7如何确定客户的真正想法.ppt

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如何确定客户的真正想法通过提问调出客户的“经验”赵君雄客户拒绝的理由l客户拒绝我们，会提出一些理由，有些只是借口，我们要找出真正的理由。

没有搞清楚客户心里的想法，怎么办l对于没有讲出真正理由的提问方法先获得提问的权利l我可以提一个问题吗？

l我可以再了解一下你的想法吗？

l有个问题我可以顺便问一下吗？

由浅入深围绕问题提问案例，推销一个5万元企业内训课程l客户表示对于主讲老师的实力不是很信任。

l此时需要说服的就是让客户相信主讲老师的实力l但是，客户大脑中认为的有实力老师和经验可能有很多种，比如老师的名气，老师的行业背景，老师的口碑等，l要清晰定义有实力的老师到底是什么，就需要围绕问题进行提问提问l黎经理，我可以请教您一个问题吗？

l可以，什么问题？

l是这样的，不知道您之前有没有接触过韩风老师的课程，或者是看过韩风老师的书籍或者光盘？

l没有。

l哦，对了，黎经理，在没有接触过韩风老师的情况之下，您认为韩风老师的实力可能不太适合这场内训是出于什么原因？

l（此时客户的回答就可能有很多种，我们假设其中的一种继续对话）l是这样的，我看了韩风老师的简介，发现他没有在外面这行业做过类似的课程，所以我有点担心l明白了，我可不可以这样理解您的意思，即在您所在的行业有过培训经验，是您考虑到一个重点，对吗？

l对的，正是如此。

l那除此之外，还有其他方面的原因吗？

l还有就是。

客户说：

你们的产品不好卖l价格高l不赚钱l不好卖l消费者不要l没名气l包装不好看l质量不好下面给大家讲一个网友传给我的笑话：

l联合国出了一道题目，请全世界的小朋友作答：

“对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自己的看法。

”结果，没有任何一个国家的小朋友会回答这个问题。

l因为，非洲小朋友看完题目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”；美国的小朋友看完题目后，不知道什么叫做“其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知道什么叫做“自己的看法”。

l我觉得创造出这个笑话的人真有深度，这确实是一针见血的讽刺：

我们确实从小不知道什么叫做“自己的看法”，多数人总要挣扎很久，糊涂很久，才发现，啊！

原来我活的人生“好像不是”我要的人生。

我们要有自己的看法l实际情况l能卖不？

l卖的好不？

l有卖的方法不？

l赚钱不？