我做招商的一些经验Word文档下载推荐.docx

1、 其实招商呢 , 没有所有的真话 , 我认可 ! 业绩高的 , 才是强者 !）5, 知音知彼 , 百战百胜 !6, 学会聆听 , 认真听客户说的话 , 才能找到 打破口 !先总结这么多 , 其实招商这一行 , 你要善与总结出问题 ! 客户死的越多, 问题越多 , 则累积经验就会越多 !很期望与好多招商的同行成为朋友 ! 假如有问题能够再此留言 , 我会 24 小时答复 !感谢大家 ! 后续我会把更多的经验和事例发上来 , 希望大家评论 ! 假如说的不好 , 请指出 , 先感谢你们 !我做招商的一些经验（二）快速挑选上一次提到的招商经验不过一般的框架， 从今日开始我每日写一到两个对于实战经验的帖

2、子！ （尽量附事例）仍是那句老话，假如我说的不对，或许有短缺的地方，还请一些同行朋友评论出来！我的 QQ：199950120到此刻为止，一般的招商谈判的周期为 15 天到 30 天，或许更长！也有个别状况 3-5 天的，不过不过个别！因为我们每日的电话量很大，所以发出去的网址和快递我们要进行二次追访， 这时候好多客户也已经进入了二次三次谈判， 这样每日的工作量会加大， 办理新名单的量也会随之减少！如何有效的去判断一个客户，减少谈判的周期，这就是今日要讲的快速挑选法 （建议新人开始不要使用， 此外招商方式因人而异，特别是男人和女人的差别， 常常女孩子能够借助自己天生的条件，即：语气的亲和感等，能

3、够很快的让对方产生好感以达到相信的目的！所以本贴的快速挑选法建议男同胞们使用！呵呵）第一、详尽的认识自己的产品，认识自己的产品哪些走 RX，哪些走 OTC，哪些能够走终端！这样在看到找产品的客户名单时，先看好他在找哪种名单，进行第一次判断，是做 RX的仍是 OTC的？是做独家的仍是做普药的？是做炒作的仍是做会议的， 等等等等，假如自己产品都是 RX的，则就先不要去给 OTC介绍！除非他是做跑方的！假如自己的产品所有是独家的， 就先不要去找做普药的！ 因为做普药的人通病就是，产品的价钱廉价！ （注：我在每句话前加了个先字，其实有时间的话，这些人仍是不要放弃的）第二、第一次挑选事后，进入第二轮挑选

4、，这就是首次去电了，这时候的电话是最主要的，因为是给客户的第一印象！记着，掌握此次电话，不要总感觉第一次去电越简单越好， 只需你用一个广告的口吻介绍出你的产品此后， 只需客户对你的产品有兴趣了， 想进一步认识这个品种了，那就抓住时机去认识他！认识他的网络，趁便从他的语气中，去判断他的性格！比方，一个客户张口就说，发个短信过来吧，很明显，我们不会去浪费一毛钱送给电信的！看其性格确立知足不知足其提出的短信、资料或其余要求！ （这种判断差很大，建议一般别用）第三、一般的二次追访，即，去咨询客户看网址了没有，传真看了没有！这不可以急！一般短信客户 1-2 天咨询，传真能够当日咨询或者次日咨询！ 假如对

5、发短信客户连续两次去电都还没看的， 就放弃吧！但是记得一点， 每次咨询看短信了没的同时必定要突出自己的品种，比方： XX 经理，上一次给您谈的独家殊效药 XXX品种，您说给您发个网址的，不知道您看了没有！自然也不可以太夸张！我们的目的就一点，让客户去看！假如客户连看都不看， 则我们就是在做无用功了。对于成效最高的介绍产品方式：快递资料！也需要注意一点，因为快递资料不过去拿实物给客户来介绍产品， 假如我们认为发了快递就是等客户收的话，那你错了，你可能就所以浪费了你可贵的时间！假如快递需要 4 天到，我们能够很好的利用这 4 天去和客户介绍这个品种，总之目的就是让他不会把这个品种忘却！ 让他一拿到

6、你的资料就会想起来你！第四、做招商的必定会听到耳朵起茧的那句话： 我已经让业务员那资料去跑了，等有什么信息我会给你联系的！或许，我在做市场检查，等检查好了再给你去电！假如你选择等，那我告诉你，有得你等了！其实，客户说这句话的时候（其实一大部分是在拖时间）你要认识到，他必定对这个品种还有着问题！所以你要学会勤问！第一要问自己，我有没有把这个产品谈透了，我有没有解决掉客户的问题，或许说取消他所有的顾忌！第二要问客户，您检查这么多天了，我想认识下您究竟在检查这个品种的哪些方面呢？或许说您对这个品种还有哪些问题或许顾忌呢！ 总之必定要学会问， 把客户所有的问题顾忌取消，他进货也就是个很正常的事情了！

7、这个问题我放在快速挑选这里，也是想让你经过去问， 认识他究竟是否是在考虑这个品种， 假如向来市场没检查好，还向来问不出问题的客户，我建议： PASS！或许说，真实的象他说的那样，等他来电话吧！放一边吧！第五、对于打款，假如钱不打到企业里，那全部皆有可能，所以我们不要轻易相信客户。 此刻常常会遇到说打款不打， 结果关机一个礼拜的大有人在 （客户一般两个联系方式） ！打电话不接，就发短信，这种人先放弃对他的想象， 但是必定要有种精神， 就是要非知道你不做我品种的原由是什么！让他愧疚！（专找安闲时间去练！ 0 ）在这我想说一句：人与人之间的尊敬是互相的，希望每一个客户，假如不做产品也请回个短信， 或

8、许在业务员给您去电的时候求情， 老是不接电话，这真的是太不尊敬人了！ 其实你们一天接上百个电话我知道你们很烦，您能够关机，但请对您承诺过的业务员回次话！好吗？对了，此刻好多业务员不敢去谈客户，或许说不敢去谈死客户，这就恰好说了然你客户名单累积不够！怕什么呢，名单有的是，客户不做，莫非你还要求着他不可以？其实此刻好多做药的朋友都是被一些业务员惯出来的缺点！ 我真不知晓你们拽什么拽， 我们每一个招商的朋友都是来给你们介绍一种生财的新渠道，做就做，不做就不做！拽什么呢！所有的招商友友们！请都挺直了你的腰，我们去找客户就是给他们带来赚钱的渠道！ 你们是他们的“财神”他们爱做不做！ 自己要对自己的产品有

9、信心， 对自己有信心， 假如你真的求着去做这一门行业了，我劝你，早点走吧！这个世界太现实了！好了，这帖子发了两次了，方才不知道为何点发贴说是被限制！从头打了一次， 累死了！夜晚或明日我会再送上对于地区保护和价钱的谈判方法，尽量给事例！ 还请有关注我这帖子的朋友给与评论！感谢！我做招商的一些经验（三）价钱问题 2009-01-05 16:03分类：默认分类字号： 大 中 小谈谈招商最常有的问题：价钱问题！价钱问题要分三个部分吧！第一， RX客户；第二， OTC普药客户；第三，独家品种！先谈谈 RX客户！其实最简单搞定的就是 RX客户的价钱谈判！ RX 客户不过就是中标和不中标两部分！中标的话 ，

10、我产品的招商价钱只若是中标价钱的 20 扣 30 扣就能够了，假如再高些，只好说收益会相应降低，只需收益不是很低一般都没问题！ RX 的客户不会介怀那一角两角钱的！所以招标的时候必定要检查好同种品种历年来的中标价钱，以及此次招招标招标办会不会去参照哪里的价钱，而后再针对自己的招商价钱计划自己的报价！这有点说远了！总之，对于RX客户，中标价钱合适就没什么招商价钱可谈的！对于没中标的 RX 客户，要看他是走跑方的仍是靠关系进医院的 （详细跑方的操作方法我此后会发贴单说） ，跑方的话医生要收的点数就很高了！这就看你产品的生产厂家是否是极少，只需厂家少，当地市场不杂乱，价钱相同卖的起来，所以招商价钱依

11、旧不是最主要的问题！再谈谈做普药的客户，这种客户可能是最难谈的客户了，我的客户中有一个辽宁鞍山的，我曾和他谈产品的时候感觉他特别“厉害”，他做的产品价钱廉价的超呼想像！就仿佛全国最廉价的药都跑到他那边去了！普药客户可分两大多半，第一部分，有着特别稳固的网络资源，他对待地区保护不是很看中，所以价钱就是他们最后判断操作的条件！而常常他们的目标市场又是以乡村市场为主！假如是这种客户，而自己的产品又没有绝对的价钱优势，我建议放弃，我个人感觉，没什么再持续追的必需！此刻招商的普药品种正在恶性化的竞争，价钱太乱，并且好多厂家的价钱极低！第二部分，就是网络不是特意真对乡村市场的客户 ，他们也有着必定的药店网

12、络！对地区保护比较重视！我们能够采纳“忽悠”的方法来谈！举一个方法吧：卖拐大家还记得吧，那句“走两步，走两步”到此刻仍是人们开玩笑的话题！就用这句话吧！简单易懂！第一 ，产品价钱高低必定有着他的原由，比方包装的利害 ，药质量量的利害（上线下线之分） 等，价钱假如出此刻包装上我们能够谈包装，但是包装也竞争力，价钱也比他人高，那怎么谈呢？忽悠！自然，忽悠的前提是让对方相信的基础上！看下事例：事例：（注：本事例不过谈判的一种方式，不代表所有，本事例 A 企业和我企业的价钱仅差 0.2 元）客： A企业的产品比你们的廉价多了，包装也比你们好！我：是的， A 企业的产品的确比我们廉价，包装也比我们好（必

13、定要记得，不可以否认客户！我们要转折！）但 是我们的销售方式不相同！不相同？怎么不相同？产品销售一般分高收益低销量和低收益高销量两部分！我们走的是一个适中的路线，我们的目的是长远与客户的合作，以达到共赢的目的！而 A 企业不是，他们是以超廉价钱供货以达到所谓的量的标准！而这个量的标准是必定没有市场保护的！您把产品打进市场 ，建立市场很不简单，假如这时候他们再在你们地区里找个客户，请问你还怎么做呢？相互去打价钱战？那你们何谈收益？那这个产品还可以做吗？您的老客户还可以再保持吗？他们承诺过地区保护！况且，价钱高就必定有地区保护吗？承诺不过成立在口头上的？你们有合同的限制吗？这种普药本来价钱就已经透

14、了然 ，收益扳扳手指头就能够算出！一条生产线的启动需要花销多少成本？这种低收益的销售 ，会给你们地区保护？您能够自己想一下可能吗？而我们的品种走的是一个长远的路线 ，固然包装不是特其余好，但是质量是绝对没问题的，我们的价钱是最适中的！又不是漫天要价 ，并且产品进入你们的市场又有足够的收益！量能够稳固，客户能够保持！所以，我们的地区保护就不会是空话！但是你们价钱这么高，他们价钱这么低，此后还要打价钱战！那必定会冲击你们这个同类产品！那我还怎么卖？那我不做这个品种了！照你这样说唯恐市场上就只好做独家品种了！但此刻独家品种就仰仗自己是独家而大批的搞规格，有的地方规格和规格也在打价钱战！莫非说，一但他

15、人产品打了价钱战，我们就不可以做了吗？那不如不做药了！其实我们第一要看清自己，我们是瓷器，而打价钱战的产品是瓦罐，我们凭什么要和他们一同摔呢？一旦价 格压低，没有地区保护，这就不是客户与客户之间纯真的竞争了，廉价钱的产品进了药店价钱能卖起来吗？卖不起来的话就会降价 ，莫非全地区的药店会谈量到降到同一水平吗？不会！你降一块，我就降两块，药店也产生了竞争，最后价钱压的更低，相信药店的老板也不会去介绍这个品种了！最后渐渐的这个产品就失掉了市场！而这时候只有我们的收益是稳固的！你认为他们会选择谁呢？那我仍是感觉你的价钱高，我做不了！（忽悠词）那你能够选择 A 企业的产品，你能够试一试吗，真的，你完整能

16、够先做他们品种再考虑我们的 ，能够试试看！产品的最后决议权在你手上，你能够做一下！可是我相信，最后您的选择还会回到我们产品上，因为我们的操作方法才是最合适你的！也是能够给你长远带来收益的！。最后谈谈独家品种！其实独产业品一般的价钱都比较高 ，而客户计较的方面就是同类产品与独产业品的价钱对照！很简单 ，把上边的事例再看一下！看到什么没有，随意改几个字，就和上边相同了！相信做招商的人都很聪慧！我就不多说了！呵呵！稍等一下，夜晚我会再写一篇对于地区保护的谈判，以及办理地区窜货的方法！我做招商的一些经验（四）窜货问题的谈判 2009-01-05 16:地区保护的谈判，以及办理地区窜货的方法 !此刻好多

17、招商员与客户谈起市场保护，市场窜货的问题向来就是承诺承诺再承诺，而谈不到实质的问题！说句真话，你这样的承诺，哪怕你发毒誓，这对客户一点作用都没有！反而让他感觉你此人对市场其实不是很熟习！先谈谈地区保护吧！好多业务员开始为了合作客户，一味的去承诺地区保护，不论客户拿了多少货，都说给你保护！除非你真的想当个骗子，否则你到后期会发现，你这种承诺不过拖你后腿的表现！自己手里的地区区分真的如你想的那么简单吗？我一个市找一个客户，每个客户卖2 件货，那我一个省一个月就能够 20 多件货！我负责三个省就能够 60 件货！不可以能！这不过个理想的、天真的想法罢了！举个简单的例子，看看自己手里的名单！我们拿辽宁

18、举例！若是你今日发了 50 条新名单！此中可能 30 条是沈阳的， 10 条是大连的，节余 10 条是其余 12 个城市的！甚至有的城市一天就那两三条可怜的名单！此刻拿你的交流成交率为 3%计算（即每打 100 条名单就能成交 3 个客户），你想一下！你所谓的每个城市合作一个客户需要多久的时间呢？像名单少的城市你可能一两个月才能合作一个客户！自然这都是理想的！此刻的招商难做！你每日 50 条新名单里面能有 40 个接电话的就不错了！这 40 个能接电话的人中能有 10 个愿意去认识你的产品就很不错了！这 10 愿意认识你产品的人中你又能抓住几个对你产品感兴趣的呢？一个省就这么几个城市，省会城市

19、又是全省的经济中心，你莫非真的就找一个客户？对 ，这时候你要问那他们要地区保护怎么办！什么叫地区保护？他住哪个城市就要保护哪个城市？难道说他住在中国 ，一此中国都给他保护了？这里的地区只好说是他所做的地区！我们能做的就是把他所做的地区临时的保护起来！不在往里面供货，自然，我们还需要去保护整个市场的操作！每个地区内的价钱差不可以差太多！否则互相之间砸价 ，市场依旧做不大！我最成功的事例就是在辽宁沈阳！我的品种是一个独家妇科品种 ，在沈阳有四个客户在做，一个是做妇幼保健院、区妇婴医院；一个是做一字连锁、成大方圆连锁；一个是做新天力连锁；一个是做第三终端！此刻均匀每个月他们四个人稳固量是 3000

20、盒左右！而他们的零售价钱差最大没超出 2 块钱！这四个客户此刻配合默契，他们也没说我窜货啊！所以，必定要深入的去认识客户，认识他做的渠道是什么，同类品种的销量又大体是多少，这样不只有助于后期的市场保护和操作，并且在先期定首提量的时候又不会太盲目！认识客户 ，永久是你掌握客户最基本的前提！上段不过把好多人的误区说一说，可能远了点！下边谈谈怎么去谈地区保护以我个人的一个办理窜货的方法！（借助事例对话）你们企业有没有地区保护？有！那你们的地区保护是如何的呢？第一，地区窜货是药品市场发展的一个不可以防止的产物，只需产品成熟就必定有窜货的出现！的确！前几年为了防止窜货都是以收取保证金的形式来实现的，但是

21、此刻假如我要收取您的保证金您会愿意吗？此刻哪还有收保证金的？（个别产品除外）是的，所以既然没有人愿意交保证金 ，那窜货的出现就很正常了！那你还说你们企业有地区保护！是的，因为窜货分两个部分，一部分是企业在客户的地区重复供货，可是这点我能够向您承诺！我果断不会，因为我需要的是一个长远合作的客户！我知道一个产品要想有长的生命力就一定恪守游戏规则，重复供货只会让自己的生命力更为柔弱！恩，那另一部分呢？另一部分就是其余地区向您地区的窜货！那你们怎么办理呢？我们对窜货的客户查的是特别严的，第一，我们去您当地查窜货的可能性很小，所以我们应当合作起往来查到窜货的源泉在哪，一旦找到，我们企业就责令其把所窜的货

22、回收，假如不回收，我们企业做且只好做的一点就是，停止给其供货！那我的损失怎么办！其实一个产品只有销售比较好的状况下才会发生窜货！有时一两件货对整个市场的危害不是很大！只需产品卖的上价，有收益，客户总会回来的！我们已经断了窜货客户的货源，那谁还可以进到产品呢？您完整能够把被窜货的地方停段时间再供货！损失不会多大！（其实，我有一个办理窜货的方法，可是前提是有批号的差别。比如A客户把货窜到 B客户的地区里！而 A客户的产品批号是 080301，而B客户的产品批号是 080601，我就让 A 客户去把货回收！假如不收，我就让 B 客户在以被窜的药店里说：“听总代理说厂家并没生产过080301 的批号产

23、品，这些可能所有是假药！假如不相信你们能够给厂家打电话，或许给总代理企业打电话” ，这样 A 客户要想澄清可能只有找药监局查了，但那时候我们一边一个说词，就算是 A 客户把事实都澄清好，但我相信那些药店老板的内心面多少对 A 客户都有些暗影！并且这批货唯恐已经被退的差不多了！对 B 客户，因为是企业说的有可能，所以 B 客户也不会背多大的包袱！其实这招有好多破绽，就看你怎么用了，有点狠了些。看贴回贴是美德哈！打字不简单啊！怎么说你也拿点分再走！对吧！明日有时间的话，谈谈好多人蛮喜爱的如何把客户谈大的问题！ （忽悠式分解法）我做招商的一些经验（五）怎么与客户谈量 2009-01-05 16:04

24、与客户谈量，自然就是想让客户多拿货！对于一个新产品，客户常常是尽可能的想拿少！可是一些长远打拼在医药市场上的除外 。我记得我刚做招商的时候见到一个客户，他问：你们首提是多少件！我说：两件起发！结果他说 ：你们企业两件就给发了？那有地区保护吗？完了，所以开始认识客户真的特别重要！我此刻谈客户不说首提，并且有时会故意把姿态放高，给客户一种产品好销的错觉 （因产品而异）！谈谈我此刻对首提的谈判，借用一次和广东客户的对话你们这个产品是多少件发货呢？我们没有详细的首提限制，我们企业是依据您此刻所做的地区大小来拟订您的首提量，这样一方面不会给您造成货物的积压，还方便对您地区的保护！怎么讲？这是我企业与其余

25、企业不同的一点，因为我们先期对您的网络其实不认识，盲目的定首提不过为此后讲价还价的空话！太少，您不够销售，我们的产品也得不到有效的网络覆盖，很难见到产品真实的成效！而太多则造成您库存的积压！只有实质的针对您的网络定首提才能达到先期的成效！你说的不错，那你这一般最少是多少件？方才我已经说了我们一定认识您的网络，这对您对我都有益处！我想问一下您此刻做什么地区大体有多大的网络呢？我做梅州的，做专柜、诊所、医院！那您的医院需要不需要招标呢？需要，可是你们的产品有新特药证书我相同能进！对不起，我们的产品不是新特药，所以进医院可能临时不可以！可是您的专柜和诊所此刻有多少家呢？同类品种中一个月的销售大体又是

26、多少呢？诊所加药店有 50 几家吧，一个月能够走七八件货！一件货是多少盒呢？ 100 盒！哦，那就是 800 盒左右！假如我们的产品首提 600 盒你会感觉多吗？（有时对装箱数少的产品，我们尽量防止谈多少件，直接说多少盒，我们的产品是 120 盒/ 件） 600 盒？那就是五件货！自然多了，我先期顶多提两件货！为何，你此刻同类品种的销量都能够达到 800 盒。您有 50 多家诊所， 600 盒那均匀一家才 12 盒，并且您又是做专柜的，量一般很大！我们产品又是一拖五 （每五盒一个小包装） ！这样您先期没有什么压力但是你的产品我是第一次做，并且我有过同类品种，要换的话有风险！我知道是第一次做，所以我没有盲目的去让你一千盒两千盒的提啊，您说怕同类品种矛盾，其实您选择做我们的品种，必定就是已经想过这方面的问题！ （当时那同类品种是个片剂，与我们的颗粒差距蛮大）并且，片剂与颗粒所面向的目标市场有者差别，假如您专做片剂，可能您就丢了少儿的市场，况且我们颗粒的汲取比您做的片剂要好，您的选择必定要不就是协作