1、如何确定客户的真正想法通过提问调出客户的“经验”赵君雄客户拒绝的理由l客户拒绝我们,会提出一些理由,有些只是借口,我们要找出真正的理由。没有搞清楚客户心里的想法,怎么办l对于没有讲出真正理由的提问方法先获得提问的权利l我可以提一个问题吗?l我可以再了解一下你的想法吗?l有个问题我可以顺便问一下吗?由浅入深围绕问题提问案例,推销一个5万元企业内训课程l客户表示对于主讲老师的实力不是很信任。l此时需要说服的就是让客户相信主讲老师的实力l但是,客户大脑中认为的有实力老师和经验可能有很多种,比如老师的名气,老师的行业背景,老师的口碑等,l要清晰定义有实力的老师到底是什么,就需要围绕问题进行提问提问l黎
2、经理,我可以请教您一个问题吗?l可以,什么问题?l是这样的,不知道您之前有没有接触过韩风老师的课程,或者是看过韩风老师的书籍或者光盘?l没有。l哦,对了,黎经理,在没有接触过韩风老师的情况之下,您认为韩风老师的实力可能不太适合这场内训是出于什么原因?l(此时客户的回答就可能有很多种,我们假设其中的一种继续对话)l是这样的,我看了韩风老师的简介,发现他没有在外面这行业做过类似的课程,所以我有点担心l明白了,我可不可以这样理解您的意思,即在您所在的行业有过培训经验,是您考虑到一个重点,对吗?l对的,正是如此。l那除此之外,还有其他方面的原因吗?l还有就是。客户说:你们的产品不好卖l价格高l不赚钱l
3、不好卖l消费者不要l没名气l包装不好看l质量不好下面给大家讲一个网友传给我的笑话:l联合国出了一道题目,请全世界的小朋友作答:“对于其他国家粮食短缺的问题,请你谈谈自己的看法。”结果,没有任何一个国家的小朋友会回答这个问题。l因为,非洲小朋友看完题目后不知道什么叫做“粮食”;欧洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“短缺”;拉丁美洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”;美国的小朋友看完题目后,不知道什么叫做“其他国家”;亚洲小朋友看完题目后,不知道什么叫做“自己的看法”。l我觉得创造出这个笑话的人真有深度,这确实是一针见血的讽刺:我们确实从小不知道什么叫做“自己的看法”,多数人总要挣扎很久,糊涂很久,才发现,啊!原来我活的人生“好像不是”我要的人生。我们要有自己的看法l实际情况l能卖不?l卖的好不?l有卖的方法不?l赚钱不?