销售部人员管理制度文档格式.docx
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按时呈报下列表单：
A
、销货报告。
B
、收款报告。
C
、销售日报。
D
、考勤日报。
8
定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
2.2.2
销售人员
）基本事项
、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
、不得无故接受客户之招待。
、不得于工作时间内凶酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。
）销售事项
、产品使用之说明，设计及生产之指导。
、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
、客户抱怨之处理。
、定期拜访客户并汇集下列资料：
a
、产品品质之反应。
b
、价格之反应。
c
、消费者使用量及市场之需求。
d
、竞争品之反应、评价及销售状况。
e
、有关同业动态及信用。
f
、新产品之调查。
E
、定期了解经销商库存。
F
、收取货款及折让处理。
G
、客户订货交运之督促。
H
、退货之处理。
I
、整理各项销售资料。
货款处理
、收到客户货款应当日缴回。
、不得以任何理由挪用货款。
、不得以其他支票抵缴收回之现金。
、不得以不同客户的支票抵缴货款。
、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。
、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。
、不得向仓库借支货品。
、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3.
移交规定
销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
2.3.1
销售单位主管
）移交事项
、财产清册。
、公文档案。
、销售帐务。
、货品及赠品盘点。
、客户送货单签收联清点。
、已收未缴货款结余。
、领用、借用之公物。
、其他。
）注意事项
、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。
、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。
、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2.
、负责的客户名单。
、应收帐款单据。
、领用之公物。
、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。
、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。
3.
工作规定
3.1.
工作计划
3.1.1.
销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
3.1.2.
作业计划
销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。
3.2.
客户管理
销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。
销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。
3.3.
工作报表
3.3.1.
销售工作日报表
销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。
《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。
3.3.2.
月收款实绩表
销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。
3.4.
售价规定
销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。
如有赠品亦须依照本公司之规定办理。
3.5.
销售管理
各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。
销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；
但变质货品可依照公司有关规定办理退货。
3.6.
收款管理
有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。
销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。
销售人员管理制度
第一条
对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。
第二条
原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。
第三条
销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费
XX
元。
第四条
部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：
经理
元，副经理XX
元，一般人员
第五条
销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。
第六条
销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。
第七条
在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：
（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；
（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；
（三）不得接受客户礼品和招待；
（四）执行公务过程中，不能饮酒；
（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；
（六）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第八条
除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：
（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；
（二）向客户说明产品性能、规格的特征；
（三）处理有关产品质量问题；
（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：
客户对产品质量的反映；
客户对价格的反映；
用户用量及市场需求量；
对其他品牌的反映和销量；
同行竞争对手的动态信用；
新产品调查。
（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况；
（六）督促客户订货的进展；
（七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；
（八）退货处理。
销售管理制度2015-09-0716:
46|#2楼
为改善销售现状，规范销售行为，防范市场风险，充分调动员工的积极性，发挥销售的龙头带动作用，____________＿＿＿＿有限公司特制定销售管理制度，作为实现公司200７年度经营计划的制度保障和销售工作开展的指导性文件。
该销售管理制度经过公司各部门领导充分沟通，共同商议而定，由公司统一颁布执行。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿有限公司销售管理制度将充分体现以下特点：
1、根据现阶段公司发展的特点，对销售部经理实施授权，保证其充分的决策权；
2、建立有激励作用的薪酬和考核制度，充分调动一线员工的积极性；
3、推进目标管理和契约化管理，逐步实现管理的规范化，提升管理水平；
4、减少管理环节，实现扁平化管理，使管理者更直接有效地为销售员工、客户提供服务和支持；
5、加强对市场和客户的服务和管理力度，并有效防范市场风险；
本销售管理制度为＿＿＿＿＿＿＿＿＿有限公司销售管理制度，销售部所有员工自制度生效之日起应严格遵守本制度各项规定。
第二章组织结构和关键岗位职责
一、组织结构图表及说明
二、关键岗位职责
销售部经理岗位职责描述：
领导销售部的整体运作与发展工作，提高销售部人员的士气与工作技能，发展销售网络，完成规定的销售任务，降低运作成本，保证公司资产的安全性。
具体工作责任
1计划与报告
1.1按公司下达的任务制订销售部的各类工作计划。
1.2定期（或按要求）填写工作报告并上报公司。
1.3遇非常事件，立即向上司报告。
2销售
2.1领导销售部全体人员，完成公司下达的销售任务，并确保货款的及时回笼。
2.2组织或跟催本地区的各种形式的销售活动，并对活动的后果负责。
2.3领导各类网络的建设，参与或指导经销商的筛选、资信审查、签约、日常管理与评估、考核。
指导属下如何协助经销商做分销的选择，协调各项的关系。
指导属下开发市场。
2.4指导销售队伍有计划地走访终端客户网络，推动公司产品的销售。
2.5参与或指导销售队伍销售活动中的问题。
2.6指导销售队伍做好产品的售后服务工作，强化对客户的支持。
2.7参与重要单位和重大事件的攻关谈判，与这些单位维持良好的关系。
2.8经常或定期审核回款和经营情况。
2.9审核非常规订单。
2.10审核非常规退货申请。
2.11按公司的要求执行价格政策。
3人事
3.1根据对公司政策、资源及竞争环境的了解，对销售部发展所需的人力资源计划提出建议。
3.2按销售部的既定计划，组织人员的招聘工作，确定录用名单，报公司总务部备案。
3.3决定销售部其他人员的工作定义。
3.4组织对新进人员的上岗前培训和全体人员的日常培训。
3.5在公司人事制度的约束下，对销售部的人员进行定期考核，并在权力范围内对员工进行奖惩。
3.6组织好人员辞职、辞退、除名后的各项移交工作及人员的后备补充。
4财务与资产管理
4.1控制和安排销售部的各项费用。
4.2指导助理对器具、物料、办公室的管理。
5发展
5.1定期或按公司的要求组织地区性市场信息的采集、整合分析。
5.2主动就如何提高公司销售力，向上司提出设想或建议。
5.3按公司要求在当地组织促销活动（新产品发布会等），并对促销活动的执行过程及效果进行归纳总结。
根据当地的实际情况向公司提出合适的促销活动的创意。
5.4按公司要求落实广告工作、监测广告投放后的效果。
根据实际情况向公司提出合适的广告创意。
6公司文化与公共关系
6.1指导下属的言谈举止和着装，体现公司良好的企业文化和企业形象。
6.2维持公司纪律的严肃性，及时纠正严重违纪行为。
6.3建立和维护与地方政府、行业管理等等机构的良好关系。
7其他事务
7.1指导销售部的文档管理工作。
7.2主持每日晨训与下班前的日工作汇报小结。
7.3坚持审阅销售队伍的工作日报。
7.4帮助下属解决工作中遇到的问题。
7.5完成公司交派的其它任务。
工作权限
目标计划权
1有权在市场工作中，目标确定以前了解相关情况，并向上司提出意见与建议。
人事权
2有权对销售部内部人员的工作岗位应聘者进行筛选。
3有权对人员的解聘、辞退提出动议或其它意见。
4有权对销售部各岗位作出人员任免安排，并有权安排员工临时性任务。
5有权决定销售部员工的奖金额度。
6有权对员工的正式晋升提出动议或评价性意见。
业务处置权
7有权决定销售网络成员的取舍。
财务处置权
8有权审核销售部的费用支出。
9信息知晓权
有权了解公司与销售部工作有关的营销或管理方面的信息与政策。
区域经理岗位职责描述：
1、负责区域内客户的开发、建设与维护等客户管理工作。
2、负责区域内产品的市场调研、推广及销售回款等工作。
3、按销售部要求完成区域内的销售台帐、业务报表、客户档案、销售方案及管理文件等市场管理工作。
4、确保区域内全额完成销售部下达的月/年度销售与回款任务。
5、销售部交办的其他工作任务。
销售内勤岗位职责描述：
1、汇总销售经理的月/周销售计划，协助制定销售部的销售计划。
2、及时处理销售部所辖各区域经理的各种业务要求，包括开票、发货、退换货、调货、安装调试等。
3、根据财务制度对区域经理的费用进行审核，交销售部经理（或分管总经理）审批。
4、根据销售部的管理办法，按各区域的业绩指标进行考核，并确定各区域经理的工资和奖励，制作月度工资表，交销售部经理（或分管总经理）签字确认。
5、根据业务发生情况，建立销售部台帐，记录发货、回款、开票和费用等情况，对销售部台帐的准确性和真实性负责，并定期与财务部、区域经理对帐。
6、根据销售部经理（或分管总经理）要求，定期组织各区域收集各类市场信息和建立客户档案，提供公司所要求的各种信息和管理报表。
7、销售部经理（或分管总经理）交办的其他工作任务。
市场专员岗位职责描述：
1、根据市场部需求，完成部门下达的各项市场工作，并及时汇报所辖区域市场的市场信息。
2、负责所辖区域的市场推广、策划、调研等相关市场事宜。
3、根据市场部总部的规定，实施既定的公关活动，并适时制定区域市场销售方案，维护和提升产品市场占有率、公司品牌形象并协同当地销售员共同执行各类方案，起到落实、督促、控制、评估，最终促进当地市场销售。
4、收集、整理竞争厂家的市场情报和其它有价值的信息；
对销售信息进行分析，处理，数据的收集和分析，终端客户资料的收集及分析。
5、区域销量的分析统计及提出推进计划，对公司所拨物料和费用进行合理和符合规定的使用和管理。
6、报表的更新与完善；
礼品、资料（终端物料）的合理分配；
制定礼品管理办法，掌握当地具体使用情况。
7、公司交办的其它任务。
第三章销售管理
一、销售价格的规定
销售部必须严格按照公司制定的各产品销售价格进行销售，如因市场情况发生变化或特殊因素，公司有权对销售价格进行调整，销售部应按调整后的新销售底价执行（请详见公司下发的价格表）。
二、经销商管理
1、客户资信评估
区域经理在进行销售业务过程中，应认真进行客户的资信调查，填写《经销商考察评估表》（详见附件）内容包括客户的合法经营资格，客户的销售能力，经营管理状况等，并不断跟踪，及时了解客情变化。
2、发展经销商工作流程
3、购销合同的签订和管理
（1）下列情况之一者，必须签订《经销协议》（详见附件）
A、与新客户做第一笔业务时；
B、与老客户在新年度里做第一笔业务时；
C、与老客户增加新产品时；
D、产品销售价格调整时；
E、赊销金额较大时；
F、其它有必要签订购销合同的情形。
（2）购销合同的管理
购销合同第一联寄至销售部；
第二联为客户联，作为结算货款的依据；
第三联（财务）当月寄回公司财务；
第四联区域经理留存。
4、客户档案管理
（1）对与公司已进行交易或有成交潜力的客户进行必须建立信息的收集，并建立客户档案。
（2）区域经理应认真填写《客户档案表》（具体见附件）。
（3）客户档案管理要求
A、已建立业务关系或潜在的客户，区域经理都应填报客户档案，于每月5号前寄交销售部。
B、填写客户档案应完整真实，不得弄虚作假。
C、区域经理对已建档案要根据业务单位基本面的不断发生变化，随时进行补充、修订和完善并及时上报销售部。
5、对帐流程及规定
（1）经销商（代垫）费用包括各项销售费用和市场费用。
（2）经销商先行整理代垫费用明细（对帐清单）及相关票据以及每次需要代垫费用申请单（必须有公司总经理签字认可）等资料，然后提交给主管区域经理（对帐明细当中包括代垫的市场费用）。
（3）经销商需要提供代垫费用的原始收款凭据的复印件（第三方开具经销商的）并开具相等金额发票给公司。
（4）区域经理经过认真审核之后提交销售部经理进行票据的审查，并由销售部经理提交相关销售内勤。
（5）销售内勤整理好材料后提交公司总经理审批，公司总经理审批后送公司财务部进行二次审核，确认无误后进行相关费用的报销和返款并开具费用确认函给经销商签字确认收款。
（6）经销商与公司结清帐务之后由财务部提交与经销商对帐明细和费用确认函给相关区域经理，让相关区域经理能够及时了解对帐状况。
（7）费用申报流程：
自下而上，报销手续不齐全的费用公司不予报销。
（8）对帐时间：
次月的10号之前提交上月对帐明细（请附上详细的对帐发票明细和票据），以实际收到日期为准。
（9）返款时间：
经过公司审核确认无误之后15个工作日内给予经销商费用返还。
（10）经销商在报销费用时出现代垫费用票据跨月报销的不影响正常报销。
6、经销商返利
（1）经销商返利于次年的3月1日前结清上个年度的返点。
（2）经销商必须全额完成公司下达的销售回款指标才可享受返利，返利具体点数按照经销合同规定返还。
（3）经销返利全部以同等价值的产品（经销价）兑现（产品由经销商自定）或用于第二年续约后定货款项，如经销协议有特殊规定按照经销协议执行。
（4）经销商没有完成公司下达的销售回款指标，合作也没有达到公司要求的不予续签。
（5）经销商完成了与公司签订合同之内的销售回款指标但综合考评不符合公司要求的不予以续签，并在合同解除之60天之内兑现协议返利（全部以同等价值产品〈经销价〉兑现），但兑现款项必须由新经销商支付，同等价值产品由新经销商购买纳入新协议销售回款指标之内。
7、目标管理
管理一：
（1）销售经理、区域经理必须给经销商设定年度、季度、月度目标，重视目标管理。
（2）目标管理的组成部分有三个方面：
①销售目标：
根据签定经销协议的总目标进行季度、月度分解，转换压力。
②回款目标：
极力做好货款回笼的工作，促进经销商多回款。
管理二：
（1）月度目标分解到四周。
（2）区域经理要与经销商每周定期回顾目标达成情况，并对下周目标修正和订出相关行动方案。
（3）本月目标未完成数应计入下月整体目标，并用书面形式通知经销商。
（4）订立年度目标合同时应注明达成目标不力的处理方案，建议处理方案：
①连续3个月或不完成季度目标者，缩小其授权经销地域；
②连续2个季度不达成目标者，可以考虑收回经销权。
8、双方会议管理流程
备注：
与经销商的周会安排在周五晚上，全体销售人员都应该参加月度及销售周会，无论是我们的员工还是经销商代表。
因为我们是一个团队。
9、库存管理：
合理的库存及品项配比是保证销售增长及销售活动顺利执行的重要基础。
（1）库存报告：
经销商必须每月提供库存报告，以便区域经理及时掌握库存及SKU配比动态。
三、发货流程
1、本制度所谈及的货物是指往来于__________公司生产部、销售部和客户之间的商品。
不包括销售部自身购买的固定资产以及公司或销售部自行购买的礼品。
2、销售部和各区域必须建立货物台帐，如实记录销售部货物进出情况，加强对货物的管理，便于公司财务部门开展工作。
3、货物入帐时间：
上月26日-本月25日，即生产部从上月26日-本月25日所发的货，入本月的帐，从本月26日起所发的货不管本月是否收到，一律入下月的帐。
4、发货控制和管理
（1）发货流程图
（2）发货流程的关键控制环节：
①销售部销售内勤审核业务员的发货申请，并填制发货申请单交销售部经理签字批准，销售部经理对发出每批货物的风险负责；
②财务部每周向销售部提供其所辖区域业务员回款情况的汇总，作为销售部审核申请，控制货物风险的决策依据；
③财务部根据生产部月底提供的出库单汇总情况，计算各销售部的月累积回款率，如累积回款率低于公司总量控制的限额标准，总经理有权直接停止给未达标销售部发货（流程图中虚线所示）；
④业务员将货物送至客户，送货单经客户签收后，将其中一联寄回销售部，由销售内勤归档保管。
⑤各区域都必须如实记录销售部货物进出等情况，加强对货物的管理。
⑥各区域经理应按公司规定的时间填报《终端流向月报表》及《经销商产品收、付、存月报表》等相应报表。
⑦首营业务的发货审批程序
四、货款的管理
1、货款的管理，必须坚持“收支两条线”的原则。
即所收货款，必须全额上交公司（包括现金），所需费用由公司根据各市场的费用计划和市场的需要全额下拨，不允许区域经理截留货款抵费用。
2、货款的管理还必须坚持“款随票走”的原则，即销售发票在哪开的，货款必须汇到哪儿，对不须开具发票的货款，可以汇到公司财务部提供的货款回笼专用卡上。
3、对现金交易的业务，限在收款24小时内存入公司财务部提供的货款回笼专用卡，留在本点不及时汇回公司超过500元以上的视同挪用货款，以挪用货款处理。
4、有关开票的规定
（1）严禁代他人代开虚开增值税专用或普通发票,违者除赔偿税金外,立即给予开除的处分。
（2）对于不具备一般纳税人的客户,一律不准向其提供增值税专用发票,违者除赔偿税金外,并给予开除的处分。
（3）根据国税局的规定，每月1日到25日为开票日期，每月26日到月底税务部门一律不开票，区域经理要合理计划开票时间。
5、开票流程：
开票申请开票信息发票
登记销售台帐
6、开票流程的关键控制环节：
（1）区域经理应准确提供开具发票的所需内容：
单位全称、地址、开户行、账号、税号、电话、产品品名、规格、数量、单价等信息。
（2）销售部区域经理填写《发票申请单》，由销售内勤审核无误交销售部经理批准后，提交公司财务。
（《发票申请单》销售部常规报表）
（3）处罚：
由于区域经理提供的开票申请信息有误，造成错开发票，除承担特快专递费用外，另每份罚款30元，其他人员的责任追究方法相同。
（4）每月各市场区域经理必须填报《市场发票统计月报》上报公司，便于公司财务合理统计应收帐款等项目。
五、应收帐款的管理
1、公司对应收帐款的管理实施总量控制，主要通过销售回款率来管理和控制，2015年的销售回款率应不低于公司规定。
2、公司财务每月底根据不同销售部所辖区域的月发货情况和回款状况，计算销售回款率，上交总经理。
如销售部的销售回款率低于标准，总经理有权直接停止给超标销售部发货。
3、销售回款率计算方法如下：
第N月的销售回款率=（1至N月的月回款之和）/（1至N月的月发货金额之和）
4、应收帐款的帐期设为3个月。
超过3个月的应收帐款按月计算超期罚息（罚息比例为每月3‰），该项罚息直接计入销售部当月销售费用，合并计算当月费销比；
凡超过6个月的应收帐款一律视为不安全货款。
在销售部年度考核时，所有超过6个月的新增应收款项全额计入销售部费用，合并计算费销比例；
在销售部收回不安全货款后可再行冲抵费用，但须支付每月1‰的罚息。
5、销售部对应收帐款的管理和控制
（1）销售部给予区域经理区域内一定的应收帐款限额。
（2）区域经理应收帐款超过销售部规定的限额，区域经理应承担超额部分的罚息。
（3）“不安全货款”的时间界定与呆死账的处理：
凡超期达3个月以上的应收货款即视为“不安全货款”转为“不安全货款”管理，责成当事人限期收回，如当事人无力收回的，应及时向销售部提交协助催收申请，由公司销售部
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