服装销售技巧及话语Word下载.docx
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3.耐心:
在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,周到有一种韧劲。
4.恒心:
不甘失败,要一件一件的继续努力。
5.抓住顾客的心:
掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么。
接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。
迎宾的技巧:
只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做,而顾客往往希望在充满活力、2011秋冬服饰搭配愉快的气氛中赏心悦目地购物。
因此导购员应该显示出对工作很热情的样子,动作敏捷、轻快利落,适时地“忙”,不是布置商品就是添置商品。
笑容是最佳服务,只要出于自然,就能感染给顾客,声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。
顾客刚走进店里,导购员不要急于上前打招呼,给顾客一个自由空间,避免过度热情让顾客反感。
接待顾客的根本技巧:
1.以我为中心的顾客:
此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则,轻易不会为别人的劝解而变动。
因此,仔细观察其衣着、举动,往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的,
这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
2.左右不定的顾客:
这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而
犹豫不决,店员应该主动与基交谈,了解原因,站在他的立场为他考虑,提出建议,注意语气和内容应该专业化,而且选择清晰,不要让顾客更加犹豫。
3.健谈的顾客:
对顾客应该少说话,多听取。
适时的拿取商品满足基要求。
不要与其
意见相争论。
如果业务繁忙,可以礼貌地告退,马上转向对其他客人服务,同进不要忽略了他。
4.话少的顾客:
先仔细观察、判断其兴趣点,而后主动出击,专业地讲述产品优点等,注意语言简洁和感人。
5.纠缠不戚的顾客:
先要仔细听取其纠缠的理由,而后将其带离卖场。
6.挑剔的顾客:
我们的产品质量经得起最严格的查抄,顾客挑剔时应该满怀信心,同进把更加严格的专业检查标准告知顾客,让其了解产品质量经得起推敲。
促进销售的技巧:
1、紧逼法:
在销售不好时或没有客流的情况下运用。
利用仅有的客流抓好成功率。
在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。
运用时要步步跟进,不成有失误。
注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感和麻烦。
2、热情法:
是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客。
3、冷淡法:
对很有主见或不说话的顾客可以使用。
冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡。
运用时要加强形体服务。
4、多次推销法:
要包管第一笔销售成功后再进行多次推销。
推销时要有原则:
右内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售。
而且反应要敏捷,思路清晰。
只要顾客不离店,我们的销售就不能停止。
服装专卖店销售技巧,除了从书本上学到,还要像经验一样,慢慢的累积,
并放到实践中去测试,
一系列的转化之后,你得到的才是最适合你自己的销售技
巧。
导购员在服装销售过程中有着不成替代的作用,它代表着商家的外在形象,
更是加速着销售的过程,因此,对于服装导购员销售技巧的培训,提高服装导购员销售技巧,一直是商家必做的工作。
那么服装导购员销售技巧都有哪些呢?
服装导购员首先要做到以下几点:
1.微笑。
微笑能传达真诚,迷人的微笑是持久苦练出来的。
2.赞美顾客。
一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,
也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。
礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。
导购员以专业的形象泛起在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。
所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人
卫生等外观浮现,能给顾客带来良好的感觉。
5.倾听顾客说话。
缺少经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,
导购员必备服装销售技巧和话术!
2011-12-30
记得导购培训的时候,导师着重的要点讲解的是如何处理导购与顾客间的接触,如果顾客走近柜台,营业员首先与顾客打招呼,基本礼貌大家都知道,但有时候存在一些情况,有下面三种情况:
第一种情况是:
主动问话反而引起顾客的反感。
如顾客走近柜台,营业员问一声“您买什么?
”顾客听到这句问话不仅不接受,反而问营业员:
“不买是不是不能看啊!
”双方都很尴尬。
第二种情况是:
由于营业繁忙或受其他客观条件影响,有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。
第三种情况是:
有的顾客只顾看商品,营业员问也不是,不问也不是。
在这些情况下,我们就要找好时机问话。
当顾客在柜台前停留时,当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时,当顾客持币来到柜台前时,都是营业员向顾客询问的好时机。
语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切,用恰当地称呼说好第一句话。
如:
小姐、先生、您需要什么?
婉转的用语言,变为主动。
如柜台营业员正在整理商品,没注意柜台前来了顾客,这时顾客冲营业员喊:
“小姐,把这件衣服拿过来我看看。
”营业员应马上放下整理的商品走过来,边搁下衣服边问道:
“您穿还是别人穿?
”这句问话就属于婉转,由被动答话转为主动问话,可为整个服务过程顺利进行奠定基础。
灵活机动,随机应变。
营业员向顾客问话不能死盯住“小姐,您买什么?
”“先生,您要什么”不放。
同时也需要做到这一点:
问话要随机应变。
首先:
对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。
主动性问话,能消除顾客的疑虑,同时也能迅速地了解顾客的来意,为下一步的服务提供依据。
接着:
我们的回答:
当客人选择商品感觉价格太高时,营业员对这一问题有两种回答方法:
一种是“这种商品虽然价格稍高了一点,但质量很好”,另一种是“这种商品虽然质量很好,但价格要稍为高一点。
”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下,但给人的印象却完全不同。
前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好,即使价格高也值得买。
根据顾客的表情回答顾客的询问。
这是指营业员一边观察顾客的反应,一边回答顾客的询问,从而了解顾客对商品的态度,以便确定自己的回答方式。
如顾客向营业员征询说:
“我穿哪种花色好?
”营业员手指一种对顾客说:
“我觉得这种花色非常好看,您认为呢?
”若顾客说:
“不错,的确很好看”,营业员就可以继续介绍。
假如营业员把朴素的花样拿给顾客看,顾客看后便皱起眉头,一言不发,营业员就应该明白顾客对此不满意,应再拿一种鲜艳的花色给顾客看,否则必定影响顾客的购买情绪。
最后:
送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语,绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示,而是有着丰富的内在含义的。
关心性的送别。
这种送别用于特殊顾客和粗心顾客。
如,老年顾客言行迟缓,记忆力不强,营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说:
“大爷,请拿好,路上慢慢走!
”这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。
当粗心的顾客选购完商品临走时,营业员应该说:
“小姐,请把钱装好,把东西拿好,再见!
”这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了,从而产生感激之情!
语言艺术技很多,导购应该针对不同情况加以运用,不仅是礼貌待客的表示,更重要的是给顾客送去了交易后的愉快,为以后的服务奠定了基础,从而为公司的品牌树立良好的社会形象。
服装销售技巧和话术
技巧和话术一:
学会进行封闭性问题的提问销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。
例如:
先生,我们的音箱是不是外观很时髦?
先生,我们的重低音是不是很有震撼力?
在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那我们的销售就基本能成功了。
技巧和话术二:
尽量让顾客参与到我们的销售互动当中
销售是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加我们产品信服力,使顾客关注我们讲解内容的最好途径。
例如:
我们在讲解音箱的材料时,可以让顾客抱起音箱试试他的重量。
在试重低音的时候,鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。
技巧和话术三:
以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中
要知道,我们所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能,加强对我们产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。
在试低音、高音的时候可以编一些小故事。
先生,假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话,我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解;
假如您早上起床想听一下轻松的音乐,使自己轻松一下的话,我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解。
技巧和话术四:
区分谁是购买者、谁是决策者
销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。
年轻夫妇同一买东西,多于女方为主;
中年夫妇买高档的用品,多以男方为主;
一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者;
技巧和话术五:
销售的过程中要注意促单
销售的过程需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,例如:
先生,您放心,我跟您开一台吧;
顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,促单;
技巧和话术六:
学会应付讨价还价的顾客
消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:
一、对价格有异议;
二、追求成就感。
我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。
其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。
最后用执着触动消费者的可怜心。
技巧和话术七:
学会诉求与赞美
赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。
用感人的语言使顾客下定决心,如“您夫人看到一定会高兴的。
”
用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下决心,如“您再看一下,您多试一下。
技巧和话术八:
学会利用销售道具
我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为…所以…”,同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。
技巧和话术九:
学会观察与比喻
在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击;
在实际的销售过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。
技巧和话术十:
善于与一线品牌做比较
作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的机器。
同时,销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离。
我还是比较喜欢买个名牌的,例如XXX的,他们的音质比较好!
答:
先生,您就找对人了!
我们这款音响采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的!
都是采用了XX芯片。
您也知道,音质的好坏是由芯片类型决定的,所以我们这款和XXX的音质是没有差别的!
而且我们的XXX功能,这是XXX没有的。
话术
1、您真好眼力,您看中的可是现在最流行的,最新推出的……
2、看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人,您对流行(材料)有这么专业的认识……
3、您真是行家,这么了解我们的品牌……
4、您先生(太太)真帅(漂亮)……(故作低声,但最好让他/她听到)
5、您女儿(孩子)真漂亮……
6、您真年轻!
身材真好……
7、您真会搭配,很多人穿不出效果,其实是不懂搭配。
当然,要懂也不易,因为搭配也是艺术……
8、这衣服就像专门为您订做的……
9、您虽然有一点胖,但您很有气质……
10、您虽然不算高,但您很漂亮……
11、这衣服上身很舒服(舒适);
这衣服可以突出……(曲线或优点);
这衣服可以遮挡……(不雅或缺点);
这衣服选料……(一定要引导和暗示衣服的优越性)。
服装销售语言技巧有很多细节的东西,销售人员要学会因时因地因人的去掌握及使用,同时还要从实践过程中不断的总结经验才能不断的进步。
技巧
1、紧逼法:
运用时要步步跟进,不可有失误。
2、热情法:
3、冷淡法:
4、多次推销法:
要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。
服装专卖店销售技巧,除了从书本上学到,还要像经验一样,慢慢的累积,参加销售培训,并放到实践中去测试,一系列的转化之后,你得到的才是最适合你自己的销售技巧。
服装销售技巧
(1)营业员可任意试穿店里的服装,以吸引顾客的眼球。
但要保持该服装的整洁,切勿污损。
服装销售技巧
(2)不要站在门口堵塞通道。
无事可做时,切勿傻傻地站着不动,应该装作忙碌的样子,在收银台上“随意”搁几件衣服,整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数,以免介绍时慌里慌张)等等,以调整好自己的心态,这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。
不要给顾客高压姿势,不要让顾客觉得你很精明。
服装销售技巧(3)顾客进门时,不要马上上前介绍货品(老客户除外),以免吓跑客人,应该让她先看一下。
你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服,尤其是要注意断码的问题,没适合她的码子就不要胡乱介绍,以免弄巧成拙。
她若表现出对某产品感兴趣时,即可介绍。
她的眼光停留在某件衣服上;
用手去触摸,这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”;
快步向某处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。
倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番,然后再看货品,这类客人你最好不要去打搅她,因为她属于闲逛型,除非你也很无聊,想陪她玩玩,热闹下店堂气氛而已。
服装销售技巧(4)试穿时,应当拿最适合她穿的码子,做到大小准确无误,以免顾客穿烦了走人。
服装销售技巧(5)揣摩顾客的心理,如她说了那句话意味着什么意思。
最好的办法就是,自己和顾客换位考虑。
即假设自己就是该顾客,那么我进这家店会怎么想和怎么做的,我说这句话又意味着何种含义。
把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
服装销售技巧(6)顾客来了好几批,应接不暇时,应该先接待有实力的和购买欲望强的客人;
对于其它顾客,只需打个礼节性的招呼即可。
严禁蜻蜓点水式的服务,特别是已到了快付款时的关键时刻(如果在这时,你又去接洽其他人,付款的客户很可能又要临时改变购买主意,到最后可能一无所获)。
服装销售技巧(7)对于结伴而来的顾客,应先对付她的同伴,说服她的同伴。
如你可以对她的同伴介绍说:
“这件衣服给她穿怎么样?
”等等,这是因为只有受到同伴的认可,顾客才会有信心去买。
所以切勿伤害她同伴的自尊心,诸如:
“你眼光不行”等等。
服装销售技巧(7)介绍时,应该坦然自若、乐观积极地面对顾客,并耐心介绍。
切勿在客人面前做任何消极的动作,如:
打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等,否则生意告吹。
站位最好是:
采用堵住客人的方式(方法可多样),营业员间应该默契配合。
服装销售技巧(9)顾客试穿过的衣服,在顾客未离开前,不要立即挂回去。
应该替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。
服装销售技巧(10)顾客试好的衣服,应该说:
“就这件好了”,切勿说:
“这件你要不要?
”。
对于有购买力的客人,应该多多介绍,大力推销,绝不要轻易放弃。
收银时,应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间),并检查钱币的真伪,不得粗心。
女装销售技巧之女性客户的心态
要研究出一套接待客人,提供优质服务的标准流程和技巧,就有必要了解客人由其是女性客户购买我们服装时的心理流程。
在不同阶段我们针对性的提供服务。
1、观察浏览两种客人:
没有明确的购买目的,遇上感兴趣的衣服也会购买;
闲逛为目的,消磨时间,漫步商场欣赏各色服装。
2、引起注意
客人发现自己要找的服装,或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。
3、诱发联想
联想这件衣服穿在自己身上的感觉,马上会产生兴奋的感觉。
“明天我穿上这条裙子去公司,同事一定会对我大加赞赏,太棒了,我非试试不可!
”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起,非常重要。
决定她是否会进一步行动。
在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候,我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!
4、产生欲望
美好的联想之后,就会产生有占有的欲望。
相反也是经常。
我们能成功鼓励她试穿,是最好的激发她占有欲望的手段。
5、对比评价
产生了占有的欲望,不代表立刻产生购买行为。
客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较,对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。
思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。
这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。
女装销售技巧的介绍
女装销售技巧如何巧妙抓住顾客心理推荐衣服?
女装销售技巧现在很流行,因为女装在服装类商品中销售最为活跃,而爱美是女人的天性,所以就注定女装销售市场,技巧竞赛会不断的飙升。
女装市场,人群特定,市场容量很大,而因为类别不同,品牌不同,销售人群也就良莠不齐,要想在这块市场上夺得一杯羹,只靠大嗓门是不行的,要学会四两拔千斤的技巧,以静致动。
这里面最主要的就是心态,销售人员的,客户的,还有你帮客户形成的。
销售人员的心态
态度决定一切,态度是一个人对待事物的一种驱动力,好的态度产生好的驱动力,注定会得到好的结果。
1、积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。
积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。
积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。
从而影响每一位进门的客户。
2、主动的心态
主动是什么?
主动就是"
没有人告诉你而你正做着恰当的事情"
。
在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。
主动是为了给自己增加机会。
3、空杯的心态
人无完人。
任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。
你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人做,这是商业规则。
5、包容的心态
水至清则无鱼,海纳百川有容乃大。
我们需要锻炼同情心,我们需要去接纳差异,我们需要包容差异。
6、自信的心态
自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有的行动。
如果你充满了自信,你也就会充满了干劲,你开始感觉到这些事情是我们可以完成的,是我们应该完成的。
女性客户的心态
2、引起注意
3、诱发联想
5、对比评价
6、决定购买
对比评价之后,客人对我们的某款衣服产生信心,随即就会产生购买的行动;
也会丧失信心,放弃购买的意愿。
客人产生信心有三个方面的原因:
A、相信导购的介绍
B、相信商场或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因:
A、不是她真正想要的衣服
B、导购不了解货品知识
C、对质量、售后感到没有保证
D、同购买计划冲突
客人对某款衣服失去信心时,我们要求导购不勉强客人,马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去,力求挽留,继续推荐。
导购员必须懂的高级品牌女装的销售技巧与培训知识
态度在女装销售技巧中决定一切,态度是一个人对待事物的一种驱动力,好的态度产生好的