谈判技巧二十计.docx

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谈判技巧二十计

谈判技巧二十计

简明的优点

不关键怕简明会冒犯人。

各行各业的专家多少对本行的复杂易懂文章会有一种厌烦感的看法。

没错，许多组织集团的文件、著作是充溢专门技术的术语和难懂的话。

不过这不是读者想要的。

把事情做得不好比做坏事情究竟容易得多。

用模糊不清的语句大约地表达思想，要比花上心力正确地表达思想来得容易。

可是只需你肯花上时间和心力，明晰表达思想，你的听众会感谢的。

所以第一步是把你们的讨论分红可了解的小单位，然后与你的对手末尾细细咀嚼这些小单位的资料。

下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要疑心你的对手不一定会这么做的。

其他技巧之一

1．谈判前要有充沛的预备

知彼，战无不胜。

推销员必需了解商品知识、品类市场现有价钱、品类供需状况、本企业状况，供应商情、本企业所能接受的价钱底线与下限，以及其他谈判的目的。

2．只与有权决议的人谈判

谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。

推销人员应尽量防止与无权决议事务的谈判，以免糜费自己的时间，同时也可防止事前将本企业的立场泄漏对方。

3．尽量在本企业办公室谈判

推销员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。

除了提高推销活动的透明度，根绝团体买卖行为之外，最大的目的其实是在协助推销员发明谈判的优势位置。

4．对等原那么

不要独自与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。

也就是说：

我方的人数与级别应与对方大致相反。

假设对方极想团体谈，先拒绝，再研讨对策。

5．不要流露对供应商的认可和对商品的兴味

买卖末尾前，对方的等候值会决议最终的买卖条件，所以有阅历的推销员，不论遇到多好的商品和价钱，都不过度流露内心的看法。

让供应商失掉一个印象：

费九牛二虎力，终于获取了你的一点珍贵的退让！

永远不要遗忘：

在谈判中的每一分钟，要不时持疑心态度，不要流露与对方协作的兴味，让供应商觉得在你心中可有可无，这样比拟容易取得有利的买卖条件。

6．放长线钓大鱼

推销人员要防止先让对手知道我公司的需求，否那么对手会应用此弱点要求推销人员先做出退让。

7.必要时转移话题

假定买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有阅历的推销人员会转移话题。

或暂停讨论喝茶，紧张紧张气氛。

并寻觅新的切入点或更适宜的谈判时机

8．谈判时要防止分裂，同时不要轻率决议

有阅历的推销人员，不会让谈判完全分裂，否那么基本不用谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，推销员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议能够后患无量。

9．尽量成为一个好的倾听者

推销人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体言语之中，可以听出他们优势与缺陷，也可以了解他们的谈判立场。

10．尽量从对方的立场说话

成功的谈判都是在彼此谐和的气氛下停止才干够达成，在相反的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：

达成买卖的前提是双方都能取得预期的利益。

11．以退为进

有些事情能够超出推销人员的权限或知识范围，推销人员不应稳扎稳打，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决议。

此时不防以退为进，请示指导或与同事研讨弄清算想状况后，再回答或决议也不迟。

轻率匆促的决议通常都不是很好的决议，智者总是先深思熟虑，再作决议。

12．交谈集中在我方强势点〔销售量、市场占有率生长等〕上

通知对方我公司目前及未来的开展及目的，让供应商对我公司有热忱，有兴味。

不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。

13．以数据理想说话，提高威望性

无论什么时分都要以理想为依据。

理想主要是指：

充沛动用准确的数据剖析，如销售额剖析，市场份额剖析，品类表现剖析，毛利剖析等，停止横向及纵向的比拟。

14．控制谈判的时间

估量的谈判时间一到，就应真的结果谈判分开，让对方紧张，做出更大的退让。

可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意出去通知下一个约谈的对象曾经在等候。

15．不要误以为50/50最好

谈双赢，有些推销人员以为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。

有阅历的推销人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也失掉一点益处，能对他们的公司交代。

所以说永远要求那些不能够的事情。

关于要谈判的事，要求越离谱越好。

说不定和供应商的实践条件比拟吻合。

其他技巧之二

1、分而治之

将一些效果标定为供应商团队中的某特定人的观念,从而设法使供应商团队中观念发生分歧.责任转移这一战术用于取得共鸣（例如,假设你处在我这种状况你会这样做吗?

）可以与情感压服方法一同用.最后一点这一战术用来使供应商在行将达成买卖时再做退让.比如,好了,我想我们很快就会取得分歧.只是还有最后一点需求讨论.成功在即,这是供应商最软弱的时侯,这时你经过这个战术,会收到很好的效果.

2、缄默

当您问了一个效果时,等候回答.缄默可以给对方很大的压力.

3、破碎的记载

这一战术与条件作用进程有关.假设我们一次又一次地重复异样的事情,最终对方就末尾置信这件事.如我似乎记得有一家价钱比您的低,......似乎是浙江的终身产厂家,......似乎是浙江温洲的.

4、休会

假设你觉得谈判如今已陷如僵局,或对方提出你所不希望的出价,那么可以要求休会.与你的团队开个短会,以决议如何推进谈判.有人以为,熟练的谈判者休会更频繁.需求逐渐晋级可以和要挟一同运用.比如你可以说:

"假设你不能在这个效果上更进一步,哪么恐怕我们要从头来过了

其他技巧之三〔局部外容属供应商谈判技巧〕

谈判中的8条神机妙算。

你效劳的公司可以从以下三个方面提高利润：

1〕销售人员卖出更多的产品

2〕不时降低产品制形本钱和其它营运本钱包括营销本钱

3〕以出色的谈判技巧使异样产品卖出更高的价钱。

很清楚相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大局部企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩展市场份额有兴味，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户运用的〝谈判手腕和阴谋〞，往往在触及价钱等的谈判中败下阵来。

其实市面上有关谈判技巧或战略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲〝谈判如何残局、谈判中期战略和最终成交的前期战略〞，也有教你〝如何依据卖主的性情特点，以不同的谈判战略来顺应他们〞云云，但大局部基层销售人员能够还是需求复杂、易懂、适用的谈判方法。

以下是我在为销售人员停止谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。

其实这些谈判技巧都是很基本的。

第一：

了解你的谈判对手。

了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的时机愈大。

道理也许很复杂，但如何获取你想要的对手信息呢？

其实销售员经过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

1〕你在哪里问？

假设你在卖主公司的办公室里提问，那是你最不能够失掉信息的中央。

假设你能请卖主出去吃饭喝茶，或许打高尔夫球，他会通知你许多在办公室里不愿通知给你的信息。

2〕谁会通知你？

除了直接问卖主效果以外，你也容许以接触卖主公司内职位低的职员；还可以经过你的同行那些曾经同他们做过生意的人。

也许你会说，谁会通知你真相，但试一下不会对你有任何损伤吧？

3〕客户不情愿回答，如何问？

不要怕问效果，即使你以为他不会回答，即使你以为曾经知道答案，也要问，由于事情往往超出你的想象。

还是那句话只需对方没有不快乐，问问有何妨。

第二：

开价一定要高于实价

也许你以为这个效果很初级，但真的有许多销售人员是怕报低价的，他们惧怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失掉时机，假设你对报低价心存恐惧，那读读以下的理由：

1〕留有一定的谈判空间。

你可以降价，但不能涨价。

2〕你能够幸运失掉这个价钱〔在资讯兴旺社会能够性愈来愈小，但试试又何妨〕

3〕这将提高你产品或效劳的价值〔尤其是对不专业的客户〕

除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的状况下，开价高一定是最平安的选择。

第三：

永远不要接受对方第一次开价或讨价

理由1〕请重温本文的销售技巧第二条。

理由2〕随便接受卖主的讨价招致他发生如下疑惑：

〝是不是还没有到价钱底线啊〞

置信这样的场景曾经重复了太屡次〝一个跟了几个月的大订单客户突然打给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地离开对方办公大楼，卖主对你说：

有三家供应商参与竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价钱，明天董事会就要做决议，假定你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决议。

销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向开展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。

〞

不接受第一次出价的最好战略是用虚设下级指导做掩护。

〝无论买家讨价是多少，我都不能接受，我得跟指导请示一下。

〞

第四：

除非交流决不退让

一些心虚的销售人员常犯这样的错误：

为向客户表示友好，还没等对方启齿，就刻不容缓的把价钱降上去了。

任何时分不自动退让。

即使对方要求小的退让，你也应该索要一些交流条件。

理由1〕你能够失掉报答。

理由2〕可以阻止对方无休止的要求。

第五：

退让技巧

1〕不做均等的退让〔心思暗示卖主退让能够无休无止〕

2〕不要做最后一个大的退让〔卖主以为：

你不诚意〕

3〕不要由于买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。

〔〝是不是还没有到的价钱底线啊〞〕

4〕正确的退让方法：

逐渐增加退让幅度，暗示你曾经养精蓄锐。

第六：

虚设下级指导

销售员对销售经理说：

〝请给我更大的价钱权限，我相对可以做笔好的生意。

〞

卖主面带浅笑对你说：

〝我猜你就是有权最终决议这个价钱的人，不是吗？

〞你还洋洋自得。

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利位置。

聪明的谈判者不退让又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设指导以获取盘旋余地。

不要让买家知道你要让指导做最后决议〔谁会糜费时间跟你谈〕

你的指导应该是一个模糊的实体，而不是一个详细的团体。

〔防止买家跳过你找你的指导〕

第七：

声东击西

在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：

价钱/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且似乎你十分在意这些效果与要求，坚持你要坚持的条件，仅对有关紧要的条件做退让，使对方添加满足感。

第八：

反悔战略

你给客户的最终报价已是你的底线了，可卖主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。

第二天你的下属带着你离开卖主的办公室，对卖主讲：

〝十分对不起，我们的销售员没有阅历，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。

卖主大发雷霆，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。

提高3个点当然是不能够的，但卖主也不再提降2个点了。

反悔是种赌博，只要当卖主对你软磨硬泡的时分运用

其他技巧之四〔行业不同仅做参考〕

一、谈判的定义

　　谈判，或有些人称之为协商或交涉是担任推销任务最吸引人的局部之一。

谈判通常是用在金额大的推销上，推销金额大，谈判任务就格外重要。

　　推销谈判普通都误以为是〝讨价讨价〞，谈判在韦氏大辞典的定义是：

〝买卖之间商谈或讨论以达成协议〞。

故成功的谈判是一种买卖之间经过方案、检讨及剖析的进程达成相互可接受的协议或折衷方案，这些协议或折衷方案里包括了一切买卖的条件，而非只要价钱。

二、推销谈判的目的

　　在推销任务上，谈判通常有五项目的：

（1）为相互赞同的质量条件的商品取得公允而合理的价钱。

（2）要使供应商按合约规则准时执行合约。

　　（3）为执行合约的方式取得某种水平的控制权。

　　（4）压服供应商给本公司最大的协作。

　　（5）与表现好的供应商取得互利与继续的良好关系。

三、谈判的有利与不利要素

　　谈判有些要素对推销人员或供应商而言是有利的或是不利的，推销人员应设法先研讨这些要素：

（1）市场的供应与竞争的状况。

（2）供应商价钱与质量的优势或缺陷。

　　（3）本钱的要素。

　　（4）时间的要素。

　　（5）相互之间的预备任务。

四、谈判的项目

　　推销人员经常必需