置业顾问逼定技巧Word格式文档下载.docx
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11）借故拖延，推三拖四
个性迟疑，借词拖延，推三拖四。
追查顾客不能决定的真正原因。
设法解决，免得受其拖累。
2、按年龄划分的客户类型
1）年老的客户
这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。
他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。
进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。
向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。
不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。
2）年轻夫妇与单身贵族
对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。
对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。
同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。
然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。
总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。
3）中年客户
这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。
最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。
你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。
中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。
3、按职业划分的客户类型
职业划分
性格特点
战略方法
企业家
心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买
可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易
企业蓝事
虽能决定是否购买,但需他人建议
必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会
劳工
不轻易相信他人,有自己的思想
只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机
公务员
有非常的戒备心,无法下决定
销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买
医师
经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀
应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易
护士
对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲
只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的
银行职员
生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力
只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交
高级建筑师
喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买
须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友
工程师
对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买
惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法
农技师
思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受
积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户
警官
善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。
须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性
退休人员
对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢
以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望
推销员
个性积极，考虑充分才会做冲动性决定
在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交
教师
习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行
介绍时谨守清晰而不夸原则，对其职业表示敬意，对其谈话容须专心倾听
司机
富于常识，喜欢交友及说笑
应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交
商业企划员
头脑精明，非常现实绝不轻易作决定
应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的
室设计师
不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否
强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交
二、逼定的技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？
1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心：
1）
抢购方式（利用现场SP让客户紧）；
2）
直接要求下决心；
3）
引导客户进入议价阶段；
4）
下决心付定金；
2、强调优点：
（根据各个项目不同优点强化）
地理位置好；
产品定位优越
产品规划合理（铺型、实用率等优势）；
开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；
以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。
如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。
记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧，如一味很紧地逼定，有可能适得其反。
3、直接强定
如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：
客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行；
客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买；
客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；
客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
4、询问方式
在接待客户的过程常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
询问的方式可以有以下几种：
看铺过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等；
在洽谈区可以借助销售资料进行询问。
5、热销商铺
对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。
该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：
为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
6、化繁为简
在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。
事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。
以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。
而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。
7．成交落实技巧
谈判的最终结果要定铺，促成定铺态度要亲切，不紧，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个商铺的机会，如果不定铺，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺。
对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。
”
三、说服客户的技巧
1、断言的方式
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。
不自信的话是缺乏说服力量的。
有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。
如“一定可以使您满意的”。
此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
2、反复
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。
而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。
因此，你想强调说明的重要容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。
这样，就会使客户相信并加深对所讲容的印象。
切记：
要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的容。
3、感染
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
“太会讲话了。
“这个销售员能不能信任呢？
“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。
要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。
因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出涵，这样自然会感染对方。
4、要学会当一个好听众
在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。
强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。
必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。
5、提问的技巧
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。
为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。
好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。
通过巧妙地提出问题，可以做到：
根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；
以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；
客户反对时，从“为什么？
”“怎么会？
”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。
可以制造谈话的气氛，使心情轻松；
5）
给对方好印象，获得信赖感。
6、利用刚好在场的人
将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。
事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。
优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：
“这商铺挺有投资价值的”的时候，那就不会有问题了。
相反地，如果有人说：
“这里人流不多，以后的经营有问题”这么一来，就会影响投资者的信心。
因此，无视在场的人是不会成功的。
7、利用其他客户
引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。
如“您很熟悉的※※人就购买了某间商铺，而且租金还达到※%。
”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。
8、利用资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料。
一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。
销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的容，还有通过拜访记录，对周边的市场分析报告、同业人事、相关报导的容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。
9、用明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。
忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。
许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。
所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。
10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果
“您对这间商铺有兴趣？
“您是否现在就可以做出决定了？
这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。
“您对这间商铺有何看法？
“如果现在购买的话，还可以获得一个优惠的折购呢？
11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。
销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。
业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。
一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。
他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：
“请你相信，这里一定有投资价值。
”这么一来，原来对方有心购买产品也可能无法成交了。
12、谈判的关键在于：
主动、自信、坚持
1）销售人员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。
一些销售人员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。
这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。
要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。
自信具有感染力，销售人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。
如果销售人员没有信心，会使客户产生疑虑。
有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心；
2）要多次向客户提出成交要求。
事实上，一次成交的可能性会很低。
但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束销售工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止销售人员前进的红灯。
3）对客户的需求要了解，对项目的特点和卖点要了解。
首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。
一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；
二是必须在与客户交流的很短时间确立自己的“投资顾问专业地位”；
三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。
用客观事实说服客户；
站在客户的立场说服客户；
用良好的销售状况说服客户。
4）若项目或公司与买家有冲突时，向着谁？
万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。
作为一个销售人员，若项目或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。
要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。
在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。
不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。
分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。
首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。
在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。
要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。
5）客户最终决定购买的三个重要原因？
放弃购买的三个最重要原因？
客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。
客户最终决定购买的四个重要原因是地理位置、铺型、价格和投资回报，放弃购买也是因为这四点不适合自己的需要。
客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。
放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的投资选择或不喜欢这个项目。
决定客户最终购铺的原因有：
第一是客户是否有承受能力（指总价款）；
第二是对销售人员是否认可；
第三是对项目是否认可。
客户买铺最主要的四个重要原因：
一是认可地理位置，二是认可产品；
三是认可价格；
四是认可投资价值。
放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。
项目自身的完善程度高、周边良好的商业气氛、价格合理会促使投资者购买。
放弃购买的原因也是因为项目周边商业气氛较差，投资回报低，投资风险大，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。
投资者买铺主要看：
位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。
品质又包括建筑设计、项目的业态组合、品牌商户进驻、使用率等方面，还有环境品质（包括周边商业气氛、人流、片区的消费力）及经营管理。
首先是地理位置的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。
放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。
房地产经纪人超级实战宝典》书籍完全目录
《房地产经纪人超级实战宝典》共210页，31万字。
第一部分：
前言
第二部分：
销售精英培训：
A:
心理建设客户在意房子的条件客户先行出价时候的应付
拒绝客户的出价方式和语气
职业道德建设
敬业精神经纪人要有“傻瓜”精神
B:
销售技巧（谈判策略）
1,客户心动的原因2，如何将有点充分表达3，回答客户缺点的提问4，增加谈话容和素材，5，刺探买方真实的心意6，说服买方购买、且促成成交气氛7，自我促销法
（1）讲价技巧；
（2）成交技巧。
8，追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销。
）9，再度推销。
10，掌握售屋技巧的要诀接洽技巧。
11，客户会购买房子的原因。
针对客户对房子疑问和要求的经典回答（50个举例说明）
为什么说投资房产好？
为什2楼好？
为什么底层好？
为什么顶层好？
为什么市中心的房子好？
为什么郊区的房子好？
为什么朝南的房子好？
为什么朝北的房子好？
等等，50个
房地产相关问题知识问答
房产知识，测绘知识，税费知识，
第三部分：
如何成为一个优秀的房产经纪人？
A；
概论
经纪人的条件：
1，承压能力，2分析能力，3，沟通能力，4学习能力
成功经纪人的要点：
1，注意细节，2，不断创新，3，客户是朋友，4，专业5，耐心
优秀的房地产经纪人心态：
1，真诚，2，自信心3，做个有心人4，韧性5，专业
如何正确建立从业素质和心态1．经纪人要建立信心2．要分析失败的原因3．要讲职业道德，4．要有敬业精神，5．确立长远的人生目标，6．保持积极的心态，7．正确对待职业压力，8．营销人员的精神报酬
房产经纪人的操作流程
客户接待，2，为房主和买主配对，3，约客，4，带客看房的准备。
5，带看细节6，房源场操作7，成交前准备，8，守价阶段，9，杀价阶段，10，下定阶段，11，售后服务
第四部分：
二手房交易法律法规大全
1，房产交易法律法规：
法律名称和容网址（备注：
因为篇幅关系，书籍中没有列出法律容，不过都已经告诉网址了，可以很方便找到。
）
2，二手房交易的法律风险
3，二手房交易缴纳税费详解
第五部分：
二手房买卖操作流程完全解析
1房源登记2看房选房3产权审查4，签订合同5，过户6，申请贷款7，办理贷款。
8，交易完成
二手房买卖程序指引详细容
第七部分：
商业地产交易典型个案详细分析
商业地产投资分析和要点
案例分析：
案件说明，交易过程，详细分析（共29例，涉及了商业地产（含铺面）交易的方方面面）
第八部分：
房产经纪人实战部分
二手房实战案例分析
1，如何对待朋友或熟人介绍的客户？
2，房主在外地，委托代理人无法决定怎么办？
3，房主是夫妻或者家庭部意见不统一时怎么办？
4，客户即将签署协议时，房主要求涨价怎么办？
5，客户和房主私下准备成交时怎么办？
6，因为欲租住客人的的拖延，而造成看中的房屋已经出租出去时怎么办？
7，如何有效地防止客人跑单？
8，客户在选择此类房型时，该房型已经租售出，客人不想其他推荐房源选择怎么办？
9，客人坚决不愿意支付一些他认为不属于自己支付的正常合理费用怎么办？
10，在原有房主不在时，如何艺术地带客户敲开同等户型的其他陌生住户的门？
11，客人不同意签署独家委托代理怎么办？
12，房主和客户的要求无法达到统一，出现僵局时怎么办？
13，如何让客人愉快地支付中介费用，并认可你的劳动价值？
14，谈判时，如何把握好一个度，让客户和房主都能感到你站在他们这一边？
15，如何准确确定房主和客户都能接受的价格底线？
16，带领客户去看房的时候，要事先通知房主哪些注意事项？
17，客户接听你的回访时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎么办？
18，客户落单之后开始后悔，并强烈要求退单怎么办？
19，客户在落单的最后一刻提出降价要求，否则就不签署合同，你怎么办？
20，客户知道了你或者房主的底价时候怎么办？
21，客户咬定一个价格，坚决不松口，低于这个价格就不买（租）了怎么办？
22，房主咬定一个价格，坚决不松口，低于这个价格就不卖（租）了怎么办？
23，碰到作为同行业的竞争对手，同时面对同一个客户或房主怎么办？
24，房主背着自己的配偶私底下签署了协议，被对方发现怎么办？
25，客人有有效合法证件，但是您知道这是背着他人，或者是不合规定的，您怎么办？
26，两个客户同时看中唯一一套房型怎么办？
27，客人准确指出房子的缺点，要求降价怎么办？
28，客户对房子已经有相当认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且
29，这套房子在某些方面的确优于您这套。
此时，经纪人怎么办？
30，客户进行违反规定操作的时候怎么办？
31，如何识别客户房产证件的真假？
32，看完房之后客人没有了下文怎么办？
33，客人其实有租售下单的欲望，但是并不是很急您怎么办？
34，客人非常着急，但是您手中没有他认为合适的房源怎么办？
35，客人找您同事，但是您同事休假或请假，联系不上？
客人急于下单，您怎么办？
36，客户和房主互相不降价，陷于僵局怎么办？
37，接待回头客和老客户应该哪些问题？
38，经纪人寻找房源或客户扫楼时的注意事项和诀窍是什么？
39，同样的房型，有客户预定但是联系不上，这时另外一个客户要求马上落定怎么办？
40，客户交了定金后，要求更换另外一种房型，怎么办？
41，同样的房型，有客户预定了，但是另外一个老客户也要预定怎么办？
42，有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好处费，让您无利可图，否则换人
或换其他公司怎么办？
42，竞争对手诋毁您或公司，导致客户对您不信任怎么办？
43，租售房型和客户要求的有小小差异，怎样说服客人落单？
44，等客户好不容易快要成交落单的时候，房主却说不租（售）了，这时候您怎么办？
45，客户拿着其他公司的服务承诺，房源已经看好了，要求您打折，就在您这里下单，这时
候您怎么办？
46，房主定了一个价格，但是房型不错和竞争对手的干扰，客人看房后不停变化价格，您怎么办？
47，房盘的来源已经是二手了（别人先预定租（买）下来），这时候怎么交易？
48，二手房买卖流程中应该注意哪些事项？
49，一套很好的房源，
升级会员 