价格反向竞拍.docx

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价格反向竞拍

“价格反向竞拍”观察

（2010-01-2708:

42:

12）

近年来，作为一种创新的采购模式，“价格反向竞拍”（ReverseAuctions）开始被我国部分电信运营商应用在自己的集中采购中。

这种以互联网平台为基础的采购模式的引入，在很大程度上改变了运营商传统的采购流程和供应链管理方式。

同时，也对电信设备制造企业提出了更高的要求，并给企业带来了在销售和营销模式等方面的一系列变化，对我国电信运营业和制造业都产生了巨大的影响。

当然，这一采购模式的日益广泛应用也在业界产生了一些争议。

有人认为，这种采购模式不利于产品质量的提高，有可能给网络建设带来质量风险，弊大于利。

那么，我们究竟应当如何看待“价格反向竞拍”这一创新的采购模式？

又应当如何看待“价格反向竞拍”对我国电信产业的整体影响呢？

“反向竞拍”有何特点？

“价格反向竞拍”（ReverseAuctions）是一种以互联网平台为基础的采购模式，多家供应商为赢得采购方的订货合同，在限定时间内，通过互联网平台向采购方不断实时提供价格逐步降低的多轮竞争性投标报价，采购方按照其报价以及事先确定的规则进行排名，并根据结果向供应商授予合同，因与买方通过逐步提高报价以获得购买权的传统拍卖模式相反而得名。

这种采购模式是伴随着信息技术和互联网的发展而发展起来的。

据报道，1995年，目前已经被收购的FreeMarkets公司在世界上首次提出了这一采购模式并成功实施，此后逐步被世界一些大企业以及一些国家和地区在招标及政府采购中采用，规模和应用范围也越来越广泛。

我国电信运营商在集中采购中引入“价格反向竞拍”的采购模式的时间虽然不长，但对我国电信运营业和制造业都产生了巨大的影响，同时也在业界引起了一些争议。

那么，这种采购模式有些什么特点呢？

其实，以出售商品为目的的价格递减的拍卖方式早已存在，也是拍卖的四种基本形态之一，最典型的是荷兰的鲜花拍卖，因此，减价拍卖也被称为荷兰式拍卖（Dutchauction）。

而“价格反向拍卖”或称“逆向拍卖”一般是指为买方采购所服务的，以互联网平台为基础的电子采购模式。

拍卖机制的采用，决定了这种采购模式与传统的采购模式有很大的不同。

作为一种单向拍卖方式，“价格反向竞拍”也必须符合构成单向拍卖的相关重要条件，即一对多的拍卖格局且一方具有资源优势，而另一方具有信息优势。

一般采购方必须掌握稀缺资源才可以采用这种模式进行招标采购。

因此，只有采购的规模足够大、供货商足够多，并且在商品或服务供过于求的前提下，这种采购模式才能够有效应用。

此外，采用拍卖方式也决定了价格将在采购中扮演十分重要的角色，即价格将成为决标的最重要因素，甚至是唯一的因素；与此同时，也决定了商品的其他因素，如技术规格等必须易于衡量和描述。

因此，一般认为，只有那些产品规格和技术要求能够清晰描述的标准化产品，或者附加价值较小的商品才适合采用这种方式进行采购。

也就是说，“反向竞拍”采购模式的采用是有条件的，即必须存在供过于求的竞争性市场，供货商众多，而产品或服务本身又必须具有标准化的特征。

在封闭性的“价格反向竞拍”过程中，供应商的投标资格大多是经过预先审查的，决标的其他因素大多也已经预先评估，“反向竞拍”将最终决定授标的价格。

一般情况下，采购方会对“反向竞拍”每次报价的最低降价幅度和延时规则进行规定，在“反向竞拍”过程中向投标的供货商披露的信息也各不相同。

因此，一般认为，“价格反向竞拍”是对具有资源优势的采购方更为有利的采购模式。

“反向竞拍”何以日益流行？

利用信息化发展的成果，变传统的招标采购模式为电子化采购模式已经成为一种世界潮流，“价格反向竞拍”就是在这样的背景下逐步发展起来的。

互联网商务平台，包括第三方采购平台的成熟和发展，是这种新型采购模式发展的技术基础。

正是因为互联网商务平台能够安全稳定地支持和提供诸如实时报价、自动评标等一系列功能，才为这种新型采购模式的发展创造了条件。

“价格反向竞拍”这种电子化采购模式所具有的节约采购成本、提高采购效率的优势，则是其迅速发展的经济基础。

相对于传统采购模式，采购商通过“价格反向竞拍”可以获得更低的采购价格，从而降低采购费用。

在理论上，应用传统的采购招标模式，采购商并不一定能够获得最优的采购价格，而在“价格反向竞拍”模式中，供应商在规定的时间里根据竞争对手的情况进行反复竞价，竞争的激烈程度大大高于传统的采购模式，因而有利于采购商降低采购成本。

同时，“价格反向竞拍”模式，竞标不受地域限制，供货商可以在自己的办公室里投标，节省了人员往来费用，而实时竞价、自动评标，也大大提高了采购的效率，有效降低了交易成本。

有关研究显示，“价格反向竞拍”平均可以为采购商节约11%到12%的成本。

从我国运营商引入“价格反向竞拍”采购模式后的效果看，总体上成交价格都有明显的下降。

根据天津移动的公开数据，平均每次“反向竞拍”可为公司节约开支38.34%，最高时可达69%，效果是非常明显的。

“价格反向竞拍”的机制优势是其得以发展的另一个重要因素。

由于这一采购模式大大增加了采购的透明度，可以有效杜绝招标过程中出现暗箱操作，因而对防止在招投标过程中滋生腐败具有重要的意义。

一般而言，在“价格反向竞拍”的采购流程中，中标规则等都有明确而公开的规定和监督，在国际上还有自动评标的相关要求，在机制上能够有效避免人为因素对评标的影响，有利于采购招标的公正、公平和公开进行，这也是“价格反向竞拍”在我国越来越受青睐的重要原因。

综上所述，作为电子化采购的重要应用模式，“价格反向竞拍”在降低采购成本、提高采购效率、杜绝招标腐败等方面的优势，使其具有日益广阔的发展前景。

我国电信运营商大胆尝试这一创新的采购模式，对于促进我国电子化采购以及电子商务的发展、对于节约企业采购成本、提高企业效益都具有重要的意义。

怎样规避“反向竞拍”风险？

在看到“价格反向竞拍”采购模式诸多优点的同时，我们也应该看到这种采购模式固有的一些弱点和风险。

有报道显示，美国仅在2000年8月到2001年6月期间就有21.4%的反向竞拍遭到了失败。

这种情况在我国也曾出现。

有关专家和学者的研究认为，在诸多风险因素中，采购商在“价格反向竞拍”模式中将主要面临两方面的风险：

一个是供应商供货能力和供货品质方面的风险，另一个则是动摇现有供应商合作关系基础的风险。

在“价格反向竞拍”采购方式中，价格是授标的最重要因素，有时甚至是唯一的授标因素。

从采购商的角度看，这样非常有利于扩大供应商的范围，也有利于采购商获得最低的供货价格。

但由于较低的供货价格，供应商有可能因能力不足而无法供货，或因无利可图而减少或推迟供货，或有意降低产品品质，进而影响合同的顺利执行。

此外，对于采购商而言，“价格反向拍卖”对低中标价格的鼓励和追求，无论如何对与现任供应商的合作关系都是一种冲击，有可能引起供应商的反感，进而采取减少长期研发和服务投入等对策。

“价格反向竞拍”在某种程度使采购商与供应商的关系发生了改变，由传统的更强调战略合作转向更强调市场竞争，这种重心的转移对双方新的合作关系的建立是一种新的考验。

从我国电信运营商应用“价格反向竞拍”的实际情况可以看出，我国运营商对以上两方面的风险已经给予了高度的重视并采取了一系列相应措施。

我们注意到，我国运营商在进行“价格反向竞拍”的实践中，并未采用简单的最低价中标授标模式，而是事先对供货商的整体能力进行全面的评估和严格的考察，包括对生产现场的考察，对其产品质量进行检验，对其供货记录也有明确的要求，对于新厂家的市场份额进行了限制，从而大大降低了采购的风险。

此外，为了避免供货商通过低价格垄断市场，对单一厂家的最高市场份额也进行了限制，充分保护了市场竞争环境。

为此，我国相关运营商做了大量长期艰苦细致的工作，并制定了科学严谨的评估标准，这些都应当给予充分的肯定。

在与供货商合作方面，我国相关运营商则通过与领先供应商建立战略合作伙伴关系的方式，通过承诺战略合作伙伴的采购份额等多种方式，支持领先的供应商的发展。

去年，最早进行“价格反向竞标”的中国移动就与国内外五家领先的光纤企业签署了战略合作伙伴协议，建立起与这五家企业的战略合作伙伴关系。

实际上，我国运营商历来非常重视与供应商建立战略合作关系，有的运营商很早就建立了根据供应商品牌、研发实力等相关能力的评估系统。

这也是他们开创性地探索“价格反向竞拍”采购模式的重要基础。

竞拍规则如何改进？

尽管“价格反向竞拍”在降低采购成本、提高采购效率、促进市场公平竞争等方面发挥了巨大的作用，我国运营商在引入这一采购模式过程中也采取了大量规避采购风险的有力措施，但这种采购模式仍然引发了业界的一些争议。

一些专家认为，运营商所制定的“反向竞拍”规则的部分条款有失公平，给供应商带来了过大的压力和难以规避的亏损风险，对于相关产业的发展是一种打击。

那么，实际的情况是怎样的呢？

作为一种新兴的电子化采购模式，“价格反向竞拍”目前在国际上并没有统一的规则，大都由采购方根据市场的具体情况来制定。

我国运营商所制定的“价格反向竞拍”规则也有一个根据市场的发展逐步变化的过程，从最初的整体“反向竞拍”，发展到后来的以分包的方式进行“价格反向竞拍”，即把整体的采购规模划分成大小不等的若干部分，分别竞拍，根据供应商的供货能力和规模确定他们可以竞争哪些规模的“包”，这样，即增加了中小厂家中标的机会，同时也规避了中小厂家盲目投标无法供货的风险，应当说运营商的初衷是可取的。

但也正是这种分包反向竞拍的模式引起了业界的更多争议。

争议主要来源于“价格反向竞拍”的一些规则和条款。

第一，应当如何设置合理的“屋顶价格”。

部分运营商在集中采购“反向竞拍”中以上一次招标的最高中标价格作为竞拍的“屋顶价格”，即供应商本次投标可以提交的最高价格，这一规则决定了在“反向竞拍”模式下，一种商品的供货价格将是持续下降的，这意味着供货商每年都必须有效地降低成本，否则就必然面临亏损的风险。

而市场供求关系情况千变万化，加之原材料成本以及人工成本的变化，虽然有些招标包含有与原材料价格联动的相关条款，但要求供货价格只降不升的绝对做法被业界认为是有违市场经济规律的。

如何科学地设置“反向竞拍”的“屋顶价格”，是值得运营商认真研究的问题。

在竞争充分的市场条件下，设置过低的“屋顶价格”是没有必要的。

因为“反向竞拍”本身就是以市场竞争充分为应用前提的，其机制也有利于反映出市场的真实价格水平。

当市场价格走低时，中标价格自然会低于此前的中标价格；若受市场其他因素影响，市场价格走高，运营商也是应当接受的，否则，价格就难以起到调节市场资源的作用。

从运营商的角度看，设置稍高于市场价格的“屋顶价格”并不一定会带来损失，反而会有利于运营商了解真正的市场供求状况，对于有针对性地调整自己的建设目标更为有利。

第二，部分运营商在分包模式的“反向竞拍”规则中规定，每个“分包”只能有一个供应商中标，并且中标多个“分包”的供应商必须执行其中标“分包”中的最低价格，这实际上让供应商之间的实力差别失去了意义，价格事实上已成为唯一的决标因素。

在“反向竞拍”中，部分运营商为控制风险，对一些实力和规模较小以及新进入的供应商的投标范围进行了限制，从而有利于大厂商优势的发挥。

一般来说，规模较大的“分包”只有大厂商才能够参与投标，而相对较小的“分包”，则所有通过认证的厂商都可参与，竞争自然会更为激烈。

一些小厂商为了进入市场，往往会报出更低的价格。

但由于每个“分包”只能有一个中标供应商，大厂商若不跟进则无法扩大市场规模，若跟进，则所有中标的“分包”价格都会降低。

这样，运营商对知名大厂商的支持政策实际上被抵消了，厂商之间的竞争也演变成为价格的单一因素竞争，这与运营商与供应商建立战略合作关系的战略是存在矛盾的。

因此，如何平衡鼓励竞争和鼓励大企业发展的策略还需要运营商认真思考，进而在“反向竞拍”规则中作出更有利于市场长期发展的改变。

第三，是否应该设立主动抑制超低报价的规则。

一般来说，在其他条件相同的情况下，最低价中标是“价格反向竞拍”模式的通用做法。

因此，一