工程机械展会现场买方心理解析Word文件下载.docx

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潜在购买者：

发展联系展会是一个供买方和卖方寻求共同利益，以便在将来进行合作的场所。

一些研究强调了在行业展中关系的重要性。

早先的一些研究强调购买行为中的理性因素从而假定所有的活动都是建立在经济利益的基础之上的；

而其后的一些分析则强调情感因素在购买行为中的重要性。

莫汝斯和霍尔曼认为源头忠诚在工业市场中是一种普遍现象。

他们还认为这种忠诚源于卖方和买方所投入的大量的精力和时间。

工业展中这种关系建立的重要性在鲁斯瑟和科里最近的研究中得到了强调。

他们将这种最初的联系作为提高购买者的满意度的必需条件。

尽管展会并非一个长期场所，但他却常是为双方提供最初联系的地方，从而为其基于共同利益的长期关系和合作行为的形成和维持奠定基础。

对潜在购买者来说，展会为发展联系并进一步进行购买提供了一种途径。

展会简化了在与大范围的出售者建立联系过程中所固有的问题。

每一个出售者在展会中都有一个固定的展位。

这些卖家所提供的商品是可见的。

所有这些因素都使建立联系对购买者来说变得更容易。

与卖方的联系缩短了买方和卖方之间的距离。

工业市场中存在几种不同的距离。

其中有两种凭借展会可以缩短的距离是：

1．社会距离展会可以让购买者对卖方的工作方式有一个了解。

购买者有机会通过展会期间的团体性活动与卖方建立关系。

2．技术距离展会上购买者可以看到卖方产品的样品，从而估量该产品是否适合该公司的需要。

在一个展会上，购买者可以察看并分析许多同类竞争性产品。

非购买者：

支持行业对行业的支持是卖方参展的原因之一。

这也是很多公司送他们的非采购者参加展会的原因之一。

象卖方一样，非采购者所在的公司也是行业的组成成员。

他们送他们的员工参加展会是作为对行业的一种支持。

通过派出大的代表团参展，买方组织也借此显示其在行业内的成功以及对与当前技术保持同步的兴趣。

展台搭建有什么要注意的？

展台搭建有什么要注意的？

成千上万的观众涌进展览会，看到的是各家厂商各具风格的展台，那多姿多彩的场面常常使人目不暇接。

他们几乎不能想象，就在展览会开始之前，这里还是一片有计划、有组织的的混乱，运输车辆横七竖八，卡车司机忙着对号入座，参展商等侯着自己货物的到来。

展览会货运的重头戏首先是按时地搭建和拆除展台，这一任务非行家里手不能胜任。

,多种多样的展览会有各种不同的展品，天上飞的、直升机、地上跑的活动物均可入主展览场地，那么对展览会货运也就有相应不同的要求。

参展商应根据货物的内容和数量确定是使用自己的还是租用运输装卸器械，或者干脆委托搬运公司。

他们可以在展览会搬运商那里得到很多有用的建议，因为后者负责搭建过程和协调工作，比如在许多供货商同时来到的时候安排先后顺序，他们还出租人力和器械。

,对展览会展台搭建来说一般有两种装卸的可能。

首先一种是直接装卸，就是说按照搭建日期把卡车直接开到展厅里，由展览会搬运商负责卸货和中间储存。

由于参展商自己不必操心这一环节,可以节约一些相应的费用.另外那些易破损物品如玻璃或大理石板等只须一次搬运即可。

采用这种方式应注意，时间预算要打得宽松一些，要考虑到种种延误的可能性，例如．交通阻塞或事故等等。

如果数量较小或是提前送货，则最好集中运输。

在开始搭建之前，货物应运抵展览会搬运商处，由他们暂时储存货物，并按照规定的时间运到展台位置。

需要注意的是，笨重的、占地多的物品最好先行运人现场，一般在展馆内没有一辆汽车起重机，可以起吊这些材料，但是如果展台搭建过半，这样的机器就难有用武之地了。

当然专业的展览会搬运商肯定能想方设法把所有的展品弄进展厅，有时也演出千钧一发的好戏。

试想如果吊车与两边展台的距离只有十来公分，与巨大的车身相比，这点空档几无异于一发了。

遇到物件不能从大门处运进的情况，那么老大难货运组就泥上了用场，他们先要招物件从车上卸下，然后在其下安上轮子，最后用手工推入展厅。

还有一种情况是参展商自行卸货，而不委托展览会搬运商。

这时，一般在搭建现场备有11种固定的器械供租用，其中包括叉式装卸机和手动小起重车。

到了高峰期各种机器，甚至一些特殊机械，如12吨的铲车都纷纷投入使用，有时50台机械同时不间断地工作，一眼望去，搭建现场上机器车辆高低错落，大有叠床架屋之感。

在这种情况下，参展商最好较早地预约运输时间，提前68周为宜。

展览会服务手册中附有预约表格．上面列有时间、器械和人员需要。

参展商要特别注意准确地填写以下儿点；

,材料运往哪里?

,材料什么时候运输?

需要哪些器械?

,何时需用这些器械?

需用多长时间？

,需要多少人力?

,两种方法相比较，各有千秋。

雇用展览会搬运商，费用无疑不菲，参展商特别是中小企业理当精打细算。

另一方面搬运商也自有一番道理，他们认为，参展商把一项运输计划一揽子委托给搬运商，这是员保险的做法。

因为作为专业队伍他们能够面面俱到，例如他们可以按照专业要求，把出于安全原因不能在展览现场存放的运输容器合理地储存，每个有关的展览商得到一个计算机标签，上面注有名称、展厅和展台号码，他们把这些标签贴在空容器上，交给搬运商保管。

搬运商还可提供其它服务，例如测量、运输、保管及临时确定撤展日期等。

,天下没有不散的宴席，这句话用来形容展览会再贴切不过了。

干辛万苦搭成的展台在几日热闹之后又要无可奈何花落去了。

货物回运有时在展前就作好了计划．但展览当中才决定亦属正常。

因为参展商开始时难以决定，哪些东西要带回去。

宣传手册分发了，许多展品也将卖掉。

如果定了如上所说的一揽子委托合同，那么展览会搬运商还负责把这些东西运到新主手里，并与海关谈判确定货物进口的有关事宜。

,最后一项工作尽管也需要经验，但是即使最有经验的搬运商也不敢夸口他们在各国海关都路路通，毕竟国情有别。

所以，参展商可以把展台搭建的业务一揽于委托出去，但如果认为因此就可以高枕无忧了，显然过于乐观，直到走好员后一步棋才算大功告成,展台搭建有什么要注意的？

所以，参展商可以把展台搭建的业务一揽于委托出去，但如果认为因此就可以高枕无忧了，显然过于乐观，直到走好员后一步棋才算大功告成。

国内会展经济任重而道远

会展在会展业办得红红火火的同时，也有不少问题令人担忧：

一些城市借办展览会之机，大兴土木，造成了一定程度上的浪费；

有些展览会泡沫太多，表面成交量很大，但实际履约率和资金到位率却又低得惊人；

也有相当一部分是“人情协议”，偏离了办展览会的初衷；

会展办得太多太滥，许多展览会不仅题目撞车、内容雷同，而且规模小、质量差……　　发展会展经济是有严格条件的，并非每个城市都可行。

然而目前在一些城市办展会跟风严重，急于靠办展会发财致富，结果适得其反。

很多地方政府是把办展会当成政绩工程来办，好大喜功、华而不实。

另一现象就是现在的展会牌子越叫越大，“国家级”已经不稀奇，动不动就是“国际展”。

这一方面说明会展的影响力与辐射面在扩大，另一方面，恐怕也得承认有不少是在“扯虎皮作大旗”。

　　成功的会展，应当是当地人文、历史、人才等综合资源的充分发挥。

如果说“假日经济”是一个普遍的经济现象的话，那么会展经济就只能说是个别大都市的经济现象。

在“会展热”的情况下，要想让会展成为本地经济亮点，必须挖掘特色、找准市场。

展会的成功，还应该看它是否能激起市民的最大参与度，如果老百姓漠不关心，这样的会展只能是劳而少功。

　　会展经济并不是中国人的发明，而是一种舶来品，西方发达国家早就出现会展经济现象，而且出现了一些会展经济极为发达的城市。

不过，会展经济在中国出现以后，以比西方快得多的速度在传播，这不能不让人对会展经济进行冷静的思考。

国内展览业只有朝着数量减少、质量提高、规模扩大的方向努力，才能使会展经济蓬勃发展，否则会展经济不会走得更远。

展台搭建有什么要注意的？