商业后期运营的一些心得.docx

商业后期运营的一些心得.docx

《商业后期运营的一些心得.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业后期运营的一些心得.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

商业后期运营的一些心得

1、前期销售的时候让销售部同业主签订严谨的物业委托管理协议，把项目的掌控权抓住，包括租金的涨幅限制，业态控制权，每年手续费等等。

  --------2、收费尽量细分，开支大而不稳定的要单列。

比如电梯费、公共照明和用水、空调费等等。

  --------3、增加广告费项目。

商场生意好是商家受利所以他们有理由承担一大部分（比如70%，剩余的有管理公司补贴），此费用可以第一年免收有开发商提供。

  --------4、工程布局尽量不要节约管线，最好实现集中表箱控制。

总表出来直接进入分表几乎没有损耗，其次如果商家不支付房租可以断电警示。

（还有个小技巧，电表允许一定的误差，注意了总表偏负分表偏正，仅此一项每月电费几万块收入）

  --------5、最好早期建设集中网络和程控电话。

网络租用大带宽（比如20G每月5000）然后分给需要宽待的商家（每月50），商家节约公司盈利。

程控电话的好处更多，只需要宣传总机号码，专人可以转接到任何商家。

其次新商家入住后3分钟可以开通电话等等，电话费收入更客观（长途协议价好像0.21，给商家结算0.3常规）

商业经营管理公司签约注意

1\销售部一定要同购房的业主签定委托经营协议,而且合同必须经过你们审核,否则什么条件都不要进入

2\回报租金千万不要离谱,适当高可以（3年后能够实现）,委托时间5-10年以上

3\招商条件一定优惠（租金和免租）,3年内的租金水平低于承诺回报的60%.不足部分开发商补贴（便于养场,减小压力）

4\回报租金涨幅严格控制

5\管理费要高,可以第一年免第二年减半,标准低了上帐很难（_这时管理公司的根）

6\招商部又管理公司组建（自己不会不计后果,其次留用招商员负责后期管理）

7\业主委托协议一定说明广告位和其他租金外的收入全部用于补贴管理,和业主无关

8\第一年的广告推广费用要预算充足并且要开发商保障（很多项目死掉这时重要原因）,第二年定额补贴,并且这部分的支配权掌握,开发商可以监督但不能干预

9\员工待遇一定高于平均,保障稳定（团队组建下篇单独讲）,前辈年开发商承担（前2年的很多费用都是这样,销售价格高200块就都有了）

10\保安保洁等物业开办费

宣传推广是后期商业经营管理的重中之重。

以我们以前的一个案例说明。

项目是一个婚纱摄影器材城，主要客户是婚纱影楼和摄影发烧友等人，商场是给各他们提供一站式购物的。

本商业项目的持续经营的必要条件就是这些客户经常光临，而且掏钱购物。

如何做到这一点呢？

项庄舞剑，意在沛公。

我们邀请了国内非常知名的化妆师（比如毛戈平等）和摄影大师来商城开展讲座，婚纱影楼的化妆师和摄影师他们一辈子恐怕也难得有机会见到这些大师，更何况当面请教？

所以这些人非常积极的来了，甚至隔了几个省的都跑过来。

当然，我们的讲座是收费的，不贵。

但是足以支付老师的劳务费和广告宣传等等，最好的一次还有30多万盈利。

。

。

哈哈

次活动几个方面：

        1、经营管理公司：

没花一分钱甚至还有盈利，宣传了项目、提升了商气、巩固了客户、树立了核心竞争力

        2、讲课老师：

争了可观的劳务费、扩大的知名度、销售了自己的书籍等产品

        3、听课客户：

提升了技能、见识到了新产品、一次性完成了采购、发现了新的供货渠道

        4、商家：

不摆了，高兴得惨更加信任管理公司，交房租更痛快。

（业绩好的3天销售婚纱50多万，利润十几万）

还有几个项目是利用商业联盟进行宣传

---------1、咖啡厅、美容院、银行三家每家邀请自己的20名高级客户，共同开一个沙龙，这样每家都会得到40个新准客户。

---------2、歌城和餐饮向对方的会员卡客户提供特别优惠。

---------3、客户数据库互相支持（再对方的数据库上向其客户推荐自己的特别产品，彼此免费）

等等等等，不一而足。

管理公司是一个搭台子的，搭得好不仅不需要出钱，甚至可以盈利，一样的达到宣传项目是商家繁荣的目的。

。

。

。

。

1、经营管理体系的构建与实施：

主要包括，行政人事、业务经营、财务信息、顾客服务、企划宣传、安保防损等规章规范、业务流程、应用单据及岗位职责并组织实施。

2、员工考核培训上岗组织实施

根据组织架构、岗位设置、职能分工、人员定编的总体预案，开展人员的招聘、录用并组织实施岗前培训、考核考评等人事培训考核工作。

3、企划宣传的策划与实施

制作《招商运作实施方案》、《形象宣传策划方案》、《商业企业VI实务》及经营所需的《企划宣传实施方案及费用预算计划》落实相关工作。

4、信息系统的建立

  制定本项目运营期经营所需的《信息系统需求方案》，组织实施信息系统的建立及使用培训

管理方的支出前三年一般由开发商承担，主要有：

1、管理公司开办的物料费用（办公家具电脑等用品、税费等等）

2、人员工资（管理人员的奖金也在内）

3、物业管理的耗材和装备（公共水电费）

4、宣传推广费用（重点），包括电视、报纸、路牌、活动等广告费以及促销的赠品等等

5、建筑的维修和维护以及其他相关费用

宣传推广费由商家承担可行，但是前提要制订标准，再说减免

保安和保洁、工程等人数确定根据项目情况，保安3班倒，根据路口情况布置，还要考虑流动岗哨，停车场一般是专门的小组。

应该着重考虑自动监控系统便于减少人数和提高自动化档次。

招商人员职责

招商人员要求：

大专以上学历，英语听说写流利；熟悉餐饮、娱乐或零售的运作，服务模式及招商工作；熟悉房地产租赁的程序及要求，3年或以上相关工作经验；具有良好的沟通及表达技巧。

工资待遇：

底薪加提成：

底薪应与当的售楼人员相当或略高，提成方面是租赁合同约定的平均月租金的15%—20%左右。

岗位：

招商经理

岗位职责：

1、      招商部门的组建　

2、      招商管理制度的建设　

3、      招商方案策划拟订　

4、      招商工作计划的编制

5、      招商宣传管理　

6、      招商会组织管理　

7、      招商谈判与签约　

8、      招商渠道管理　

9、      合作商家管理　

岗位：

招商代表

岗位职责：

1、      招商调查

2、      招商方案策划、宣传执行

3、      商家的开发、拜访、接洽、谈判

4、      商家信息的归档管理

5、      招商合同拟订、管理

招商的团队组建及执行大纲

一、招商团队的架构

  为了建设集中，统一又具有灵活性的招商团队，在招商团队的设计当中应当充分贯彻集权与分权的思想。

将具体的责任和权利进一步细化到每一个小组、每一个人，要求招商人员具有明确的职、权、责的限定，保证工作中的积极性、主动性和责任感。

招商团队需具备的四个层面的功能

决策机构    招商过程中各项重要决策的制定者、招商制度的指定者和招商团队的设计者，对找上工作进行总体策划的组织，是招商组织工作的大脑中枢。

一般而言，招商团队的决策机构的功能已经外延了，而不只是招商团队内部就可以决定的事情，而是整个公司战略发展决策层的一项职能。

管理机构    现在的招商团队设计事实上是设计一个管理机构，根据公司整体招商战略决策对招商工作进行统一指导、部署、协调和监督。

具体的工作内容包括安排招商计划，指导招商实践，协调招商工作，对招商成果进行验收等，是招商工作的组织者和管理者

执行机构    根据上级指示，执行招商的各项工作，对各项工作进行细化，使其执行到位。

但在此需要指出的是，执行工作不是机械地执行指令，而应当发挥创造，创新的精神，以实现目标方式的多样化和效能化作为目标。

信息机构    为提高招商效率，优化招商质量，招商团队同时应该设计强大的信息机构，以专门收集、整理、筛选招商信息，建立信息网络和信息库，作为决策机构的招商决策依据和信息参考。

当今社会，信息瞬息万变，时刻保持高度的信息敏感度，及时把握商业变化的信息，也是现代招商团队必须具备的一项功能。

集权与分权的团队设计

就是对于决策内容，一定要高度集权，但在设定的一定的权限范围之内的工作，又要招商人员有一定的自主性，这样的架构设计对于提高招商团队工作积极性，提高招商效率和提高招商成功率是十分重要的。

将招商部设计成招商小组，将具体的责任和权利进一步细化到每一个小组、每一个人，这样的团队设计就比较符合集权与分权的团队设计思想。

招商团队根据经营主题不同分成若干个招商小组，每个小组负责一个或几个经营主题的商户的招商工作，这样招商工作就具有一定的专业分工，从而提高了招商效率。

招商团队设计的要点

1、    将具体的责任和权利细化到每一个小组

2、    将具体的责任和权利细化到每一个人

3、    根据经营主题的不同分成若干个招商小组

4、    每个小组负责一个或几个经营主题的商户的招商工作

职、权、责明确的功能设计

招商是招商人员与商家进行的一场利益博弈，双方围绕各自利益，在心理上处于对立状态。

二、招商团队要求及组成

  招商团队业绩的取得在于招商人员的工作组织及专业素养。

招商人员需具备丰富的零售服务知识，招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合、商品价格、市场产品、商业地产开发运营、物业管理等相关的基本知识，了解租赁、消费、产品、销售等相关法律法规。

  招商人员需具备较强的招商技巧的谈判能力。

  招商人员同时需要具备较强的评估能力。

在租户表达了入驻的意向之后，招商小组应派有关人员考察租户的经营情况，特别是主力店的调查和评估。

其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。

  当然，招商业绩的取得还需要合理的招商推广决策，这也是招商工作开展的前提。

招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，只有高素质的专业团队才能圆满地完成招商任务。

\

商业运营总监责权设计

运营总监

    负责制定商业购物中心发展方向及战略目标,协调各部门的工作程序,坚决完成开发商所制定的经济指标，同时监督各部门的规章制度以及实施工作的落实，针对所发生的问题立即做出解决的方案

运营总监助理    负责协助招商总监的各项工作，在招商总监确定工作目标后负责协助各项工作的执行，并对工作的完成质量进行监督。

运营总监秘书    负责运营总监的文书工作

招商团队的责权设计

招商总监    负责商业物业的整个招商工作，指导策划、招商工作的开展，监督各项工作的实施，以及对目标商家的认定。

招商总监助理    负责协助招商总监的各项工作，在招商总监确定工作目标后负责协助各项工作的执行，并对工作的完成质量进行监督。

招商策划主管    指定招商策略、负责招商推广活动以及对目标商家的认定等

招商小组    招商小组是负责具体招商工作的单元、由招商主管和招商人员组成，负责具体的招商工作走访、洽谈、签定合同以及可户进场后的各项服务跟进工作。

招商信息搜集及合同管理主管    负责搜集相关的招商信息和商户资料，作为招商决策的依据。

同时，对各个招商小组的合同进行统筹管理，负有信息的搜集和合同的汇总的功能

购物中心的招商标准

经营商品是否符合商场的经营管理

商品品牌价值是否与商场的整体形象一致

商户的租赁面积是否与楼层经营规划吻合

商品的经营模式是否能促进其他