3--市场开拓.ppt

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市市场场开开拓拓未来两类业务员未来两类业务员第一类有客户开发能力的第一类有客户开发能力的第二类是走投无路的第二类是走投无路的做好市场和销售做好市场和销售先要了解中国人的人性先要了解中国人的人性中、日、美人性比较中、日、美人性比较美美美美国国国国日日日日本本本本中中中中国国国国黑白分明黑白分明黑白分明黑白分明个人主义个人主义个人主义个人主义绝对服从绝对服从绝对服从绝对服从集体主义集体主义集体主义集体主义阴阳交互阴阳交互阴阳交互阴阳交互交互主义交互主义交互主义交互主义法法理理情情情情理理法法中国人性三大特点、中国人性三大特点、销售的三大功力销售的三大功力不执著不执著-亲和力亲和力【认同、赞美认同、赞美】爱讲理爱讲理-说服力说服力【举实例举实例】不受管不受管-控制力控制力【设计问题设计问题】行为表现：

贪财、怕死、要面子行为表现：

贪财、怕死、要面子客户的三类问题客户的三类问题情绪化问题情绪化问题本能性本能性-假问题假问题【不处理不处理】真问题真问题保险推销特点v交费高、时间长交费高、时间长v不病即死不病即死v死缠滥打死缠滥打v贪财贪财v怕死怕死v要面子要面子行为表现行为表现中国人三种特点中国人三种特点缺点（阴）缺点（阴）优点（阳优点（阳）方法（合理）方法（合理）怕吃亏怕吃亏利用资源（从众）利用资源（从众）真诚、举实例真诚、举实例爱占小便宜爱占小便宜自保、考验你自保、考验你感动、小礼品感动、小礼品自私、爱面子自私、爱面子自爱、慎重自爱、慎重赞美、给面子赞美、给面子造成以下五种困惑：

造成以下五种困惑：

中国人到底讲不讲理？

中国人到底讲不讲理？

中国人讲的话到底是真是假？

中国人讲的话到底是真是假？

保险的好与坏？

保险的好与坏？

保户的问题是真是假？

保户的问题是真是假？

销售的成败取决于？

（三通）销售的成败取决于？

（三通）三通：

关系通、观念通、产品通；三通：

关系通、观念通、产品通；关系通关系通观念通观念通产品通产品通XX小单小单X中单中单大单大单农农村村销销售售保保险险的的步步骤骤重点客户开发重点客户开发庭庭院会院会服务服务促成促成促成促成庭庭院会院会表明身份表明身份入户调查入户调查业务员业务员准客户准客户好好坏坏理由理由钱钱拒绝拒绝-+-原则：

大服务、小营销大服务、小营销公司：

每个阶段给业务伙伴搭建一个服务平每个阶段给业务伙伴搭建一个服务平台，给大家一个拜访的理由台，给大家一个拜访的理由二季度二季度-国寿采玉节国寿采玉节三季度三季度-和谐建家园和谐建家园【亲子教育亲子教育】市场开拓市场开拓-对公司而言对公司而言市场开拓市场开拓-对业务伙伴而言对业务伙伴而言11、寿险事业的成功，永远离不开客户，客户对我们就、寿险事业的成功，永远离不开客户，客户对我们就像血液对人体一样重要。

像血液对人体一样重要。

22、全世界权威的调查显示：

、全世界权威的调查显示：

业务员离开这个行业最主要的因素中，业务员离开这个行业最主要的因素中，90%90%以上以上的是因为没有客户，缺乏新的客户来源。

的是因为没有客户，缺乏新的客户来源。

33、市场开拓的重要性：

、市场开拓的重要性：

（11）、准客户是业务员的宝贵资产）、准客户是业务员的宝贵资产;（22）、准客户决定寿险推销事业的成败）、准客户决定寿险推销事业的成败;（33）、客户开拓是一项持续性工作。

）、客户开拓是一项持续性工作。

原则：

原则：

投入服务投入服务-多舍多得、少舍少得、不舍不得多舍多得、少舍少得、不舍不得市场开拓的流程市场开拓的流程【2010年客户量年客户量】一、一、天网天网【确定形式确定形式】1、组织、组织爱心回馈爱心回馈-国寿采玉节国寿采玉节客户服务客户服务活动活动。

邀请政府官员、红十字会、大病孩子或受邀请政府官员、红十字会、大病孩子或受灾员工、老客户、电视台和全市高手一起现场捐灾员工、老客户、电视台和全市高手一起现场捐助，成立助，成立（爱心基金爱心基金）。

）。

把基金的一部分现场送把基金的一部分现场送给受捐对象。

给受捐对象。

20102010年每一季度请一个大病孩子，年每一季度请一个大病孩子，每一件单公司奖励每一件单公司奖励22元元注入注入（爱心基金爱心基金）。

）。

意义；今后的日子不管你在不在公司，基金都意义；今后的日子不管你在不在公司，基金都在帮你做好事，功德无量在帮你做好事，功德无量2、人人作、人人作80份调查表。

份调查表。

3、启动、启动爱心回馈爱心回馈-国寿采玉节国寿采玉节客户服客户服务活动务活动。

和爱心基金启动会结合在一起。

和爱心基金启动会结合在一起。

现场上电视，刻光盘，送客户。

现场上电视，刻光盘，送客户。

4、建立天王、地网、人网的立体宣传网络，、建立天王、地网、人网的立体宣传网络，扩大影响力扩大影响力二、人网二、人网-建立平台建立平台组织组织爱心回馈爱心回馈-国寿采玉节国寿采玉节客户服务活动客户服务活动理念普及、客户积累、调查抽奖理念普及、客户积累、调查抽奖客户来源客户来源短信及电话短信及电话运用理财调查表运用理财调查表做好幸运传递卡做好幸运传递卡参加不同层次说明会参加不同层次说明会庭院会庭院会请高手分享签单过程请高手分享签单过程三、地网-保险村【庭院会】1、按保险村流程拜访、按保险村流程拜访2、庭院会评比标准：

、庭院会评比标准：

、统一版本，主管在老总面前通关、统一版本，主管在老总面前通关、各团队定出庭院会场次各团队定出庭院会场次、录像、录像-评比流程评比流程、综合打分、综合打分3、6月份组织一天庭院会训练班月份组织一天庭院会训练班【分享分享】4、庭院会礼品、庭院会礼品-有知识的有知识的【】【】其他送其他送巧媳妇切菜机巧媳妇切菜机把把好的庭院会好的庭院会刻成光盘刻成光盘-树雷锋树雷锋针对性奖励和表彰针对性奖励和表彰,过关者发理过关者发理财规划师证书财规划师证书人网流程人网流程-活动宣达活动宣达客户来源客户来源短信及电话短信及电话运用理财调查表运用理财调查表做好幸运传递卡做好幸运传递卡参加不同层次庭院会参加不同层次庭院会请高手分享签单过程请高手分享签单过程第一步、客户来源第一步、客户来源-路路路通路通、按人员分类按人员分类：

序号序号来源来源序号序号来源来源序号序号来源来源1乡镇干部乡镇干部2计生专干计生专干3银行买断人员银行买断人员4老师老师5财务人员财务人员6妇产科护士妇产科护士7信贷人员信贷人员8电费收缴员电费收缴员9政府人员政府人员10下岗干部下岗干部11民办教师民办教师12下岗教师下岗教师13“客户客户”14亲戚朋友亲戚朋友15促销员促销员16生意人生意人17兽医兽医18售楼小姐售楼小姐19报社记者报社记者20房产局办证人员房产局办证人员21导游导游22移动公司职员移动公司职员23专职太太专职太太24退休人员退休人员25同业同业26有现成销售网络有现成销售网络27陪读的母亲陪读的母亲28招聘人员招聘人员29保险内勤的家属保险内勤的家属30脱落人员脱落人员31传达室人员传达室人员32律师律师33汽车修理人员汽车修理人员34残疾人士残疾人士35会看相算命的人会看相算命的人36司机司机37军嫂军嫂38驾校驾校39办夜校的办夜校的40教友教友41售后服务人员售后服务人员42美容师美容师序号序号来源来源序号序号来源来源序号序号来源来源11人才市场人才市场22居委会居委会33再就业服务中心再就业服务中心44人才信息网人才信息网55证券市场证券市场66信息公司信息公司77社区社区88妇联妇联99企业工会企业工会1010休闲中心休闲中心1111购物广场购物广场1212交友中心交友中心1313同乡会同乡会1414社团活动场所社团活动场所1515健身房健身房1616女子会所女子会所1717棋牌馆棋牌馆1818婚介中心婚介中心1919茶楼茶楼2020舞厅舞厅2121垄断行业垄断行业2222宠物医院宠物医院2323退伍办退伍办2424晨练场所晨练场所2525高尚住宅区高尚住宅区2626儿童影楼儿童影楼2727物业管理公司物业管理公司2828财险公司财险公司2929心理诊所心理诊所3030政务中心政务中心3131社区医院社区医院3232劳动局劳动局3333夜大夜大、按行业分类、列名单、列名单列出所有的客户、朋友、亲友、准客户的名单；列出所有的客户、朋友、亲友、准客户的名单；序序号号姓名姓名电话电话类型类型1张美满张美满13908571234老客户老客户2李瑞鑫李瑞鑫13908575678亲友亲友3王康终王康终13908578888准客户准客户特别孝顺的人特别孝顺的人最近刚有小孩的人最近刚有小孩的人特别有爱心的人特别有爱心的人刚结婚的人刚结婚的人夫妻感情特别好的人夫妻感情特别好的人最近刚买房的人最近刚买房的人特别有责任感的人特别有责任感的人理财观念很好的人理财观念很好的人保险观念挺不错的人保险观念挺不错的人优质客户分类表优质客户分类表特别注意自己健康的人特别注意自己健康的人特别注重休闲生活的人特别注重休闲生活的人家中最近刚遇变故的人家中最近刚遇变故的人特别喜欢帮助别人的人特别喜欢帮助别人的人刚创业，风险挺高的人刚创业，风险挺高的人罹患癌症或重大疾病的人罹患癌症或重大疾病的人独资企业老板独资企业老板合伙企业合伙企业第二步第二步-发短信发短信11、发出发出“爱心回馈爱心回馈-国寿采玉节国寿采玉节”活动的活动的短信短信先生女士，你好先生女士，你好你是我朋友中给你是我朋友中给我帮助最大的人我帮助最大的人,感谢你的一贯支持有一感谢你的一贯支持有一个消息告诉你，个消息告诉你，6月份我们公司推出月份我们公司推出【爱心爱心回馈回馈-国寿采玉节国寿采玉节】客户服务客户服务活动，把健康活动，把健康和理财的理念送回千家万户，要不我先把和理财的理念送回千家万户，要不我先把资料送给您？

您看什麽时间方便？

收到请资料送给您？

您看什麽时间方便？

收到请回信回信2、打电话打电话电话拜访已发送短信的客户，询问是否收到短电话拜访已发送短信的客户，询问是否收到短信，并预约面谈时间，分类信，并预约面谈时间，分类a、b、c、d电话内容电话内容：

您好您好!

我是中国人寿的某某，今天给您打电话我是中国人寿的某某，今天给您打电话主要是告诉您一个消息：

主要是告诉您一个消息：

6月份我们公司推出月份我们公司推出【爱心回馈爱心回馈-国寿采玉节国寿采玉节】客户服务客户服务活动，把幸活动，把幸福和创富的理念送回千家万户。

福和创富的理念送回千家万户。

这些年这些年您一直在您一直在帮我，我想把活动的资料给你送去，你是明天上帮我，我想把活动的资料给你送去，你是明天上午有空还是下午方便？

午有空还是下午方便？

第三步、健康理财调查表第三步、健康理财调查表11、您认为一生中什么最重要、您认为一生中什么最重要?

荣誉荣誉;健康健康;爱情；爱情；金钱金钱22、您认为我们生存的环境是否在逐渐恶化？

、您认为我们生存的环境是否在逐渐恶化？

是；是；否否33、您认为环境恶化是否导致人们健康水平的下降？

、您认为环境恶化是否导致人们健康水平的下降？

是；是；否否44、您认为人的一生需要多少钱来维持健康？

、您认为人的一生需要多少钱来维持健康？

不需要不需要55万万1010万万2020万万2020万以上万以上55、您认为需要多长时间来储备这笔、您认为需要多长时间来储备这笔“健康基金健康基金”？

1010年年;20;20年年3030年年66、1010万元的万元的“健康基金健康基金”，每天只需存，每天只需存1010元，您愿意吗？

元，您愿意吗？

愿意；愿意；不愿意不愿意77、金融海啸下你最担心什麽问题？

、金融海啸下你最担心什麽问题？

资产缩水资产缩水;收入中断收入中断;雪上加霜；雪上加霜；金钱贬值金钱贬值88、你将用什麽方法解决以上问题？

、你将用什麽方法解决以上问题？

储蓄储蓄;投资投资;保险；保险；99、如果有一种理财规划既能保障你的收入，、如果有一种理财规划既能保障你的收入，又能防止金钱贬值，你愿意了解吗？

又能防止金钱贬值，你愿意了解吗？

谢谢您对我工作的支持和帮助，您的建议将不谢谢您对我