房地产销售员基础培训手册Word文档下载推荐.docx

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4.2本公司项目基本情况

4.2.1.项目定格、定调、定位

4.2.2.项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等

4.2.4.户型特点分析、优劣势分析

4.2.5.物管简介

4.2.6.综述本项目性价比最优

5.民用建筑的一般知识

5.1民用建筑的构造组成

5.2民用建筑的分类

5.3民用建筑的结构类型

5.3.1.结构用材

5.3.2.结构受力和构造特点

5.4民用建筑的等级

5.5房屋建筑的抗震设防

5.6.住宅的配套

5.7.住宅的装修标准

5.8.住房品质综合评价

6.住宅设计规范及计量技术规范

6.1.《商品房销售面积测量与计算》（中华人民共和国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘要

6.1.1.定义

6.1.2.商品房建筑面积计算

6.1.3.计算全部建筑面积的范围

6.1.4.计算一半建筑面积的范围

6.1.5.不计算建筑面积的范围

6.1.6.共有建筑面积的分摊计算

6.2《住宅设计规范》中华人民共和国国家标准GB50096——1999

6.2.1.术语

6.2.2.套内使用面积计算

6.2.3.层高和室内净高要求

6.2.4.电梯设置

7.物业管理

7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释

7.2.服务内容、收费标准、规范装修等

7.3.物管相应的法律、法规条款

8.销售员的基本素质

8.1.现代推销观念

8.2.高度责任感

8.3.具备良好的心理素质

.4.具备良好的业务素质

8.5.通晓法律知识

8.6.具备良好的个性

8.7.如何注意仪表、仪态

8.8.如何作好售后服务

9.销售技术

9.1.真诚与信心

9.1.1.相信“推销”的潜力

9.1.2.相信自己的魅力

9.1.3.相信本公司本小区房屋的实力

9.2.推销员说话的原则

9.3.对不同类型购房投资者的谈判

9.4.如何处理客户所提出的反对意见

9.4.1.处理反对意见的策略及态度

9.4.2现场应急方案？

9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同

9.5.1.建议购买的策略

9.5.2.签预订书或合同时要注意的几点

9.6.接听电话时应注意的事项

10.房地产法规及制度0.1.土地管理法

10.2.房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）

10.3.成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法

10.4.合同法

11.销售人员须知

11.1.房屋与土地

11.2.八种国家限制买卖的房屋

11.3.四种不应购买的房屋

11.4.国家对土地使用权出让的年限规定

11.5.建立房地产开发企业应具备什幺条件

11.6.房地产开发企业的资质标准划分

11.7.商品房保修规定

11.8.房屋顶层平面使用权可否出售

11.9.房地产开发企业的成本构成

11.10.商品房销售必备的“五证”

11.11贷款

11.11.1.个人住房贷款

11.11.2.个人住房贷款的种类

11.11.3.住房按揭贷款

11.11.4.办理个人住房贷款业务的银行

11.11.5.个人住房贷款发放对象

11.11.6.申请个人住房贷款需具备的条件

11.11.7.个人住房贷款的期限和利率

11.11.8.申请个人住房贷款的大致程序

11.11.9.申请个人住房贷款需提供的材料

11.11.10.个人住房贷款的发放数量

11.11.11.个人住房贷款的担保方式

11.11.12.可作为个人住房贷款的抵押物11.11.13.个人住房贷款的保证

11.11.14.申请个人住房贷款需办理的手续

11.11.15.个人住房贷款的提取

11.11.16.个人住房贷款的偿还

11.11.17.办理个人住房贷款的注意事项

11.11.18.各银行办理个人住房贷款的具体手续

11．12．公积金支取程序？

11．13．购房税率如何界定？

12.合同、住宅使用说明书和质量保证书

12.1.购房合同

12.2.住宅使用说明书

12.3.住宅质量保证书

13.现代建筑观念简介

13.1.智能住宅功能及发展

13.1.1.智能住宅产生的背景

13.1.2.智能住宅的功能

13.1.3.发展前景

13.2.二十一世纪居住小区

13.2.1.优美的环境

13.2.2.建筑功能要齐全。

13.2.3.配套设施要到位

13.2.4.科技先导要贯彻

13.2.5.物业管理要规范

13.3.住宅性能认定制度

13.3.1.认定内容

13.3.2.认定程序

13.3.3.认定的变更与撤销

14.名词解释及客户关心问题参考材料

14.1.常用名词解释

14.2.客户关心问题参考材料

15．现场模拟训练？

15．1销售代表现场互动训练

15．2公司领导现场抽查训练

15．3培训总结

16.房地产专业术语（中英对照）

16．1住宅物业类（Residentialflat）

16．2楼花（propertyunderconstruction）

16．3商铺（retailshop）

16．4条件磋商（termnegotiation）

16．5法定协议

16．6按揭（mortgateloan）

16．7约见律师（appointmentwiththesolicitor）

1.1.企业应对

●认清形势，面对市场

（1）竞争加剧，风险加大，趋于微力

（2）市场的三个差别

（3）营造买方市场下的卖方市场

●适销对路，提高质量

（4）个人买房的特点

（5）四种质量的整合（工程、功能、环境和服务）

（6）套套都好销，方方都有用（住宅的“均好性”）

●注重营销，品牌战略

（7）营销三要素（定位、包装和销售）

（8）CIS战略：

企业形象设计

（9）机会利润、管理利润、创新利润

1.1.1.房价中地价比重加大，总体房价看涨

●房价构成：

①地价；

②建筑成本；

③税费；

●建造成本下降：

加入WTO关税的下降+国外竞争对于进入短期内均会使房地产建造成本明显下降（如进口建材、设备等的关税，将从目前的30％降至百分之十几）；

●税费下降：

加入WTO行业管理向国际惯例靠拢规范化+费改税房地产开发过程中的总体税费将会有较大幅度的下降；

●地价全面攀升；

●房价：

地价比重增加，建筑费用和开发税费比重减少。

对于上海、广州等沿海大城市：

（10）短期内：

土地相对稀缺，在建筑费用和开发税费降低的同时，土地价格将上升，房价构成变动较明显，房价构成中上升下降因素基本可以抵冲，总体房价维持稳定；

（11）中长期：

建筑费用和开发税费不会持续下降，土地的需求则是长远的，它是房地产价格特别是土地价格中长期利好的一个重要因素。

1.1.2.城市化进程加快

农业人口涌入城市，促进我国的城市化进程，扩大了房地产的需求。

●农产品进口：

中国目前农产品关税高达45％，在2004年之前根据农产品的不同品种，各种农产品的关税将降至10％～20%，平均关税要降至17%，重点农产品关税则要降至14．5%。

●农民收入受到冲击：

进口农产品挤掉中国农业产品的部分市场更多的农业人口进入城市。

●农民进城：

各大城市中的外来劳动力特别是来自农村地区的打工者很多，加入关贸后这些城市将获得源源不断的廉价劳动力（建筑业属于劳动密集型行业），人工成本的降低有利于降低房地产的开发成本。

同时，城市人口的增加、城市规模的扩大又增加了房地产的潜在需求。

1.1.3.居住郊区化

●进口汽车增多：

在未来的几年内越来越多的国外汽车将以较低的价格进入中国市场。

●国产汽车降价：

国内品牌汽车采取降价的策略保持市场份额。

●购买家用轿车的人会越来越多。

●城市中心区土地减少。

●居住郊区化：

拥有私人轿车的家庭数量的增加，人们在购楼时对交通的要求将有所改变，因此生活小区将进一步朝郊区发展。

●西

·

2.6.房地产基本风险

财务风险又称拖欠风险或信用风险。

由于购买者财务状况不妙而使房地产投资及其回报无法全部收回的可能性。

购买力风险包括价格风险和市场风险。

价格风险指的是由于房屋的价格引起销售不畅或者按原价销售而冲减收益。

市场风险指供求形式发生变化，出现供过于求的局面而对房屋销售和售价方面造成压力。

工程建设风险主要指抗力造成的风险，即建设前期工程项目的设计方案存在问题以及层层转包工程造成的质量问题。

筹资融资风险指由于银行紧缩银根造成贷款困难，以及筹资成本增加引发的各种风险。

变现风险指房地产投资在一段时间内要把投资变成现资而为此付出的代价和承受的损失。

外汇汇率变动风险是由于外汇较大幅度的波动从不同侧面对开发商造成的风险。

1.2.销售员工作细则

1.2.1.公司基本规定

1.2.2.销售员工作细则

（12）上班时间为9：

00——18：

00，中午12：

00——13：

00为午餐时间。

晚上值班时间暂定为18：

00——19：

00；

中午值班时间为12：

00每天各组安排一人轮流值班。

值班时间所来客户依旧轮班接待

（13）每天严格按轮次接待客户，因事错过一概不补接客户。

（14）凡进入售楼处询问房子的客户，都算轮次。

客户是否有诚意，销售员都必须认真接待，不得敷衍了事。

（15）在接待客户过程中，销售员不得夸大其词，应严格按照统一口径和指标来回答客户。

（16）每位销售员都应主动、热情地接听电话。

（17）电话客户原则上还是按轮次接待。

但如果客户指名道姓，则视为该销售员的老客户，但一销售员不能同时接待两波客户（先接新客户，老客户后来除外）。

（18）老客户原则上由原销售员接待。

如该销售员不在场，其它人员应主动、热情接待。

（19）如接待较长时间后原销售员才认出是自己的客户，则视为新客户。

（20）老客户不算轮次。

（21）如出现一个客户多个销售员交叉接待过，则销售员间互相协商，如协商达不成一致意见造成不好影响，则业绩收交营销部。

（22）每个组每天保证5-6人上班，其中一人值班。

每位销售员一星期可休息1天。

（23）接待客户须认真、细致、耐心，不得与客户发生争吵，如遇客户投诉，投诉一次扣佣金200元，投诉三次以上，公司将做除名处理。

（24）销售员不得在售楼处代卖其它公司的房屋。

（25）合同条款需熟练，解释准确，签订合同不得涂改、有误。

交秘书及出纳审核后，确保无误再交公司存档。

（26）销售人员无权收取定金，每分钱需上交公司财务（下班时间除外）。

（27）销售部每周一次例会，时间暂定为每周三下午6：

00点开始，以便对工作中遇到的问题及销售中的体会作一次交流。

总结一周销售情况，作好下一周工作的安排。

（28）每月销售第一名设特别奖300～500元，连续3个月业绩最低则自动解聘。

1.3.接待、签约流程

1.4.销售及回款控制

1.4.1.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析

1.5.本公司项目基本情况

1.5.1.项目定格、定调、定位

1.5.2.项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等

1.5.3.该项目周边环境介绍：

交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套

1.5.4.户型特点分析、优劣势分析

1.5.5.物管简介

1.5.6.综述本项目性价比最优

2.民用建筑的一般知识

建筑物，通常又称“建筑”，是指人们从事工作、生活和活动用的房屋和场所，其中，主要是房屋。

建筑物是工程技术和文化艺术综合体，在一定程度上反映出时代的政治经济背景和文化艺术传统。

自从人类能够进行创造性的生产劳动以来，人们一直都在努力为自己创造一个舒适的生活场所和空间，以满足生存需要，并获精神上的满足。

2.1.民用建筑的构造组成

一般的民用建筑是由基础、墙体、梁、柱、楼地面、楼梯、门窗、屋盖等主要构件组成。

这些构件的作用和功能不尽相同，从构件所起的主要作用上看，它们大致分为以下三类：

第一类：

承重构件。

如基础、梁、柱、承重墙、楼地面等。

这类构件在房屋建筑中相互支承，直接或间接地承受建筑物上的各种荷载，所以也称之为“主体结构”。

第二类：

围护分隔构件。

如部分内外墙体、门窗等。

这类构件的主要作用是抵御大自然中各种不良因素对房屋内部的干扰。

以及采光、通风、分隔房屋内部空间等。

第三类：

装饰构件。

如吊顶，各种线条、门窗套等能满足感观需求的构件。

它能美化房屋建筑，弥补建筑物存在的缺陷。

2.2.民用建筑的分类

（29）以住宅的层数为标准分为：

低层住宅（1—3层）、多层住宅（4—6层）、中高层住宅（7—9层）、高层住宅（10层以上）。

（30）以住宅的平面布局为标准可分为：

点式（塔式、墩式）、条式（板式）住宅。

（31）以住宅设计特点为标准可分为：

内廊式住宅、外廊式住宅、退台式住宅、跃复式住宅、错层（跃复）式住宅、复式住宅。

（32）以住宅承重结构所选用的主要材料为标准可分为：

砖混结构住宅、大模板结构住宅、框架轻板结构住宅、简单结构住宅。

（33）以住宅的用途和功能为标准可分为：

普通住宅、青老年住宅、别墅式住宅。

2.3.民用建筑的结构类型

2.3.1.结构用材

根据结构用材的不同，民用建筑的结构可划分为钢结构、钢筋混凝土结构、混合结构和木结构。

一般的多层宅多用混合结构，即用砖墙作垂直受力构件，而楼面、楼梯等水平构件则用钢筋混凝土结构。

钢筋混凝土结构按施工方法分成现浇和预制两种，现浇混凝土灵活性大、整体性强，防水防渗性能好，但施工速度较漫。

2.3.2.结构受力和构造特点

根据结构受力和构造特点的不同，民用建筑的结构可划分为承重墙结构、框架结构、剪力墙式结构、筒式结构和大跨度空间结构五种基本类型。

一般多层住宅用承重墙结构，高层住宅（电梯公寓）用框架结构或剪力墙结构。

2.4.民用建筑的等级

建筑物的等级是从重要性、防火、耐久年限等不同角度划分为：

特等、甲等、乙等、丙等、丁等五类。

高级居住建筑为甲等，中级居住建筑为乙等。

根据耐久年限的不同可分为一级（100年以上，重要建筑），二级（50~100年，一般性建筑），三级（25~50年，次要建筑），四级（15年以下，临时性建筑）。

一般住宅设计使用年限为50年，但具体使用年限受政策及环境影响大。

2.5.房屋建筑的抗震设防

某一地区按可能所受地震影响而确定设防烈度，设防烈度由国家颁布法规性文件确定。

设防烈度分成1°

~12°

，6°

以上地区为地震区，成都为7°

设防地区，建筑物都应进行抗震设计。

框架结构、剪力墙结构及筒式结构抗震性能较好，砖混结构抗震性能较差。

对于砖混结构，一般是从房屋体型、平面布置及结构措施等几方面来考虑抗震，具体的结构措施有设置圈梁、构造柱，限制横墙间距和墙体某些局部尺寸等，目前多层住宅楼除按抗震规范设计外，还需报建委抗震办审批。

2.6.住宅的配套

除小区环境配套以外，住宅本身配套是否完善一定程度上决定着房屋的使用性能。

这些配套包括以下几个系统：

（34）上下水系统。

涉及厨房、卫生间、洗衣位，另外还包括热水供应。

排水系统与防水问题紧密相关，一些新的排水方法可有效解决卫生间、厨房等区域的漏水、渗水问题。

（35）配电系统。

包括照明及各种电器配电，常用三回路：

空调、电器、照明，配电系统是否完善可靠包括每户配电量，线路用线规格、品质，开关、插座品质及是否到位、充足。

（36）防盗系统。

包括防盗报警系统、单元防盗系统和进户防盗门。

（37）通讯电视及智能网络系统。

（38）燃气系统。

2.7.住宅的装修标准

住宅的装修标准按以下几方面考虑：

（39）外墙：

色彩及材质。

（40）楼梯间：

地面、墙面、扶手所有材料，式样及色彩搭配。

（41）门窗：

单元门、进户门、内门及外窗的尺寸、材料。

（42）卫生间：

洁具和龙头数量和品牌，墙地面、天棚、灯具所用材料和施工工艺水平，台面和墙镜位置及用材。

（43）厨房：

墙地面和天棚所有材料及施工工艺，油烟机、排烟管道情况，厨具橱柜位置和用材。

（44）其它房间：

墙地面、天棚所有材料、色彩、施工工艺。

按目前市场情况，装修标准在100~400元/M2属低档装修，400~800元/M2属中档装修，800元/M2以上属中高档和高档装修。

2.8.住房品质综合评价

（45）区位条件；

（46）小区环境与视野；

（47）房屋朝向和面宽大小；

（48）房屋布局（套型）、面积和所居层次；

（49）结构型式和建筑材料；

（50）配套设施（包括水、电、气、视、讯、防盗系统及车库、车位）及装修标准；

（51）物业管理。

3.住宅设计规范及计量技术规范

3.1.《商品房销售面积测量与计算》（中华人民共和国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘要

3.1.1.定义

（52）商品房销售面积：

商品房整幢出售，其销售面积为整幢商品房的建筑面积（地下室作为人防工程的，应从整幢商品房的建筑面积中扣除）。

商品房按“套”或“单元”出售，其销售面积为购心者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的共有建筑面积之和。

（53）整幢房屋建筑面积：

指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围小平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.20m以上（含2.20m）的永久性建筑。

（54）套内建筑面积：

指套内使用面积、套内墙体面积及套内阳台建筑面积之和。

（55）套内使用面积：

指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙线小平投影计算。

（56）阳台建筑面积：

指阳台地面底板外沿在小平面的投影面积。

（57）套内阳台建筑面积：

指套内各阳台建筑面积之和。

（58）共有建筑面积：

指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。

（59）共有建筑面积分摊系数：

指整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值。

（60）应分摊的共有建筑面积：

指套内建筑面积与共有建筑面积分摊系数之积。

3.1.2.商品房建筑面积计算

指层高在2.20m以上（含2.20m）的房屋外墙（或柱外围）小平投影面积。

层高取自地面至楼面、楼面到楼面、楼面至屋面（不包括隔热层）的垂直高度。

3.1.3.计算全部建筑面积的范围

（61）永久性结构的单层房屋，不论其高度均算一层，按其外墙勒脚以上外围小平面积计算建筑面积；

多层房屋建筑面积的总和计算。

（62）自然层内的附层、技术层，按其层高在2.20m以上部位的上口外围小平投影面积计算。

（63）穿过房屋信道，房屋内的门厅、大厅，不论其高度，均按一层计算。

门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20m以上的，按其水平投影面积计算。

（64）楼梯间、电梯（观光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然计算。

（65）突出房屋屋面，有围护结构且层高在2.20m以上的方形或坡形楼梯间、水箱间、电梯机房，按其围护结构外围水平投影面积计算。

（66）封闭阳台、挑廊，按其外围水平投影面积计算。

（67）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积总和计算。

（68）建筑物墙外有顶盖和柱的走廊、檐廊，按其柱外水平投影面积计算。

（69）房屋间永久性的、封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算。

（70）净高在2.05m以上的地下室或半地下室，按其外墙（不包括采光井、防潮层及保护墙）外围水平面积计算。

（71）有柱雨蓬或有围护结构的门廊、门斗，按其柱或围护结构外围水平面积计算。

（72）玻璃幕墙等作为房屋外墙的，按其外围水平投影面积计算。

（73）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱外围水平投影面积计算。

（74）位于自然层以上的假层房屋或斜面结构房屋，按其高度超过2.20m以上部位的水平投影面积计算（应具备通风、采光条件）。

3.1.4.计算一半建筑面积的范围

（75）与房屋相连有上盖、未封闭的架空通廊和无柱的走廊、檐廊，按其围护结构外围水平投影面积一半计算。

（76）独立柱，单排柱的门廊、车棚、货棚、站台等属永久性建筑的，按其上盖水平投影面积一半计算。

（77）未封闭的阳台、挑廊按其水平投影面积一半计算。

（78）无上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积总和的一半计算。

3.1.5.不计算建筑面积的范围

（79）层高在2.20m以下的房屋，净高在2.05m以下的地下室和半地下室。

（80）突出房屋墙面的构件、配件、艺术装饰、垛、挑沿、半圆柱、勒脚、台阶等。

（81）房屋之间无上盖的架空通廊。

（82）无柱的雨蓬。

（83）建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。

（84）骑楼、过街楼的用作街巷通行的部分，以及房屋层用作街头巷通行的部分。

（85）房屋的天面，挑台，天面上的花园、泳池。

（86）消防、检修等用途的室外爬梯。

（87）构筑物如独立烟囱，烟道，水塔，储油（水）池、罐，地下人防干、支线等。

3.1.6.共有建筑面积的分摊计算

3.2.《住宅设计规范》中华人民共和国国家标准GB50096——1999

3.2.1.术语

（88）地下室（basement）：

房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2

（89）半地下室（semi-basement）：

房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。

3.2.2.套内使用面积计算

（1）套内使用面积包括卧室、起居室（厅）、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室、