一分钟销售流程1.ppt
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百战百胜的百战百胜的销售流程销售流程主讲人：
王勇刚主讲人：
王勇刚销售销售22个关键问题个关键问题你你你你每天都在做什每天都在做什每天都在做什每天都在做什么？
么？
么？
么？
你的资源你的资源你的资源你的资源有没有被合理有没有被合理有没有被合理有没有被合理地使用？
地使用？
地使用？
地使用？
为何需要为何需要销售流程销售流程在生活中需要流程？
在生活中需要流程？
在工作中需要流程？
在工作中需要流程？
做任何事需要流程？
做任何事需要流程？
所以销售更需流程？
所以销售更需流程？
为何需要销售流程为何需要销售流程天生好手天生好手人际关系专家人际关系专家凭直觉做事凭直觉做事口头报告口头报告按步骤陈述按步骤陈述遵循流程是其成功关键遵循流程是其成功关键鹰型鹰型技工型技工型成功销售的成功销售的5K公式公式问题问题权利权利愿景愿景价值价值控制控制=成交成交问题：
问题：
问题：
问题：
购买者是否已经承认问题和痛苦购买者是否已经承认问题和痛苦权利：
权利：
权利：
权利：
购买者在决策方面有无影响力与权利购买者在决策方面有无影响力与权利愿景：
愿景：
愿景：
愿景：
是否认同美容师提出的解决方案和愿景是否认同美容师提出的解决方案和愿景价值：
价值：
价值：
价值：
是否有显著价值引起购买者共鸣是否有显著价值引起购买者共鸣控制：
控制：
控制：
控制：
美容师能否控制购买流程美容师能否控制购买流程美容院销售流程管理的三大优势美容院销售流程管理的三大优势1、突破美容院业绩、突破美容院业绩2、原始资金的积累、原始资金的积累3、训练美容师的销售能力训练美容师的销售能力美容师的美容师的销售流程是什么？
销售流程是什么？
现场模拟现场模拟常用销售流程常用销售流程售前售前售中售中售后售后我想卖我想卖什么？
什么？
客户需要客户需要的是什么？
的是什么？
胜利之桥胜利之桥胜利之桥胜利之桥销售流程销售流程销售流程销售流程追踪追踪维护维护试探试探冲击冲击确认确认需求需求探察探察聆听聆听要求要求生意生意展示展示说服说服我是我是什么什么客户客户状况状况建立建立建立建立关系关系关系关系购买购买分析分析售前售前售中售中售后售后售前售前售中售中售后售后我是什么；我是什么；我是谁：
我是谁：
A、我是美容专家；、我是美容专家；B、我是销售、我是销售人员；（销售是目的），人员；（销售是目的），为自己增强信心，培养销售情绪，明为自己增强信心，培养销售情绪，明白自己的位置。
白自己的位置。
客户状况分析与购买分析；客户状况分析与购买分析；（通过老板与给顾客服务过的人）（通过老板与给顾客服务过的人）A、职业、收入：
、职业、收入：
做什么工作的，每个月收入是多少；（职业可以判断是否买得起口服，可以判断出顾客的思维判断模式是理性或感性）；B、家庭关系：
、家庭关系：
是否有经济自主权，了解自身的需求如：
小孩、老公）C、消费习惯：
、消费习惯：
是冲动型消费，还是理性消费、是喜欢一次多消费，还是每次只买一点，下次再买。
D、兴趣爱好：
、兴趣爱好：
喜欢旅游吗（证明有钱）；喜欢买衣服吗（什么牌子判断消费力），喜欢车吗（证明消费力）。
E、已有美容项目：
、已有美容项目：
避免重复，找到需求（做过丰胸证明有胸部的需求），（做过高价位项目证明有消费潜力）F、需求渴望（突破点）：
、需求渴望（突破点）：
快速综合前几点找到重点结合所要销售项目与产品，理清沟通思路。
（提前将自己解决不了的问题提出来找到预定的解决方法）购买分析购买分析解决不了的问题及预定的解决方法解决不了的问题及预定的解决方法AA、确认成交目标；、确认成交目标；、确认成交目标；、确认成交目标；BB、确认成交方法；、确认成交方法；、确认成交方法；、确认成交方法；11、单方精油消费对象：
、单方精油消费对象：
、单方精油消费对象：
、单方精油消费对象：
对精油有一写的了解，消费在三百元以上对精油有一写的了解，消费在三百元以上均可，可从面部刮痧、眼部刮痧、背部刮痧、家居精油使用。
均可，可从面部刮痧、眼部刮痧、背部刮痧、家居精油使用。
成交方法：
成交方法：
成交方法：
成交方法：
从美白、除皱入手。
免费试做。
（每次做一侧配从美白、除皱入手。
免费试做。
（每次做一侧配了再做另一侧）每次多配几款效果更好了再做另一侧）每次多配几款效果更好。
（也可以从五行风水（也可以从五行风水（也可以从五行风水（也可以从五行风水运势入手）运势入手）运势入手）运势入手）22、身体套盒消费对象：
、身体套盒消费对象：
、身体套盒消费对象：
、身体套盒消费对象：
对精油与身体护理项目有一定了解，消费对精油与身体护理项目有一定了解，消费在五百到一千元以上的，（一千元以上可能考虑气血通套（肩在五百到一千元以上的，（一千元以上可能考虑气血通套（肩颈、五行、肾保）三套一起买，或者口服）。
颈、五行、肾保）三套一起买，或者口服）。
成交方法：
成交方法：
成交方法：
成交方法：
从气血调理入手，经络检测仪，捏经，拍痧，点穴位，从气血调理入手，经络检测仪，捏经，拍痧，点穴位，可以免费试做一处可以免费试做一处。
（也可以从五行风水运势入手）（也可以从五行风水运势入手）（也可以从五行风水运势入手）（也可以从五行风水运势入手）C、销售特殊情况配合话术；、销售特殊情况配合话术；1、当老师说出顾客问题时，美容师配合询问老师、当老师说出顾客问题时，美容师配合询问老师顾客配什么产品；顾客配什么产品；2、当产品配出后，顾客沉默时，美容直接代替顾、当产品配出后，顾客沉默时，美容直接代替顾客问出此产品效果；客问出此产品效果；3当顾客听到效果沉默时，当顾客听到效果沉默时，美容师代替顾客询问老师案例；美容师代替顾客询问老师案例；例如：
问：
老师，张姐它的问题是否和李姐一样严例如：
问：
老师，张姐它的问题是否和李姐一样严重：
答：
他们问题是一样，但李姐她严重一些；重：
答：
他们问题是一样，但李姐她严重一些；问：
哪张姐是否能和李姐一样用过有哪么好的效问：
哪张姐是否能和李姐一样用过有哪么好的效果呢，答：
当然，（美容师继续用李姐案例进行果呢，答：
当然，（美容师继续用李姐案例进行推广销售）推广销售）D、解决美容师异议（模拟与演练）；、解决美容师异议（模拟与演练）；售前售前售中售中售后售后销售中最常见的错误是：
美销售中最常见的错误是：
美容师的话太多！
容师的话太多！
第一步探察聆听第一步探察聆听探察聆听探察聆听A、先看：
、先看：
（30秒做出判断）（秒做出判断）（1、服装；、服装；2、表情；、表情；3、肢、肢体；体；4、发型；、发型；5、气质；）达到对顾客初步了解、气质；）达到对顾客初步了解确认，确定自己对顾客的判断。
确认，确定自己对顾客的判断。
B、（、（30秒赞美顾客）秒赞美顾客）博取好感博取好感（作用：
（作用：
1、可以、可以使顾客适当的减轻戒备心理；使顾客适当的减轻戒备心理；2、当顾客受到赞美、当顾客受到赞美是会更加在意自己身上的缺陷，其实就是客户最是会更加在意自己身上的缺陷，其实就是客户最大的需求，使接下来的销售更加容易。
）大的需求，使接下来的销售更加容易。
）、话术：
、话术：
姐，看你身材保持得挺好的嘛！
你穿姐，看你身材保持得挺好的嘛！
你穿的衣服都好漂亮哦！
你气质永远都是那么好哦！
的衣服都好漂亮哦！
你气质永远都是那么好哦！
好让人羡慕哦！
（自由发挥，因人而异）；好让人羡慕哦！
（自由发挥，因人而异）；C、问问题：
广泛的问，让顾客多说；、问问题：
广泛的问，让顾客多说；1问职业：
姐你是做什么工作的？
问职业：
姐你是做什么工作的？
姐，是做什么工作的；这份职业好呀，看你最姐，是做什么工作的；这份职业好呀，看你最近近是是不是升职了，看你红光满面的。
一看你就是很能干不是升职了，看你红光满面的。
一看你就是很能干的。
（职业可以判断是否买得起口服，可以判断出的。
（职业可以判断是否买得起口服，可以判断出顾客的思维判断模式是理性或感性）；，顾客的思维判断模式是理性或感性）；，2问爱好：
问爱好：
你平时有什么爱好呀？
喜欢旅游吗（证你平时有什么爱好呀？
喜欢旅游吗（证明有钱）；喜欢买衣服吗（什么牌子判断消费力），明有钱）；喜欢买衣服吗（什么牌子判断消费力），喜欢车吗？
（证明消费力）。
（顾客回答后）我也喜欢车吗？
（证明消费力）。
（顾客回答后）我也是，我很喜欢呀！
是，我很喜欢呀！
3问生活习惯与习性：
有没有熬夜、睡眠怎么样；问生活习惯与习性：
有没有熬夜、睡眠怎么样；44、问最近身体问题：
、问最近身体问题：
、问最近身体问题：
、问最近身体问题：
您天气变化特别大，我们好多顾客都您天气变化特别大，我们好多顾客都您天气变化特别大，我们好多顾客都您天气变化特别大，我们好多顾客都出现上火、口干的现象，你最近怎样还好，最近有没有感出现上火、口干的现象，你最近怎样还好，最近有没有感出现上火、口干的现象，你最近怎样还好，最近有没有感出现上火、口干的现象，你最近怎样还好，最近有没有感冒呀，有口干还是夜梦多的现象吗？
有没有上火，感觉不冒呀，有口干还是夜梦多的现象吗？
有没有上火，感觉不冒呀，有口干还是夜梦多的现象吗？
有没有上火，感觉不冒呀，有口干还是夜梦多的现象吗？
有没有上火，感觉不适呀适呀适呀适呀55、问饮食：
、问饮食：
、问饮食：
、问饮食：
平时喜欢吃辣的、油炸的吗，有没有经常去酒平时喜欢吃辣的、油炸的吗，有没有经常去酒平时喜欢吃辣的、油炸的吗，有没有经常去酒平时喜欢吃辣的、油炸的吗，有没有经常去酒店吃饭。
店吃饭。
店吃饭。
店吃饭。
66、问在意的方面：
、问在意的方面：
、问在意的方面：
、问在意的方面：
你的气质真的很好，你最喜欢你的气质真的很好，你最喜欢你的气质真的很好，你最喜欢你的气质真的很好，你最喜欢你的哪方面（身材呀，皮肤呀，内在健康呀，越是喜欢越你的哪方面（身材呀，皮肤呀，内在健康呀，越是喜欢越你的哪方面（身材呀，皮肤呀，内在健康呀，越是喜欢越你的哪方面（身材呀，皮肤呀，内在健康呀，越是喜欢越在意。
）在意。
）在意。
）在意。
）77、问家庭情况：
、问家庭情况：
、问家庭情况：
、问家庭情况：
结婚了吗，有没有孩子呀，你一看见就好结婚了吗，有没有孩子呀，你一看见就好结婚了吗，有没有孩子呀，你一看见就好结婚了吗，有没有孩子呀，你一看见就好幸福呀，你老公一定爱死你了。
（女人最喜欢谈孩子，是幸福呀，你老公一定爱死你了。
（女人最喜欢谈孩子，是幸福呀，你老公一定爱死你了。
（女人最喜欢谈孩子，是幸福呀，你老公一定爱死你了。
（女人最喜欢谈孩子，是否有经济自主权，了解自身的需求如：
小孩、老公）否有经济自主权，了解自身的需求如：
小孩、老公）否有经济自主权，了解自身的需求如：
小孩、老公）否有经济自主权，了解自身的需求如：
小孩、老公）8、已有美容项目：
、已有美容项目：
您在这边最喜欢的项目您在这边最喜欢的项目是什么？
您现在做有什么项目呀，您最喜是什么？
您现在做有什么项目呀，您最喜欢我们家谁的手法呀您最喜欢哪方面的护欢我们家谁的手法呀您最喜欢哪方面的护理项目呀。
（避免重复，容易找到需求，理项目呀。
（避免重复，容易找到需求，（做过高价位项目证明有消费潜力）（做过高价位项目证明有消费潜力）快速综合前几点找到重点结合所要销售项快速综合前几点找到重点结合所要销售项目与产品，理清沟通思路，找到正确的销目与产品，理清沟通思路，找到正确的销售切入点售切入点听：
少说话，多听，学会闭嘴；听：
少说话，多听，学会闭嘴；由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子这都是由于缺少那个钉子本本富兰克林富兰克林第二步试探冲击第二步试探冲击试探冲击试探冲击AA、试探问题：
、试探问题：
、试探问题：
、试探问题：
按前面聆听结果提出试探问题，按前面聆听结果提出试探问题，按前面聆听结果提出试探问题，按前面聆听结果提出试探问题，不能提不能提不能提不能提出产品。
出产品。
出产品。
出产品。
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