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其次，当前中药药代动力学研究大多是为了新药的开发而开展的，且大多是在动物体内进行的，对人体的临床药代动力学研究及真正为临床开展用药监测的研究目前还很少，限制了进一步促进中药临床药学的展开。

再次，全国各地医院开展中成药的处方点评工作不太多，对中药与中成药的合理应用难以把握，在“中药安全无毒”的错

误思想影响下，中药及中成药超剂量、超时间使用的现象也时有发生，这归咎于我国对中成药和中药安全性在的认识不足。

2发展中药临床药学的对策

2.1重视和遵循中医药的独特理论

中药临床药学工作不能完全套用西药临床药学的模式，因为中医辨证有寒热虚实，中药有四气五味，治病要辨证施治，中医药是具有自己独特理论体系的，所以要想促进中药临床药学的发展，就必须依据中医药理论，发挥中医药的特点。

采用现代方法对传统中医药理论进行研究时要注意应采用不同方法多方面进行考察，多学科联合进行研究。

由于中药的有效成分比较复杂，质量标准的制订仍不完善，所以一定要提高对中药不良反应的认识，加强监管，尤其是对中药注射剂和中药传统剂型改造的新剂型[4]。

降低中药用药风险，规范临床使用，遵循中药配伍禁忌。

2.2中药临床药学人员应积极参与临床

为促进中药饮片、中成药和中药注射液的合理使用，中药临床药学人员需要下临床参与临床活动，这也是临床药学工作的核心内容，可采用定期跟随科室主任、主管医生一起查房会诊、共同参与病例讨论、及时提供药学信息咨询和不良反应报告信息服务等方式开展中药临床药学活动。

此外，中药临床药师还应加强与患者的沟通，建立良好的医、患信任与协作关系，对不合理用药及时提出自己的见解，改变每天按方抓药、只以药物为中心的观念和现象，不断提高临床药师自身的专业价值。

篇二：

药学毕业论文范文.doc1

药学服务与医用指导

自踏入医学殿堂的那一刻起，我便深刻的认识到，“精医术，懂人文，有理想，能创新”是新时期下的药学工作者所应具备的素质。

作为一名药学的学员，只学习书本知识是远远不够的，加强学习，提高自身业务水平对病人进行用药指导，需

【1】要我们及时掌握大量的和最新的药学情报信息资源。

理论和

实践相结合把我们所学的知识带给人们，所以，我深入到基层在药品销售岗位接受锻炼。

初到药店工作,老同事向我说明了零售药店与医院药房的不同，医院药房的药师只需凭医师处方发药，而零售药店的顾客大多是对药品认识较少的非专业人员，所以，销售人员在对顾客销售药品时，要尽可能的多向顾客说明药品的用途及性能，对每一个顾客负责。

药学的学员目的是为了保证顾客用药的安全、合理、有效，指导病人安全合理的用药，是每一个药学人员都应该仔细思考的问题。

在日常工作中，药学人员除了完成配方发药工作外，还要尽可能地为病人在诊疗中遇到的不方便提供帮助，如：

向急需服药的病人提供水和一次性杯子。

为了获得最好的医疗保健，病人有权利清楚地了解自己所用药物的基本知识，药学人员也有责任向病人说

【2】。

明药品的用法

1医用指导的必要性

作为一名在药房工作的药学人员，我切实感受到对病人提供用药指导的必要性。

对病人或者家属进行用药指导，提高病人接受治疗的依从性，是药物治疗安全有效的重要保证。

现在越来越多的病人都会主动要求药学人员提供用药指导，如果药学人员不具备足够的药学知识，没有丰富的实践工作经验，对病人的询问回答得不到答复，是不能满足病人要求的，甚至会引起病人的不满。

在日常工作中，药房工作已不仅仅是照方发药，重视病人以及其家属的用药指导，开展药学咨询是一项很重要的工作。

2病人用药指导

为了获得最好的医疗保健，病人有权利清楚地了解自己所用药物的基本知识，药学销售人员也有责任向病人说明药品的用

法。

用药指导的内容应该包括：

正确的服药方法、服药的适宜时间、用药注意事项、潜在的不良反应等。

2.1病人用药的依从性

掌握药品的服用方法，是病人正确服药的关键。

在多数情况下，由于药房顾客多，因此药学人员往往只局限于照方取药，在药袋上写用药方法。

而顾客在离开医院时，对拿到手的药不知道怎么服用并没有完全的了解，在服用时要注意什么，病人也不是很清楚，或者说是似懂非懂，这可能会导致病人不能完全或完全没有按照医嘱使用药物。

在工作中经常会碰到如下情况：

由于药效不明显，病人感觉已经好转，或者由于某些不适的副作用，病人可能会过早停药，这就导致了病人不依从性的产生。

这些情况在内服药中表现得尤为明显，特别是在使用抗菌药物时，当病人自己感到症状减轻或稍有好转，就自行停药，而导致病情反复、耐药性的产生、病程的延长等，造成病人不必要的痛苦。

对于药学人员在药袋上所写的服用方法：

如需要时不能完全理解而导致病人不依从性的产生。

例如用阿托品这种药时，如果病人体温在39℃以上，用此药必须先降温，否则，因本药抑制汗腺分泌，使散热困难，不仅难降温，还可能使体温更加升高。

2.2药物的用法用量

药学人员在发药的同时如讲解一些药物保健和服药小常识，就会使病人掌握科学的服药方法，获得用药知识，有益于疾病的痊愈。

2.2.1内服药物

对于一些内服药物，在服用时有特别注意事项的，就要求药学人员在配方发药时交代一句，引起病人的重视。

例如治疗骨质疏松的药物阿仑膦酸钠片，要求病人必须在每天第一次进食前至少半小时，用大量的白开水送服，增加药物的吸收，而且在服药后应避免躺卧，减少食道不良反应的发生。

药学人中的适时提醒，将有利于病人经济合理地用药及最大限度地降低不良反应的发生。

2.2.2胃肠道疾病用药

胃肠道疾病是常见的疾病，按其病种、病情的需要和药物作用机制的特点，掌握好用药的时间和方法，才能获得最佳疗效。

胃动力药如多潘立酮、甲氧氯普胺、西沙必利等，均具有2

增强胃肠道蠕动功能，从而促进胃中食物排空，对恶心、呕吐、泛酸、嗳气和食后闷胀等症状具有良好的疗效，这类药物宜在饭前半小时服用，待进食时，药效恰好到达高峰；

胃黏膜保护药物如硫糖铝等，则需在两顿饭之间服用；

抑制胃酸分泌的药物如西咪替丁、雷尼替丁、奥美拉唑等，在疾病急性期，一般主张早晚各服一次，待病情缓解后，改为每晚服维持量。

在配发这些药物时，药学人员应该主动告知病人服药的最佳时间，使病人获得最好的治疗效果。

2.2.3特殊用法的药物

对于一些特殊用法的药物如外用药物、气雾剂、胰岛素笔芯注射剂等，对于第一次使用的病人因其不能掌握正确的使用方法，治疗的效果就会受到相应的影响，而达不到应有的治疗效果。

2.3药物的不良反应及防治

病人在用药过程中经常会碰到一些问题：

如有些高血压病人在服用血管紧张素转换酶抑制剂（卡托普利）这类药物时，经常会发生干咳，在病人咨询时要告知病人这是该类药物最常见的不良反应，不必惊慌，如果干咳不是很明显，建议不要换药，如果干咳很严重，甚至影响睡眠，则应在医生指导下更换其他药物。

对于一些服用氟喹诺酮类药物的病人，在发给病人药物的同时要提醒病人服用这类药物后应避免过多暴露于阳光中，因少数患者会发生光敏反应，如发生光敏反应需立即停药。

外用药物中维a酸乳膏在用法上比较特殊，该药物最宜在晚间或睡前应用，因为日光会加强维a酸对皮肤的刺激，导致维a酸分解，且维a酸会增强紫外线的致癌能力，故治疗过程应避免日晒或采用遮光措施。

外用该药物还可能会引起皮肤刺激症状，如灼感、红斑及脱屑等症状，应告知病人不要紧张，这不是病情的加重，而是表明药物正在起作用，多半可以适应及耐受，刺激症状会逐渐消失，无需停药。

若刺激现象持续或加重，可间歇用药或暂停用药。

3严格要求自己

我严格遵守劳动纪律和一切工作管理制度，认真工作，做到了无差错事故，不仅如此，在工作中做个有心人，积极主动地学习与药学相关的新理论、新知识，只有不断学习新理论、新知识，才能更上一层楼。

3

4

篇三：

药学专业本科毕业论文

如何提高药品销售行业竞争力

秦皇岛广播电视大学10秋药学专王敏

摘要：

医药行业为提高零售药店的市场竞争力，增加利润。

应做到从员工层面做到理论与实践相结合，做到让顾客满意，让企业获得利润，然而，这并不容易实现，目前国内药品零售行业存在的一些问题值得我们探讨，我们应该分析顾客满意理念和顾客让渡价值理论，探讨提高顾客让渡价值的途径，提高药品销售人员的员工工作敬业度，让员工以业为本，学以致用，同时降低采购环节成本，但不能忽略药品质量，让药品销售行业决策者作出正确的营销决策。

当前，药店经营已进入微利时代，药品零售市场的“价格战”打破了原有的市场平衡，其直接结果是药店的赢利水平下降，而这使得药店的生存与发展空间受到威胁。

因此，药店依据什么样的服务理念指导其经营行为，以提高其赢利水平和竞争能力，是在当前药品零售市场激烈竞争态势下迫切需要解决的问题。

本人拟就此论文作一探讨。

关键词：

零售药店顾客满意利润

引言

医药行业是永远的朝阳产业，医药行业被人们称之为永远的朝阳产业，近四十年来一直以较高的速度发展。

七十年代年均增长13％，80年代8.5％，1991－1995年是世界经济发展的低潮期，经济衰落几乎遍及世界所有工业化国家，英国、美国甚至出现了经济负增长，但同期世界医药行业的年均增长仍达7.5％。

预计从现在到20XX年，医药行业的增长将维持在7％左右。

虽然社会需求和整个经济发展速度有正相关性，经济衰退抑制了一部分需求，但是社会老龄化和人口的自然增长远远消减了衰退所引起的需求减少。

因此经济衰退的社会需求的负面效应并不明显。

一个新兴的医药企业能够成功与否不仅是取决于它的产品是否好坏，更重要的是看它经过详细，周密，准确的一系列市场调研以后制定出来的产品定位和营销方向，是否能以最快最好的方式方法准确的切入市场。

当一个医药企业需要制定新的营销计划和策略时，都必须以市场情况为依据，产品卖点为导向，充分的了解和掌握与本企业营销相关的各种信息资料，这样医药企业才有可能作出正确，及时，有效的营销决策，制定出切实可行的营销计划和营销策略。

要做到这一点，就必须开展完善的市场调查。

市场调查是现代医药企业营销活动中一项不可缺少的经常性工作。

也是为产品营销提供很重要的决策依据。

作为一名药学专业的学员，只学习书本知识是远远不够的，是不能学以致用的，理论和实践相结合才能把我们所学的知识带给人们，所以，我深入到基层在药品销售岗位接受锻炼。

初到药店工作，老同事向我说明了零售药店与医院药房的不同，医院药房的药师只需凭医师处方发药，而零售药店的顾客大多是对药品认识较少的非专业人员，所以，销售人员在对顾客销售药品时，要尽可能的多向顾客说明药品的用途及性能，对每一个顾客负责，我所在的药店经营的有中药、中成药、西药、非药及一部分器械，现将实习学习情况作一个总结报告。

一、基于顾客满意的药店服务理念

任何经营行为总是受某种服务思想或意识的影响和支配，这种服务主张、服务思想和服务意识被称为服务理念。

服务理念是服务活动的基本指导思想，是企

业使命和宗旨的具体体现，也是企业服务的责任和目标。

药店要在激烈的市场竞争中生存与发展，就必须以顾客为中心，认真研究和分析药店顾客的需求特征，从而提供能够满足顾客需求的服务，进而使顾客在接受服务的过程中有满意感。

这种以顾客在接受服务过程中是否满意作为服务评价标准并指导企业经营过程的服务思想就是顾客满意理念。

药店在服务设计、服务创新、服务实施等一系列服务过程中，都要以顾客是否满意作为评价标准。

药店只有建立起顾客满意理念，并在这一理念指导下提供服务才能使顾客满意并得到顾客满意后的回馈，这种回馈就是药店利润的源泉。

顾客满意的基本衡量尺度是顾客满意度。

提高药店顾客满意度的战略措施有3个方面：

一是制订和实施顾客满意战略；

二是加强顾客关系管理；

三是提高顾客让渡价值。

在这些战略措施中最核心的就是通过提高顾客让渡价值以提高顾客满意度。

二、提高医药销售员工的工作敬业度

工作敬业度是员工愿意通过自己工作上的努力而帮助单位获得成功或实现目标的态度，体现了员工在行动上对工作的投入和对组织的认同程度，它与员工的组织承诺、离职意愿等工作态度有关，也与组织绩效有着密切联系。

领导风格即领导的方式和特点，主要包括变革型领导和交易型领导两种。

变革型领导是领导与下属之间彼此互相提升成熟度和动机水平的过程，领导除了引导下属完成各项工作外，通过对下属的激励和关怀去影响员工的工作态度、信念和价值观。

同济大学经济与管理学院徐佳妮等在《中国医院》杂志20XX年第2期发表了《基于领导风格的医院员工工作敬业度及其影响因素分析》文章。

作者通过对上海1252名医务人员进行工作敬业度及影响因素、领导风格的问卷调查，以此来探讨在当前医疗环境中医院管理者的领导风格对员工工作敬业度的影响及因素，为提高医院组织管理水平提供依据。

研究结果显示，员工整体敬业度处于中等偏上水平；

变革型领导与工作敬业度存在显著正相关，其中个性化关怀、愿景规划和德行垂范维度有显著影响。

本研究显示，变革型领导与工作敬业度存在显著的正相关，其影响主要:

药学药店毕业论文范文大全集）成本的主要构成因素，是顾客购买时考虑的首要因素。

时间成本是指顾客在购买药品时所支付的时间。

在顾客总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买总成本越小顾客让渡价值越大。

精神和体力成本，又称精力成本，是指顾客购买产品时在精神和体力方面的支出。

消费者在购买产品时总要支付一定的精力。

精力成本越小，顾客让渡价值越大。

2提高顾客让渡价值的途径

顾客让渡价值理论认为，只有那些能够提供比竞争对手更大的顾客让渡价值的药店，才有可能争取和保留顾客。

总的顾客价值越大，总的顾客成本越低，顾客让渡价值越大。

总的来说，提高顾客让渡价值，有2种途径3种组合：

（1）尽力提高顾客价值；

（2）尽力减少顾客成本；

（3）在提高顾客价值和减少顾客成本两个方向上都作出努力。

实际上，从图1可以看出，提高顾客让渡价值有多种途径和组合方法，比如提高顾客总价值可以有多种选择，降低顾客总成本也有不同的组合，药店应根据实际需要选择不同的组合方法来提高顾客让渡价值。

3顾客让渡价值理论在药品零售市场价格竞争中的应用

在目前的药品零售市场竞争中，药店通常是通过降低货币价格的方式来降低顾客总成本，从而提高顾客让渡价值，进而提高顾客满意度。

这就是零售药店为什么要打价格战的原因。

但是我们也应该看到，价格战的结果会使得顾客产生“以前多花了这么多的冤枉钱来买药，药品的利润高得惊人!

”的“震撼”，这种“震撼”又同时降低了零售药店的形象价值，从而降低了顾客让渡价值，进而降低了顾客满意度。

降低货币价格所降低的顾客总成本与贬值的形象价值所降低的顾客总价值，孰多孰少值得商榷。

况且，价格再低的药品如果不对症，对顾客就没有价值。

顾客如果购买和使用了不对症的药品，因为购买和使用过程中发生了顾客总成本，其顾客让渡价值不是零，而是小于零；

由于不对症用药而延误了疾病治疗，顾客总成本就继续增加；

不对症所用药品的毒副作用对健康造成损害还会继续增加顾客总成本；

不对症药品加重了现有疾病的病情，顾客总成本还会继续增加。

这样，顾客总成本=购买和使用不对症药品的成本+延误疾病治疗使疾病恶化的成本+毒副作用对健康损害的成本+不对症药品加重现有疾病的成本。

如此的成本不断累加，顾客自然就不能满意。

可见，对于理性的消费者而言，价格并不是其选购药品的唯一重要因素。

药店要用全局观点综合考虑顾客总价值和顾客总成本的各项构成因素及其相关关系，制定正确的营销决策。

四、对目前我国医药销售行业的一些意见想法

1执行《药品经营质量管理规范》标准，严把药品质量关

就顾客满意度而言，最核心的要素是药品的质量，药品质量直接影响着其生命和健康。

好的药品给顾客好的满意度药店应按《药品经营质量管理规范》（GSP）的要求严把药品质量关，杜绝为了追求低价格而经营假劣药品，进而提高顾客满意度。

2创新服务方式。

提升服务水平

创新是企业的灵魂。

服务方式的创新是提高顾客满意度核心途径之一。

服务创新应该为顾客创造服务价值，减少顾客成本，从而提升顾客让渡价值，最终提升顾客满意度。

药店服务创新的方式很多，可以在保证原服务基础上，增添免费服务项目，满足消费者的基本需求；

可以提供多元化服务，满足消费者一站购齐的需求；

还可以开发新的综合性服务，满足消费者健康和美丽的需求。

例如，可以一定距离以内免费送货上门、免费吸氧、代煎汤药、供应药茶、缺货登记及免费提供药学报刊图书阅览等，提升服务价值，减少其货币价格、精神成本和时间成本等。

3加强员工培训，提高人员素质

药店工作人员素质的高低，直接影响到药店服务的水平。

药店对员工不仅要加强药品知识的培训，同时也要重视对员工综合素质的培养，如加强店员心理学、促销技巧、服务态度、语言表达等方面的培训，加强对员工的激励、监督与管理，提高顾客心目中的药店人员价值，进而提升服务价值。

4培育公司文化，美化企业形象

良好的企业形象，会给顾客带来精神上和心理上的满足感、信任感，从而提高顾客总价值。

药店可以通过理念、行为和视觉3种基本方式来增强其在顾客心中的形象。

优秀的企业文化包含优秀的经营理念、价值观念、行为规范和经营风格等方面内容，再结合高雅的店面设计、统一的药店形象和快捷方便的服务氛围，有利于使企业形成良好的整体形象，增强企业在社会上的声誉、知名度、社会影响和竞争能力，因此药店应当努力培育优秀的企业文化，以提高形象价值。

5加强成本控制，降低购买成本

药店可以打造战略供应链，利用规模优势，集中进货，降低药店采购成本及经营成本从而降低顾客货币成本；

连锁药店较密集地布点或开设社区型便利药店降低了顾客的时间成本；

简捷明快的药品导购指引、良好的药学服务人员和设施降

低了顾客的精神成本；

电话咨询或送药上门降低了顾客的体力成本等，这些方式均可降低顾客总成本，从而提高顾客让渡价值，进而提高顾客满意度。

6做好销售服务工作

在销售部是最煅练与人处事、说话的，我的工作主要是接待顾客、接听电话记录医院及药店采购单，接收传真。

在药店接待顾客时，顾客购买所需药品时候会由于同种药品产地多，所以，向顾客推荐药品时，我首先要了解药品本身的情况，然后做简单的介绍，以提高顾客对销售人员的信任度。

接听电话时要语气平和有礼貌。

遇到不懂的地方认真询问，不可以马虎大意，有时候医院的采购说话并非普通话带有口音，尤其是南方口音，那时一定要注意力集中，防止听错或漏听。

在这里我不知不觉地容入了整个团队。

当自己的工作干完时主动帮助他人，同时我也得到了别人的好评和关心。

在销售部实习期间我学会了用办公自动化设备，如传真机、复印机等。

学校里学习的office软件在这里也得到使用并有所提高，一个人的工作能力是各方面综合知识表现，当今社会竞争越来越激烈，一个人的知识要全面广泛，但在本专业要精益求精，这样才能适应职场的激烈竞争。

五、结束语

药店生存与发展的前提是能够满足顾客需求，因此以顾客满意为理念的经营行为才能最大限度地争取顾客、保留顾客。

秉承顾客满意服务理念、提高顾客满意度的基本方法之一是提高顾客让渡价值。

顾客让渡价值理论表明：

货币价格只是影响药店顾客让渡价值的因素之一，药店应通过提高顾客让渡价值的综合途径来提高顾客满意度。

通过实习，我对中西药房的工作有了进一步的认识，进一步了解了药库和制剂室的工作任务，在实习过程中我们以踏实的工作作风，勤奋好学的工作态度，虚心向上的学习精神得到了带教老师的一致好评。

实习是步入社会前的预演，实习中的苦与乐都尝尽后发现自己长大了。

今后将步入社会参加工作，从北京中医药大学走出的我将牢记“文明求实，继承创新”的校训，肩负起中药学工作者的使命和责任。

工作对得起职业，做事对得起国家。

六参考文献

[1]菲利普·

科特勒．市场营销管理[m]．北京：

中国人民大学出版社，1997：

35～43．

[2]程艳，马爱霞．连锁药店应对药品价格竞争的策略探讨[J]．中国药房，2004，15（6）：

382．