目进行归档业、爱好、年龄、收入等项目进行归档与分类；与分类；主管填写好主管填写好营业部网络关系表营业部网络关系表，建立营业部网络关系档案；建立营业部网络关系档案；主管与业务员随时沟通业务员个人主管与业务员随时沟通业务员个人目标市场努力方向，并提供相应办法与目标市场努力方向，并提供相应办法与资讯。

资讯。

建立营业部网络关系图的办法建立营业部网络关系图的办法建立营业部网络关系图的办法建立营业部网络关系图的办法这个夏季这个夏季你会有意想不到的收获！

你会有意想不到的收获！

14亲亲属属网网络络姓姓名名关关系系行行业业爱爱好好子子女女网网络络姓姓名名关关系系行行业业爱爱好好学学友友网网络络姓姓名名关关系系行行业业爱爱好好邻邻里里网网络络姓姓名名关关系系行行业业爱爱好好消消费费网网络络姓姓名名关关系系行行业业爱爱好好其其它它网网络络姓姓名名关关系系行行业业爱爱好好客客户户网网络络姓姓名名关关系系行行业业爱爱好好配配偶偶网网络络姓姓名名关关系系行行业业爱爱好好员工现有员工现有网络关系图网络关系图15行行业业员员工工关关系系员员工工关关系系员员工工关关系系员员工工关关系系员员工工关关系系员员工工关关系系员员工工关关系系员员工工关关系系员员工工关关系系员员工工关关系系营营业业部部现现在在网网络络关关系系表表16爱爱好好员员工工关关系系员员工工关关系系员员工工关关系系员员工工关关系系员员工工关关系系员员工工关关系系员员工工关关系系员员工工关关系系员员工工关关系系员员工工关关系系营营业业部部现现在在网网络络关关系系表表17实务篇18利用社区服务的亲利用社区服务的亲和力与形势的多样化，和力与形势的多样化，形成多种特有主顾开拓形成多种特有主顾开拓方法，供主管与业务员方法，供主管与业务员选择。

选择。

社区服务社区服务之之主顾开拓法主顾开拓法19活动吸引法活动吸引法活动吸引法活动吸引法通过热点宣传、通过热点宣传、义诊、公益活动义诊、公益活动吸引居民来参加，吸引居民来参加，并登记其个人资并登记其个人资料；料；适当时机登门适当时机登门拜访，询问近期拜访，询问近期状况，掌握更多状况，掌握更多名单。

名单。

亲情打动法亲情打动法亲情打动法亲情打动法长期坚持为长期坚持为居民解决实际居民解决实际困难，建立浓困难，建立浓厚感情，取得厚感情，取得高度信任；高度信任；这种关系较这种关系较为牢固可信，为牢固可信，让人不忍拒绝。

让人不忍拒绝。

20楼道包干法楼道包干法楼道包干法楼道包干法营业部成员对营业部成员对社区服务进行楼社区服务进行楼道划分，通过帮道划分，通过帮助居委会或民警助居委会或民警某项工作同时进某项工作同时进行；行；摸清门道、住摸清门道、住户，派送服务卡，户，派送服务卡，请居委会或民警请居委会或民警主动介绍你及你主动介绍你及你提供的服务提供的服务你是某幢定点服你是某幢定点服务者；务者；一次性收集名一次性收集名单较全，也可建单较全，也可建立良好深刻的第立良好深刻的第一印象。

一印象。

假日慰问法假日慰问法假日慰问法假日慰问法假日赠送小礼假日赠送小礼物：

如六一、母物：

如六一、母亲节、建军节、亲节、建军节、老人节等，慰问老人节等，慰问军属、教师、工军属、教师、工人等居民；人等居民；联络感情，询联络感情，询问服务满意度，问服务满意度，询问家庭困难，询问家庭困难，搜集名单。

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21中心建立法中心建立法中心建立法中心建立法组织共同爱好组织共同爱好的居民开展活动，的居民开展活动，提供交流场所，提供交流场所，定期派发资讯；定期派发资讯；选择口才好，选择口才好，有煽动性的居民，有煽动性的居民，重点出击，建立重点出击，建立影响力中心；影响力中心；利用居民宣传利用居民宣传效果更好，建立效果更好，建立中心档案。

中心档案。

族群分类法族群分类法族群分类法族群分类法通过帮助居委会通过帮助居委会工作，收集社区内工作，收集社区内名单；名单；将所有居民及服将所有居民及服务对象按职业、爱务对象按职业、爱好、年龄、性格分好、年龄、性格分类，投其所好，充类，投其所好，充实计划实计划100100；为社区内知名人为社区内知名人士做免费宣传，并士做免费宣传，并上门请教拜访，并上门请教拜访，并邀请其来公司演讲，邀请其来公司演讲，建立良好关系。

建立良好关系。

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