新楼盘销售方法Word格式.docx

新楼盘销售方法Word格式.docx

《新楼盘销售方法Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新楼盘销售方法Word格式.docx（19页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

一般的普通住宅产品

开盘当日

4.返现金、减总价

从总价或首期中直接减去部分金额，可定额，或根据不同房型送不同额度。

成交房号总价额外减4万

★★★★

效果较好，变相对客户进行优惠

一般的普通住宅产品

所有阶段

三、特价房

5.清货价

给予较高的折扣，来加速尾盘销售。

以“响应政府加快消化空置商品房的要求”为由，低价开售，降幅达15%或更高。

★★★

对购房者给予一定的让利，加快销售速度，争取近早清盘，有利于减少营销成本。

销售较好，剩货不多的楼盘

尾盘销售

6.特价单位、一口价

对开盘或尾盘部分房源进行特价销售。

1、一般将低层单位或者较差户型下调价格；

2、总价取意头好的整数。

价格表

利用大众认为产品到了销售末期都会打折促销的占便宜心理

开盘、尾盘（剩余套数不多时）较常使用。

7.半价认购

进行半价内部认购。

百套“按照世界级居住理念和标准打造的豪宅产品”，进行半价认购。

一来给市场带来激情，二来带动楼盘销售

高端项目

内部认购期

四、议价

8.议价

为避免出现老业主的过激反应，因此采取一对一或一群体对一群体的议价策略。

1、一对一或一群体对一群体的议价策略，促使其尽快成交；

2、签订协议上仍维持市场推广价格。

协议等

★★

为维持形象，一般采取议价方式进行降价

效果较为一般

高端项目或关系房处理、可能引起前期业主剧烈反应的项目

所有阶段

五、送实物、现金等

9.送装修

购房就送1500元精装修。

1、与知名装饰单位合作；

2、签订购房协议；

3、送装修

同等价值的优惠被赋予不同的情感价值

适用于户型可变性不高的项目；

高档住宅、普通住宅均适用

10.送露台

购房送露台。

不允许业主把露台封闭起来。

可以作为卖点，并且露台不能作为销售面积，送露台促进销售，一举两得

别墅和洋房

“客户诚意度甄别”至“开盘”期间

11.送地下室

购房送地下室。

可送地下室产权，也可送使用权。

适合广大消费者，促进成交

12.送小院

购房送后门的小院。

不允许把小院封闭

转化一楼的不良位置条件，送小院会博得很多老年人的亲睐

别墅或其他住宅项目

13.送轿车

购房送轿车或送购车优惠。

1、与车行合作；

2、买房即享受指定车行的购车优惠（与车行协商，互惠互利）

效果较好，促进成交

“客户诚意度甄别”至“开盘”期间。

14.送旅游

送国内外知名景点旅游，一般是项目风格的来源地。

1、与当地旅行社达成合作；

3、到知名景点旅游。

与楼盘的定位相辅相成，满足客户的对美好景色的心理需求

淡市下客户接受度不高

所有项目

与节日、长假等结合。

15.送商铺使用权

购房即送指定商铺的免租使用期。

1、购房即送0.5－2年的指定商铺的免租使用期，同时以带租约的名义促进该商铺的销售。

2、商铺使用期间的每月租金由发展商给予商铺业主。

楼铺互相促进销售。

发展商后续工作较繁琐

带商铺的项目

16.送车位使用权

相当于将车位出售，或长期租用给固定客户。

1、签订购房协议；

2、赠送20年的车位使用权

对有车一族吸引力较高

适用于中高档楼盘

17.送名校学位

购房即可获得当地名校学位，多用于与教育资源进行嫁接的楼盘。

与知名高校达成合作

对有子女的家庭具有强烈的吸引力。

大社区、中大户型、中档楼盘

18.送家电、家私

买房送冰箱、空调等。

1、家电或家私准备；

2、购房当天颁奖并送到客户家中

家电、家私等

常用的促销手段，尤以空调最受欢迎。

送家私多用于酒店式公寓。

“客户诚意度甄别”至“开盘”期间

19.现金冲抵（送现金）

如存/交2000元抵30000元等手段。

1、交/存2000元，办理VIP卡；

2、开盘时减免30000元房款。

（具体金额可根据项目情况调整）

VIP卡、购房券

甄别客户诚意度，促进成交

20.送保险

购房即可获赠保险。

1、与保险公司签订合作协议；

2、购买楼盘赠送终生医疗等保险

可以有效利用某保险公司的庞大的业务员团队，同时也可以向老年人灌输老年无忧的生活状态。

普通住宅项目、老年社区项目

21.送月供

按照贷款7成30年计算，送1-3年月供。

1、根据不同面积计算赠送的总金额，在总房款里减；

2、每月将月供款打入客户帐户内。

效果较好，非常适合年轻消费人群

实施起来会比较繁琐

适用于小户型项目

22.赠送物业管理费

买房即免收一年物业费。

2、减免一年物业费；

3、与物业公司协调好。

赠送物业管理费目前使用较普遍，与业主利益直接相关，效果较好。

销售阶段（特别是困难期、尾盘），常和老带新活动结合。

23.送黄金

购房即可获赠黄金。

前88名购房者，买1平方米送3克黄金

黄金等

适合投资人群

中高档楼盘

24.买一套赠一套

买一套赠一套。

买一套豪宅即可赠送一套公寓（40年使用权），仅限开盘期间，先到先得。

适用高收入人群和投资人群

高端楼盘

25.送对戒

买房获得对戒。

买房可获得4999元对戒（可直接抵房款），现场好礼来就送

对戒等

适合结婚人群

中档楼盘

26.送菜地

购房即有机会获赠一块菜地租种三十年。

1、成为楼盘业主；

2、业主入住后采取“先到先得”原则或者摇奖方式决定谁将获得限量的菜地；

3、之后付2万元租金，以后便拥有此菜地30年的开垦权

增加楼盘田园式的绿色风光，使消费者进一步得到体验

开盘期至持续热销期

27.送工作

购房送工作。

凡新购买住房的业主将有机会由开发商安排一份适合的工作岗位，主要就近安排在项目部工作。

★

效果一般

28.送奶牛

消费者买了房子，就送奶牛给消费者。

1、购房后，每个业主对奶牛进行认养；

2、由奶农代为管养，每天将新鲜牛奶送到小区来；

3、业主不要奶牛也可选择在房价上再进行优惠。

适合一家五口，有小孩和老人的消费人群

29.送中考分数

购房户的子女如果要进入当地一所重点高中就读，中考就可以享受加分15分的“利好政策”。

凡活动期间购买商品房的学生家长其子女上高中给予加15分。

适合有子女的人群

普通住宅

中考期间

六、内部认购

30.内部员工价

对内部员工进行销售，折扣大，主要为了促进产品迅速、顺利出售，盘活现金流，加速资金周转。

1、内部员工购买低折扣；

2、某一合作公司购买低折扣；

3、某一时段购买超过一定套数购买者可享受低折扣（假团购）

效果较好，能够形成市场关注点，带动项目整体快速销售。

同时，内部员工价既可以回避前期高价购房业主来闹事，还能将降价的损失直接转化为员工的福利，从而间接减少损失

七、降低置业门槛

31.低首付、零首付、分期付首期

发展商垫付部分或全部首付资金，小业主分期返还，一般是入伙前还清。

1、发展商垫付部分或全部首付资金；

2、小业主分期返还，一般是入伙前还清。

效果较好，能够有效的挖掘潜力客户，促进成交。

针对人群：

高薪的月光族，年轻的置业者

发展商承担的风险较大，后续工作较繁琐

适用于中小户型项目

32.带租约出售

委托发展商进行出租，发展商按承诺回报率每月给业主返还租金。

1、签订购房协议，委托发展商进行出租；

2、发展商按承诺回报率每月给业主返还租金。

发展商必须有专门的物业公司进行后续招租工作

投资型物业（度假型物业、小户型项目）

33.送首付

由开发商提供一定时间段的免费借款，例如首付需要4万左右的开发商提供5年期3万元免息借款。

1、70平方首付需要7万左右的开发商提供5年期5万元免息借款，购房者只需首付1～2万元即可购买；

2、借款5年内啥时候还都行，第五年年底一次性还上也行。

主要针对中低消费阶层，直接降低购房门槛，减轻开发商资金压力发展商承担的风险较大。

34.以新换旧

以旧房换新房。

两种方法：

一是“以地段换面积”，就是说，想换大一点的房子，就好地段的小房子，换差一点地段的大房子；

二是“以面积换地段”，就是说，想换好一点的地段，就以差一点地段的大房子，换好一点地段的小房子。

由于将旧房出卖之后的资金可以作为购新房的“资本”，一下子使付出的房款大为减少，购房者只需负担其中的差价，这样，使得普通百姓在经济上能够承受。

35.现金代用券

开发商发现金代用券，消费者可适用代用券抵房款。

活动期间，买2房送3万，买120平米以下3房送4万（5万），买120平米以上送8万现金待用券等。

减轻首付压力；

将促销优惠用在刀刃上。

八、降低客户购买风险

36.无理由退房

购买该项目楼盘的购房者，若两年后觉得有问题或者不合适，可以全额退款，开发商签约承诺完全回购。

两种时间限定，一种是两年（左右，甚至更长）之内；

一种是办理产权证之前。

效果较好，尤其是在淡市中能够打消购房者担心房价下跌的顾虑，促进项目快速销售。

但是开发商承担的风险较大，需要对市场有一个准确的判断。

37.保价计划（“降价补差”）

根据承诺，计划实施期内购买该楼盘的消费者，可以在区域平均房价下跌时获得开发商的差额补偿。

1、“降价补差”也许真正能起到作用的的目标对象还是投资者，真是自己居住需求的购房者，考虑的依然是降价，其他的促销方式都没有多大实际意义。

2、“降价补差”只能作为短期行为，而且，可以暂时缓解企业资金压力，但如果作为支撑不降价的销售政策，试图打破僵局，却不可行。

38.试住（先租后买）

“试住”一段时间不满意即可退房。

1、客户需交纳一定数额的定金及签署《预购（试住）合同书》；

2、在入伙后正式试住物业，每月按照以规定的租金交纳月租，试住期限为3年，在3年试住期间任一时间内，客户可将之前交纳的月租金低作首期房款，在补齐首期房款后可签署《商品房买卖合同》，办理产权过户和银行安揭手续，进入供楼阶段；

3、在三年试住期满，如客户不想够房，发展商可以退回定金，收回物业；

4、开发商发放统一存折，客户每月自行存入。

九、中介促销

39.联动、客户会、专业知识讲座

三种方式：

一是房源促销，这部分促销很大程度上是针对政策所作出的反映，如现在一些中介门店提出的“免税房”就是一种。

二是服务促销，中介公司在服务和行动上作出改善，吸引客户，比如中介人员进入小区为客户服务。

三是联合促销，在房地产相关的产业链上完整服务，和相关产业的其他行业联合进行促销。

1、在现场设置场地提供买卖二手房的知识，这一服务在“社区行”的每一站都有提供；

2、争取在每一次进小区的活动中都能配备法务人员现场讲解有关政策的各种知识；

3、如果可能的话，将在活动中举办客户讲座，指导居民购房并对所在区域进行区域楼市走势分析；

4、可将尾房分流二手房市场，可直接降低项目交易成本，广开客源，在强化统一销售政策的前提下，建议使用该方案，增加淡市渠道。

利用中介的广泛渠道资源扩大客户来源，促进成交

所有阶段。

十、客户营销

40.老带新优惠

老客户向其他人介绍其已购物业，并建议其同样进行购买的行为。

1、老业主介绍新客户成功购买，新老客户均有相应的奖励机制；

2、根据客户的不同需求给予不同的奖励方式。

低成本推广，“全民营销”；

占总成交的40%，效果非常好，是成交低迷时最有效的手段。

41.团购优惠

达到一定数量的客户形成组团形式进行购买时，开发商给出比正常购买要优惠的价格。

团购形式：

1、由企业和相关职能部门组织的大规模活动；

2、由经纪公司组织的团购；

3、由媒体联合开发企业或者经纪公司共同参与；

4、开发商自己组织团购，通常是用“单位团购”的形式；

5、不一定以单位为限制，只要购房者自愿组团，达到3-5组，即可视为团购。

既可免去因降价而招致前期高价成交业主的声讨与退房之胁，又可借机炒作出销售量和知名度。

十一、活动促销

42.庆典暨抽奖

活动庆典阶段抽取幸运大奖，一般为购房优惠券、实物或返现。

1、庆典当天实行抽奖活动；

2、消费者登记资料或交定金后即可抽奖；

3、抽奖箱、舞台、现场活动物料等

迅速有效增强现场人气，加快客户落定速度

43.新春购房大礼包

成交即送新春大礼包。

房款可优惠1%，还将赠送品牌家具抵用券1万元，品牌电器抵用券1万元和一张价值1万元的车位抵用券

抵用券等

不同的情感价值，用于现场逼定

新年阶段

44.新春婚房计划

对于打算在年底或者明年初结婚的住房“刚需一族”开展此活动，进行优惠活动。

可送5重大礼包：

1、可获9折优惠；

2、获赠价值1万元的新居入伙酒席；

3、价值1万元的喜宴礼金；

4、价值1万元的蜜月旅行券；

5、1万元的喜庆用品礼金。

旅行券等

针对新婚族的刚性需求，是最有效的

45.节假日额外优惠

节假日开展打折优惠或各种促销活动。

例如在情人节置业的买家可以获得最高9.7折的额外折扣，并获赠其他礼品。

用于现场逼定效果突出

节假日期间

46.万科1元活动

凡在指定日期之前购买万科房源，总价只需增加一元，即可享受优惠。

1．首付10%；

2．房款优惠1%；

3．品牌家具抵用券1万元；

4．品牌电器抵用券1万元；

5．车位抵用券1万元；

6．万客会精选商家优惠大礼包（注：

最高金额不超过5000元）7、还有大抽奖：

更有机会赢得ipodtouch（注：

最高金额不超过5000元）。

优惠较大，可以促进开发商旗下多个楼盘成交，易造成轰动效应

开发商旗下拥有多个的楼盘项目

47.“首次成交奖”

新春期间可以开展系列新春嘉年华活动，并设“首次成交奖”。

每天首位交齐订金的客户可获足金吊坠1个，即买即送。

另有一口价特惠户型。

礼品等

效果较好，造成售楼部人气聚集

十二、商业促销

48.“加1元送商铺”

购买住宅加1元即可获得商铺的10年使用权。

“9折起+3万首付+加1元送铺位10年使用权”

促进住宅还商铺同时销售商铺的价值不高，会降低吸引力

带有商铺的项目

49.三年返租

购买商铺的前三年每月返给客户该物业的租金。

2、发展商按商铺面积每月给业主返还租金

有效增强投资客户信心

十三、其他

50.看楼积分

以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度。

1、派发体验/看楼积分卡；

2、客户上门看楼,即获取相应积分；

3、开盘时获取相应折扣

积分卡、印章等

保证现场人气，增加上门；

位置较偏、上门量不足的普通住宅

51.现金增值、日进百/千金

从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大。

1、办理VIP卡，每日进100元；

2、开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免VIP卡、千金卡。

吸引客户早日办理相关诚意登记，促进成交；

开盘时间确定，控制可累计的天数

普通住宅使用的较多

52.眷侣置业计划

购房者凭结婚证享受购房优惠，而且婚龄越长优惠越多。

婚龄每递增一年，优惠幅度增加一千元，婚龄超过十五年以上的夫妇，均可享受封顶优惠额1.5万元。

让人倍感温馨，较之时下盛行的多种促销手法更容易让人接受

53.买化妆品送房子

由中介公司对房子按平米单独销售，通过该公司购买洗面奶、白酒等消费品，就可以送1平米的房子，买主可以将这1平米房子在网上再转手。

凑齐几十平米就可以去找房产商要房子。

1、消费者购买约1500元左右的化妆品等消费品，可以获得1平米房子，但只是付完首付款的1平米房子。

2、消费者可以将这1平米在网上进行交易，有人凑齐了几十平米即等于付完了一套房子几十平米的首付，可以去找开发商办理按揭手续。

化妆品等

效果一般，很少能凑够一套

54.抽签买房

只要意向购房者交足10000元押金，即可参与抽签，根据抽签分量的大小，就可以分别享受9.8折、9.5折、8.8折以及8折和最低6.8折的优惠。

1、抽签的购房者抽得上述几个折扣的几率分别为50%、30%、10%、5%和5%；

2、抽签后买房，10000元押金将算入购房款，但是若抽签后不购房，10000元押金将不再返还购房者。

抽签箱等

能够促进成交

55.用茶叶抵房子

客户用茶叶抵首期款。

开发商请品茶师对客户送来的茶叶进行鉴定，一般客户送来的茶叶鉴定的价格都比市场价高一倍至两倍。

很多茶农都来置换，既卖茶叶又能比市场价高，不用首期款。

适合福建等产茶叶的地方

56.帖子换房子

发帖得积分，获得积分后赢取相应奖励。

1、发主帖到指定论坛；

2、按照指定规则进行评分；

3、获得奖品：

冠军购房直减20万，二等奖购房额外97折+1500现金，三等奖购房额外99折+1000现金，第四名获得家用电器一台，第五——十名获得若干精美小家电，额外奖为开盘现场精美好礼（发主贴的网友，均可在开盘当天，凭ID到售楼部领奖）