05销售人员的报酬与激励.ppt

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第五章第五章销售人员的报酬与激励销售人员的报酬与激励5.15.1销售报酬的作用与类型销售报酬的作用与类型5.25.2销售报酬模式的选择销售报酬模式的选择5.35.3销售人员的激励管理销售人员的激励管理5.45.4销售文化激励销售文化激励小问题如果你是某企业的销售人员，你希望得到什么样的报酬？

5.1销售报酬的作用与类型销售报酬的作用与类型一、销售报酬的涵义一、销售报酬的涵义是指是指销售人员销售人员通过在某组织中从事通过在某组织中从事销售工作销售工作而取得的而取得的利益利益回报回报。

包括：

包括：

11、基本工资基本工资：

与职务、岗位、工作年限直接相关：

与职务、岗位、工作年限直接相关22、津贴津贴：

政策性补充部份。

职务、岗位、工龄、地区、价格：

政策性补充部份。

职务、岗位、工龄、地区、价格补贴。

补贴。

33、佣金佣金：

根据销售业绩给予的报酬，又称销售提成，是销售：

根据销售业绩给予的报酬，又称销售提成，是销售人员报酬的主体。

人员报酬的主体。

44、福利福利：

销售人员均能享受的，与业绩无关。

：

销售人员均能享受的，与业绩无关。

55、保险保险：

受到意外损失和失去劳动能力以及失业时为其提供：

受到意外损失和失去劳动能力以及失业时为其提供的补助。

的补助。

66、奖金奖金：

根据业绩或者经济效益给予的奖励。

超额、节约、：

根据业绩或者经济效益给予的奖励。

超额、节约、年终、竞赛奖等。

年终、竞赛奖等。

77、职务晋升和培训职务晋升和培训：

分配更大的客户和销售区域，组织内晋：

分配更大的客户和销售区域，组织内晋升、培训学习。

升、培训学习。

88、非经济报酬非经济报酬：

宴会、礼品、奖状、内部刊物报道。

：

宴会、礼品、奖状、内部刊物报道。

理解理解并记并记忆忆77、职务晋升和培训职务晋升和培训：

分配更大的：

分配更大的客户和销售区域，组织内晋升、培客户和销售区域，组织内晋升、培训学习。

训学习。

88、非经济报酬非经济报酬：

宴会、礼品、奖：

宴会、礼品、奖状、内部刊物报道。

状、内部刊物报道。

二、销售报酬作用：

二、销售报酬作用：

11、保证企业目标的实现、保证企业目标的实现薪酬将销售人员的个人期望同销售机构目标相联薪酬将销售人员的个人期望同销售机构目标相联系，因此必须同时满足机构和个人的需求，与工系，因此必须同时满足机构和个人的需求，与工作业绩直接相连系，从而最大限度地增加实现销作业绩直接相连系，从而最大限度地增加实现销售机构总体目标的可能性。

售机构总体目标的可能性。

22、保证销售人员的个人利益实现、保证销售人员的个人利益实现包括经济以及经济以外的。

包括经济以及经济以外的。

33、简化销售管理、简化销售管理理解理解三、企业销售报酬的类型三、企业销售报酬的类型根据企业的实际经验，销售人员奖酬制度的类根据企业的实际经验，销售人员奖酬制度的类型大体有以下几种：

型大体有以下几种：

1纯粹薪金制度纯粹薪金制度2纯粹佣金制度纯粹佣金制度3薪金加佣金制度薪金加佣金制度4薪水加奖金制度薪水加奖金制度5薪金加佣金再加奖励制度薪金加佣金再加奖励制度6特别奖励制度特别奖励制度熟知熟知1纯粹薪金制度纯粹薪金制度含义：

纯粹薪金制度，是指无论销售人员的销售额是多含义：

纯粹薪金制度，是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都获得少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额固定数额的报酬。

的报酬。

纯粹薪金制度的优点：

纯粹薪金制度的优点：

（1）易于操作，且计算简单。

）易于操作，且计算简单。

（2）销售人员的收入有保障，易使其有安全感。

）销售人员的收入有保障，易使其有安全感。

（3）当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意。

）当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意。

（4）适用于需要集体努力的销售工作。

）适用于需要集体努力的销售工作。

纯粹薪金制度的缺点：

纯粹薪金制度的缺点：

（1）缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩。

）缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩。

（2）就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，）就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，显得有失公平。

若不公平的情形长期存在，则销售人员显得有失公平。

若不公平的情形长期存在，则销售人员流动率将增高，而工作效率最高的人将首先离去。

流动率将增高，而工作效率最高的人将首先离去。

2纯粹佣金制度纯粹佣金制度纯粹佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接关联的一种奖纯粹佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接关联的一种奖酬形式，即酬形式，即按一定比率给予佣金按一定比率给予佣金。

纯粹佣金制度的优点：

纯粹佣金制度的优点：

（1）富有激励作用。

）富有激励作用。

（2）销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多。

）销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多。

（3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法。

）销售人员容易了解自己薪水的计算方法。

（4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。

）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。

纯粹佣金制度的缺点：

纯粹佣金制度的缺点：

（1）销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证，如）销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证，如季节性波动、循环波动等。

季节性波动、循环波动等。

（2）销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险。

）销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险。

（3）销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若销售成功，下次可）销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若销售成功，下次可以向客户销售其他企业产品。

这类销售人员往往身带几种名片，代表以向客户销售其他企业产品。

这类销售人员往往身带几种名片，代表几家公司，销售不同种类的产品。

几家公司，销售不同种类的产品。

（4）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去。

）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去。

（5）增加了管理方面的人为困难。

）增加了管理方面的人为困难。

3薪金加佣金制度薪金加佣金制度薪金加佣金制度是以单位销售或总销售薪金加佣金制度是以单位销售或总销售金额的一定百分比作金额的一定百分比作佣金佣金，每月连同薪，每月连同薪金金一起支付，或年终时累积支付。

一起支付，或年终时累积支付。

薪金加佣金制度的优点：

与奖金制定相薪金加佣金制度的优点：

与奖金制定相类似，销售人员既有稳定的收入，又可类似，销售人员既有稳定的收入，又可获得随销售额增加而增加的佣金。

获得随销售额增加而增加的佣金。

薪金加佣金制度的缺点：

佣金太少，激薪金加佣金制度的缺点：

佣金太少，激励效果不大。

励效果不大。

4薪金加奖金制度薪金加奖金制度薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到一定的到一定的薪金薪金外，如果销售业绩好还可获得外，如果销售业绩好还可获得奖奖金金。

奖金是按销售人员对企业做出的贡献发放。

奖金是按销售人员对企业做出的贡献发放的。

的。

薪金加奖金制度的优点：

可鼓励销售人员兼做薪金加奖金制度的优点：

可鼓励销售人员兼做若干涉及非销售和销售管理的工作。

若干涉及非销售和销售管理的工作。

薪金加奖金制度的缺点：

销售人员不重视销售薪金加奖金制度的缺点：

销售人员不重视销售额的多少。

额的多少。

5.薪金加佣金再加奖励制度薪金加佣金再加奖励制度薪金加佣金再加奖金制度的优点：

薪金加佣金再加奖金制度的优点：

（1）给销售人员提供了赚取更多收入的机会。

）给销售人员提供了赚取更多收入的机会。

（2）可以留住有能力的人员。

）可以留住有能力的人员。

（3）销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活）销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活较有保障。

较有保障。

（4）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。

）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。

薪金加佣金再加奖金制度的缺点：

薪金加佣金再加奖金制度的缺点：

（1）计算方法过于复杂。

）计算方法过于复杂。

（2）除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售）除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售人员获利不成比例。

人员获利不成比例。

（3）销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才能）销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才能的人。

的人。

（4）实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管理）实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管理费用。

费用。

6特别奖励制度特别奖励制度特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即额特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。

外给予的奖励。

特别奖励制度的优点：

鼓励作用更为广泛有特别奖励制度的优点：

鼓励作用更为广泛有效，常常可以促进滞销产品的销售。

效，常常可以促进滞销产品的销售。

特别奖励制度的缺点：

奖励标准或基础不易特别奖励制度的缺点：

奖励标准或基础不易确定，有时会引起销售人员的不满意即管理确定，有时会引起销售人员的不满意即管理方面的困扰。

方面的困扰。

5.2销售报酬模式的选择销售报酬模式的选择一、销售报酬制度建立的原则一、销售报酬制度建立的原则公平性原则公平性原则激励性原则激励性原则灵活性原则灵活性原则稳定性原则稳定性原则控制性原则控制性原则理解理解二、销售报酬制度建立的程序二、销售报酬制度建立的程序明确销售报酬的目明确销售报酬的目的、战略和策略的、战略和策略确定企业销售队确定企业销售队伍的目标和计划伍的目标和计划分析影响销售分析影响销售报酬的因素报酬的因素测定销售组织、个人测定销售组织、个人和团体的工作绩效和团体的工作绩效建立相关的建立相关的销售奖励体系销售奖励体系报酬政策的报酬政策的沟通与宣传沟通与宣传制定长期和短期制定长期和短期的报酬制度的报酬制度评价与评价与反馈反馈三、销售报酬的目标模式三、销售报酬的目标模式1.高薪金与低奖励组合模式高薪金与低奖励组合模式2.高薪金与高奖励组合模式高薪金与高奖励组合模式3.低薪金与高奖励组合模式低薪金与高奖励组合模式4.低薪金与低奖励组合模式低薪金与低奖励组合模式四、薪金与奖励关系的处理四、薪金与奖励关系的处理表表5-1奖金比例参考表奖金比例参考表情况情况奖励应占整个报酬的比率奖励应占整个报酬的比率较高较高较低较低销售人员个人技能在推销中的重要性销售人员个人技能在推销中的重要性甚大甚大较小较小销售人员所属公司的名气销售人员所属公司的名气默默无闻默默无闻尽人皆知尽人皆知公司对广告及其它营业推广活动的依赖公司对广告及其它营业推广活动的依赖小小大大公司产品价格和质量的竞争力公司产品价格和质量的竞争力小小大大售后服务的重要性售后服务的重要性轻微轻微重要重要销售量的重要性销售量的重要性较大较大较小较小技术或集体推销的影响范围技术或集体推销的影响范围小小大大销售人员不能控制的影响销货因素的重要性销售人员不能控制的影响销货因素的重要性轻微轻微甚大甚大第三节第三节销售人员激励管理销售人员激励管理一、销售人员行为分析一、销售人员行为分析需要需要动机动机行为行为销售人员职业动机分为四种类型销售人员职业动机分为四种类型经济型动机经济型动机（以取得理想经济报酬为目的以取得理想经济报酬为目的）兴趣性动机兴趣性动机（以满足个人兴趣为目的以满足个人兴趣为目的）个人奋斗型动机个人奋斗型动机（以谋求个人前途和社会地位为目以谋求个人前途和社会地位为目的的）社会服务型动机社会服务型动机（以贡献社会、服务人群为目的以贡献社会、服务人群为目的）二、激励销售人员的方式二、激励销售人员的方式1.目标激励目标激励目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标激励销售人员上进目标，以目标激励销售人员上进2.榜样激励榜样激励通过树立先进典型和领导者的宣传和示范来通过树立先进典型和领导者的宣传和示范来激励销售人员激励销售人员3.培训激励培训激励培养销售人员培养销售人员,满足他们求知需要满足他们求知需要,从而激励从而激励他们为企业创造更多财富他们为企业创造更多财富熟知熟知4.工作激励工作激励5.授权激励授权激励6.民主激励民主激励7.环境激励环境激励（是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情是指企业创造一种良好的工作氛围，使