2-客户开拓-缘故开拓训练.ppt

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缘缘故故开开拓拓法法训训练练缘缘故故开开拓拓法法训训练练训练目标：

训练目标：

掌握缘故开拓目标市场的定位掌握缘故开拓目标市场的定位学习筛选准客户的要领和程序学习筛选准客户的要领和程序学习客户资料管理的方法学习客户资料管理的方法训练内容：

训练内容：

缘故市场定位缘故市场定位准客户分类管理准客户分类管理准客户卡的功能与应用准客户卡的功能与应用训练方法训练方法：

演示、演练演示、演练课课程程大大纲纲课课程程大大纲纲寻找准客户的步骤寻找准客户的步骤缘故市场开发缘故市场开发准客户卡的应用准客户卡的应用行动计划与安排行动计划与安排寻寻找找准准客客户户的的步步骤骤寻寻找找准准客客户户的的步步骤骤收集名单收集名单收集相关资料收集相关资料整理分析资料及情报整理分析资料及情报取得联系，培养关系取得联系，培养关系决定最佳的接触时机及方法决定最佳的接触时机及方法过滤不合适的对象过滤不合适的对象课课程程大大纲纲课课程程大大纲纲寻找准客户的步骤寻找准客户的步骤缘故市场开发缘故市场开发准客户卡的应用准客户卡的应用行动计划与安排行动计划与安排缘缘故故市市场场开开发发缘缘故故市市场场开开发发

（一）什么是缘故法

（一）什么是缘故法

（二）自我市场定位

（二）自我市场定位（三）缘故市场大搜索（三）缘故市场大搜索（一一）什什么么是是缘缘故故法法（二二）自自我我市市场场定定位位目标市场自我定位提问：

目标市场自我定位提问：

1.1.我的性格特征是什么？

有哪些兴趣爱好？

我的性格特征是什么？

有哪些兴趣爱好？

2.2.我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？

我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？

3.3.我一直感兴趣或向往的工作是什么？

我一直感兴趣或向往的工作是什么？

4.4.我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？

我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？

5.5.我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？

我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？

6.6.现在的朋友中最多是在哪些行业、公司、社区？

现在的朋友中最多是在哪些行业、公司、社区？

（三三）缘缘故故市市场场大大搜搜索索亲戚：

父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯亲戚：

父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯同学：

小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长同学：

小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长邻居：

新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居邻居：

新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居同事：

过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友同事：

过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友朋友：

集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街朋友：

集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街由消费而认识的人由消费而认识的人由孩子而认识的人由孩子而认识的人由亲戚而认识的人由亲戚而认识的人由爱人而认识的人由爱人而认识的人由进修而认识的人由进修而认识的人由宗教而认识的人由宗教而认识的人由社交而认识的人由社交而认识的人由党派而认识的人由党派而认识的人由客户而认识的人由客户而认识的人被推销而认识的人被推销而认识的人由其它而认识的人由其它而认识的人谁谁是是准准客客户户？

请对自己所填写的准客户卡和计划一百名单请对自己所填写的准客户卡和计划一百名单分别进行统计，根据成为准客户的必要条件，分别进行统计，根据成为准客户的必要条件，选出选出AA类或类或BB类名单类名单名单来源：

名单来源：

AA、亲戚关系亲戚关系BB、以前职业关系以前职业关系CC、邻居关系邻居关系DD、学校关系学校关系EE、消费关系消费关系年龄年龄婚姻婚姻年收入年收入计计划划110000准准客客户户拜拜访访顺顺序序评评分分表表来源代号来源代号AAHHHHFF、嗜好关系嗜好关系GG、宗教宗教HH、社交关系社交关系II、客户介绍客户介绍JJ、其他其他评评分分标标准准王王成成高高吴吴桂桂英英许许桂桂芬芬2525岁以下岁以下1126-3426-34岁岁3335-4435-44岁岁334545岁岁22单身单身11已婚已婚-无子女无子女22有有子女子女3311万万以下以下1133万万以下以下441010万以下万以下553030万以下万以下553030万以上万以上33职职业业销售人员销售人员33一般行政人员一般行政人员专业人士专业人士作业员作业员负责人及管理人员负责人及管理人员家庭主妇家庭主妇22军工教人员军工教人员学生学生11退休人员退休人员其他其他认识认识年限年限55年以上年以上332-52-5年年2222年以内年以内11交往交往程度程度密友密友33普通朋友普通朋友22点头之交点头之交11接近的难接近的难易度易度相当容易相当容易33容易容易22困难困难11相当困难相当困难00去年共见去年共见过几次面过几次面55次以上次以上333-53-5次次221-21-2次次11幾乎沒有幾乎沒有00推荐推荐他人他人的能力的能力很好很好33很很22还好还好11不好不好00总总分分191924241212等等级级BBAACC等级等级AA级级2020分以上分以上BB级级15-1915-19分分CC级级1414分以下分以下凡凡接近难易度为接近难易度为“非常困难者非常困难者”则不论得分高低均列为则不论得分高低均列为CC级级谁谁是是准准客客户户？

下一步就可以约访你的缘故准客户，进一下一步就可以约访你的缘故准客户，进一步收集客户的资料，进行接触的动作了。

步收集客户的资料，进行接触的动作了。

分分享享时时刻刻在你填写完准客户在你填写完准客户100100的缘故大搜索后的感想的缘故大搜索后的感想请两位学员上台分享请两位学员上台分享课课程程大大纲纲课课程程大大纲纲寻找准客户的步骤寻找准客户的步骤缘故市场开发缘故市场开发行动计划安排行动计划安排课课程程大大纲纲课课程程大大纲纲寻找准客户的步骤寻找准客户的步骤缘故市场开发缘故市场开发准客户卡的功能准客户卡的功能行动计划安排行动计划安排晚晚间间行行动动计计划划安安排排晚晚间间行行动动计计划划安安排排个人确定晚上拜访方案：

个人确定晚上拜访方案：

缘故拜访二个客户，提交时间及路线缘故拜访二个客户，提交时间及路线将行动计划报组长处将行动计划报组长处小组共同讨论合理拜访方案小组共同讨论合理拜访方案组长提交本组行动计划组长提交本组行动计划晚上填写客户情况并于明日交讲师检查晚上填写客户情况并于明日交讲师检查