我做招商的一些经验Word文档下载推荐.docx
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其实招商呢,没有所有的真话,我认可!
业绩高的,才是强者!
）
5,知音知彼,百战百胜!
6,学会聆听,认真听客户说的话,才能找到"
打破口"
!
先总结这么多,其实招商这一行,你要善与总结出问题!
客户死的越多,问题越多,则累积经验就会越多!
很期望与好多招商的同行成为朋友!
假如有问题能够再此留言,我会24小时答复!
感谢大家!
后续我会把更多的经验和事例发上来,希望大家评论!
假如说的不好,请指出,先感谢你们!
我做招商的一些经验
（二）快速挑选
上一次提到的招商经验不过一般的框架，从今日开始我每日写一到两个对于实战经验的帖子！
（尽量附事例）仍是那句老话，假如我说的不
对，或许有短缺的地方，还请一些同行朋友评论出来！
我的QQ：
199950120
到此刻为止，一般的招商谈判的周期为15天到30天，或许更长！
也有个别状况3-5天的，不过不过个别！
因为我们每日的电话量很大，所以发出去的网址和快递我们要进行二次追访，这时候好多客户也已经进入了二次三次谈判，这样每日的工作量会加大，办理新名单的量也会随之减少！
如何有效的去判断一个客户，减少谈判的周期，这就
是今日要讲的快速挑选法（建议新人开始不要使用，此外招商方式因人而异，特别是男人和女人的差别，常常女孩子能够借助自己天生的条件，即：
语气的亲和感等，能够很快的让对方产生好感以达到相信
的目的！
所以本贴的快速挑选法建议男同胞们使用！
呵呵）
第一、详尽的认识自己的产品，认识自己的产品哪些走RX，哪
些走OTC，哪些能够走终端！
这样在看到找产品的客户名单时，先看
好他在找哪种名单，进行第一次判断，是做RX的仍是OTC的？
是做独家的仍是做普药的？
是做炒作的仍是做会议的，等等等等，假如自己产品都是RX的，则就先不要去给OTC介绍！
除非他是做跑方的！
假如自己的产品所有是独家的，就先不要去找做普药的！
因为做普药的人通病就是，产品的价钱廉价！
（注：
我在每句话前加了个先字，其实有时间的话，这些人仍是不要放弃的）
第二、第一次挑选事后，进入第二轮挑选，这就是首次去电了，这时候的电话是最主要的，因为是给客户的第一印象！
记着，掌握此次电话，不要总感觉第一次去电越简单越好，只需你用一个广告的口吻介绍出你的产品此后，只需客户对你的产品有兴趣了，想进一步认识这个品种了，那就抓住时机去认识他！
认识他的网络，趁便从他的语气中，去判断他的性格！
比方，一个客户张口就说，发个短信过来吧，很明显，我们不会去浪费一毛钱送给电信的！
看其性格确立知足不知足其提出的短信、资料或其余要求！
（这种判断差很大，建议一般别用）
第三、一般的二次追访，即，去咨询客户看网址了没有，传真看了没有！
这不可以急！
一般短信客户1-2天咨询，传真能够当日咨询或
者次日咨询！
假如对发短信客户连续两次去电都还没看的，就放弃吧！
但是记得一点，每次咨询看短信了没的同时必定要突出自己的品种，比方：
XX经理，上一次给您谈的独家殊效药XXX品种，您说给您发个网址的，不知道您看了没有！
自然也不可以太夸张！
我们的目的就一点，让客户去看！
假如客户连看都不看，则我们就是在做无用功了。
对于成效最高的介绍产品方式：
快递资料！
也需要注意一点，因为快递资料不过去拿实物给客户来介绍产品，假如我们认为发了快递就是等客户收的话，那你错了，你可能就所以浪费了你可贵的时间！
假如快递需要4天到，我们能够很好的利用这4天去和客户介绍这个品种，总之目的就是让他不会把这个品种忘却！
让他一拿到你的资料就会想起来你！
第四、做招商的必定会听到耳朵起茧的那句话：
我已经让业务员那资料去跑了，等有什么信息我会给你联系的！
或许，我在做市场检查，等检查好了再给你去电！
假如你选择等，那我告诉你，有得你等了！
其实，客户说这句话的时候（其实一大部分是在拖时间）你要认识到，他必定对这个品种还有着问题！
所以你要学会勤问！
第一要问自己，我有没有把这个产品谈透了，我有没有解决掉客户的问题，或许说取消他所有的顾忌！
第二要问客户，您检查这么多天了，我想认识下您究竟在检查这个品种的哪些方面呢？
或许说您对这个品种还有
哪些问题或许顾忌呢！
总之必定要学会问，把客户所有的问题顾忌取消，他进货也就是个很正常的事情了！
这个问题我放在快速挑选这里，也是想让你经过去问，认识他究竟是否是在考虑这个品种，假如向来
市场没检查好，还向来问不出问题的客户，我建议：
PASS！
或许说，真实的象他说的那样，等他来电话吧！
放一边吧！
第五、对于打款，假如钱不打到企业里，那全部皆有可能，所以我们不要轻易相信客户。
此刻常常会遇到说打款不打，结果关机一个礼拜的大有人在（客户一般两个联系方式）！
打电话不接，就发短信，这种人先放弃对他的想象，但是必定要有种精神，就是要非知道你不
做我品种的原由是什么！
让他愧疚！
（专找安闲时间去练！
^0^）在
这我想说一句：
人与人之间的尊敬是互相的，希望每一个客户，假如
不做产品也请回个短信，或许在业务员给您去电的时候求情，老是不
接电话，这真的是太不尊敬人了！
其实你们一天接上百个电话我知道
你们很烦，您能够关机，但请对您承诺过的业务员回次话！
好吗？
对了，此刻好多业务员不敢去谈客户，或许说不敢去谈死客户，
这就恰好说了然你客户名单累积不够！
！
怕什么呢，名单有的是，客
户不做，莫非你还要求着他不可以？
其实此刻好多做药的朋友都是被一
些业务员惯出来的缺点！
我真不知晓你们拽什么拽，我们每一个招商
的朋友都是来给你们介绍一种生财的新渠道，做就做，不做就不做！
拽什么呢！
所有的招商友友们！
请都挺直了你的腰，我们去找客户就
是给他们带来赚钱的渠道！
你们是他们的“财神”他们爱做不做！
自
己要对自己的产品有信心，对自己有信心，假如你真的求着去做这一
门行业了，我劝你，早点走吧！
这个世界太现实了！
好了，这帖子发了两次了，方才不知道为何点发贴说是被限制！
从头打了一次，累死了！
夜晚或明日我会再送上对于地区保护和价钱
的谈判方法，尽量给事例！
还请有关注我这帖子的朋友给与评论！
感谢！
我做招商的一些经验（三）价钱问题2009-01-0516:
03
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谈谈招商最常有的问题：
价钱问题！
价钱问题要分三个部分吧！
第一，RX客户；
第二，OTC普药客户；
第三，独家品种！
先谈谈RX客户！
其实最简单搞定的就是RX客户的价钱谈判！
RX客户不过就是中标和不中标两部分！
中标的话，我产品的招商价钱只若是中标价钱的20扣——30扣就能够了，假如再高些，只好说收益会相应降低，只需收益不是很低一般都没问题！
RX的客户不会介怀那一角两角钱的！
所以招标的时候必定要检查好同种品种历年来的
中标价钱，以及此次招招标招标办会不会去参照哪里的价钱，而后再针对自己的招商价钱计划自己的报价！
这有点说远了！
总之，对于
RX客户，中标价钱合适就没什么招商价钱可谈的！
对于没中标的RX客户，要看他是走跑方的仍是靠关系进医院的（详细跑方的操作方法我此后会发贴单说），跑方的话医生要收的点数就很高了！
这就看你产品的生产厂家是否是极少，只需厂家少，当地市场不杂乱，价钱相同卖的起来，所以招商价钱依旧不是最主要的问题！
再谈谈做普药的客户，这种客户可能是最难谈的客户了，我的客户中有一个辽宁鞍山的，我曾和他谈产品的时候感觉他特别“厉
害”，他做的产品价钱廉价的超呼想像！
就仿佛全国最廉价的药都跑到他那边去了！
普药客户可分两大多半，第一部分，有着特别稳固的网络资源，他对待地区保护不是很看中，所以价钱就是他们最后判断操作的条件！
而常常他们的目标市场又是以乡村市场为主！
假如是这种客户，而自己的产品又没有绝对的价钱优势，我建议放弃，我个人感觉，没什么再持续追的必需！
此刻招商的普药品种正在恶性化的竞争，价钱太乱，并且好多厂家的价钱极低！
第二部分，就是网络不是特意真对乡村市场的客户，他们也有着必定的药店网络！
对地区保护比较重视！
我们能够采纳“忽悠”的方法来谈！
举一个方法吧：
《卖拐》大家还记得吧，那句“走两步，走两步”到此刻仍是人们开玩笑的话题！
就用这句话吧！
简单易懂！
第一，产品价钱高低必定有着他的原由，比方包装的利害，药质量量的利害（上线下线之分）等，价钱假如出此刻包装上我们能够谈包装，但是包装也竞争力，价钱也
比他人高，那怎么谈呢？
忽悠！
自然，忽悠的前提是让对方相信的基础上！
看下事例：
事例：
（注：
本事例不过谈判的一种方式，不代表所有，本事例A企业和我企业的价钱仅差0.2元）
客：
A企业的产品比你们的廉价多了，包装也比你们好！
我：
是的，A企业的产品的确比我们廉价，包装也比我们好（必定要
记得，不可以否认客户！
我们要转折！
）但是我们的销售方式不相同！
不相同？
怎么不相同？
产品销售一般分高收益低销量和低收益高销量两部分！
我们走的
是一个适中的路线，我们的目的是长远与客户的合作，以达到共赢的
目的！
而A企业不是，他们是以超廉价钱供货以达到所谓的量的标
准！
而这个量的标准是必定没有市场保护的！
您把产品打进市场，建
立市场很不简单，假如这时候他们再在你们地区里找个客户，请问你
还怎么做呢？
相互去打价钱战？
那你们何谈收益？
那这个产品还可以
做吗？
您的老客户还可以再保持吗？
他们承诺过地区保护！
况且，价钱高就必定有地区保护吗？
承诺不过成立在口头上的？
你们有合同的限制吗？
这种普药本来价钱就已经透了然，收益扳扳手指头就能够算出！
一条生产线的启动需要花销多少成本？
这种低收益的销售，会给你们地区保护？
您能够自己想一下可能吗？
而我们的品种走的是一个长远的路线，固然包装不是特其余好，但是质量是绝对没问题的，我们的价钱是最适中的！
又不是漫天要价，并且产品进入你们的市场又有足够的收益！
量能够稳固，客户能够保持！
所以，我们的地区保护就不会是空话！
但是你们价钱这么高，他们价钱这么低，此后还要打价钱战！
那必定会冲击你们这个同类产品！
那我还怎么卖？
那我不做这个品种了！
照你这样说唯恐市场上就只好做独家品种了！
但此刻独家品种就仰仗自己是独家而大批的搞规格，有的地方规格和规格也在打价钱战！
莫非说，一但他人产品打了价钱战，我们就不可以做了吗？
那不如不做药了！
其实我们第一要看清自己，我们是瓷器，而打价钱战的产
品是瓦罐，我们凭什么要和他们一同摔呢？
一旦价格压低，没有地区保护，这就不是客户与客户之间纯真的竞争了，廉价钱的产品进了药店价钱能卖起来吗？
卖不起来的话就会降价，莫非全地区的药店会谈量到降到同一水平吗？
不会！
你降一块，我就降两块，药店也产生了竞争，最后价钱压的更低，相信药店的老板也不会去介绍这个品种了！
最后渐渐的这个产品就失掉了市场！
而这时候只有我们的收益是稳固的！
你认为他们会选择谁呢？
那我仍是感觉你的价钱高，我做不了！
（忽悠词）那你能够选择A企业的产品，你能够试一试吗，真的，你完整能够先做他们品种再考虑我们的，能够试试看！
产品的最后决议权在你手上，你能够做一下！
可是我相信，最后您的选择还会回到我们产品上，因为我们的操作方法才是最合适你的！
也是能够给你长远带来收益的！
。
最后谈谈独家品种！
其实独产业品一般的价钱都比较高，而客户计较的方面就是同类产品与独产业品的价钱对照！
很简单，把上边的事例再看一下！
看到什么没有，随意改几个字，就和上边相同了！
相信做招商的人都很聪慧！
我就不多说了！
呵呵！
稍等一下，夜晚我会再写一篇对于地区保护的谈判，以及办理地区窜货的方法！
我做招商的一些经验（四）窜货问题的谈判2009-01-0516:
地区保护的谈判，以及办理地区窜货的方法!
此刻好多招商员与客户谈起市场保护，市场窜货的问题向来就
是承诺承诺再承诺，而谈不到实质的问题！
说句真话，你这样的承诺，哪怕你发毒誓，这对客户一点作用都没有！
反而让他感觉你此人对市场其实不是很熟习！
先谈谈地区保护吧！
好多业务员开始为了合作客户，一味的去承诺地区保护，不论
客户拿了多少货，都说给你保护！
除非你真的想当个骗子，否则你到后期会发现，你这种承诺不过拖你后腿的表现！
自己手里的地区区分
真的如你想的那么简单吗？
我一个市找一个客户，每个客户卖
2件
货，那我一个省一个月就能够20多件货！
我负责三个省就能够60件货！
不可以能！
这不过个理想的、天真的想法罢了！
举个简单的例子，
看看自己手里的名单！
我们拿辽宁举例！
若是你今日发了50条新名
单！
此中可能30条是沈阳的，10条是大连的，节余10条是其余12个城市的！
甚至有的城市一天就那两三条可怜的名单！
此刻拿你的
交流成交率为3%计算（即每打100条名单就能成交3个客户），你想一下！
你所谓的每个城市合作一个客户需要多久的时间呢？
像名单少的城市你可能一两个月才能合作一个客户！
自然这都是理想
的！
此刻的招商难做！
你每日50条新名单里面能有40个接电话的就不错了！
这40个能接电话的人中能有10个愿意去认识你的产品就很不错了！
这10愿意认识你产品的人中你又能抓住几个对你产品感兴趣的呢？
一个省就这么几个城市，省会城市又是全省的经济中心，你莫非真的就找一个客户？
对，这时候你要问那他们要地区保护怎么办！
什么叫地区保护？
他住哪个城市就要保护哪个城市？
难
道说他住在中国，一此中国都给他保护了？
这里的地区只好说是他所做的地区！
我们能做的就是把他所做的地区临时的保护起来！
不在往里面供货，自然，我们还需要去保护整个市场的操作！
每个地区内的价钱差不可以差太多！
否则互相之间砸价，市场依旧做不大！
我最成功的事例就是在辽宁沈阳！
我的品种是一个独家妇科品种，在沈阳有四个客户在做，一个是做妇幼保健院、区妇婴医院；
一个是做一字连锁、成大方圆连锁；
一个是做新天力连锁；
一个是做第三终端！
此刻均匀每个月他们四个人稳固量是3000盒左右！
而他们的零售价钱差最大没超出2块钱！
这四个客户此刻配合默契，他们也没说我窜货啊！
所以，必定要深入的去认识客户，认识他做的渠道是什么，同类品种的销量又大体是多少，这样不只有助于后期的市场保护和操作，并且在先期定首提量的时候又不会太盲目！
认识客户，永久是你掌握客户最基本的前提！
上段不过把好多人的误区说一说，可能远了点！
下边谈谈怎么去谈地区保护以我个人的一个办理窜货的方法！
（借助事例对话）
你们企业有没有地区保护？
有！
那你们的地区保护是如何的呢？
第一，地区窜货是药品市场发展的一个不可以防止的产物，只需产品成熟就必定有窜货的出现！
的确！
前几年为了防止窜货都是以收取保证金的形式来实现的，但是此刻假如我要收取您的保证金您会愿意吗？
此刻哪还有收保证金的？
（个别产品除外）
是的，所以既然没有人愿意交保证金，那窜货的出现就很正常了！
那你还说你们企业有地区保护！
是的，因为窜货分两个部分，一部分是企业在客户的地区重复供货，可是这点我能够向您承诺！
我果断不会，因为我需要的是一个长远合作的客户！
我知道一个产品要想有长的生命力就一定恪守游戏规则，重复供货只会让自己的生命力更为柔弱！
恩，那另一部分呢？
另一部分就是其余地区向您地区的窜货！
那你们怎么办理呢？
我们对窜货的客户查的是特别严的，第一，我们去您当地查窜货的可能性很小，所以我们应当合作起往来查到窜货的源泉在哪，一旦找到，我们企业就责令其把所窜的货回收，假如不回收，我们企业做且只好做的一点就是，停止给其供货！
那我的损失怎么办！
其实一个产品只有销售比较好的状况下才会发生窜货！
有时一两件货对整个市场的危害不是很大！
只需产品卖的上价，有收益，客户总会回来的！
我们已经断了窜货客户的货源，那谁还可以进到产品呢？
您完整能够把被窜货的地方停段时间再供货！
损失不会多大！
（其实，我有一个办理窜货的方法，可是前提是有批号的差别。
比如
A客户把货窜到B客户的地区里！
而A客户的产品批号是080301，而
B客户的产品批号是080601，我就让A客户去把货回收！
假如不收，
我就让B客户在以被窜的药店里说：
“听总代理说厂家并没生产过
080301的批号产品，这些可能所有是假药！
假如不相信你们能够给厂家打电话，或许给总代理企业打电话”<
自然，这必定要和厂家打好招呼，最好就是给总代理企业打电话>
，这样A客户要想澄清可能只有找药监局查了，但那时候我们一边一个说词，就算是A客户把事实
都澄清好，但我相信那些药店老板的内心面多少对A客户都有些暗影！
并且这批货唯恐已经被退的差不多了！
对B客户，因为是企业说的有可能，所以B客户也不会背多大的包袱！
其实这招有好多破绽，就看你怎么用了，有点狠了些。
看贴回贴是美德哈！
打字不简单啊！
怎么说你也拿点分再走！
对吧！
明日有时间的话，谈谈好多人蛮喜爱的如何把客户谈大的问题！
（忽悠式分解法）
我做招商的一些经验（五）怎么与客户谈量2009-01-0516:
04
与客户谈量，自然就是想让客户多拿货！
对于一个新产品，客户常常
是尽可能的想拿少！
可是一些长远打拼在医药市场上的除外。
我记得我刚做招商的时候见到一个客户，他问：
你们首提是多少件！
我说：
两件起发！
结果他说：
你们企业两件就给发了？
那有地区保护吗？
完了，所以开始认识客户真的特别重要！
我此刻谈客户不说首提，并且有时会故意把姿态放高，给客户一种产品好销的错觉（因产品而异）！
谈谈我此刻对首提的谈判，借用一次和广东客户的对话
你们这个产品是多少件发货呢？
我们没有详细的首提限制，我们企业是依据您此刻所做的地区大小来拟订您的首提量，这样一方面不会给您造成货物的积压，还方便对您地区的保护！
怎么讲？
这是我企业与其余企业不同的一点，因为我们先期对您的网络其实不认识，盲目的定首提不过为此后讲价还价的空话！
太少，您不够销售，我们的产品也得不到有效的网络覆盖，很难见到产品真实的成效！
而太多则造成您库存的积压！
只有实质的针对您的网络定首提才能达到先期的成效！
你说的不错，那你这一般最少是多少件？
方才我已经说了我们一定认识您的网络，这对您对我都有益处！
我想问一下您此刻做什么地区大体有多大的网络呢？
我做梅州的，做专柜、诊所、医院！
那您的医院需要不需要招标呢？
需要，可是你们的产品有新特药证书我相同能进！
对不起，我们的产品不是新特药，所以进医院可能临时不可以！
可是您的专柜和诊所此刻有多少家呢？
同类品种中一个月的销售大体又是多少呢？
诊所加药店有50几家吧，一个月能够走七八件货！
一件货是多少盒呢？
100盒！
哦，那就是800盒左右！
假如我们的产品首提600盒你会感觉多
吗？
（有时对装箱数少的产品，我们尽量防止谈多少件，直接说多少盒，我们的产品是120盒/件）
600盒？
那就是五件货！
自然多了，我先期顶多提两件货！
为何，你此刻同类品种的销量都能够达到800盒。
您有50多家诊所，600盒那均匀一家才12盒，并且您又是做专柜的，量一般很大！
我们产品又是一拖五（每五盒一个小包装）！
这样您先期没有什么压力
但是你的产品我是第一次做，并且我有过同类品种，要换的话有风险！
我知道是第一次做，所以我没有盲目的去让你一千盒两千盒的提啊，您说怕同类品种矛盾，其实您选择做我们的品种，必定就是已经想过这方面的问题！
（当时那同类品种是个片剂，与我们的颗粒差距蛮大）并且，片剂与颗粒所面向的目标市场有者差别，假如您专做片剂，可能您就丢了少儿的市场，况且我们颗粒的汲取比您做的片剂要好，您的选择必定要不就是协作
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