沃尔玛商场国庆营销策划书Word文档下载推荐.docx

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沃尔玛商场国庆营销策划书Word文档下载推荐.docx

黄金周促销期间，40英寸的夏普液晶彩电将首次以低于6000元的价格出售，46英寸、52英寸的液晶彩电价格也将比去年同期下降2000元左右。

“国庆出门旅游，国庆来买电器，”市民王先生对记者介绍了自己的“购物经”。

小长假制度实施三年来，增加了国庆、端午等小长假，使得消费者可以更加弹性的安排出游、购物时间。

沃尔玛商场相关负责人表示，今年端午恰逢世界杯，彩电和夏季时令电器购买的主流消费人群较往年肯定有所上升，加上在“以旧换新”、“空调惠民节能措施”的有效助推，国庆的绝佳时期，必将呈现“高涨”态势。

本次国庆促销将于下周末启动较大力度的促销活动，采取长期国庆促销系列活动，分成六大活动版块。

充分利用两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销等一系列促销手法，直接让消费者“礼”、“利”双收，从而提高公司商品销量及展现沃尔玛辉煌历史。

【关键词】：

来就送购又送服务战价格战

公司概况

1、公司简介

“沃尔玛公司（Wal-MartStores,Inc.）（NYSE：

WMT）是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族。

总部位于美国阿肯色州的本顿维尔。

沃尔玛主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国《财富》杂志世界500强企业中居首位。

沃尔玛公司有8500家门店，分布于全球15个国家。

沃尔玛在美国50个州和波多黎各运营。

沃尔玛主要有沃尔玛购物广场、山姆会员店、沃尔玛商店、沃尔玛社区店等四种营业方式。

沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆·

沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。

经过五十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。

沃尔玛在全球27个国家开设了超过10,000家商场，下设69个品牌，全球员工总数220多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。

1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业之一。

据1994年5月美国《财富》杂志公布的全美服务行业分类排行榜，沃尔玛1993年销售额高达673．4亿美元，比上一年增长118亿多，超过了1992年排名第一位的西尔斯（Sears），雄居全美零售业榜首。

1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额936亿美元，在《财富》杂志95美国最大企业排行榜上名列第四。

事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。

至今，沃尔玛已拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，分布在美国、中国、墨西哥、加拿大、英国、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、哥斯达黎加、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜等14个国家。

它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。

2011年，沃尔玛公司和沃尔玛基金会慈善捐赠资金累计3.19亿美元、物资累计超过4.8亿美元。

2014年，沃尔玛公司以4762.94亿美元的销售额力压众多石油公司而再次荣登《财富》世界500强榜首。

在零售业中，舒适的购物环境、优质周到的服务必然与较高的价格相联系；

而在商品价格低廉的连锁超市中，顾客往往只能得到购物价格上的优惠，而无法享受到优质的服务。

凯马特（K—Mart）是美国一间著名的大型折扣连锁店，它的卖场广大，为了节约人工成本，店员却很少。

虽然店里陈列着品种繁多、价格便宜的商品，但顾客如想找一、两位店员询问有关问题却不是件容易的事。

在这里，顾客虽然满足了购买便宜商品的欲望，但是没有感觉到店员对他们付出了一点点关心，于是在顾客心中就产生了美中不足的遗憾。

零售企业要在顾客心目中树立品牌形象，仅靠质优价廉的商品是不够的，顾客还希望在购物的同时享受到细致盛情的服务。

沃尔玛正是考虑到这一点，从顾客的角度出发，以其超一流的服务吸引着大批顾客。

走进任何一间沃尔玛店，店员立刻就会出现在你面前，笑脸相迎。

店内贴有这样的标语“我们争取做到，每件商品都保证让您满意！

”顾客在这里购买的任何商品如果觉得不满意，可以在一个月内退还商店，并获得全部货款。

沃尔顿曾说：

“我们都是为顾客工作，你也许会觉得是在为上司工作，但事实上他也和你一样。

在我们的组织之外有一个大老板，那就是顾客。

”沃尔玛把超一流的服务看成是自己至高无上的职责。

在很多沃尔玛店内都悬挂着这样的标语：

1．顾客永远是对的。

2．顾客如有错误，请参看第一条。

这是沃尔玛顾客至上原则的一个生动写照。

有一些员工感慨地说，“是沃尔玛第一次让我们认识到顾客永远是对的。

”沃尔玛经营秘诀在于不断地了解顾客的需要，设身处地为顾客着想，最大程度地为顾客提供方便。

围绕市场需求，按照专业化、标准化的原则，沃尔玛商场将电器连锁店面划分为旗舰店、社区店、专业店、专门店4大类、18种形态，旗舰店已发展到第七代。

沃尔玛商场采取“租、建、购、并”四位一体、同步开发的模式，保持稳健、快速的发展态势，每年新开200家连锁店，同时不断加大自建旗舰店的开发，以店面标准化为基础，通过自建开发、订单委托开发等方式，在全国数十个一、二级市场推进自建旗舰店开发。

预计到2020年，网络规模将突破3000家，销售规模突破3500亿元。

服务是沃尔玛的唯一产品，顾客满意是沃尔玛服务的终极目标。

沃尔玛商场立志服务品牌定位，连锁店、物流、售后、客服四大终端为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。

连锁店服务方面，沃尔玛商场以客户体验为导向，不断创新店面环境与布局，制定了系列店面服务原则，率先推出5S服务模式，会员专区、VIP导购实现一站式购物。

根据顾客多样化需求，提供产品推荐、上门设计、延保承诺、电器顾问等服务。

沃尔玛商场树立了“做百年沃尔玛，国家、企业、员工，利益共享；

树家庭氛围，沟通、指导、协助，责任共当”的价值观，倡导员工与企业共创价值，共享成长，坚持激励为先，大胆提拔，建立了涵盖员工福利、各类奖励、晋升和发展等全方位的激励体系；

同时，通过制度化的各类员工活动，倡导家庭式的氛围，提升团队凝聚力。

展望未来，沃尔玛商场将立足国内与国际两个市场同步开发，以经营创新和管理提升为基础，保持稳健快速的发展步伐。

到2010年底，电器连锁店总数突破1200家，销售规模突破1500亿，实网络规模、品牌效益、管理与服务等全方位的行业领先，进入世界500强；

到2020年，电器连锁店总数将达3000家，销售规模达3500亿，同时完成300个电器旗舰店、60个物流基地的建设，进入世界一流企业的行列，成为“中国的沃尔玛”。

服务是沃尔玛的唯一产品，沃尔玛商场将矢志不移，持之以恒，为打造中国最优秀的连锁服务品牌不懈努力！

2、行业分析

2010年1至2月，电器行业全行业实现销售收入1711亿元，同比增长33%，快速增长的趋势基本延续，净利润增长65%。

其中，家用电力器具行业（包括白电和小电器）2010年1-2月实现销售收入1111亿元，同比增长32%，税前利润44.37亿元，同比增长65%。

1-2月，全行业毛利率为13.27%，销售净利率3.32%。

2009年原材料价格一路上涨，对行业盈利能力造成影响。

从各子行业来看，家用空调1至2月累计销量1154万台，同比增长33.3%，产量1262万台，同比增长59.3%，销量和产量均超过2008年同期创下的最高水平。

冰箱1月销量550万台，同比增长92.2%，增速创下2009年以来的新高，1月产量523万台，同比增长93.8%，仍维持高位。

洗衣机2月产量316万台，销量337万台，同比分别增长14%和28%。

液晶电视行业1月产量755万台，同比增长80%，销量744万台，同比增长81%，产销率98%，自2009年初以来产销率持续居于高位。

整体来看，2010年一季度无论是行业数据，还是企业销量，同比增长都非常迅速，环比也在提高。

特别是空调、冰箱、洗衣机和彩电等大电器表现良好，空调和冰箱淡季不淡，销量接近旺季最好月份，洗衣机和彩电本身处于旺季，销量较高。

虽然，产品畅销部分原因来自春节效应，但同比增速仍然很快。

内销方面，预计同比增速维持高位将持续到2010年年中，下半年则可能回落。

电器下乡产品限价提高后，“电器下乡”效果将进一步显现，支撑2010年电器行业的国内需求。

由于2009年下半年电器下乡销售基数较高，2010年下半年“电器下乡”销量同比增速有可能回落到正常增长水平。

电器“以旧换新”政策2010年下半年将在全国推广，对电器行业的影响主要是促进需求结构升级，对销量增长的拉动作用有望比肩电器下乡。

出口方面，近期我国电器出口情况明显好转，生产企业均反映出口订单充足。

2010年1月和2月，家用电力器具行业出口分别为26.5亿美元和24亿美元，同比增长14.22%和29.03%，基本恢复到2008年同期的水平。

电视行业1月和2月出口额分别为7.9亿美元和7.31亿美元，同比增长46%和48%，增速和绝对量虽有所下滑。

但仍保持快速增长。

从电器出口的主要市场情况看，我国电器业对欧美地区的出口仍然处于缓慢恢复中，亚洲地区（包括日本）和一些发展中国家市场则有明显增长。

随着全球经济的复苏，电器业出口好转趋势仍将持续。

然而，价格一降再降，市场风险日益增大。

在审批项目贷款时应着重于产品的结构分析，看是属于行业优先发展的新型电器、升级换代产品，还是落后饱和的大陆产品，重点分析新产品的消费群体，消费地域和消费数量，对消费群体的收入状况、消费水平和习惯应心中有数，对消费地域的经济增长作出准确判断和预测，对消费数量做出合理的评估，要避免以经济增长速度代替需求量增长率的简单做法，更要注意避免收入测算中的高估冒算，尤其是要合理确定产品价格、达产期以及达产期间的生产能力利用率、产销率，在此基础上做好敏感性分析。

总之，我们认为，下半年行业运行存在一定不确定性，同比增速可能会降低，但是今年全年电器业保持明显增长仍可期待。

“电器下乡”和电器“以旧换新”政策将有效地促进行业的转型升级、健康发展，国际市场需求复苏也会带动行业的增长。

3、沃尔玛商场swot分析

3.1优势

风格差异上，沃尔玛商场以激进。

勇猛。

强悍著称，而沃尔玛则体现的是温和与稳打稳扎；

沃尔玛商场管理上重控制，而沃尔玛商场更倾向于与人分享机会。

厂商关系上，沃尔玛对于厂家施加的压力，一般都控制在可接受的限度内，并且时有妥协，不似沃尔玛商场那样强硬，霸道，厂商关系相对比较融洽。

管理流程上，美国和沃尔玛虽都是根据连锁经营规范化，标准化的模式下运作，但都有属于自己的一套采购、财务、销售、服务、配送等流程及运作体系；

同时。

二者作为中国电器市场的龙头，多年来的捉对厮杀，网点重复率高，这也无意是沃尔玛商场对沃尔玛的收编。

3.2劣势

沃尔玛商场在电器连锁领域聚集的规模经营优势。

使其形成两倍于沃尔玛的规模优势。

布局上，沃尔玛商场无疑也是网点数量最多的，其带来的不光是规模上的优势，或许更多的是稀缺网点资源的占有，及对北京、上海等标志性重点城市的占据，从而为后续发展建立其强大的辐射中心。

而这便是沃尔玛的劣势所在。

资金实力上，首先，沃尔玛商场选择在香港借壳上市，这与沃尔玛自爱内地A股中小企业版上市相比，具有更为宽松的融资环境，其国际化的融资能力是沃尔玛无法比拟的；

其次，连锁零售业类的金融模式，也使得网络布局和销售规模都更是使沃尔玛商场具备更大的资金调拨能力。

企业文化上，沃尔玛商场多年的发展历程，养成了一种强硬、霸气的特质，其勇猛、敢冒险、频繁攻城略地的行使作风和野心，对于其老对手沃尔玛也无疑是具备与生俱来的气势和斗志的。

3.3机会

商业意识超前的珠三角地区的消费者，早已接受并喜爱连锁形式的卖场。

珠三角地区居民较高的富裕程度，为较高档次连锁卖场的成功提供了有力保证。

沃尔玛商场、沃尔玛自爱华南地区的影响力与他们分别在华北。

华东地区的影响力相比不同往日而语，华南地区电器连锁卖场的竞争尚未出现任何一家一马当先的局面。

群雄争霸，定会得到媒体和消费者的关注，从而营造出旺盛的人气，是发展的好契机。

3.4威胁

在市场趋势方面，随着竞争的激烈，行业集中度不断提高，连锁销售终端网络布局进一步完善，营销力量越来越强，合并、重组仍将是2010年的年度主题之一。

随着沃尔玛商场完成对其永乐的并购，并记重拳也使得短期内无人能望其项背。

在网络延伸方面，借“十一五”规划“深化农村流通体制改革，积极开拓农村市场”的政策东风，进一步推进对农村市场得渗透上较沃尔玛商场功夫上下得少很多，这对于沃尔玛无疑是一个威胁。

沃尔玛商场国庆促销活动的主题

1、活动主题

国庆期间活动口号:

诚信铸就、十九辉煌;

众店齐庆、礼礼俱到;

（具体时间:

9月24日——9月30日）

贺国庆、一元电器惊爆全城，挑战价格极限。

9月28日——10月5日）

2、活动思路

3、活动时间:

9月24——10月5日

1、定位

●促销对象人群定位：

国庆节婚庆、出游、添置和换新不同人群

●促销宣传手段定位：

针对有意图购买的和街道过往人群的潜在客户

●促销主题定位：

价格优惠和礼品赠送方向

●促销力度定位：

全场品牌专柜加强促销力度、主打价格战、给消费者各种心理的满足

●促销时间定位：

不超过1个月的短期特定促销

本次国庆促销活动根据人群来细分市场，合理配置商品结构，更加符合“国庆”婚庆、出游、添置和换新不同人群的需要。

根据我们所针对的定位人群需要，我们活动也将分成相对应板块进行促销，增加购买人群和吸引消费。

2、目的

1、沃尔玛商场有限责任公司，为更好的证明了沃尔玛的实力，传达沃尔玛的经营理念，提升企业品牌形象，开展全方位的推广活动势在必行。

2、直接竞争对手好万家利用大量资金（无论是在电视广告、报纸、单张上）全力反搏;

沃尔玛商场电器欲于国庆前后在上海开业;

大环境上，沃尔玛商场、永乐等电器连锁大鳄正在吞噬二、三级别市场，电器行业激战越演越烈。

3、中国传统的国庆节，是一个假期较长，消费能力强，拉动商品消费、进行品牌宣传的好机会。

　　今年国庆节放假是9月29日（周一）—10月5日（周日），同时又是商场11周年庆，为了提前引爆并释放消费高潮，应对11周年庆促销活动，这将是一次很好的提高门店销售额、提升形象的好机会。

综上所述，我们应充分利用以上契机，最合理的整合资源，有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的系列促销活动，带动经济增长，实现品牌形象与商品销量的同步提升。

沃尔玛商场国庆促销系列活动方案

1、柜台全场特价　

　　柜台特价商品要保持在80%以上，在特价商品定位：

　　a、库存量较大、急需处理商品

　　b、其它商家主推商品及公众敏感性机型

　　c、我司主推商品

　　d、厂家规定特价商品。

　　具体特价商品及销售定位见商品部下达的销售定位表，要求特价与原价的差距有一定的幅度。

2、来就送（司庆有喜、畅饮畅赢，1000瓶可乐与您饮）

　　活动主要针对司庆期间光临沃尔玛商场连锁店的顾客，不需购物即可免费赠送小可乐一瓶，人限1支，先到先得，送完即止。

可乐可由市场部统一购买或由各分店根据自身需要购买，各店限350支，要做到有计划、有节制派送，活动结束后根据实际送出数量再和市场部结算。

3、购又送（购物送麦当劳券）

　　活动主要针对国庆期间在本店购物的顾客，凭购物单，购物满1000元送价值20元麦当劳使用券;

购物满3000元送价值30元麦当劳使用券;

购物满5000元送价值50元麦当劳使用券;

购物满5000元送价值100元麦当劳使用券。

　　各部门负责联系，先从麦当劳或肯德基负责哪出50张，10月4日各分店活动结束后根据实际送出数量再和对方结算。

4、厂家好礼送

　　主要根据厂家在我司活动期间所推出的优惠政策配送的赠品及日常所配送的赠品，要求在活动前由采购部根据厂家赠品配送政策

　　及我司所存在的赠品做统一配送并于活动前2天传到各分店，各分店根据采购部所制定的赠品配送政策事先书写好海报，活动前1天晚上张贴在对应商品上，同时采购部根据赠品在活动前根据赠品情况进行对应调拨。

5、购物抓现金活动

　　a、活动时间:

9月24日——26日;

10月1日——3日

　　b、活动地点:

xx各连锁店

　　c、活动方式:

购物抓现金

　　d、方法规则:

　　（a）、活动期间凭本公司购物满1000元及以上收款单据，即可参加抓现金一次。

满5000元及以上抓两次;

购物满10000元以上可抓三次，最多三次。

　　（b）、抓现金单据当日有效，对已抓现金客户的单据由抓奖负责人注明“已抓奖，此单作废”字样。

　　（c）、顾客所抓硬币，通过现场抓奖负责人点数核对后，可直接在兑奖区领取现金，并登记。

（须登记有关资料:

抓奖人姓名、身份证号码、地址、电话、购物金额、单据号码、抓现金金额等）

　　e、美工在活动前书写抓现奖明细海报（活动开始前日晚在店门口规划好“购物抓现金”区。

店长安排两名员工提前在排队处接待及解释活动的具体做法，控制现场气氛。

　　f、各分店美工负责各分店抓现金箱;

行政专员兑取抓现金的一元硬币，数量可根据抓现金箱的大小来安排。

6、服务全方位体验

　　a、活动目的:

目的是在消费者心中提升我司的服务形象，本次活动无论是从售前、售中还是售后一体化、全方位较以前有所改观，目前各电器连锁商品、质量、价格基本相同，仅仅从三方面竞争已经很难由绝对胜出的把握，在服务方面的提升是目前各商家所追随的，但真正在服务方面有所突出是少之又少，我司在此时推出也是胜人一筹的措施，提升消费者购物的附加值。

　　b、活动时间:

9月24日——10月5日（如消费者反应强烈可继续实施）

　　c、活动主题:

沃尔玛商场放心服务全方位体验;

　　d、活动内容:

（a）、售前服务体验;

（b）、售中服务体验;

（c）、售后服务体验。

资源匹配

本次促销分为6个板块活动，活动计划分为6个小组长、2个协调人，1个总负责人

第一组：

柜台全场特价

各个柜台派出2人负责特价产品的推广销售；

第二组：

来就送（司庆有喜、畅饮畅赢，1000瓶可乐与您饮）

市场部：

负责物品采购和监督

现场管理6人，主要负责换劵和资料整理；

第三组：

购又送（购物送麦当劳券）

主要负责联系麦当劳5人，现在管理4人（完成后再与麦当劳进行结算数量）；

第四组：

厂家好礼送

各分店派出3人负责赠品的管理和分发，填写资料；

第五组：

购物抓现金活动

一名负责抓奖现场核对和监督，2名负责登记资料、另2名负责制造气氛和管理现场秩序；

第六组：

服务全方位体验

各个柜台全体员工做好自己的分内责任，将服务做到最好，此活动由各个店长负责监督。

总监督人:

1名，

监督人:

销售管理部2人

总负责部门:

沃尔玛销售管理部

各分店总负责人:

各分店店长

采购部：

协调活动全部所需物品

可自己报名具体希望参加的小组，我们将根据报名情况进行安排调整!

总结

针对当前很多企业在面对促销活动时，上层只注重计划，忽略总结和评估，以销量为最终指标；

下层只注重表功，缺乏直面不足的勇气。

很多方案过于经验化，以至于出现的问题和不足也会“传宗接代”。

为了一次比一次更好，每次活动都能及时总结，不断地提升自我，那么，我们就会从“经验”走向系统的管理。

当一个公司靠制度和系统推动公司进步时，那么公司才有可能走出“人才流失”带来的危机，本次活动需要注重人员的提升和培训，力图在活动期间每位工作人员拿出最好的姿态和服务质量。

活动的整体思路是实现沃尔玛品牌形象的提升和销售增长的双赢局面，有长期效果的SP活动，及本次活动就是让消费者直接感受到沃尔玛新形象和超凡服务的方法，打开品牌联想之路。

本次活动的重心将是放在国庆节日里的价格与服务上的核心竞争，沃尔玛商场连锁店需要推出不同于以往的单一式的价格方面的吸引消费者、还会从活动内容的丰富程度和服务的态度上多多加强和改善，我们预想的6个不同方面的系列促销活动则是从精确的市场定位和消费者所需人群的需要出发，让国庆之战中沃尔玛打出漂亮一战!