德邦物流企业发展战略Word下载.docx
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德邦物流发展目标：
实施现代科学物流发展战略，铸就集成功能型供应商品牌
德邦物流企业宗旨：
以物为根，铸物流名牌
以人为本，创行业一流
德邦物流公司使命：
联合全国各地的商业储运公司和其它相关企业
推动中国物流业的现代化，中心物流产业
德邦物流运营方式：
三、德邦物流在行业竞争态势分析：
随着物流市场的逐步对外开放，国内物流企业与国际企业进入了两个不同的竞争起点：
1、中国物流企业的根本优势是本土优势。
①由于物流运作需要一定的载体，而我国的物流设施设备尽管并不十分先进，但却拥有丰富的资源，并且价格低廉，具有较强的竞争力。
②物流的网络性极强。
我国的物流企业经过长期的运作，业务网络初具规模，且与政府主管部门建立了较为密切的联系，这无疑提高了外资进入中国物流市场的门槛。
③文化底蕴优势。
国内物流企业更易于了解顾客的需求、行为方式与习惯，更容易形成供需双方的良好沟通，国外企业在这方面则需付出更多。
2、中国物流企业的劣势也十分明显。
宏观方面，市场体制不健全、不完善，物流要素呈部门割据状态，全国统一的物流市场尚未完全形成。
长期计划经济的影响使得我国企业无论大小，从产、供、销到储存、加工、装卸搬运、包装、运输等，样样俱全，造成物流资源的极度分散与浪费。
微观方面，中国物流企业整体战略规划不理想，缺乏战略意识，物流管理理念和方式十分落后。
由于条块分割难以形成物流的标准化和规范化作业，导致无效作业环节增加，严重影响了我国企业的国际竞争力和快速的市场反应能力。
此外，物流企业专业化程度不高，内在质量差，运营效率低，基本是处于粗放经营状态。
而德邦物流则具备目前最先进的技术策略及灵活的操作流程
。
据了解，这将是国内首款专注于国际物流行业的客户关系管理系统，具备目前最先进的技术策略及灵活的操作流程，与货代业务操作系统、运价中心、呼叫中心完美整合，与传统的CRM相比，将更有利于优化销售管理、提升客户关怀、促进业绩成长，同时在客户与市场数据统计、管理、分析、挖掘上更具优势，对企业经营决策的科学性能够提供更充足有效的支持。
这款大掌柜国际物流CRM具备客户管理、呼叫中心、日程安排、分析预测、智能报价、内部公告等功能，被形象地冠以“定海神针”、“千里眼”、“万历钟”、“乾坤镜”、“万能管”、“万能管”等称号。
上海德邦物流第一大利器：
定海神针：
强大的客户档案管理，能够有效轻松地锁定目标客户群。
针对货代行业客户容易流失，客户资料没有
留存的特点，奥林CRM拥有一套客户完善档案记录系统，按行业、区域、规模等，随时记录客户资料，做到带不走、
删不掉，让你时时得到保障。
第二大利器：
千里眼：
强大的行动历史记录管理，可以帮助管理者了解每一个业务人员、每一个客户的拜访跟进情况，优质客户销售拜访情况，德邦物流一切尽在掌握中。
第三大利器：
万历钟。
强大的日程和任务安排，让货代企业管理者可以了解每一个业务员的日程任务安排，随时提醒。
第四大利器：
乾坤镜。
强大的数据报表管理，通过数据报表构建的销售漏斗和销售机会模型，可以借此清楚了解客户所处售阶段、客户销售状态、不断挖掘客户需求，抓住销售机会，德邦物流提升销售业绩。
第五大利器：
万能管。
强大的数据接口接入，奥林货代CRM开放所有货代业务系统的数据接口，可以对接企业现有的业务系统数据，进行客户成交数据分析、财务数据分析、航线数据分析、报价历史分析、客户月度年度箱量分析等。
第六大利器：
打神鞭。
优秀CRM执行制度，奥林科技提供有效的CRM执行制度，提供科学的管理思维，帮助企业快速落实CRM政策，执行到位，提升公司战斗力。
四、德邦战略集团分析：
德邦物流目前旗下拥有一百多家分公司及营业部，并在全国范围内与50多家知名物流企业共同组建了派送服务网络，业务覆盖全国300多个大中城市。
为给广大客户提供更高效优质的物流服务，公司还在不断加速直属营业网络建设的步伐。
物流已成为现代社会的一个标志，物流业则成为许多企业降低成本、追求利润最大化、实现经济效益增长的一个重要途径。
尽管我国的物流发展还处于初级阶段，物流产业政策、物流技术标准和各项规章制度的制定刚刚起步，但物流业的发展速度已是十分迅猛。
2005年，由国家发展和改革委员会牵头，包括铁道部在内的9大部委共同起草了《关于促进我国现代物流发展的意见》，拉开了中国发展现代物流业的序
幕。
提高企业运营质量、降低流通成本、增加经济效益和增强产品竞争力，已经成为各界对物流业的寄托和企盼。
物流已经成为国家经济发展和政府高度关注的一个
重要产业。
德邦物流股份有限公司董事长、总经理徐海锋表示：
"
面对国内物流业的方兴未艾，我们不能无动于衷、等闲视之，要按照市场规律看待物流的发展，分析物流发展会给我们的企业带来什么样的机遇，加快向现代物流企业发展的进程。
优势互补中的劣势：
德邦物流行包公司作为铁道部3个专业化运输公司之一，铁道部赋予其行包运输资产管理和路网使用权，公司拥有2448辆行李车和86个直管站行包房资产。
原德邦物流公司经过13年的发展，用辛勤的汗水精心打造了德邦物流的市场品牌。
新成立的德邦物流在用工和营销方面，形成了一套行之有效的市场化运作机制。
原先两个公司都拥有对方所不具备的优势，新公司仔细分析了这两个公司的各自优势和原有运输产品，对公司未来的发展方向进行了认真思考。
原德邦物流在13年中主打小件快递，占总量的75%，其服务对象是运输高附加值、小批量货物和有较高时限要求的零散客户。
以零散客户为主的门市经营模
式，构成了原德邦物流的经营方式。
而中铁行包的运输是以行包房为支点，为客户提供"
站到站"
服务，其70%以上的货源不是客户到行包房托运，而是掌握在中
间商、代理商手里。
不能直接掌握货源和客户，是行包房普遍面临的困境。
与此同时，国内快递市场向国外开放后，快递产业呈现群雄争斗的局面。
国外四大巨头加快其在国内战略的实施，TNT（荷兰邮政）收购华宇集
团，FedEx（联邦快递）以4亿美元收购大田集团，UPS（联合包裹）终结了十几年与中外运的合作，23个城市的网络被其用1亿美元买断。
这些跨国快递
企业都在跃跃欲试分割中国快递市场。
原德邦物流在发展过程中，曾经做过行业领头人。
但由于国外快递企业的进入和竞争对手的效仿，其原有的市场份额被不断蚕食，快件运输越来越难了。
合并后的德邦物流若仍以普通包裹和快递业务作为主要发展方向和赢利模式，发展空间将受到严重制约。
从未来两年的发展趋势看，随着全路生产力布局的调整，行包办理站将会逐渐萎缩。
2003年6月，铁道部公布的全路行包办理站是2585个，但今天已经
低于1600个。
德邦物流现有86个车站，虽然仅占总数量的5%，但已负责行包办理量的90%以上，运输收入也突破了80%。
特别是客运专线的建成和动车
组的开行，意味着沿途没有停站，动车组不再有行包空间。
德邦公司要保持可持续、快速发展，必须在巩固原有业务基础上，开辟发展新领域。
五、德邦物流竞争战略分析：
德邦物流深度营销的原则与策略。
深度营销是一种进取型的模式。
德邦物流其策略在于在一点形成竞争优势，然后将一点扩展到多点，连点成线，由线及面，最终控制区域市场。
这里的“点”可以是城市里的一个行政区，也可以是一个城市，甚至是一个以省为单位的市场。
所以，深度营销也被称作区域滚动营销，不断复制成功模式，不断成为No.1。
而其要点则是要掌握产品的传播过程，特别是控制销售终端。
虽然，深度营销的韧性很强。
但无论是要形成猛烈的冲击力突击市场，还是要建筑稳固的防御力量守住阵地，都需要在两条战线上保持强大的能力：
需求和竞争。
只是这两条战线的侧重点不同，需求导向重在稳固防线，竞争导向则着力于进攻而突破防线。
如同进攻型棋手的棋局更让人赏心悦目一样，深度营销的进攻战役和策略也更广为传播，毕竟攻击是快乐的，防守总是痛苦的。
但正和大多数游戏如足球、篮球一样，没有强有力的防守能力，一次攻防转换很可能是未破敌阵，先失己城。
营销游戏同样需要强大的防守能力，需要有可以依靠的“根据地”。
“根据地”市场是企业在市场恶化或经营恶化时赖以喘息的地方，德邦物流其深度营销重在其守，要形成对市场的垄断和控制。
但在现今的市场，企业不可能过于指望行政或政策上的帮助。
市场的开放，使得大家都不可能拥有绝对的后院。
曾经以垄断著称的航空市场，其开放步伐让人难料。
国航坐拥北京、东航掌控上海、南航独霸广州的格局猝然于2004年终结——南航、上航进入国航的北京大本营，深航则进驻广州。
并且，互入对手腹地的速度正如一骑绝尘之势。
2005年3月，国航便“落子”上海，反攻东航的大本营；
4月，国航、东航、上航即将“扎根”南航的广州大本营的消息也得到证实。
各大航空公司通过互设基地的方式快速进入对方的根据地。
而被进入者通常损失惨重。
以深航进驻南航的广州基地为例，前者仅通过经营自广州始发的12条支线，2004年在广州基地就承运旅客11万多人次，总收入超过6804万元。
同时，南航被迫降价防守，以广州到长沙的航线为例，从最低7折被拉到5折，但市场份额仍被不断侵蚀。
深度营销的防守战线就是要强调需求导向——消费者的需求、经销商的需求，然后运用产品、渠道、价格、促销这四种武器，对抗对手的进攻。
六、分析的建议结论：
因为现代企业主要是从服务上战胜对手，所以我就从服务上说一些它的对策：
途径一：
将“客户”要领引入企业内部
客户服务是所有员工的事情，而不仅仅是直接与客户接触的一线员工，更不仅仅是客户服务（客户经理）部门员工的事情。
整个物流公司都可以看作是客户经理（客户服务或营销）部门，因为公司每一个员工的行为都直接或间接影响着客户满意的程度，所以，物流行业必须将“客户”的要领引入物流业内部。
特别是在营销后服务中，公司高级主管、客户经理部门人员不仅仅要满足外部客户的需求，而要首先满足内部客户（即其他员工）的需要，二线员工必须尽力向一线员工提供支援。
途径二：
创建“服务至上”的物流企业文化
现在越来越多的物流公司开始重视客户服务，并急于将其引入到物流公司的经营活动中去，于是制定一大堆客户经理或市场营销的规章制度，强制员工去执行，结果却不尽人意。
问题在于：
制定制度并不困难，关键是要让员工认可、内化服务理念、服务宗旨，这样员工才会主动地、绞尽脑汁地去想、去做他能为客户所做的事情。
同时，物流公司在服务上的竞争，关键不是服务项目和产品的多少，因为这是很易模仿的，而在于服务文化。
因为建立和改变物流企业文化，需要一段漫长的过程。
在这个过程中，管理者起着决定性的作用。
服务杰出的管理者，会不厌其烦地阐释其服务理念，并亲自到第一线为客户提供服务，这样做可以使高层主管接触客户遭遇的问题，体验第一线员工的辛劳，同时向所有员工显示客户服务的重要性。
因为只有参与型的领导才能真正使员工体会到传播的“文化”的实质，而员工才可能有最大的投入。
此外，建立以客户为导向的组织机构也是重要的一环。
这种组织结构应该向员工传递这样一个清楚信息：
一线员工的职责是使客户满意;
而管理人员的职责是支援员工，使他们更好地为客户服务，要做到这样，一线员工应被充分授权，因为真正了解客户的是直接面对他们的一线员工，如果这些人没有权力根据客户需求决定自己的行动，就不可能让客户满意。
为了保证一线员工正确地使用权力，物流公司要加强员工培训，管理层要由机械管理者转变为客户拥护者和教练，配合员工愉快地工作。
同时，在缩短管理半径的同时，强调管理人员与员工的双向沟通：
一方面，管理者必须让员工了解服务的目标，协助他们提供最优服务;
另一方面，一线员工应将客户的意见准确、快速地反馈给管理层，并提供决策参考。
途径三：
规划好营销后服务系统
一是要建立客户资料库。
客户资料是物流公司营销活动的起点，其基本思想就是做到对客户了如指掌，不定期进行意见反馈，征求意见，从而针对每一个客户，提供个性化服务。
要准确规划设计统一的客户信息管理中心，并实行资源共享。
二是尽量提供全方位营销后服务，增强客户对公司的依赖性即设置高的转换壁垒，使客户难以离开。
主要包括：
为客户提供月度统计分析表，报给客户参考。
三是有针对性地提供服务。
在确定提供哪些服务项目之前，必须先识别客户最重视的各项服务及其相对重要性，进行优先排序，根据“二八”原则，对重点和优良客户量身定做服务项目，避免在某些低层次服务项目上投入过度，而对提升客户满意度却收效不大。
途径四：
建立战略合作关系
如果说上述方法更注重的是情感投入和利益回报的话，那么更为牢固的客户关系应该是战略联盟与伙伴关系，即对客户来说要有量身定制的物流方案，对物流公司来说要提供小棉袄般的贴心服务。
物流企业应该在以下几方面体现出和客户的战略合作伙伴关系。
1.不断改善、提高物流服务质量，以满足客户的销售需要。
2.伴随着客户的发展壮大，能够及时提出相对应的采购、销售物流解决方案;
3.通过有针对性、个性化的物流解决方案，来降低物流成本、减少资金占用量;
4.配合客户销售，积极整合社会资源，实现客户与其终端客户的零距离、客户的零库存以及JIT概念的实现。
5.积极跟进客户销售网络的铺设，作好仓储网络的部署、客户的分拨、配送物流。
6.通过资源的不断整合、优化，降低物流费用，为客户提高产品的竞争力，以达到双赢，真正形成稳固的战略合作伙伴关系。
这种相互依赖、相互影响的关系，使客户和物流公司成为新的利益共同体。
途径五：
衡量客户满意度
对客户满意度进行追踪调查和评估，是持续改善服务的关键。
物流公司衡量客户满意度的方法很多，归纳起来，无外乎以下两方面：
外部评估与内部检查相结合。
外部评估的其中一个有效渠道就是处理客户投诉。
但并非所有不满的客户都有投诉，而对服务感到满意的客户几乎都不会有任何表示，因此有必要进行定期或不定期调查，才能全面衡量客户的满意度。
调查样本的选取要保证客户的覆盖面，既要包括各个层次的现有客户，又要包括流失的客户。
对于流失的客户，要分析停止服务的原因。
为此，可在服务后立刻对客户进行调查。
这样，可以立刻发现问题所在，及时补救。
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