需求五问.ppt

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【引发兴趣】【引发兴趣】“联想奥运级品质的电脑正在热卖，联想奥运级品质的电脑正在热卖，价格优惠到底，款款有大礼价格优惠到底，款款有大礼”【需求五问】【需求五问】谁用、会干啥、想干啥、价取向、总结确认方案一：

方案一：

主要是您自己用吗？

方案二：

方案二：

主要是给孩子用？

谁用谁用方案一：

方案一：

您现在用的电脑啥配置？

方案二：

方案二：

他（孩子）现在学校在上电脑课吧？

方案三：

方案三：

他或您以前接触过电脑吗？

会干啥会干啥方案一：

方案一：

您主要想用电脑作些什么呢，比方说除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什么更高的使用需求吗？

比方说玩大型3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等？

方案二：

方案二：

除了孩子学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗?

想干啥想干啥方案一：

方案一：

您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？

方案二：

方案二：

价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：

功能、配置、还是外观？

价取向价取向您除了您除了刚刚才了解到的用户需求才了解到的用户需求点点几点外，还有什几点外，还有什么别的需求吗？

么别的需求吗？

总结确认总结确认【产品介绍】【产品介绍】暑促明星机型一句话话术暑促明星机型一句话话术【天骄【天骄S3T】15”普通液晶免费升级19”超大高亮液晶！

养眼，有面子！

是电脑还是电视，还能录像、刻影碟；19”液晶单卖要8000多，19”液晶电视也1.6万！

免费送140元的32M魔盘和300元的三年免费上门服务；【产品介绍】【产品介绍】暑促明星机型一句话话术暑促明星机型一句话话术【天骄天骄E2021T/3011T】双模式、300元的三年免费上门服务/TV刻录，最优惠的关联电脑；如果用户预算在7000/8000左右，但天骄E2T/3T不满意，就介绍锋行V8，如果不认AMD，就介绍锋行A6，尽量拉高用户；【产品介绍】【产品介绍】暑促明星机型一句话话术暑促明星机型一句话话术【锋行【锋行A6】市面上电脑中配置最专业且均衡的一款：

1000多元的DVD+RW刻录/512MDDR400双通道内存等都属于顶级电脑的配置；游戏玩家都买它；【产品介绍】【产品介绍】暑促明星机型一句话话术暑促明星机型一句话话术【锋行【锋行V8】市面上最超值的基于64位CPU标准配置的电脑，比DIY还便宜；用相同配置和品质的部件自己攒一台还比联想这款要贵200元；【产品介绍】【产品介绍】暑促明星机型一句话话术暑促明星机型一句话话术【锋行【锋行V6】跟V6同样速度和品质的P4电脑，V6要便宜2000；这款绝对是现在市面上速度最牛、价钱最低的，比DIY还便宜；用相同配置和品质的部件自己攒一台还比联想这款贵200元。

【产品介绍】【产品介绍】暑促明星机型一句话话术暑促明星机型一句话话术【家悦家悦C3050】新品，产品本身实惠；免费礼品也多，送价值300元的三年免费在线保养卡、易学课堂、魔力宝贝等，加起来至少400元；【产品介绍】【产品介绍】暑促明星机型一句话话术暑促明星机型一句话话术【家悦E2000A】市面上相同速度和品质的电脑中价格最便宜的一款。

【产品介绍】【产品介绍】各类产品特色卖点各类产品特色卖点【家悦】【家悦】1、分流式设计系统成熟稳定、分流式设计系统成熟稳定2、一键故障诊断、一键故障诊断3、键盘：

抗菌，半防水，中文、键盘：

抗菌，半防水，中文4、鼠标抗菌、鼠标抗菌5、多种学电脑动画教学软件、多种学电脑动画教学软件6、外观品质亲和、外观品质亲和【产品介绍】【产品介绍】各类产品特色卖点各类产品特色卖点【锋行锋行】1、家用顶级配置发烧级性能家用顶级配置发烧级性能2、超薄半防水键盘超薄半防水键盘3、数码接口全面数码接口全面4、外观棱角个性外观棱角个性【产品介绍】【产品介绍】各类产品特色卖点各类产品特色卖点【天骄天骄】1、娱乐双模式娱乐双模式2、关联娱乐关联娱乐3、防水键盘防水键盘4、复读无级变速复读无级变速5、延迟播放延迟播放6、数码编辑、处理数码编辑、处理7、数码接口全面数码接口全面8、外观品质高贵外观品质高贵9、三年免费上门服务三年免费上门服务【产品介绍】【产品介绍】产品通用卖点产品通用卖点1、一键恢复备份、一键恢复备份2、双滚轴静音、虹吸式散热、双滚轴静音、虹吸式散热、EMC防辐射、防辐射、3C电磁兼容性认证电磁兼容性认证、机箱接缝压簧弹片紧密，防辐射泄漏、机箱接缝压簧弹片紧密，防辐射泄漏3、罗技抗疲劳鼠标、超薄抗疲劳键盘、罗技抗疲劳鼠标、超薄抗疲劳键盘4、防病毒软硬双保险、防病毒软硬双保险5、测外观识品质测外观识品质6、用料精良用料精良联想用的都是国际排名前三的大厂商部件联想用的都是国际排名前三的大厂商部件7、出厂前经过高温、噪音、环境、防辐射等、出厂前经过高温、噪音、环境、防辐射等8大实验室测试，大实验室测试，147道生产工艺检测控制、国际奥运认证品质道生产工艺检测控制、国际奥运认证品质8、连续、连续8年蝉联亚太地区销量第一年蝉联亚太地区销量第一9、优于、优于3包的服务政策包的服务政策【产品介绍】【产品介绍】产品通用卖点产品通用卖点测外观识品质测外观识品质1、抬机箱一角，测重量，越重品质越好；2、双手压机箱侧面板，越硬质量越好；联想业界最厚：

0.8MM3、摸机箱侧面，越光滑质量越好4、看机箱侧面板通风口，有的厂家没有，散热无法保障，有的有，但孔没有经过精确设计而过大，辐射泄漏严重；5、在机箱底端开通风口，前面板美观，辐射也被屏蔽；【产品介绍】【产品介绍】产品通用卖点产品通用卖点用料精良用料精良联想电脑在内部部件、外观工艺等方面与竞争对手是有联想电脑在内部部件、外观工艺等方面与竞争对手是有很大差异，也因此导致价格会贵一点，但品质非常好，服很大差异，也因此导致价格会贵一点，但品质非常好，服务也好，绝对物超所值；务也好，绝对物超所值；用料都是国际排名前三的大厂生产的主板用料都是国际排名前三的大厂生产的主板；【竞争话术和对策】【竞争话术和对策】产品竞争话术产品竞争话术1、【应对、【应对F】产品本身跟联想比不具任何竞争力产品本身跟联想比不具任何竞争力F促销动作或产品促销动作或产品应对话术或策略应对话术或策略卖场“买电脑、看大片、中电脑”活动关键是电脑要值，为了一张电影票多花好多钱不值得三款“液晶电视”机型影音王影音王E8500：

P42.8GHT/256M/120G/ATI9200SE128M/DVD/TV/2.0音箱/XP/17LCD/9999元用天骄用天骄S3T应对：

应对：

同价当然选择19”液晶更划算；影音王影音王N8500：

P42.8G/256M/60G/集显/DVD/TV/2.0音箱/17LCD/7999元用家悦用家悦E2010AE2010A应对应对：

速度相当于P43.0G,80G硬盘，17LCD，配置要牛很多，但价格还要便宜300，优势至少在800元以上；飞越飞越6000-3500：

ICP1.8G/256M/60G/集显/CD/TV/2.0音箱/7LCD/6999元赛扬配液晶，还是集显，再好的画面也显示不出来。

突出某些部件如17液晶和TV卡哗众取宠，但是CPU等核心部件都很差，娱乐功能无法发挥，花冤枉钱。

F促销动作或产品促销动作或产品应对话术或策略应对话术或策略五五款款明明星星机机型型：

不不具具任任何何竞竞争争力力传奇传奇N8030：

P42.8GHT/512M/120G/ATI9200SE128M/COMBO/5.1音箱/17高亮CRT/7999元用锋行用锋行A6040应对：

应对：

价钱一样，我们的配置要均衡的多。

虽然它的音箱是5.1的，但显卡显示器都不行，差一级别。

显卡我们是9600的，它是9200的，显示器我们是96K行频的，他是69K的，我们用512M400双通道内存，它是单通道的，速度也不行，还有我们是1000多元的DVDRW，他们是400元的COMBO，我们的优势至少在1500以上，即使再花399升成5.1音箱，也很值！

影音王影音王E6135：

P42.8GHT/256M/120G/ATI9200SE128M/COMBO/TV/2.0音箱/17CRT/7999元用天骄用天骄E3011T应对：

应对：

虽然它硬盘是120G，但我们内存是512M，音箱2.1，显示器是17高亮的，单比配置就强很多，优势至少在500元。

影音王影音王N8240：

P42.8GHT/256M/80G/ATI9200SE128M/COMBO/TV/2.1音箱/17CRT/6999元用天骄用天骄E2021T应对：

应对：

价钱一样，虽然我们没TV，音箱2.0，但我们是17”高亮，配置不相上下。

但联想品牌、品质等优势要强的多。

飞越飞越6000-5135：

P42.8G/256M/80G/ATI9200SE128M/DVD/2.0音箱/17CRT/5999元用家悦用家悦3050应对：

应对：

价钱一样，我们是17高亮。

其次，家悦还有很多免费礼品。

优势至少在500元以上。

飞越飞越6000-5135：

ICP2.4G/256M/60G/ATI9200SE64M/DVD/2.0音箱/17CRT/4999元用家悦用家悦E2041应对：

应对：

价钱一样，我们是2.6G、80G、17高亮，优势至少在600元以上。

2、【应对应对T】主要与我们竞争在中低端主要与我们竞争在中低端49997999元之内的元之内的产品，且用产品，且用15”宽屏宽屏LCD哗众取宠，其实没有任何竞争力哗众取宠，其实没有任何竞争力T促销动作或产品促销动作或产品应对话术或策略应对话术或策略锐翔锐翔K5460：

P42.6G/256M/80G/GeForceMX400064M/DVD/2.0音箱/17”CRT/4998元，送打印机用家悦用家悦E2000应对：

应对：

价钱我们要便宜300，CPU性能相当于P42.8G,虽然我们是40G，但配的是17”高亮。

比配置不输与它，何况我们的品牌和品质优势。

锐翔K3650：

ICP2.6G/256M/80G/集显/DVD/2.0音箱/15.4宽屏LCD/5998元赛扬配液晶，还是集显，再好的画面也表现不出来。

突出某些部件如15”宽屏液晶哗众取宠，但是CPU、显卡等核心部件很差，娱乐功能无法发挥，花冤枉钱。

再其次，其宽屏液晶仅形式新颖，质量一般：

对比度差（联想450：

1，宽屏300：

1）、响应时间太慢（联想25ms，宽屏50ms）、为笔记本电脑专门设计所以面板玻璃薄，屏易破损海盗6250：

P42.6G/256M/80G/FX5200128M/DVD/2.1音箱/17”CRT/环绕震动耳机/6998元送价值228元的USB游戏手柄一个用锋行用锋行V6应对：

应对：

性能相当于P43.0G的，才6199，且显卡9600，配Combo，17”96行频高亮，光比配置竞争优势就至少在1500元以上。

锐翔锐翔A3118：

ICP2.6G/256M/80G/集显/DVD/2.1音箱/TV/15LCD/7in1/7998元送价值899MP3或+299送价值1399的300万象素超薄数码相机用家悦用家悦E2010AE2010A应对应对：

速度相当于P43.0G,80G硬盘，17LCD，配置要牛很多，但价格还要便宜300，优势至少在2500元以上；3、【应对、【应对T】主要与我们竞争在低端主要与我们竞争在低端5999元以下的产品，其高元以下的产品，其高端没