中介胜经克隆百万业绩经纪人Word下载.docx
《中介胜经克隆百万业绩经纪人Word下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《中介胜经克隆百万业绩经纪人Word下载.docx(41页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
将带看结果反馈给房东。
借用客户的口来打击房东。
比如房型不好了,治安不好啦,配套设施不完善啦,来达到议价的目的。
或者买方看到这个价格,连看都不来看了,王先生,您说我们该怎么办?
5,交错议价法,以别家中介公司的名义打电话,来达到议价的目的。
6,大平米,小平米的议价法。
当房型足够大的时候,我们可以议平米单价,当房型比较小的时候,我们可以议总价。
7,建议以租待售,告诉房东,可以将房子出租。
房东会想:
本来一个房源是卖的,但是经纪人却建议你出租,这是什么原因?
一定是价格高了卖不掉了。
所以只能出租了。
8,客户参与法:
王先生,今天我给老客户骂了。
为什么啊?
我把您的房子推荐给我的一个投资老客户,他说,你第一天出来做经纪人啊,这个价格也向我推荐。
王先生,今天有人说我们吃差价?
啊?
我们把您的房源挂在那里,有客户说我们是不是吃差价,房子价格挂的那么高。
是不是吃差价啊?
王先生,我把您的房源推荐给我们店经理,店经理不同意打广告,说这个价格打了广告也没有人打电话来。
把问题推给房东,看他的反应。
9,房东自住房源议价。
经纪人告知:
客户我们都会过滤,有诚意的才会带来看,带看组数不在多,真正要买的一组就够了。
经纪人:
因为客户反映价位太高,所以没人愿意过来看,免得浪费大家的时间。
有的客户听了我们报价价格后,电话就挂断了。
在挂广告看板时,有一位客户说看过您的房子,问你有没有印象?
他说:
价格XX万才考虑。
不然有点太贵了。
若业主不承认这件事,经纪人:
买方可能搞错了。
(故意刺探业主对价格的反应)
10,门店安排,带多组“客户”聚焦房屋,挑出房屋的缺陷,让卖主产生心理压力;
11,(准备好资料)同类房屋做比较,打压房东的心理价位;
12,冷处理,给房东晾一晾,让他自己觉得房源价格太高,无人问津;
13,经纪人热处理,现场带上现金,以诱惑房东下定决心;
议价16招:
1,在签委托时:
在与房东签订独家委托契约后,应该再多坚持五分钟,试着再刺探询问?
如果买方出现时,最低多少可以收定金,得到一定空间的心理价格,再拿委托书修正;
2,挑剔房屋的缺点:
房东的屋况(如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等)用买方的立场反应,以及您的看法综合后,谈判价位,告知买方虽然指明需要本区域,但其开出的价位有问题。
3,邻居中伤或者管理员破坏:
因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好,或是同行恶意的扰乱,管理员的刁难。
。
等等,而产生买方容易打退堂鼓。
4,比较市场行情:
在房东开出价格后,要进一步讨论其根据和理由,在经过举出近期销售及市场成交的实证后,来谈判价位,当房东陷入降价思考,引导屋主至较合理的价位。
5,强调是自住型客户:
房东对于投资者所出的价位,认为并非最高价。
相对的,若强调买方自己用,房东在心理上,较可认为是市场行情,这样的买方在房东看也较有诚意。
6,提示要约书、意向金合同:
说明买方看房时较容易冲动,好不容易缴了意向金,拿出意向金合同告诉房东,若非收订金、正式签约,一切都是未知数,买方回家容易受其他人的影响,而意愿减弱。
到时是房东的损失,千万不要夜长梦多。
7,更换谈判的人:
换手是交叉谈判常运用的方式,无论男换女或甲换乙,都可能因议题论述不同,使得协议的内容转变达成目标。
8,更换谈判地点:
原先在屋主家里谈,环境由他控制,也许换个场所或请屋主来一趟公司,或请到咖啡厅喝杯咖啡。
,因为换了地点,也换了气氛,在价格的沟通上会有突破。
9,与同事唱黑白脸:
在角色扮演上,唱双簧,扮黑白脸,在半推半就下。
步步都有精彩,议价效果更佳。
10,适时调停者介入:
有些时机、场合陷入僵局,要有主管、契约部人员。
对方可以信任,业界领袖或专业的人,从中调和,将协议加速确认。
11,一人一半,大家都公平:
在建议价格时,以其中的价差来对半处理,不断强调其实差的不多,一个各让一半,结局都公平,屋主应该会慎重思考。
12,代客来做主,强势引导:
经过漫长的谈判,当场合已陷入僵局,在房东沉默或犹豫时,可以拿契约出来,大胆更改数目,说:
“这已经是一个很好的价位,让我努力去说服买方”观察他可否接受,因为,突如其来的大动作,加上他的默许,也是非常关键的非常手段。
13,高明奉承、投其所好:
有些人爱人捧,喜欢听好话,所以“礼多人不怪,嘴甜人人爱”以赞美的语句,来博取欢心,来调和屋主的情绪,再乘机做价格的沟通了。
14,现金的诱惑:
拿着现金或支票,堪称绝对管用,因为现金在眼前,虽差距甚大,房东陷入尴尬情景,凭您三寸不乱之舌,眼前就来大砍一刀。
15,时机上的打击:
刚好遇上新政策出台,或者其它淡季等等,用时机上的打击,如果房东不掌握机会,会是不等人的。
16,双方见面谈:
见面三分情,也许双方见了面,现场感受,促使房东软化,死马也能当活马医。
连载之二:
议价注意事项:
1,不要等同事收了意向的时候再议价。
让同事觉得收到意向金时视同成交,有助于大家更愿意卖你的案子。
否则大家收你的案子结果都没有做成,导致最后大家不愿意卖了。
因此提早议价有助于自我形象提升,加快迅速成交。
2,紧急议价(参见本书紧急议价篇)不宜过多,以不超过两次为宜,多了会造成房东疲乏,主要是平时多做软性诉求与理性分析。
3,经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。
容易形成习惯,为自己设定障疑点与谈判水平,影响个人与店面业绩。
4,议价中出价的客户要少,加价次数不能多。
否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。
5,假如房东对你说,这个价格不要谈时(比较接近),说明彼此信任感没建立好,你可建议他暂时别卖,以建立信任感,不要穷追猛打。
6,角色立场要鲜明。
议价时买方立场硬,但是作为和房东之间的朋友立场软。
在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。
7,多听房东说,然后抓住漏洞,抛问题给房东,看他如何反应。
8,避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。
和调价一样,谁先出价谁先死。
屋主先动价格我们才考虑动价格,每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。
9,先确认交易条件再谈价格。
在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:
配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。
10,条件接近时利用1/2法则,谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。
11,不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价就不去试,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出,再等业主回应
12,议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就仓促洽谈。
13,不要加入个人主观(个人行情)因素,想当然认为市场行情值这个价格。
要记住,客户出价才是真正的行情价格。
14,没信任感就打击,在和房东的信任感没有建立之前,你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。
15,没有打击和卡位就出价。
这样导致房东会判断你的心理价位,经纪人就会陷入议价的被动局面。
16,议价不能例行公式一样,容易导致客户不信任。
17,议价不要对行情判断太乐观。
现在的市场每天都有变化,所以,你今天认为合适的价格,下周就不见得是好价格。
所以,经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。
18,议价不能临时抱佛脚。
有很多经纪人平时不注重沟通和回报,到真正有客户看上房子的时候,天天开始和房东议价。
这个时候,往往房东也会判断你真实客户已经有了,一般议价的空间和难度就很大。
所以,不管有无客户,初期的回报要天天做,等真正有了客户之后,议价就是自然水到渠成的事情。
19,每次议价成功,都要及时更改房东委托价格表,最好面访签字。
口头的东西都不算,防止房东反悔。
等你收了定金,回头发现房东不愿意卖了,这个时候你就傻眼了。
而且,更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。
连载之三:
回报议价案例:
房源:
90.3平方米,十四楼。
框架式结构。
二室两厅。
装修程度中等。
大理石地板。
优点:
屋龄四年,较新,交通比较方便,临近学区。
主卧客厅采光好。
缺点:
西晒,户型不合理。
卧室偏小。
物业管理费较贵。
无阳台。
卫生间因为靠近另外一栋
大楼,比较暗,窗户小。
价格:
房东报价103万,比市场行情多10万左右。
此房源是社区驻守而来,因为小区位置较好,可出售房源不多,当时房东急着要出去,所以登记了一下就上班去了,没有签署委托协议。
回到门店后,经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。
第二天:
在下午三点多的时候给房东打第一个电话。
(因为房东是公务员,上午或者下午刚上班的时候比较忙碌,所以选择在下午三点多打这个电话,这个时候一般也没什么事情,只有当房东不忙时,房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。
否则接了电话马上挂掉,经纪人也无法达到目的。
)
对话:
“您好,李先生吗?
我是XX房产经纪人小孙,孙悟空的孙。
昨天帮您登记房源的那个,瘦高个那个就是我(加深房东印象),您想起来没有?
”
“哦。
知道,什么事情?
有房东要买了吗?
”房东语气较冷淡。
“李先生真是个急性子,虽然我们房东很多,但是时间上也没有这么快,毕竟买房子也不是买白菜,我们想帮您做做广告(给房东以利益诱导,免费广告谁都想做。
),公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子,不知道您什么时候有空?
“我最近比较忙,没什么时间。
”依旧冷淡。
“知道您时间很宝贵,我们不需要多长时间,20分钟左右就可以了,登了广告后,房东肯定很多(给房东以希望)。
后天是周末,或者大后天周日,您看您什么时候方便(给房东二选一,不是要不要鸡蛋,而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)?
“那后天下午吧”
“后天下午几点?
两点半可以吗?
(时间要约准,不要大概区间,经纪人的时间也很宝贵)”
“可以的”
“那好,李先生,打搅了,我们后天下午两点半见。
(再次加深房东时间印象),您先忙吧”
等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。
第三天
下午3点多再次拨通电话,实堪前再次和房东确认,以便经纪人安排自己的行程。
“您好,李先生,我是XX房产的小孙,昨天和您约过的,明天下午两点半去拜访您一下,顺便看看房子,您明天下午两点半在家嘛?
因为广告星期一要出来了,我们这边比较急。
(再次给房东以希望,但不要承诺广告方式,你承诺了报纸广告,万一没有登,房东印象会很差)”
“在的”
“如果有什么事情您可以提前告诉我一声,现在这个号码就是我的手机号,您可以储存一下,我的名片上也有我的手机号码,我们再约时间也可以,不能耽误您的事情。
(以退为进)”
“不用了,明天我不出去,整天都在家。
“那好,我们明天下午两点半见,再见,李先生。
第四天:
去之前再次和房东确认一下时间。
这样,短短的三天,登记房源后已经联络三次了,想不记住你都难。
下午两点半,提前五分钟抵达房东家里。
带上个人行销工具,必备的用品,委托协议(独家委托和一般委托各两份。
敲门,套上鞋套。
微笑,保持自信。
“您好,李先生,不好意思,周末还让您没能好好休息,还来打搅,真是对不起。
和房东家人礼貌的招呼。
家庭成员:
四口人夫妻两个,带一个6岁的小孩,还有一位老人,房东的母亲。
“干嘛穿的这么正式啊,西装革履的,不热啊?
“热,怎么不热,虽然我有点黑,但是祖籍不是非洲的,还是怕热。
(小幽默,拉近距离,房东放松戒备。
)但是公司规定要穿制服,不穿要罚款五十,来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是?
否则别人以为我是来抄电费的(适当恭维一下对方)。
“呵呵,也是,你们也不容易啊。
“当然,不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早,干的比驴多;
下班比小姐还晚吗?
“哈哈。
坐吧,喝点水吧。
“谢谢不用了,周六还耽误你们时间,真是不好意思,这个房子布置的不错啊.,很有品味。
从赞扬开始。
拿起数码相机来拍照。
客厅,卧室,厨房,卫生间。
“卫生间有点小,不过房子整体还不错,我有信心,这块区域我这几个月卖了三四套了(开发装老,销售装小,给房东有信心,缺点稍微点一下,为议价埋下伏笔。
)!
“您这个房子准备卖什么价格?
”详细调查产权,男主人为产权所有人。
“103万啊,不是上次说过吗?
“您是到手价吗,不包税吗?
“是的。
“
房东妻子插话:
“你真的要把这个房子卖掉啊?
房东不耐烦的挥挥手,然后继续和我对话。
(基本可以确定,男主人是KEYMAN,做主的那个,是经纪人主攻的方向。
“按照市场行情,103万不包税纯到手价估计有点高。
(边说边拿出独家委托书,同时打击一下房东的信心,看看房东的反应。
“独家委托,我不能签,不能在一棵树上吊死。
(运用独家委托销售话术,没有达到目标,放弃。
拿出一般委托协议。
“这个价格一点没有商量的余地?
谁买房子不还价啊?
这附近我卖了好几套房子了,说实话,这个价格有点高,打了广告估计人家看价格也不会来看房,一看价格就。
(再次打击,试探房东的反应。
“如果诚心买的话,可以降一点,不能太多。
”(有议价空间,乘胜追击。
“李先生,这样,我们做广告的价格不能太高,我们委托价格填99万,估计很多人会有兴趣,你看可不可以?
99万和103万虽然相差不多,但是一个三位数,一个两位数,客户心理感受就完全不一样了。
拿笔欲填委托价格。
边看着房东,房东犹豫不决。
“真的,李先生,我做这行好几年了,你相信我一次,价格低一点,看的人多,我们的选择余地就大了,你说是不是?
”(请注意是我们,拉近距离。
“我也想卖高啊,卖高我佣金也高,谁不想卖高?
这个小区我们也有两套差不多的房源,但是在我们门店挂牌的基本都是100万以下,挂高了,没有客户,也耽误您的时间是不是?
就算您挂103万,反正人家也要还价,您说呢?
最后同意,以99万价格签下委托,
(第一次议价成功,第一次议价不要幅度太大,免得房东从开始就对你有反感。
签完委托,完成产权调查表。
“我现在就回店里,看让店长推荐一下,能不能上星期一的报纸广告?
回去之后我就打印给您挂上橱窗,估计这样的房子不少人感兴趣。
”给房东以希望。
“房子没什么问题,主要就是价格,哎,现在的买方太精了,老是还价。
顺便问您一下,如果帮您卖的合理,中介服务费是不是您这边承担一半。
房东不置可否。
“一提钱就伤感情了,呵呵,我们广告,水电,房租,每月都要支出一大笔啊。
老板头发都白了。
”(玩笑打破僵局)
“看情况吧。
(提出中介服务费,再次打击一下。
见好就收。
“您就等好消息吧,你这个房子我有信心。
(给房东以希望,礼貌和家庭成员告别。
回店。
连载之四:
第五天:
(开始回报,两个电话。
“李先生,小孙啊,我帮你房源登到我们公司网站了,我们公司的浏览量很大的。
“DM单也可以印了,我也向店长和其他的同事推荐了,他们都很有兴趣。
等等我再给我以前的那些老客户打电话,您把房子委托给我,我一定会尽心尽力的。
“您在家等我的好消息。
(初期回报只要是维护和房东之间的联系,和房东之间建立信任感。
第六天:
(恶劣天气,辛苦度)回报。
早上:
“李先生,XX房产的小孙啊,我刚过来的时候,您家门口高架堵得一塌糊涂,您开车注意点。
晚上9点30分:
“李先生,你们家小区后面的门晚上几点关?
“十点半,怎么了?
“我现在在小区后门这里。
“啊?
“不是,我原来有个老客户,在徐家汇上班,想买一套房子,主要是要交通方便,所以我来看看,你们小区后门走到地铁口大概多长时间,到时候和他推荐一下。
“哦”(表示我们做的很辛苦,确实为了他的房子尽心尽力。
第七天:
发广告稿当天。
“李先生,今天DM单都印出来了,马上我们有11个经纪人去发。
橱窗广告也做好了。
“李先生,我们把您的房源放在公司网站上了,点击了117次呢,证明还是有不少人感兴趣,一有消息我通知您,您这几天都不出差吧?
我怕有人看房。
”(了解屋主行踪)。
晚上:
开始又一轮议价:
“李先生,打电话咨询的不少,一听价格不能降的话,都不来看了,怎么办?
“李先生,今天电话反映问的人很多,但是都说太贵了!
甚至有人骂我们是不是吃差价,那么高。
然后就把电话挂了!
我们都不知道说什么好。
哎。
第八天:
派报之后电话回报:
“李先生,今天我有一位老客户,我介绍这房子给他,他竟然问我说:
你做这么久了,这种房子竟然敢介绍给我?
害我一时都不知道怎么回答是好?
“今天有人到店里来看,但没有人出价,有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖10500元/平米,怎么你们这个小区卖这么贵?
!
(试探房东的反应。
切记不可回报太多组出价客户,否则业主会认为很多人喜欢,不能乱回报,以免把业主的期望着拉高)。
第九天:
带看(一组真客户,一组假客户。
假客户:
带看之后当面还价。
“这个房子最低能降多少?
90万可以吗?
”房东拒绝,客户扭头就走。
真客户:
提前卡位:
“等一会您再现场看的时候,要淡然一点,你要是看了表现很喜欢的话,房东的价格我们不好还。
“卫生间有点小。
我家四个人,大人带小孩用起来不方便。
“这屋子西晒是不是很严重啊?
”看完后招呼一下走人。
隔两个小时后回报:
“李先生,在家啊,那个客户看了,说14楼,楼层号码不吉利,卫生间有点小。
“他说价格能不能降一点?
“他出多少?
”(房东心理有点松动。
“不好说,怕您生气。
反正挺低的。
“你说一下,没关系。
“他出价很低的,但是确实很有诚意的一个买方。
“他能出多少钱?
”(语气比较迫切。
证明房东也很想抓住一个诚意客户把房子卖出去)
“他说他要是他包税的话,88万。
“怎么那么低?
”有点不悦。
“是啊,我也说价格出得有点低,但是他坚持这个价格,没办法。
(这时候要站在房东立场一起谴责客户。
以获得认同。
“等等吧,广告打出去两天,没有关系的,后面还有客户呢。
第十天:
放鸽子议价
“李先生,您今天在家吧,我有个老客户今天要来看。
“在的,几点过来?
“全天都在吗?
“我今天不出去。
都在的。
“好,那我确定一下时间。
时间4点半带看。
四点二十:
“李先生,我在你家楼下。
“上来啊。
“没有,我在小区门口等我的客户,怕他不认识地方。
四点四十:
“房东我先回去了,今天不看了,您先忙吧。
“不是说今天来看房子吗?
“刚才我那个老客户来电话了,说价格有点高,他老婆说不来看了,那我就先回店里了。
“他看都不看,怎么知道价格高?
“他老婆有个朋友,也是做房产的,说这个价格不如买新房好了。
哎,是温州的一个投资客,以前从我手里买了3套房子,关系很好的,我再问问他吧。
五点半:
再和房东回报:
“李先生,是不是我们的价钱有点高了?
我店里同事接客户咨询电话,客户都嫌价格有点高。
“李先生,我那个温州的投资老客户,我直接跟他讲这个价位是不可能的,我讲了半天房子不错,有点很多,他说90万才会来看,介绍这房子的优点,但是他还是只出这个价!
“李先生,我算了一下,包税的话100多万,您是买方会买吗?
(以事例和行情等说服房东降价,然后当天晚上成功更改委托价格表至95万。
如果议价不行的话,后面准备继续以客户来打击房东的信心达到议价的目的。
连载之五:
第十一天:
继续回报:
白天带看(真客户)
客户开始挑房子的毛病,大理石地板不好,换成木地板还要一笔费用,卧室太小。
晚上和房东议价:
“李先生,这个客户很有诚意的,但还是价格还是有点高!
“还高啊,那没有办法了。
不能再降了。
“那我再和客户商量一下。
你等我消息”
晚上电话:
“李先生,我现在在客户陈先生家里,他们正在商量。
我在门口给你打电话。
(故意低声,制造现场效果)
“李先生,假如明天下订的话,最快多长时间能过户?
“李先生,付款方式还是按照合同上说的,没有什么变化吧。
“李先生,价格一分不能降了吗?
客户倒是觉得可以接受,但是他老婆还是嫌弃价格有点贵?
“李先生,主卧面积是多少平米?
“哎,还是价格问题,我说92万最低了,可是他们不同意。
”(其实买方客户差不多已经同意94万包税了。
房东:
“我是94万卖,不是92万卖。
“我知道,92万他们还不同意呢,看来我只有再找新的买方了,哎,真是不好意思,李先生,这个房子拖了这么长时间都没卖出去,我真的有点对不起您。
好不容易有这个诚意客户了,价格却谈不下来。
“要不我把电话直接给他,您和他说说?
(两种准备,如果房东真要通电话,那么告诉买方客户,按90万左右出价。
如果不接,就说我再来问问吧。
“李先生,太晚了,人家也要休息了,我明天再看看吧,他们还是对价格不满意。
最多也就出到92万。
“你叫他们再加点,92万肯定不行。
(价格有松动,接近成交价格。
“好的,我已经出来了,他们估计也睡了,我明天一早就过来。
再次电话回报:
“李先生,我已经到家了,不好意思,这么晚还打搅你,您能不能给我一个最低价,到了这个价格我就收定金,免得到时候他们反悔。
“93万吧,不能再少了,再少我就不卖了。
提出佣金问题:
“好的,我尽量谈吧。
李先生,按照规定,中介费能不能您这边承担一点。
“我说好的是净收的。
这个我不能承担。
“李先生,你看买方本来就觉得价格有点高,承担所有中介费用估计很困难,估计他也不会同意,您看我们做了很多广告和传单,这几天您也看见了,为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。
说我委托回来的价格就很高,不应该作为主推房源,要是别的房子,这么长时间早卖出去了。
您看您能不能。
?
(