“狼之旅”销售新员工培训班-ERP演讲.ppt

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如何做如何做ERPERP的演讲的演讲/演讲训练演讲训练PracticeofpresentationPracticeofpresentation你渴望你的未来超过你渴望你的未来超过目前的目前的TopSales吗吗?

DoyouwanttoexceedpresentTopSales?

Howaboutyourpresentation?

本次课程的目的本次课程的目的学员能够掌握设计一个演讲的基本程序学员能够掌握设计一个演讲的基本程序学员能够掌握基本的演讲技巧，避免基本的学员能够掌握基本的演讲技巧，避免基本的错误错误学员通过练习对演讲增强信心学员通过练习对演讲增强信心应掌握的基本概念应掌握的基本概念演讲是销售演讲是销售ERP的重要工作的重要工作客户演讲客户演讲（人数人数20人以下人以下）应用场合应用场合10万万-30万的单子万的单子_演讲的基本技巧也是一个重要的内容，胜在演讲的基本技巧也是一个重要的内容，胜在细节细节_整体安排整体安排讲解讲解2小时小时演练演练4小时小时（主要关注形式主要关注形式,而非内容而非内容）分两组演练分两组演练（两个教室两个教室）每组一个小时每组一个小时/每人每人10分钟分钟运用演讲的技巧运用演讲的技巧每组一个话题每组一个话题针对台上的演讲针对台上的演讲/大家提意见大家提意见录像录像/观看观看集中表演集中表演1小时小时每组一个代表汇报每组一个代表汇报总结总结课题课题（事先事先）公司及企业文化介绍公司及企业文化介绍/集团财务集团财务/物流介绍物流介绍/制造介绍制造介绍/HR介绍介绍演讲目的演讲目的演讲目的演讲目的/Speechpurpose/Speechpurpose演讲内容及准备演讲内容及准备演讲内容及准备演讲内容及准备/ContentofSpeech&/ContentofSpeech&PreparationPreparation演讲技巧演讲技巧演讲技巧演讲技巧/SkillsofSpeech/SkillsofSpeech克服恐惧克服恐惧克服恐惧克服恐惧/Overcomefear/Overcomefear肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言/BodyLanguage/BodyLanguage演讲前演讲前演讲前演讲前/BeforeSpeech/BeforeSpeech开场开场开场开场/Opening/Opening演讲中演讲中演讲中演讲中/Speaking/Speaking总结总结总结总结/Closing/Closing提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理/Q/Q/A&ObjectionA&Objection给高层演讲给高层演讲给高层演讲给高层演讲/SpeechforHighLevelperson/SpeechforHighLevelperson练习练习练习练习/Practice/Practice提提纲纲演讲目的演讲目的演讲目的演讲目的/Speechpurpose/Speechpurpose演讲内容及准备演讲内容及准备演讲内容及准备演讲内容及准备/ContentofSpeech&/ContentofSpeech&PreparationPreparation演讲技巧演讲技巧演讲技巧演讲技巧/SkillsofSpeech/SkillsofSpeech克服恐惧克服恐惧克服恐惧克服恐惧/Overcomefear/Overcomefear肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言/BodyLanguage/BodyLanguage演讲前演讲前演讲前演讲前/BeforeSpeech/BeforeSpeech开场开场开场开场/Opening/Opening演讲中演讲中演讲中演讲中/Speaking/Speaking结束结束结束结束/Closing/Closing提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理/Q/Q/A&ObjectionA&Objection给高层演讲给高层演讲给高层演讲给高层演讲/SpeechforHighLevelperson/SpeechforHighLevelperson练习练习练习练习/Practice/Practice提提纲纲我们做演讲的目的我们做演讲的目的沟通信息沟通信息让别人接受你的想法让别人接受你的想法教育客户教育客户_演讲目的演讲目的演讲目的演讲目的/Speechpurpose/Speechpurpose演讲内容演讲内容演讲内容演讲内容/ContentofSpeech/ContentofSpeech演讲技巧演讲技巧演讲技巧演讲技巧/SkillsofSpeech/SkillsofSpeech克服恐惧克服恐惧克服恐惧克服恐惧/Overcomefear/Overcomefear肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言/BodyLanguage/BodyLanguage演讲前演讲前演讲前演讲前/BeforeSpeech/BeforeSpeech开场开场开场开场/Opening/Opening演讲中演讲中演讲中演讲中/Speaking/Speaking结束结束结束结束/Closing/Closing提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理/Q/Q/A&ObjectionA&Objection给高层演讲给高层演讲给高层演讲给高层演讲/SpeechforHighLevelperson/SpeechforHighLevelperson练习练习练习练习/Practice/Practice提提纲纲演讲的内容演讲的内容提纲提纲Syllabus介绍介绍Introduce现状现状Situation问题问题Problem（Impact）_总结总结Closing提问提问Q&A_假设观众的技术水平很低假设观众的技术水平很低简单化简单化生活化生活化企业化企业化显得很技术显得很技术,大家都知道大家都知道驾驭说服的艺术驾驭说服的艺术_人们对喜欢自己的人抱有好感人们对喜欢自己的人抱有好感找出真正的相似点找出真正的相似点,给出真诚的赞扬给出真诚的赞扬_人们以德报德人们以德报德已所欲方施于人已所欲方施于人_人们会效仿与自己境况人们会效仿与自己境况尽可能利用样板效应尽可能利用样板效应_人们信守自己明确的承诺人们信守自己明确的承诺让人们做出主动让人们做出主动公开和自愿的承诺公开和自愿的承诺权威原则权威原则人们尊崇专家人们尊崇专家展示你的专业才能展示你的专业才能,不要以为它们是不言自明的不要以为它们是不言自明的稀缺性原则稀缺性原则物以稀为贵物以稀为贵突破独待益和独家信息突破独待益和独家信息演讲的六个步骤演讲的六个步骤_选择资料选择资料组织资料组织资料练习和评估练习和评估确立目标确立目标_演讲的目标和项目的目标不同演讲的目标和项目的目标不同给客户做给客户做ERPERP方案演讲的目标是什么方案演讲的目标是什么?

分析听众分析听众你对于这些听众的目标是什么你对于这些听众的目标是什么他们在听完你的演讲之后应该有何感觉他们在听完你的演讲之后应该有何感觉他们接受或抵制演讲的因素有哪些他们接受或抵制演讲的因素有哪些接触他们的最佳方式是什么接触他们的最佳方式是什么他们为什么会来听这次演讲他们为什么会来听这次演讲这次演讲的目标对于听众个人来说会有什么有利和不利这次演讲的目标对于听众个人来说会有什么有利和不利评估听从的方法评估听从的方法与曾经给他们做过演讲的人交谈与曾经给他们做过演讲的人交谈与听众中的某些成员交谈与听众中的某些成员交谈回顾听众最近的工作回顾听众最近的工作回顾你以往的演讲回顾你以往的演讲按照你的常识来判断按照你的常识来判断准备初步计划准备初步计划演示的主题如何演讲培训演讲大概日期、时间、场地2004-11-02蛇口培训中心谁要求这次演讲根据金蝶大学“狼之旅”销售培训班的要求演讲的目标（如果演讲成功的话，直接效果是什么？

）1.学员能够掌握设计一个演讲的基本程序2.学员能够掌握基本的演讲技巧，避免基本的错误3.学员通过练习对演讲增强信心听众分析（他们是谁？

他们对这个主是题的普遍认识程度、兴趣和态度如何？

）来自21家分公司的新销售员工（部分时间较长）如果你要实现演讲目标的话，听众必须掌握和拥有的主要观点或概念1.演讲是销售ERP的重要工作2.演讲80%决定内容，内容来源于准备3.演讲的基本技巧也是一个重要的内容，胜在细节4.好的演讲必须先演练支持主要观点的必要事实信息演讲准备演讲准备/PreparationofSpeech如何可以做到自信如何可以做到自信演讲的内容熟悉演讲的内容熟悉做好充分的准备做好充分的准备_对观众了解对观众了解_精心制作演讲精心制作演讲PPT了解场地了解场地制作讲义制作讲义只解决客户提到的问题只解决客户提到的问题_你认为我的讲解有没有解决你的问题你认为我的讲解有没有解决你的问题（给客户压力给客户压力）如果没有如果没有,你认为还差什么你认为还差什么制作讲义制作讲义/Makematerial为每一份听众准备一份资料为每一份听众准备一份资料,另加一份另加一份PPT制作要精美制作要精美可以讲完再发讲义可以讲完再发讲义可以在讲义上留一些空白可以在讲义上留一些空白,让客户自行去填空让客户自行去填空讲义代表你的品质和你所代表的公司的品质讲义代表你的品质和你所代表的公司的品质PPT要挑不出错要挑不出错演讲的误区演讲的误区大量使用大量使用IT缩写缩写只花一点点时间作准备只花一点点时间作准备PPT很花哨很花哨_不要用很长的句子不要用很长的句子,替听从分段替听从分段演讲时声音越讲越低演讲时声音越讲越低演讲目的演讲目的演讲目的演讲目的/Speechpurpose/Speechpurpose演讲内容演讲内容演讲内容演讲内容/ContentofSpeech/ContentofSpeech演讲技巧演讲技巧演讲技巧演讲技巧/SkillsofSpeech/SkillsofSpeech克服恐惧克服恐惧克服恐惧克服恐惧/Overcomefear/Overcomefear肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言/BodyLanguage/BodyLanguage演讲前演讲前演讲前演讲前/BeforeSpeech/BeforeSpeech开场开场开场开场/Opening/Opening演讲中演讲中演讲中演讲中/Speaking/Speaking总结总结总结总结/Closing/Closing提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理/Q/Q/A&ObjectionA&Objection给高层演讲给高层演讲给高层演讲给高层演讲/SpeechforHighLevelperson/SpeechforHighLevelperson练习练习练习练习/Practice/Practice提提纲纲演讲前演讲前/BeforeSpeech_如果客户的高层已经到场如果客户的高层已经到场,则不能由于设备原则不能由于设备原因而耽误时间因而耽误时间和客户做一些交流和客户做一些交流克服恐惧克服恐惧/Overcomefear了解人人都会紧张，就会紧张少一点了解人人都会紧张，就会紧张少一点克服恐惧的办法克服恐惧的办法转移压力转移压力_人人都会怯场人人都会怯场/EveryOnewillbenervous每次要面对大众演讲每次要面对大众演讲,我的心里就很紧张我的心里就很紧张,才上完厕所一会儿才上完厕所一会儿,又想要上又想要上,即使讲了不下百场即使讲了不下百场,心里仍有压力。

心里仍有压力。

-德梦声德梦声演奏会的第一天第一场，我会习惯性的不安，在房间内不停演奏会的第一天第一场，我会习惯性的不安，在房间内不停兜圈子走。

兜圈子走。

-曼纽因（小提琴家）曼纽因（小提琴家）我心中充满恐惧，浑身发抖，当我站在舞台上，根本看不清我心中充满恐惧，浑身发抖，当我站