优秀县级营销部创建汇报新Word下载.docx

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二、精心组织，明确责任。

根据省公司文件精神，我公司明确了创建优秀县级营销部的指导思想和工作目标，确保了“创优”工作有计划、有步骤，层层分解，稳步推进。

一是成立组织，市公司成立了优秀营销部创建工作领导小组，负责组织协调和对创建工作进度的检查、考核和验收。

二是制定方案，进一步明确活动开展的方法、步骤、标准与要求。

三是细化目标，将规划内容进行细分，层层分解，逐条、逐项确定责任单位及具体完成时间，确保高起点、高质量、高水平地完成创建各项指标任务。

四是明确责任，建立工作例会制度，创建工作领导小组每月定期召开工作例会，汇报进度，查找问题，分析不足，统筹安排。

责任人牵头实施，承办人员负责落实，明确时间进度，明确工作要求，确保限期完成。

五是落实考核，创建活动领导小组加强对创建工作的指导和督促检查，通过情况汇报会、交流会、调研督导等形式，及时了解掌握活动情况，督促解决问题。

三、开展调研，突出重点。

　　为确保顺利通过省局对优秀县级卷烟营销部的验收工作，我们对班子建设、队伍建设、文化建设、经营业绩、客户服务、规范经营等工作中的弱点难点进行了细致调研，明确了工作重点和难点以及各项工作的完成标准、时限，提出了创建优秀县级卷烟营销部要做到：

1、加强班子建设，提升管理水平；

2、促进卷烟销量的稳步增长，努力提高一、二类烟销售比重；

3、进一步夯实农网基础，提高农村市场的控制水平；

4、健全和完善客户服务体系，提升客户经理服务客户的能力；

5、科学优化配送线路，降低费用率。

通过调研工作，使“创优”工作计划细致、步骤清晰，重点、难点明确，确保了“创优”目标的顺利完成。

四、扎实创建，成效初现。

（一）班子建设稳步开展。

抓好基层领导班子建设，一方面通过深入学习科学发展观，加强党组中心组理论学习，提升班子成员政治素质和文化素养；

另一方面，坚持民主决策和民主集中制度，做好领头人，带好职工队伍，从提升队伍整体素质入手，加强思想政治教育，细化各项工作标准，实行严格的规范管理，依托管理锻炼队伍，教育员工树立大局意识、责任意识。

（二）文化建设特色鲜明。

1、积极营造文化氛围，注重践行文化导向。

市公司将“做好当前、做对长远”作为企业文化的核心理念，建立了企业愿景、企业使命、企业精神等理念体系和核心行为要素、关键行为准则以及基本行为规范。

着力进行文化宣讲，开展过程紧密结合工作实际，坚持在工作中学习，在学习中工作，工作学习两不误。

创优单位负责人亲自抓、带头宣讲企业文化知识，开展学习培训，起到了表率作用，并先后通过“篮球比赛、乒乓球比赛、职工运动会、演讲比赛、辩论赛”等基层文化载体展示文化特色，注重企业文化知识的普及和团队协作，员工的工作热情不断提升，凝聚力不断增强。

2、浓缩服务价值，创造企业品牌形象。

在开展企业文化、展示员工风貌的同时，增强硬件设备以提高工作效率，从外部感官上对外展示企业形象，培养员工的工作热情。

2009年—2010年，我市结合自身实际情况共投资1270万元对8个县级营销部房屋院落进行装修、改造，对不合理的建筑进行拆除，同时为各县级营销部添置了办公设备，办公环境得到了很大程度的改善，规范使用《中国烟草视觉识别系统》，行业形象不断增强。

一系列的改观，使创建单位充满了生机和活力，展示了一个富有活力、积极向上的烟草企业品牌。

（三）队伍建设取得成效。

为适应卷烟上水平的需要，市公司高度重视营销队伍建设，以用工分配制度改革为契机，加强队伍建设。

通过对员工职业发展前景设计，全面协调员工个人职业发展需求和企业组织需求，实现员工个人与企业的共同成长和发展，引导员工对个人职业生涯发展的理性认知，杜绝平均主义大锅饭，渐进满足员工自我实现的高层次需求，为创建工作奠定良好的人力资源环境。

2009年—2010年，我市共招聘退伍兵和大学生共75人，55人充实到各营销部，使一线营销工作人员的数量得到了有效的补充，文化素质进一步提高。

工作中，我们不断加强客户经理工作体系建设，把客户经理作为卷烟营销的核心资源，注重发挥客户经理分析市场、服务客户、培育品牌的作用。

通过建立奖励机制，采取自主学习和集中学习相结合方式，开展大范围的业务培训和思想文化建设，营销队伍的思想道德素质和业务能力不断提高。

目前，我市客户经理由09年的63人增加到91人，人均服务客户由220户降低到160户，同时有63名营销人员通过营销职业技能鉴定，占营销人员总数的69.23%，持证比例不断提高。

创建单位客户经理人均服务户数和持证比例均达到创优标准。

（四）经营业绩平稳提升

近两年来，我市卷烟销量和结构都有了较大幅度的提升。

2010年（截止12月20日）累计销售卷烟13万箱，同比增加2.78%，人均条数为8.9条，同比增加2.82%，一二类销售8355.59箱，同比增加40.23%，全国重点骨干品牌销售（含四五类）93149.98箱，同比增加16.68%，创建单位人均条数或人均条数增长率、重点骨干品牌销量比重、全员实物劳产率等达到了创优标准。

（五）客户服务不断加强。

1、加强终端建设，消灭服务空位。

我市积极从客户合理布局入手，详细了解人口分布情况，经过营销人员对全市2500多个乡村进行多次走访、调查，摸清了农村市场的人口结构、地理条件、交通状况以及布局情况，科学合理进行零售户布局。

截止目前，300人以上自然村的卷烟零售空白点全部消除。

2、强化零售户培训，着力提升客户经营能力。

为帮助新增零售户更好、更快地了解和掌握烟草行业政策及订烟流程，在工作中加大了对新增零售户入网前培训力度，通过入网前集中培训，使新增零售户明晰电话访销、电子结算等工作流程、知晓货源分配政策，做到订烟准确及时、进货适应对路、经营守法规范。

2010年，我市共举办48次新增零售户培训，共对1287户新增户进行培训，新增户培训面达到100%，培训效果明显，客我关系进一步融洽；

同时我们建立了弱势群体档案，对残疾零售户及文化程度低、接受能力弱、经营能力差的零售户进行重点拜访和关注，通过采取发放培训资料、客户经理入户一对一讲解以及设置“客户接待日”等方式，及时解决客户在经营中遇见的问题，提升了客户的卷烟经营综合水平。

3、加强客户经理拜访工作管理，提高客户服务水平。

2010年，我们把客户经理市场拜访作为提升客户服务水平的重要措施。

一是事前制定详细的拜访计划。

客户经理在拜访前要根据管辖区域客户所处的地理位置、销售情况及客户分类情况，制定详细的拜访计划，明确拜访目标、时间和内容，以便有针对性地做好零售客户拜访工作；

二是注重拜访过程。

客户经理每周要把拜访情况及拜访中发现的问题在例会上进行研究和探讨，使问题得到有效的解决；

三是检查拜访效果。

督促市场经理、客户经理等营销人员真正深入到市场中去。

逐步改变了过去市场拜访多局限于形式，没有针对性、效果不明显，走访不走访一个样，走访多少一个样的情况。

市公司每季度对客户经理入户拜访情况进行检查或不定期针对热点问题进行抽查，对客户经理市场服务进行有效的监督和检查。

通过规范拜访计划、丰富拜访内容、检查拜访效果等措施使客户经理工作得到了有效落实。

4、强化明码实价管理，提升客户盈利度。

良好的卷烟市场秩序是维护零售户利益的重要条件，所以我们高度重视卷烟市场维护工作，充分利用明码实价自律小组这一监督组织，通过定期或不定期召开自律小组会议，适时发布货源供应、行业政策、新品上市和品牌促销等重要信息，加强沟通，相互支持，有效促进了卷烟零售市场稳定健康发展。

目前我市共有462个自律小组，小组成员14523名，零售户覆盖面达到100%。

同时，通过市场了解到，普通价签摆放存在不易管理、容易脱落、丢失、视觉效果差等缺点，针对此项问题，根据烟盒的尺寸制作价签套，将价签插入价签套，用烟盒固定，摆放在明显位置，效果更加直观、整齐、实用，有效的维护零售户利益。

5、开展电子商务，丰富订货方式和结算方式。

通过对零售户的实地调查，客户经理帮助有条件的零售户开通了手机订烟功能，增加了经营户订烟的便捷性，减少了电访部门的压力。

截止目前，手机订货户数1965户，占零售户比例为13.53%，累计销量34741.5万支。

承德地处山区，面对农村客户小户多、资金缺、银行网点少这一问题，一方面我们多次与邮储银行协商，根据城市与农村结算的差异，按照道路设施好坏和路程远近细分客户群体，由近及远，成熟一个发展一个。

同时，为方便零售户存款，开通了烟草客户存款绿色窗口，对于路途远的零售户采取设立汇兑点等方式，确保零售客户顺利存款；

另一方面，加强与零售户沟通和宣传，让零售户了解电子结算的优势，提高零售户的认知和接受程度。

截止目前，全市12648户已实现电子结算，电子结算率达到了87.07%，农网电子结算率达到82.53%，创优单位的农网电子结算率均达到了85%以上，农网建设水平得到明显提升。

6、科学协商月供货基数，加强紧俏卷烟分配管理。

一是与客户全面开展月供货总量协商工作，优化供货基数等级布局，限制大户，发展中小户，供货基数与月销量吻合度达到了86.68%，客户定量更加科学准确。

二是在客户定量准确的基础上，合理设置紧俏卷烟和畅销卷烟品牌的一级限量，严格按照分配办法合理分配卷烟，坚决杜绝卷烟分配不公的现象发生。

三是对货源信息发布的内容和对象进行规范，按零售户等级分别发送紧俏烟和畅销烟限量，每周对各营销部信息发布情况进行通报，对货源告知工作进行有效督导和检查，提高了零售户对货源供应的认知、理解和满意度。

7、规范一线人员服务行为，加大监督管理力度。

为强化对市场的有效管理与服务，规范四员工作，制定了《规范专销协同工作管理规定（暂行）》，对四员的工作职责、内容和方法等进行了详细规定，对违规违纪行为不但要追究当事人责任，而且对负责人也制定了详细的惩戒措施，有效的约束了工作行为。

同时，更加注重市场监管和检查，通过定期和不定期的市场走访检查，发现工作中存在的问题，及时进行纠正和处理，对零售户的投诉和咨询高度重视，修改完善了《客户举报、投诉管理办法》，明确了投诉处理的时限，对由于我方员工过错引发零售户投诉的现象制定了明确的处理条款，把客户服务工作做实做细。

8、加大品牌培育工作力度，不断提升品牌培育能力。

市公司把品牌培育工作作为“销量增长、结构提升”的有力抓手。

一是加强工商协同工作。

在培育新品上，完善了工商品牌培育协作机制，对于新品培育工作采取积极的品牌宣传推广，进行品牌跟踪调查，全面发挥协同营销功能。

二是加大客户经理品牌知识培训力度。

通过收集全国性重点骨干品牌的产品知识、品牌文化内涵等资料，建立了品牌档案，通过培训使户经理能熟练掌握骨干品牌的卖点知识，让客户经理在日常的拜访推荐过程中有效指导零售客户。

三是加强品牌分析工作，努力做到品牌定位清晰化。

通过收集市场信息，结合客户业态类别分析具体品牌的上柜情况，开展消费者调研等工作，了解市场对具体品牌的接受程度，形成品牌分析报告，明确品牌的目标消费群体。

同时根据品牌的定位，有针对性的选择零售客户进行宣传推荐，提升品牌市场占有率。

2010年，全国性重点品牌销量比重为71.60%，同比提高8.53个百分点,各项经济指标稳步增长，创建单位重点品牌销量均达到标准。

9、打造亮丽终端，提升零售终端建设能力。

实现卷烟赢利、客户满意、突出效率是我市零售终端创建工作的根本诉求。

主要从以下两方面开展终端建设：

一是精细服务沟通，统一卷烟产品陈列标准。

要求客户经理根据产品陈列标准，及时帮助客户整理卷烟柜台，指导客户按照不同分类标准进行陈列摆放，达到陈列形象整齐、统一的目的，努力提高卷烟上柜率、出样醒目度，定期对陈旧的卷烟价格标签进行更新，帮助客户做好烟柜卫生保洁工作，打造“亮丽终端”。

二是规范订单管理，加强品牌培育，基本做到了客户拜访到位，客户维护指导及时，客户投诉处理有效，明码标价维护准确，营销信息覆盖全面，实现了“零售客户有所选择、市场需求基本满足”的目标，确保了服务工作到位，市场运行平稳。

一年多来，我市扎实推进优秀县级营销部创建工作，通过创优活动，积极探索新形势下的基础管理模式，取得了明显成效，全市营销人员精神面貌焕然一新，工作积极主动，热情高涨。

目前我市有两个县级营销部达已经通过了省局验收，有三个营销部正在创建中，还有三个营销部为2011申报创建单位，我们力争在2011年所有创建单位全部达到优秀县级营销部评价标准，全市基础建设和管理水平迈向一个新的台阶。