客户说服的基础.docx

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客户说服的基础

第一讲客户说服的基础（上）

销售过程中的客户说服技巧本课题以神经语言程式学为理论架构基础。

神经语言程式学简称NLP，它被认为是21世纪最先进的一门心理和行为科学。

现在NLP的理念已经被推广到全世界60多个国家和地区，广泛应用于企业经营管理、价值观的统和、商业谈判、销售等领域。

同时，在家庭、婚姻的沟通，亲子教育，人与人之间的互动、潜能激发等各个领域，NLP也发挥着越来越大的作用。

1.人们的生活与生命质量取决于自身的沟通力和影响力

说服客户的过程，同时也是发挥人的沟通力与影响力的过程。

神经语言程式学的一个观点就是，人们的生活在一般情况下，人的沟通力和影响力并非与生俱来，它与其他的知识和技能一样，需要人们通过后天的努力培养取得。

NLP有一个理念：

人的生活与生命的质量取决于人的沟通力和影响力。

销售的过程就是沟通和说服他人的过程。

沟通和说服的过程无处不在。

沟通力、表达力影响人们生活的各方面，例如，领导要说服员工用心工作，父母要通过沟通说服、教育子女，在就业面试的交流过程中，面试官不仅仅看重面试者的经历，更看重面试者通过交流表达出的个人综合素质。

2.过程重于结果

沟通力的获得不能一蹴而就。

沟通是一个互动的过程。

如何达到说服客户成交的目的，源于如何安排与客户沟通的全过程。

从这个意义上说，过程比结果更重要。

3.什么叫做神经语言程式学

销售的过程就是沟通和说服他人的过程。

神经语言程式学是本课题的理论基础架构。

它是一门关于人的心理和行为的科学，由美国加州大学两位教授理查班德勒博士和约翰格林德博士于1971年创建。

简而言之，神经语言程式学是一门结果学。

结果由行为而来

结果由什么而来？

任何结果都是由人们所采取的行为而来的。

例如，业务员的良好业绩来自于他每天在销售过程中的有效行动。

思维影响行动

人的行动受自身思想和思维的影响。

例如，如果业务员在思想上形成了害怕被拒绝的障碍，那么即便他学习了再多的业务销售技巧的知识，也无法彻底运用于销售的行为中。

因此，NLP强调的重点之一，就在于帮助一个人达到结果突破，而不是强调学习更多的技巧。

4.思维的影响因素

思维模式与信念相关

人的思维模式与人内心的信念相关。

例如，被他人攻击，人的内心就会产生不被尊重的感受和信念。

思维模式与价值观体系相关

人的思维模式还受到价值观的影响。

例如，如果人奉行“以牙还牙，以眼还眼”的价值观，在受到他人攻击、侮辱后，就会以相同方式进行回报。

为什么会有“一见如故”，为什么会有抗拒防备

对于业务员来说，有时，会与客户一见如故，有时则可能令客户当场拒绝。

原因在于，每个人的头脑中有许多的软件程式，关键在于业务员启动了客户哪一个作用程式。

总之，NLP是一门结果学，而结果由行为产生，行为又由思维而来。

也就是说要达到良好的结果，就要从人的思维处着手。

同样，业务员要通过提升自己的说服力、沟通力来达到提升业绩的结果，也必须从思维处着手改变。

第二讲客户说服的基础（下）

人的思维受习惯的控制

人的行为和思维最终都受到习惯的控制。

这种习惯经过长时间的积累养成，不容易被改变。

但是如果人们的习惯是错误的，那么只有改变错误的习惯才能提高沟通技巧。

5.超级的说服力具有正确的思维模式

业务员的信念是指引其心态的重要因素。

信念对人的行为有重大的影响作用。

培养超级说服力必须具备以下几个信念：

没有人喜欢被说服

业务员不应当抱着说服他人的心态去沟通，因为人具有逆反心理，如果以强烈的说服心态与客户沟通，结果可能有两个：

第一，客户避开不再继续交流；第二，客户产生心理抗拒。

说服无所不在

在事业、家庭、婚姻、朋友、工作等多方面，都需要运用影响力和说服力。

认识人，了解人

这个信念的含义并不是要求认识某一个具体的人，而是要求了解人类的整体特征。

说服的目的在于双赢

沟通专家通常都具备一种强烈的信念，即永远都让沟通双方感受到双赢的结果。

满足对方需求的人才真正是赢家

说服过程不能单纯从满足自身需求出发，还要随时注意到，满足对方需求才是真正的目的。

说服源于感性而不是理性

人的理性存在于意识当中，感性通常存在于潜意识当中。

一般情况下，人在潜意识层面更容易被说服，即在感性层面上容易达到沟通说服的效果。

价格永远不是最重要的因素

价格是销售沟通中双方都十分关心的问题。

但真正有说服力的人有明确的理念，即价钱永远不应该是被考虑的最重要因素。

客户在表达对价格的不满时，往往是对其他方面如品质、服务等不满的表现。

第三讲如何克服说服的五大障碍

沟通障碍的五大原因

1.缺乏亲和力

从事销售工作，说服陌生客户，首先需要获得客户的信任、赢得客户的好感，信任度、接受度、好感等，可以用亲和力来概括。

如果在沟通和说服的过程中缺乏亲和力，那么任何说服和沟通技巧都是无效的。

神经语言程式学强调，提升沟通能力的第一步就是具备亲和力，这如同盖大楼之前要打地基一样。

不熟悉相关内容的后果

学习销售说服的课程时，有人往往认为已经掌握了要领，但自身实践时，却没有收到预料的结果。

可能的原因在于：

对于相关话术不熟悉，正如演员应当熟悉剧本一样，销售人员熟练掌握销售的剧本也就是话术。

如何迅速建立亲和力

①共同点是建立亲和力的基础

人与人之间的亲和力源于什么？

怎么样才能够跟一个人有亲和力呢？

物以类聚，人以群分。

人与人之间能找出多少类似共同点，就能够在彼此间建立多大的亲和力。

【案例】

王先生在火车上与李先生邻座，彼此开始攀谈起来。

经过短时间交谈，发现两人是同乡，亲切感立刻加强。

再进一步深入了解，发现彼此有许多相同嗜好和观点，谈话越来越投机，从刚开始的陌生人很快变成了朋友。

所以，共同点是建立亲和力的基础。

②迅速找出共同点的诀窍

迅速找出共同点，需要通过悉心观察。

例如，谈话对象的外貌特征、气质、生日、籍贯等等。

一般地说，训练有素的业务员在跟客户处于比较陌生的阶段时，不会贸然介绍推销自己的产品，而是首先思考如何在彼此间建立亲和力。

销售工作的七大步骤

①正确心态的掌控

销售人员要做到说服别人之前先说服自己。

作为一个说服者，作为一个超级影响力的发挥者，第一件事情就是必须先摆正思想。

②客户的开发

客户开发的方式是多种多样的，如电话开发、直接拜访等等。

开发客户对于业务员来说，最重要的是客户被拒绝的恐惧，而这种被拒绝的情况在陌生拜访时是常常发生的。

只要克服被拒绝的恐惧，才能具备开发客户的能力。

③建立亲和力

建立亲和力是第三个步骤。

④了解客户的需求

能够满足客户需求是销售工作的目标，而满足需求的前提是了解客户的需求。

⑤介绍产品

很多业务员将介绍产品放在销售的第一步，其实是本末倒置的行为。

将产品介绍放在第一位，是无效沟通的表现，不容易说服客户，反而易遭客户反感。

2.逆反心理

客户的逆反心理表现在不喜欢被说服，对于这种逆反心理，最好的方法不是由业务员说服他，而是应该让客户去说服他自己。

通常，一个人可以不断地反驳、抗拒别人，而对于自己认可的观点不会反驳。

一般来说，沟通和说服方面的专家都善于运用反逆反心理。

思考是不断地问与答的过程

每个人在思考时，实际上是在进行与自己的对话，即是自问自答。

说服是不断地转换他人思考模式的过程

说服是不断地转换他人思考模式的过程，让客户从不接受到接受，即是转换客户思维模式的过程。

例如，有的客户会认为，业务员是在进行欺骗夸大的描述，但如果通过业务员的努力，让客户感受到真诚，了解产品的优点，这样，客户的想法就逐渐改变了。

通过提问方式与客户沟通

最好的说服方式是提问式说服与销售。

业务员能够问出好问题，客户就会提出好答案。

客户自己所讲出的答案同时正是业务员希望的答案，就能达成双赢的局面。

3.听力障碍

销售沟通的听力障碍并不是通常意义上的器官的功能丧失。

而是指缺乏聆听能力。

在聆听别人讲话时，不能专心聆听，不能听出说话人的弦外之音，从而造成沟通障碍。

4.不了解客户需求

不了解客户需求自然就无法满足客户需求，沟通的效果也无法达到。

5.客户的疑问不能得到满意答复

客户可能因为业务员无法解答自身的疑问而不愿意购买产品。

使客户满意的一个重要前提是业务员在短时间内，通过专业问题而了解客户的内心需求。

第四讲克服沟通障碍并建立沟通策略

沟通的三个目的

销售沟通的目的是什么？

很多业务员认为销售的目的就是签单、获得利润。

实际上，签单获取利润是结果而不是目的。

目的与结果是两个不同的概念。

例如，挣钱不是工作和人生的唯一目的，很多人看重工作的内容能否发挥专长，引起自身的兴趣，能否带来快乐。

1.沟通的目的之一：

去除或摆脱负面的感觉

沟通的目的之一是要获取和提升正面的感觉。

【案例】

销售公司老板A因最近业绩不佳而对业务员小张非常不满。

A：

小张，你最近这一个月的业绩不好，工作也不努力。

你得努力工作，否则，今天工作不努力，明天就要努力找工作了。

你这个人什么都好，就是工作不用心……

以上讲话持续了十分钟。

A以上讲话的目的主要是：

A认为业务员小张业绩太差，让A感觉不好。

通过和小张谈话，让内心积郁的不满发泄出来。

去除和摆脱内心负面的感觉，即担心业务员业绩做不好的感觉。

2.沟通的目的之二：

借由沟通改变事情或结果

沟通的目的之二是改变事情或结果。

例如，老板希望通过沟通，改变员工业绩不好的结果；情侣借由沟通，加深感情。

3.沟通的目的之三：

双方感觉良好

业务员与客户沟通，无论是否成交，一定要让客户感觉良好，同时业务员本身也对沟通结果感到满意。

4.达到沟通目的需注意的问题

要达到沟通的目的，需要注意以下几方面的问题。

不在自身情绪状态不佳时候与他人沟通

这需要业务员培养一种能力，即情绪管理能力。

否则，处在一种不恰当的沟通心境下，就难以获得满意的沟通效果。

纠正双方对事物的认知差距

沟通无所谓对与错，无论与客户、领导、朋友还是家人等等，沟通双方只有认知的不同。

例如，夫妻在教育孩子上有观念差距，父亲认为孩子太娇宠了，必须严加管束，但母亲认为，一定要用爱的教育方式。

这是两人价值观的差距，而没有所谓对与错的区别。

沟通始于障碍

这同时是沟通的一个信念。

面对难以沟通的人，一些业务员的想法是逃避，这种做法是消极的。

正确的理念应该是：

正是因为彼此之间存在沟通障碍，才需要与对方沟通。

价值观与信念有差别的人，如同站在一条河的两岸，如果不能在彼此间搭建起沟通的桥梁，就无法建立联系。

而谁搭起这座桥，谁就是赢家。

存在淤塞的成见

所谓存在淤塞成见，换言之，就是缺乏客观性。

有的人性格比较固执，只要自己认为对的想法就很难被别人改变，很难接受别人的观点。

这类人往往容易对一些事情产生主观性成见。

而固执己见的人需要的是换位思考。

在沟通中，越主观的人越难沟通，因为这类人往往缺乏聆听能力。

沟通策略的建立

沟通策略也被称为沟通惯性。

建立沟通能力，必须先找出自身沟通的习惯。

每个人都有自己独特的沟通惯性。

这些习惯在形成后就不容易被改变。

但有些沟通的策略或惯性是需要不断升级的。

1.压力下的情绪调控

人在处于生气、有压力等情绪当中时，容易用犀利、有攻击性的方式与人沟通，沟通的状态往往是争吵、焦急等等。

沟通双方无法产生良好的感觉。

这一惯性需要提升和改变。

2.消极类型的情绪表达

有些人的生气或焦急，可能会加剧表达障碍和沟通困难，最后只能闷声离开。

这类沟通惯性也需要提升和改变。

第五讲　沟通桥梁搭建与沟通五问（上）

搭建沟通桥梁的四大信念

沟通障碍需要沟通桥梁来跨越。

谁有能力搭建这座桥梁，谁就是赢家。

如何搭建沟通桥梁呢？

1.换位思考

什么是换位思考