东风日产二手车业务分析报告.ppt

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CompanyLOGO东风日产二手车业务分析报告东风日产二手车业务分析报告梁启麟梁启麟2011.6.17目录目录广州地区二手车业务广州地区二手车业务东风日产二手车业务开展现状东风日产二手车业务开展现状国内汽车厂家二手车业务状况国内汽车厂家二手车业务状况国内外二手车市场情况国内外二手车市场情况CompanyLogo国内外二手车市场情况国内外二手车市场情况纵观美国、英国、德国、瑞士、日本等发达国家二手市场的发展过程，可以看出，二手车交易是一个极具发展潜力、利润较高、能够制造大量就业机会并可持续发展的行业，发达国家二手车市场已经进入了成熟时期，其一个要特点是二手车的销量都是新车2倍以上：

与此同时，在成熟的二手车市场中，形成了行之有效的多种经营模式，其特点按交易方式和服务内容可概括为以下几点：

v1.价格低、交易量大v2.二手车价格由市场决定v3.二手车拍卖为主要销售模式v4.认证二手车是主流v5.政策引导行业自律v6.二手车售后服务规范国内外二手车市场情况国内外二手车市场情况我国二手车市场起步较晚，是在20世纪90年代中才开始形成。

虽然如此，但跟随着汽车产业的发展以及汽车保有量的增长，二手车市场发展速度也很快，前景相当明朗，特别是这两年二手车市场慢慢步入了高速发展期。

主要特点是：

v增长快速。

v地域性发展突出。

经济越发达地区，二手车交易量越大，北京，广东，上海是二手车交易最活跃的地区。

v经营模式有所转变。

二手车经营主体出现由单一模式向多元模式转化。

一部分新车供应商开始主动尝试二手车经营业务。

而大部分厂家也已建立起二手车业务体系。

v二手车零售业务开始兴起。

经过过去几年时间二手车业务的广泛开展并取得一定成绩以后。

厂家及供应商开始寻求更进一步的业务，尝试开展二手车的零售业务，并以认证车为主打产品。

国内外二手车市场情况国内外二手车市场情况国内外二手车市场情况国内外二手车市场情况虽然我国二手车市场发展迅速，并取得一定的成绩，但由于开展时间短以及汽车市场的先天不足，使其依然存着不少的问题，与发达国家二手市场想比较，无论是经营理念，经营方式还是经营管理上都有着一定差距，具体表现如下：

v评估体系不健全。

我国缺乏经过专业培训并取得资格的估价师，而且全国没有统一的标准，使得交易中常常出现定价不合理的问题。

v检测技术不完善。

我国现在没有二手车在交易前必须经过的有关技术检测，这样很难保证二手车的行驶安全和购车者利益。

v信息不对称，缺乏诚信机制。

不具备专业汽车知识的消费者在二手车交易中属于信息的弱势群体，而国家也没有相关法规可以保证卖方提供的信息的可靠性，使得消费者存在很大顾虑，影响交易。

国内汽车厂家二手车业务状况国内汽车厂家二手车业务状况随着中国二手车市场的形成与发展，国内的各大汽车厂家纷纷进入这个市场，开展二手车业务，建立自己的二手车业务品牌。

v最先进入二手车市场的是上海通用，其在02年9月成立了“诚新二手车”v东风日产也在2006年启动了认证二手车业务。

年年2002年9月2004年8月-9月2005年4月2006年l上海通用打造出国内第一个二手车品牌“诚新二手车”l2004年8月，上海大众在全国30个城市50个经销商开始进行“特选二手车”业务l2004年8月，全国13个城市的16家经销商成为首批开业的一汽大众认证二手车样板店l2004年9月，一汽大众在北京上海和广州正式启动奥迪“AAA二手车”业务l2004年9月，东风雪铁龙二手车置换业务正式启动，并率先在成都的2个网点启动试点l2005年4月，广州本田开始在北京、上海、广州等中心城市尝试开展二手车置换业务l2006年奇瑞“成功”二手车启动l2006年东风日产认证二手车启动l2006年一汽丰田二手车启动l2006年东风悦达起亚二手车启动l2006年标致“诚狮”二手车启动l2006年宝马“尊选”二手车启动2007年国内汽车厂家二手车业务状况国内汽车厂家二手车业务状况目前全国经营二手车业务的汽车厂家，绝大部分都是以置换的形式进行。

收购旧车的同时，以折扣价格向置换者销售新车，从而促进新车的销售并积存二手车以便为下一步二手车零售作储备。

但是，厂商的二手车业务尚处于初级阶段，仍存在以下几个难点：

14S店缺乏积极性二手车业务作为新车4S店的第三利润源（第一是新车销售、第二是保险装俱维修），现阶段更多是“鸡胁”：

看上去很美，做起来无味。

因此4S店大都以散漫态度对待厂家推广的二手车业务。

2专业人才贫乏现今不论厂家的还是4S店中负责二手车业务的人员，大多都是半路出家，从做新车销售中转过来的。

真正拥有丰富二手车行业经验和专业知识的人很少。

3风险大管理难二手车交易流程比新车流程复杂，同时欠缺相关法规制度的规范，信息不对称程度较大。

东风日产二手车业务现状东风日产二手车业务现状2004年6月，东风日产在国内正式组织专营店，开始涉足品牌二手车业务。

自2006年建立认证二手车制度起，东风日产的二手车业务进入了快速发展通道。

置换率从2006年的5%开始，以每年不低于0.5%的速度持续上升。

某些业务开展较好的门店能到达20%。

东风日产二手车业务现状东风日产二手车业务现状通过建立“车易换”品牌，秉持“轻松、简便、专业”的理念，东风日产在置换业务上取得了优秀的成绩，并使得东风日产成为行业领先的二手车品牌。

v在广州地区，东风日产在14家4S店中开展了二手车业务。

1广州东风南方中大2广州东风南方黄埔3广州东风南方东泰4广州东风南方广大5广州耀骏6广州金冠7广州龙日8广州华溢9广州京安10广州广利11广州风日12广州喜龙13广州广裕14广州南沙大昌行喜龙在过去的2010年中，广州地区14家店完成了约共2600辆的置换量，平均置换率达到了9%。

充分说明了广州地区二手车业务的发展是相当迅速。

问题与建议问题与建议尽管东风日产在广州地区二手车的业务发展得不错，位于全国各地二手车业务区域的领导地位上。

但它依然存在国内二手车市场中的普遍问题，例如：

v经销商4S店对二手车业务重视不够。

v专业二手车销售及评估人才不足。

v二手车来源不稳定。

某些月份完全没有二手车的置换或收购发生，某些月份却迎来置换的小高峰。

同时，2010年的涝灾所产生的泡水车也有流入的可能。

v消费者缺乏信心。

很多消费者都担心自己没有专业知识，很容易受到经销商4S店的欺诈。

另外，浸水车的流入，使得消费者更担心买二手车的风险。

激发经销商积极性。

激发经销商积极性。

不只要让其了解二手车业务会带来丰厚的利润，外国二手车买卖的利润能达到45%，而且要协助他们建立起信誉，因为厂家是质量保证的象征，厂家的积极配合和参与无疑能使消费者对经销商门店更有信心。

经销商人才与技术消费者与品牌致力于专业人才的致力于专业人才的培养与技术开发。

培养与技术开发。

一方面需要培养能够把握国际二手车业务动向，设定发展策略的人。

另一方面需要与经销商一同培训出一支专业的队伍，以应对日产交易活动中的检测，估价，销售的等活动。

完善售后服务，树完善售后服务，树立品牌形象。

立品牌形象。

建立一个完善的全面的售后服务，保证车辆的质量等于给予消费者一颗定心丸。

尤其现在二手车法规不健全的情况下，东风日产能率先做好这一步将能在消费者心中打造出第一品牌。

v要在未来保持甚至取得更大的发展，东风日产需要切实地解决以上几个问题，开拓出一条适应中国市场以及自身发展的道路。

我认为有三个方面需要加强的：

v问题与建议问题与建议CompanyLOGO