中国铁建.ppt

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世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系列活动海曦系列活动中国铁建中国铁建海曦开盘前营销执行细案海曦开盘前营销执行细案（沟通稿）（沟通稿）（2011年年6月月8月月20日）日）谨呈：

中铁二十二局集团领导世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系列活动海曦系列活动之前，我们对于中国铁建海曦所处的市场环境、定位理解，及整体推广思路进行了多次沟通，并达成了一致的共识。

于是，我们针对中国铁建海曦的筹备期、蓄客期、开盘期，梳理出各个阶段的营销推广重点和任务，确保销售任务完成。

前期回顾。

承前启后世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系列活动海曦系列活动一期开盘：

2011年9月3日一期开盘1个月去化50%（约78套，销售金额约1.95亿元）二期开盘：

2011年9月25日三期开盘：

2012年3月底2011年12月2011年10月2011年9月初推出2#、5#、6#（共156套）推出3#、7#、8#（共158套）推出房源销售目标2011年3月底回款目标一期开盘2个月回款已售房源80%。

（约1.56亿元）推出商业二期开盘两个月回款已售房源的80%（约3.15亿）二期开盘1个月去化50%（约79，约1.99亿）商业开盘1个月，实现销售70%，实现销售收入3024万元。

整体目整体目标：

开开盘1212个月完成个月完成项目住宅目住宅95%95%、商、商业销售售90%90%，回款已售房源，回款已售房源80%80%。

持续销售一期开盘4个月去化75%（约117套，约2.92亿元）二期开盘3个月去化65%（约102套，约2.58亿元）持续销售：

2011年12月底2012年1月至2011年12月30日回款已售房源的70%（约3.85亿元）备注：

本目标中的回款计划以房管局备案、银行信贷额度无制约的理想状态为前提，若有制约则会影响10%-20%。

销售累计累计销售住宅总量的69%，约5.50亿元约1.95亿元约3.94亿元世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系列活动海曦系列活动住宅销售节点划分及工作重点住宅销售节点划分及工作重点阶段阶段时间节点时间节点工作重点工作重点第一阶段筹备期2011.06.20-2011.06.30形象推广；产品完善；物料准备；团队组建；团队培训；第二阶段蓄客期2011.07.012011.08.19售楼处及园林示范区体验（7.30）；客户渠道拓展（企业及商业区）；卖点逐步释放；第三阶段一期开盘期2011.08.202011.09.03筑家基金甄选客户（8.208.20）；）；样板房对外开放（8.288.28）；）；一期内部认购盛大开盘（9.19.39.19.3）；快速签约。

第四阶段二期蓄客期2011.09.042011.09.20一期持续销售及按揭跟进；二期客户渠道拓展（走进大型社区巡展）；老客户挖掘；第五阶段二期开盘期2011.09.212011.10.30二期盛大开盘（9.259.25）；快速签约。

一期余房销售。

具体工作安排详见：

具体工作安排详见：

一期开盘前工作推进计划表一期开盘前工作推进计划表世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系列活动海曦系列活动第一阶段/筹备期2011.062011.06.30推广策略：

项目形象高调入市，初步建立项目品牌营销执行：

组建匹配项目档次的星级销售团队主要工作：

物料准备主要媒介：

高立柱广告、网络、工地围墙、厦门日报、海峡导报等世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系列活动海曦系列活动准备期重点工作：

产品准备：

明确工程进度、明确精装修交屋标准、明确样板房装修设计方案、明确精装修主要品牌；（已提交未确定）物料准备：

模型、楼书、海报（已完成）、3D（正在设计）户型单张、手提袋、名片、纸杯、档案袋等物料（6月29日前提交）。

形象包装：

现场围墙、指示牌、罗马旗、售楼处形象（6月29日提交）售点装修：

预计6月30日前可全部到位，7月5日前可进场；广告选址：

高立柱广告（已发布）。

团队组建：

团队组建（已完成）、统一说辞、团队培训（7月3日完成）我司建议：

我司建议：

66月月3030日前完成所有物料设计稿的确定；日前完成所有物料设计稿的确定；66月月3030前确定驻点巡展等活动配合单位及活动方案；前确定驻点巡展等活动配合单位及活动方案；同时同时77月月2525日前确定物业公司、智能化等主要配套日前确定物业公司、智能化等主要配套。

77月月2525日前确定精装修交屋标准及主要品牌，并确定样板房装修设计及施工方案；日前确定精装修交屋标准及主要品牌，并确定样板房装修设计及施工方案；77月月2828日开始进行样板房装修施工；日开始进行样板房装修施工；88月月2828日样板房达到开放条件；日样板房达到开放条件；世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系列活动海曦系列活动第二阶段/蓄客期2011.07.012011.08.19推广策略：

高调亮相，集中推广，逐步释放项目卖点信息。

营销执行：

派报、电话营销、行销、坐销结合，多渠道积累目标客户。

主要媒体：

报纸广告+户外看板+短信+网络活动支持：

摄影大赛（6.25-7.13）、驻点巡展（7.16-8.05）、售楼处开放活动（7.30）世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系列活动海曦系列活动蓄客期重点工作：

广告推广：

运用合适的媒介，有策略、有步骤地进行广告宣传，有节奏地升级卖点、提升项目价值。

客户渠道：

城市年轮数据库电话营销；前埔到金鸡亭周边商家及BRT派报；驻点巡展活动执行（瑞景商业广场、中山路）；重点企业拜访（软件园二期、观音山商务营运中心企业）；售楼处开放活动；“海曦会”会员招募启动，办理会员卡；我司建议工程配合进度如下：

我司建议工程配合进度如下：

售楼处于售楼处于77月月55日前达到工作人员进场条件；日前达到工作人员进场条件；景观体验区须于景观体验区须于77月月2020前施工完成；前施工完成；面积测绘于面积测绘于77月月2020日前完成。

日前完成。

世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系列活动海曦系列活动第三阶段/一期开盘期2011.08.202011.09.3推广策略：

样板房开房及开盘预告、炒作热销营销执行：

客户甄别（缴交诚意金）推售策略、价格策略及价格体系、优惠方案制定完成预售许可证办理突击队协作，确保客户成交率活动配合：

诚意预约（08.20）样板房开放活动（08.28）一期内部认购及开盘活动（09.1-09.3）看房车配合（房友网、联合网、车友网、厦门旅游网、小鱼网）主要媒体：

报纸+短信+户外看板+网络+DM+广播世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系列活动海曦系列活动开盘准备：

开盘准备：

推售策略确定价格策略及价格体系确定诚意金收取方案及开盘优惠方案确定开盘活动方案预售证办理：

预售证办理：

楼盘表建立、预售方案、拟售价格、测绘面积开盘相关文件准备开盘相关文件准备：

商品房买卖合同条款物业前期服务合同、业主公约售楼处公示文件按揭银行一期开盘期重点工作工工程进度及其他配合要求如下：

程进度及其他配合要求如下：

一期工程需于一期工程需于77月月3030日达到预售条件日达到预售条件一期内部关系客户名单须于内部认购前一周确定一期内部关系客户名单须于内部认购前一周确定世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系列活动海曦系列活动第四阶段/二期蓄客期2011.09.042011.09.20推广策略：

持续一期开盘热销炒作，预告二期开盘信息营销执行：

行销、坐销与客户影响力中心建立相结合，积累目标客户。

主要媒体：

报纸广告+户外看板+短信+网络活动支持：

走进市中心大型社区巡展（9.10-9.20）、“孩子成长礼，海曦在行动”活动（建议结合幼儿园签约仪式）世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系列活动海曦系列活动二期蓄客期重点工作：

客户渠道：

市中心大型社区巡展（瑞景公园、洪文小区、侨福城、金尚小区、金鸡亭小区等）老客户挖掘老带新激励重点企业继续挖掘拜访（软件园二期、观音山商务营运中心企业）；“孩子成长礼，海曦在行动”活动我司建议我司建议：

为促进项目销售，在为促进项目销售，在88月月3030日前确定幼儿园的经营机构与办学宗旨等。

日前确定幼儿园的经营机构与办学宗旨等。

世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系列活动海曦系列活动推广策略：

一期热销及二期开盘预告、炒作热销营销执行：

一期余屋销售二期客户梳理推售策略、价格策略及价格体系、优惠方案制定完成预售许可证办理突击队协作，确保客户成交率活动配合：

二期内部认购及开盘活动（09.25）看房车配合（房友网、联合网、车友网、厦门旅游网、小鱼网）主要媒体：

报纸+短信+户外看板+网络+DM+广播第五阶段/二期开盘期2011.09.212011.10.30世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系列活动海曦系列活动一期余屋销售一期余屋销售二期开盘准备：

二期开盘准备：

推售策略确定价格策略及价格体系确定开盘优惠方案确定开盘活动方案预售证办理：

预售证办理：

楼盘表建立、预售方案、拟售价格、测绘面积开盘相关文件准备：

开盘相关文件准备：

售楼处公示文件二期开盘期重点工作工程进度及其他配合要求如下：

工程进度及其他配合要求如下：

二期工程需于二期工程需于88月月3030日前达到预售条件日前达到预售条件二期内部关系客户名单须于内部认购前一周确定二期内部关系客户名单须于内部认购前一周确定世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系列活动海曦系列活动AtFirstAtFirst首先首先中国铁建海曦作为观音山一个高档精装社区形象。

在厦门楼市竞争激烈的大势中，中国铁建海曦全势启动，首期必须达成两个目标：

第一要做到的是：

充足蓄客！

第二要做到的是：

首期热销！

怎样蓄客，怎样实现一期开盘热销？

世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系列活动海曦系列活动16推售方案客户蓄积目标到访转认筹比解筹率到访转成交比需要到访客户量80020%50%10%到访-认筹比20%认筹客户量160解筹率50%成交客户量80根据成交50%的销售目标，9月3日正式开盘，须累积800组来访客户。

2#2#、5#6#5#6#产品说明：

产品说明：

125125、128128平米。

各共计平米。

各共计156156个单元个单元3#3#、7#8#7#8#产品说明：

产品说明：

125125、128128平米。

各共计平米。

各共计158158个单元个单元世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系列活动海曦系列活动产品价值传播及开盘热销2011年9月25日2011年8月20日2011年7月30日2011年6月252011年4月1日区域前景集中展示产品概念及优势传播第一阶段：

第二阶段：

第三阶段：

第四阶段：

热销推进产品力中心策略产品力中心策略与公关活动策略双线并行，行销、坐销结合营销战略总思路解决客户问题解决推广问题公关活动策略8月28日样板房开放7.30售楼处开放活动现场持续性的小活动中山路、瑞景商业广场现场驻点巡展启动进入观音山、软件园企业现场推介，启动海曦会蓄客一期开盘促销推进二期蓄客现场周末持续性小活动7月5日7月31日8月6日8月20日8月28日9月1日9月3日9月25日8月20日筑家基金启动9月3日一期开盘9月25日二期开盘二期大型社区驻点扫客世界籍、山海间、金领域世界籍、山海间、金领域精彩中国铁建精彩中国铁建海曦系