10.专业化推销流程-售后服务.ppt

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合众人寿第十六期训练专员养成特训营合众人寿第十六期训练专员养成特训营总公司培训部总公司培训部20120155年年66月月北京北京专业化推销流程之专业化推销流程之售后服务售后服务合众人寿第十六期训练专员养成特训营售后服务的意义售后服务的意义1.什么是服务服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题态度，去帮助其解决问题；每一个顾客未必永远是对的，但顾客永远是第一位的，顾每一个顾客未必永远是对的，但顾客永远是第一位的，顾客的需要永远是第一位的；客的需要永远是第一位的；合众人寿第十六期训练专员养成特训营2.寿险行业服务的特点良好的服务可以带给客户受尊重、被重视的感觉，并与业务良好的服务可以带给客户受尊重、被重视的感觉，并与业务员建立起彼此信赖的关系，从而产生购买意愿；员建立起彼此信赖的关系，从而产生购买意愿；良好的服务可以强化客户的保险意识，提升客户投保信念并良好的服务可以强化客户的保险意识，提升客户投保信念并维持有效合同；维持有效合同；良好的服务更可以使客户与业务员达成共识，深信保险是风良好的服务更可以使客户与业务员达成共识，深信保险是风险分散的好方法并协助开发新客源，以使大家共同受益。

险分散的好方法并协助开发新客源，以使大家共同受益。

真正的推销是从服务开始的真正的推销是从服务开始的，利用服务的机会可，利用服务的机会可以创造出更好的效益。

以创造出更好的效益。

合众人寿第十六期训练专员养成特训营步骤一：

播放教学片步骤一：

播放教学片开始到开始到66分分3737秒秒步骤二：

将视频暂停，对售后服务的功用进行讲解步骤二：

将视频暂停，对售后服务的功用进行讲解播放播放专业化销售流程专业化销售流程VCRVCR售后服务售后服务环节环节合众人寿第十六期训练专员养成特训营售后服务的功用售后服务的功用1.对客户而言，售后服务是感受保险公司专业形象和业务员关爱的唯一途径。

合同有效，生活安心；合同有效，生活安心；条件变化，调整保障；条件变化，调整保障；合同变更，专业服务；合同变更，专业服务；理赔及时，雪中理赔及时，雪中送送炭。

炭。

合众人寿第十六期训练专员养成特训营2.对业务员而言，售后服务是开拓市场，维护市场，打造人际网络的有效方法。

优质服务带给业务员的好处如下：

1.1.1.1.低成本，高报酬：

低成本，高报酬：

只要一通电话或者一张贺卡，一条短信，一封电只要一通电话或者一张贺卡，一条短信，一封电子邮件，就增加客户的信心，何乐而不为呢？

子邮件，就增加客户的信心，何乐而不为呢？

2.2.2.2.刺激再加保：

刺激再加保：

适时的对客户提供适当的服务，当发现客户新增加的保适时的对客户提供适当的服务，当发现客户新增加的保单需要时，业务员就可以随时办理保障追加。

单需要时，业务员就可以随时办理保障追加。

3.3.3.3.增加客户源：

增加客户源：

好东西与好朋友分享。

当客户对业务员的服务感到满意，好东西与好朋友分享。

当客户对业务员的服务感到满意，并且获得寿险的保障时，必然会扮演转介绍中心的角色，自动的为业务员并且获得寿险的保障时，必然会扮演转介绍中心的角色，自动的为业务员介绍新主顾，如此以来，你的准主顾来源将是有增无减；介绍新主顾，如此以来，你的准主顾来源将是有增无减；4.4.4.4.提高继续率：

提高继续率：

有些客户在购买寿险之后，难免会信心动摇而不想续交有些客户在购买寿险之后，难免会信心动摇而不想续交保费，如果业务员能够做持续性的售后服务，必然能让客户对业务员、产保费，如果业务员能够做持续性的售后服务，必然能让客户对业务员、产品及公司增加了解和信心，有助于提高继续率。

品及公司增加了解和信心，有助于提高继续率。

5.5.5.5.增员：

增员：

在为客户提高长期的售后服务之后，客户必然对寿险业产生信在为客户提高长期的售后服务之后，客户必然对寿险业产生信心。

如果有适当机会，也能适时的邀客户加入寿险行业，从而成为同事。

心。

如果有适当机会，也能适时的邀客户加入寿险行业，从而成为同事。

合众人寿第十六期训练专员养成特训营根据寿险业国际惯例，大部分客户一生会购买7张保单，业务员第一次签单只是客户开发的初始阶段，提供完善的售后服务会使客户随自身及家庭状况的变化不断调整保障计划而继续签约。

记住，在未来的岁月中，你的每一个客记住，在未来的岁月中，你的每一个客户手上还将有户手上还将有66张保单等待着你张保单等待着你！

合众人寿第十六期训练专员养成特训营3.对公司而言，售后服务是取信于民，永续经营的重要手段。

1.1.1.1.建立企业形象：

建立企业形象：

业务员的服务也代表着公司的服务，因业务员的服务也代表着公司的服务，因此完善的售后服务能让客户更加了解公司，建立企业良好的口此完善的售后服务能让客户更加了解公司，建立企业良好的口碑，自然也建立起良好的企业形象。

碑，自然也建立起良好的企业形象。

2.2.2.2.增加竞争能力：

增加竞争能力：

寿险市场上的竞争日益激烈，透过良好寿险市场上的竞争日益激烈，透过良好的售后服务，建立起公司的企业形象，也就增加了公司无形的的售后服务，建立起公司的企业形象，也就增加了公司无形的竞争能力。

竞争能力。

合众人寿第十六期训练专员养成特训营步骤一：

播放教学片步骤一：

播放教学片66分分3838秒到秒到1111分分2020秒秒步骤二：

将视频暂停，对售后服务的时机与技巧步骤二：

将视频暂停，对售后服务的时机与技巧进行讲解进行讲解步骤三：

提问学员有哪几类常用的售后服务方法？

步骤三：

提问学员有哪几类常用的售后服务方法？

播放播放专业化销售流程专业化销售流程VCRVCR售后服务售后服务环节环节合众人寿第十六期训练专员养成特训营售后服务的技巧与时机售后服务的技巧与时机1.售后服务的技巧把握时机把握时机贴近需求贴近需求善于创新善于创新常保联络常保联络递交保单是售后服务的开始！

递交保单是售后服务的开始！

是业务员推荐是业务员推荐更加完善的家庭和个人保障计划，并获取准客户名单更加完善的家庭和个人保障计划，并获取准客户名单的大好时机。

的大好时机。

合众人寿第十六期训练专员养成特训营定期服务：

定期服务：

像是定期化的访问，在固定的节日，生日、发祝福短信、送像是定期化的访问，在固定的节日，生日、发祝福短信、送贺卡、礼物或定期寄送公司刊物等等，都是与客户保持密切联系的良好时机。

贺卡、礼物或定期寄送公司刊物等等，都是与客户保持密切联系的良好时机。

年节送礼：

每个人都希望得到别人的关心，所以遇到客户值得纪念的日每个人都希望得到别人的关心，所以遇到客户值得纪念的日子，生日、新年都可以送贺卡或礼物。

此外他的家人也需要你的关怀、留意，子，生日、新年都可以送贺卡或礼物。

此外他的家人也需要你的关怀、留意，像是孩子参加联考，考上了送上一份小礼物恭贺一番，都将使客户欣喜，从像是孩子参加联考，考上了送上一份小礼物恭贺一番，都将使客户欣喜，从而建立更深厚的友谊。

而建立更深厚的友谊。

不定期联系：

随时打个电话联络感情，发个短息问候一下或是顺道拜访随时打个电话联络感情，发个短息问候一下或是顺道拜访以便提供客户有兴趣的相关咨询等等，都可获得不错的效果。

以便提供客户有兴趣的相关咨询等等，都可获得不错的效果。

客户需要帮助客户需要帮助客户需要帮助客户需要帮助：

客户会有不同的状况发生，需要帮助，像是要帮忙理赔，：

客户会有不同的状况发生，需要帮助，像是要帮忙理赔，或是客户要住院检查，必须帮他办理各项手续等等，都是你服务的最好时机。

或是客户要住院检查，必须帮他办理各项手续等等，都是你服务的最好时机。

2.售后服务的时机合众人寿第十六期训练专员养成特训营结合平台销售方式结合平台销售方式学习售后服务的方法学习售后服务的方法合众人寿第十六期训练专员养成特训营平台运作平台运作-“出出”是关键是关键透过售后服务透过售后服务-进行不断持续进行不断持续“出出”的动作的动作常用的售后服务方法常用的售后服务方法一、回访式服务一、回访式服务二、递送式服务二、递送式服务三、关爱式服务三、关爱式服务四、年节式服务四、年节式服务五、邀约式服务五、邀约式服务合众人寿第十六期训练专员养成特训营对象：

参加公司平台活动的客户进行回访。

对象：

参加公司平台活动的客户进行回访。

目的：

透过回访，实现跟单。

目的：

透过回访，实现跟单。

使用工具：

1.1.已签单客户已签单客户感谢函感谢函2.2.未签单客户未签单客户致客户一封信致客户一封信一、回访式服务一、回访式服务合众人寿第十六期训练专员养成特训营1.1.1.1.已签单客户已签单客户已签单客户已签单客户-感谢函感谢函感谢函感谢函尊敬的尊敬的先生先生（女士女士）:

）:

您好！

感谢您出席了我公司隆重举行的公司感谢您出席了我公司隆重举行的公司*会会，也恭喜，也恭喜您您给自己和家人给自己和家人献献出了一份关爱。

出了一份关爱。

为了确保您的这份保障能够及时生效，避免一切可能发生的损失，请您尽为了确保您的这份保障能够及时生效，避免一切可能发生的损失，请您尽快在服务专员的协助下办理相关手续。

快在服务专员的协助下办理相关手续。

同时诚恳地告知您同时诚恳地告知您:

先生先生（女士女士）是我公司优秀的是我公司优秀的服务服务专员专员,以后您以后您和家人及朋友若有任何保险的问题和家人及朋友若有任何保险的问题,请随时与他请随时与他（她她）联络联络,他他（她她）必定能为您必定能为您提供优质的服务。

提供优质的服务。

再次感谢您对于本公司的支持，祝您和您的家人身体健康，阖家幸福！

工具作用：

对已签单的客户，主要是恭喜其为自己和家人准备了一份保障，再工具作用：

对已签单的客户，主要是恭喜其为自己和家人准备了一份保障，再次坚定客户的信心，同时敦促客户尽快办理手续，完成承保。

业务次坚定客户的信心，同时敦促客户尽快办理手续，完成承保。

业务员也可借助感谢函赢得客户的认可，从而提出转介绍要求。

员也可借助感谢函赢得客户的认可，从而提出转介绍要求。

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