2-客户开拓-缘故开拓训练.ppt

1、缘缘 故故 开开 拓拓 法法 训训 练练缘缘 故故 开开 拓拓 法法 训训 练练训练目标：训练目标：掌握缘故开拓目标市场的定位掌握缘故开拓目标市场的定位 学习筛选准客户的要领和程序学习筛选准客户的要领和程序 学习客户资料管理的方法学习客户资料管理的方法训练内容：训练内容：缘故市场定位缘故市场定位准客户分类管理准客户分类管理准客户卡的功能与应用准客户卡的功能与应用训练方法训练方法：演示、演练演示、演练 课课程程大大纲纲课课程程大大纲纲寻找准客户的步骤寻找准客户的步骤缘故市场开发缘故市场开发准客户卡的应用准客户卡的应用行动计划与安排行动计划与安排寻寻 找找 准准 客客 户户 的的 步步 骤骤寻寻

2、找找 准准 客客 户户 的的 步步 骤骤收集名单收集名单收集相关资料收集相关资料整理分析资料及情报整理分析资料及情报取得联系，培养关系取得联系，培养关系决定最佳的接触时机及方法决定最佳的接触时机及方法过滤不合适的对象过滤不合适的对象课课程程大大纲纲课课程程大大纲纲寻找准客户的步骤寻找准客户的步骤缘故市场开发缘故市场开发准客户卡的应用准客户卡的应用行动计划与安排行动计划与安排缘缘 故故 市市 场场 开开 发发缘缘 故故 市市 场场 开开 发发（一）什么是缘故法（一）什么是缘故法（二）自我市场定位（二）自我市场定位（三）缘故市场大搜索（三）缘故市场大搜索（一一）什什 么么 是是 缘缘 故故 法法（

3、二二）自自我我市市场场定定位位目标市场自我定位提问：目标市场自我定位提问：1.1.我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？2.2.我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？3.3.我一直感兴趣或向往的工作是什么？我一直感兴趣或向往的工作是什么？4.4.我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？5.5.我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？6.6.现在的朋友中最多是在哪些行业、公司、社区？现在的朋友中最多是在哪些行业、公司、社区？（三三）缘缘 故故 市市

4、场场 大大 搜搜 索索 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街 由消费而认识的人由消费而认

5、识的人 由孩子而认识的人由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人由爱人而认识的人 由进修而认识的人由进修而认识的人 由宗教而认识的人由宗教而认识的人 由社交而认识的人由社交而认识的人 由党派而认识的人由党派而认识的人 由客户而认识的人由客户而认识的人 被推销而认识的人被推销而认识的人 由其它而认识的人由其它而认识的人 谁谁是是准准客客户户？请对自己所填写的准客户卡和计划一百名单请对自己所填写的准客户卡和计划一百名单分别进行统计，根据成为准客户的必要条件，分别进行统计，根据成为准客户的必要条件，选出选出A A类或类或B B类名单类名单名单来源：名单来源：A A、亲戚关

6、系亲戚关系 B B、以前职业关系以前职业关系C C、邻居关系邻居关系D D、学校关系学校关系E E、消费关系消费关系年龄年龄婚姻婚姻年收入年收入计计 划划 1 10 00 0准准客客户户拜拜访访顺顺序序评评分分表表来源代号来源代号A AH HH HF F、嗜好关系嗜好关系G G、宗教宗教H H、社交关系社交关系I I、客户介绍客户介绍J J、其他其他评评分分标标准准王王成成高高吴吴桂桂英英许许桂桂芬芬2525岁以下岁以下1 126-3426-34岁岁3 335-4435-44岁岁3 34545岁岁2 2单身单身1 1已婚已婚-无子女无子女2 2有有子女子女3 31 1万万以下以下1 13 3万

7、万以下以下4 41010万以下万以下5 53030万以下万以下5 53030万以上万以上3 3 职职业业销售人员销售人员3 3一般行政人员一般行政人员专业人士专业人士作业员作业员负责人及管理人员负责人及管理人员 家庭主妇家庭主妇 2 2军工教人员军工教人员学生学生 1 1退休人员退休人员其他其他认识认识年限年限5 5年以上年以上 3 3 2-52-5年年 2 22 2年以内年以内 1 1交往交往程度程度密友密友 3 3普通朋友普通朋友 2 2 点头之交点头之交1 1接近的难接近的难易度易度相当容易相当容易 3 3容易容易 2 2 困难困难1 1相当困难相当困难0 0 去年共见去年共见过几次面过

8、几次面5 5次以上次以上3 33-53-5次次2 21-21-2次次1 1幾乎沒有幾乎沒有0 0 推荐推荐他人他人的能力的能力很好很好3 3很很2 2还好还好1 1 不好不好0 0总总 分分 1919 2424 1212等等 级级 B B A A C C 等级等级 A A级级2020分以上分以上 B B级级15-1915-19分分 C C级级1414分以下分以下凡凡接近难易度为接近难易度为“非常困难者非常困难者”则不论得分高低均列为则不论得分高低均列为C C级级谁谁 是是 准准 客客 户户？下一步就可以约访你的缘故准客户，进一下一步就可以约访你的缘故准客户，进一步收集客户的资料，进行接触的动作

9、了。步收集客户的资料，进行接触的动作了。分分享享时时刻刻在你填写完准客户在你填写完准客户100100的缘故大搜索后的感想的缘故大搜索后的感想请两位学员上台分享请两位学员上台分享课课程程大大纲纲课课程程大大纲纲寻找准客户的步骤寻找准客户的步骤缘故市场开发缘故市场开发行动计划安排行动计划安排课课程程大大纲纲课课程程大大纲纲寻找准客户的步骤寻找准客户的步骤缘故市场开发缘故市场开发准客户卡的功能准客户卡的功能行动计划安排行动计划安排晚晚 间间 行行 动动 计计 划划 安安 排排晚晚 间间 行行 动动 计计 划划 安安 排排个人确定晚上拜访方案：个人确定晚上拜访方案：缘故拜访二个客户，提交时间及路线缘故拜访二个客户，提交时间及路线将行动计划报组长处将行动计划报组长处小组共同讨论合理拜访方案小组共同讨论合理拜访方案组长提交本组行动计划组长提交本组行动计划晚上填写客户情况并于明日交讲师检查晚上填写客户情况并于明日交讲师检查