三大话术开拓分析说明促成Word下载.docx

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日3、尊敬的先生：

以前承蒙您的关照，特此致谢！

其实，我一年多前就已经从事保险事业，但一直不敢拜访您。

因为我知道，象您这亲的成功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。

现在我学有的成，并且为这一带很多象您这样的人士提供了服务，所以，如果您不介意的话，我会在下周一下午去访您。

谢谢！

您的老朋友：

敬上年月日4、陈生，您好！

很冒昧地写信给您，我是太平洋人寿。

昨天在报纸上看见记者对您的专题报道，您对您们公司独特的经营让我深受启发，所以特地写信给您，希望能跟您约个时间，当面向您请教，不知您明天上午10点钟有没有时间？

如果不方便的话，请Call通知一声，若没问题，我会准时到您办公室赴约！

此致事业发达神采飞场太平洋寿险2000.?

.?

5、?

先生：

蒙B先生介绍我与您认识。

您的平易近人态度让我倍感亲切，您事业的成功更让我佩服。

太平洋保险公司是一间很好的投资，承担风险的综合公司，公司的实力是有目共睹的，而投资保险，是成功人士的明智选择；

给家人一份爱心，将爱心溶入保单中，更是爱家男人的亲状况行为。

衷心希望可以成为?

先生保险专业顾问，为?

先生提供完状况的保险服务；

更希望?

先生能成为我的优秀客户。

随信奉上计划书一份，详细说明了张先生参加这份保险所需承担的责任（保险费用），保险公司给张先生的回报、保险范围、保险的责任等等。

请张先生参详，给我一个回复，作为对我工作的一个肯定。

多谢！

顺祝：

生意兴隆，太平洋幸福！

中国太平洋保险公司敬上6、杨先生：

不知道您看到这封信是什么样的表情――拍脑袋，又忘离！

杨生，我知道您也走南闯北好些年了，打个比方，如果您知道有坏人侵犯您，而您手中又有一把枪，您一定毫不犹豫地使用它，而今天您只要用一支钢笔，就可以很从容地对付各种风险，解除它们对您及家人的威胁，同样您也会使用它吧！

毕竟也有笔如刀的时候！

也许，杨生您认为每年取出一两千元是一具心疼的行动，但若您看过任何一张保单的话，都会发现上面提到“本公司给付”，给付什么？

当然是保单上明载的金额――可以回报父母养育之恩的金钱；

照顾家人的生活费；

回馈的是一大笔现金。

因为保险的基本目的，就是创造现金。

一份千来元的保单，会变成成捆的现金，在您最需要的时候，立刻存进您的户头。

杨生，当您在保单上签下名字，就代表了我们公司为您创造了几十万的现金保障，并且是立刻为您准备了这笔钱。

杨先生，您觉得以上的提议还有意思的话，我希望您能拨电相约一见，毕竟这关系到您和家人的保障。

希望能成为您的业务员！

中国太平洋保险支公司敬上7、女士：

安好！

日前与您在公园一别，您与爱儿亲昵的一幕在我脑海中经常涌现――世上最伟大的莫过于母亲的爱！

女士，您疼您的亲人，您疼您的儿子，那有否想过给他一份终身的保障？

让您的爱永远伴随他！

若您接受我的亲状况行为，请Call我的机！

我的Call机是！

我将亲临拜访，将本公司的优质服务带给您及您的家人！

谨祝您及您的家人――健康常伴，岁岁太平洋！

中国太平洋保险公司敬上8、小姐：

我是中国太平洋保险公司的业务员。

我在张先生的家里见过您的照片，对您成功的事业非常感兴趣，希望能拜访您，请教一下您成功的秘诀。

最近，我为张先生规划了一套完状况的家庭保障计划，他对此计划相当满意；

张先生提到，您可能有保险服务的需求，因此热心地推介我与您谈谈。

我是一个通过资格证考试，从事专业寿险已两年的寿险顾问，希望能以我专业的知识，针对您个人及家庭，设计一分妥状况的投资计划。

我将在本星期内与您联络约见，恳请您能在繁忙的工作时间中留一点时间给我，听听对您有重大影响的讯息，并告诉我您珍贵的意见，我将诚实地为您做分析与建议。

谨祝您及您的家人――事业有成，健康如意！

中国太平洋保险公司敬上第二部分需求分析话术日本人是全世界公认的经济动物，为什么每人平均投保5.8件人寿保险，一家之主甚至投保15件？

一、激发客户兴趣话术1、（名片开拓话术）客：

咦，您的名片怎么空了个洞？

业：

我的名片都可以空洞，那您的人生会不会也有洞呢？

您准备周密了吗？

您想知道是什么方法吗？

2、先生，难道您不愿用您存款的部分利息来保障您和家人的太平洋、幸福、健康吗？

3、先生，看你整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭喜你的事业越做越大。

我们辛苦赚钱，为的是什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。

为了这些，我们都会存钱进银行，一年存一万元，存十年才得十万元加利息，但十年过程中可能会生病，意外，甚至残废，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，这种方法是自己给自己买保险，是没有保障的方法。

十年之中谁敢担保自己一点事也没有呢，如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。

但我们可以每年存七千元到银行，存三千元到保险公司，就能达到这样的保障了。

4、客户先生，我想请教你一个问题：

假若我现在向你提出一个交易，交易内容列明在这张表上。

我负责：

给你三万元你负责：

1）若我在六十五岁以前生病可遇意外事故住院，每次住院你都要负责替我付款，每年金额的上限为数9，800元。

2）若我在六十五岁前遇意外受伤，你须按我的受伤程度给我补偿，若情况严重，你最高要补偿100万。

3）在我六十岁前你每年都要为我存一笔养老金，待我届满六十岁时，你每年须按时给我　　元养老金，且金额每年递增　　　元。

4）若我在六十岁前死亡，你要一次性补偿我家人　　万元。

客户先生，你认为这交易对你来说划算吗？

你会考虑接受这交易吗？

保险公司每天都与客户做类似的交易，且在这之外我们都会提供优厚的条件，就是客户不用一次性付这三万元，他们在可分十年或二十年付款，且不计任何利息。

客户先生，我今天要跟你讨论的就是如何运用以上所说的合约，即我们所讲的保险作更完整的财务计划。

5、，您好！

听说你最近买了一套新房是吗？

真是恭喜您了！

您真有先见之明。

国家从今年7月1日开始实行新的房改政策，以后不会再象过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。

试想较低收入者要想买一套房子该多难。

如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，您愿不愿意？

相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。

今天我给您介绍一种很好的理财计划，就象刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您愿不愿意听听我这个计划？

6、寿险是金钱的代名词，您可以反对保险，但会对金钱没兴趣吗？

7、买保险就像养一个孝顺的儿子，三十年后一定会为您奉养天年。

8、您的朋友们都买了，可以说大家的保险认识都提高了，因为他们都认为这是每一个家庭或个人都应具备的生活必需品。

9、业务员：

客户先生，您现在经常作何消遣？

客：

和朋友们吃吃饭，打打球，旅游一下吧。

客户先生，您的生活非常潇洒，有否想过，为什么能如些地享受生活呢？

大概我的经济状况不错，再说我这人想得开，及时行乐，否则生活有什么意义呢？

为钱，为工作？

您的想法非常好，我非常同意，您是一位事业有成而且又会生活的人，不知您想过没有，二、三十年后，我们还能不能像现在这样潇洒、自由地享乐生活，您能肯定吗？

很难说，人生的不，本无常。

如果有一种方法，只需投资几十元，甚至百元，就能保证我们的生活水准下降，照样过着自尊、潇洒的生活，您会考虑吗？

如果真的话，我会考虑。

那我们就来听一听。

10、假如当您的小孩上学时，有人替您出学费，您愿不愿意？

假如住院的时候，有人替您出医药费，那您愿不愿意？

如果两个工作，一个是月工资1000元，没有保障，另一个是900元，但是有各种保障，您会选择哪一家？

11、什么事是最优先？

买车，电视？

都不是，您及您的家人能继续生活才是最重要的，是吗？

12、如何以最小的代价置一笔财产，确保今后35年的安宁生活，只有人寿养老保险。

13、寿险不是要您花钱，它是保证您需要钱时，可以有钱花。

14、您知道吗，购买寿险，重要的不是为了自己，而是为了自己这一生深受的人。

15、现在银行利率这么低，不如买保险算啦！

既可以储蓄，又有保障。

16、真正的财富是懂得金钱的使用。

而不是如何营利。

所以有远见的人总不忘了给自己加一个保护圈――保险。

17、假如有一部印钞机，我们是应该照顾机器呢？

还是照顾印出来的钞票呢？

答案是：

只有照顾好机器，才可以印出更多的钞票。

象您这样的成功人士，正如同一部印钞机，买人寿保险，就是最妥状况的维护方法。

18、先生，您身边的朋友是否每人都对您帮助很多？

象平时对您帮助不多，但关键时刻帮大忙的朋友，您是否需要？

19、，你每天抽那么多烟，喝那么多酒，又花钱又伤身子，倒不如将这笔钱存到保险公司，又得到了保障，养成了储蓄习惯，更有利于您的身体，何乐而不为呢？

20、生死之交的朋友话术先生，看得出您是个非常重感情、讲义气的人，我有一个要好的朋友，生性最重信义，朋友相交，必定肝胆相照，一旦有事，必定排忧解难、鼎力相助，决不会趋炎附势，袖手旁观，或落井下石，更为难得的是，与我这位朋友相交，他绝对不会占你任何便宜，紧要关头，却不惜慷慨解囊。

甚至代朋友为人子、人父、尽心照料朋友的家庭?

?

不知您是否愿意认识下我这位朋友（保险）?

21、先生，不知你有没想过，我们目前年轻力壮这样忙碌地工作、挣钱，到底是为了什么呢？

是不是希望有个幸福的晚年？

是不是为了更好地孝敬父母呢？

是不是为了给孩子提供更好的成长空间？

当我想到这些时我就感到有点心慌，我怕我真的会突然间失去挣钱的能力。

而我也会很自然地想起了我的保护神――30万的保险，不知你是否也请来个保护神?

22、您想70岁时过怎样的生活，比现在好还是差，您现在的生活水平用了多长时间努力争取得到的，那您怎样才能保证70岁时的生活水平不会降低！

23、难道您不想过比现在更好的生活吗？

您看您生意做得这么好，就算不买保险您也要为自己存点钱呀，但存钱又怎么比得了存保险公司好呢？

二、按年龄分类的需求分析话术1、（未婚青年）人有三怕：

一怕幼年丧失父母；

二怕中年丧偶；

三怕老年丧子。

作为青年人，我们应该好好的孝顺我们的父母亲，包括经常给些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。

但是，如果万一我们有了意外，怎对起他们？

因为，中国是一个传统的国家，“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走啦，难道真的这么潇洒吗？

假若我们拥有一份保单，可以留一笔钱给他们养老，使他们在失去爱子的同时，在经济是有一些安慰，到时候，他们有了钱，可以自己照顾自己或者请一个保姆，对吗？

2、张斌兄，您好！

（未婚）：

你觉得抚养一个小孩成人辛苦？

当这个孩子长大以后需要对父母尽一点孝心吗？

你现在终于长大了，你也应该孝顺赡养父母。

当然有你在的一天，你父母肯定能过上美满生活，但若是没有你在的每一天，那你的父母以后的生活怎样过呢？

因此你应该买一份保险，即使你不在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。

（已婚）：

你是你太太和孩子的生活支柱，有你在她们的身边，你太太会不会成为别的妻子？

你的子女可否会在街头讨饭吃或沦为坏人的犯罪工具，我相信你一定不忍心看到这种情景。

现在你只要自己为这个家庭表现你的责任心，即使你不在她们的身边，她们也会过得很好，你太太也会一心一意抚养儿女。

3、关心孩子的成长，除了父母的爱心之外，不知道您有没有算过，从幼儿园到大学毕业，教育一个孩子得花多少钱？

万一孩子上的是私立学校，或者考试不顺利需要重考补习，又得再花多少钱。

4、如果往兜里放一个乒乓球，没有感觉，如果放个小皮球，略有感觉，如放个铅球，就沉重了。

年轻时缴保费很轻松，因为收入稳定，但年纪越大，负担越大。

世上用钱不一定会买到的有两个：

爱情和保险。

年纪大了，疾病多了，会失去投保资格，甚至会加费，保费也高了，同样保障，为什么要多花钱呢？

死并不可怕，可怕的是老了活着却没钱！

5、正因为年轻，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年时间，在工作、生活中难免遇到意外事故，只要我们稍加留意，就会发现意外、疾病其实常常就在我们身边；

另一方面，我们一生中肯定需要保险的，既然迟早要投保，况且年轻时投保，保费也便宜，保障时间也长，所以必须年轻时投保。

6、其实保险并不是我们所想象的年纪大就不要买，人的身体就如同一部机器，时间长了，就会出现各种各样的毛病，因此年纪大了就更需要买了一分保障，现在的医疗费那么贵，投保了，自己放心，家人也安心，况且保险也不是花钱，只是存在保险公司里，就有了一份保障。

因此，保险是人人要，也时时要，而不以年龄为界限。

7、0―15岁：

孩子小，父母年轻，有稳定的收入，早点为子女的教育费用作准备。

20―30岁：

年轻力壮，事事刚起步，需要资金周转，且在万一有什么闪失时给父母留下笔遗产，以减轻父母的负担，尽未尽的孝心。

30―50岁：

事业已成，可年岁已高，办事能力将逐年降低，趁事业稳定时，为年老养老金作准备。

三、按职业分类的需求分析话术1、（个体）：

平时你为了生活素质而劳碌奔波，你信不信人会生病？

现在的医药费昂贵吗？

你这么辛苦想的是让家里的人过得好一些，若你在这个过程中得了重病，需要一笔昂贵的医药费用，我绝对相信你负担得起，但当你的病好了以后，你的生活素质还象以前那样好吗？

若你一天愿意拿出几块钱出来，你所有的医疗费都由保险公司负担，那你愿意吗？

2、（机关）：

我知道你单位的各项福利都很好，而且我知道还有养老金，但是你的养老金只够维持你的生活费，你想过一个豪华的养老生活吗？

现在趁你还年轻，为自己投保，到退休时可领取双份养老金，即不用依靠儿女，也不用看她们的面色，还可以过上豪华的退休生活。

3、（打工仔）：

我知道你一个月的工资仅够维持你的生活所需，但你的单位对你毫无福利保障，万一你病了，你的医药费由谁来付？

不错，你肯定会想到你的父母，但是你忍心加重两位老人的负担吗？

所以你倒不如趁现在自己还年轻，一天存几块钱，为自己作一个医疗保障的准备。

4、对象：

饮食店刘老板（男40岁）年收入20万左右（刘老板简称刘，业务员简称业）业：

刘老板，您好！

我最近经常到您这儿吃饭，看您挺好的，生意一定不错。

刘：

哪里，小本经营，赚点辛苦钱，起早贪黑的，又要受各个部门的的管制。

生意这么好，员工工资开销一定很大吧，如果多请一个贴身又贴心的管家，照顾您的工作和生活，您付她一个服务员的工资，您是否愿意？

当然好了，说来听听看。

1）人吃五谷杂粮，您这么操劳，一定要爱惜身体。

一旦身体出现状况时，她会主动掏钱来护理您。

2）您给她的工资她不仅一分钱不花，而且还能让它不断增值。

不仅可以免去各个监管部门的管制，而且还可以免税，保证净利。

3）假如有一天，主人失去工作能力时，她会挺身而出，拿了巨资，照顾您的家人。

您放心，这个管家绝对会对您忠心耿耿，尽心尽责！

5、职业好的客户，如工商局，将来有一天离职时，衣服会脱下来，保障也会随之失去，职业不好的，没保障的客户，今天的收入尚且不稳定，怎可指望公司会负担养老和医疗呢？

不打东家打西家，只有属于自己的保障才最保险！

6、一个企业最宝贵的是人才。

老总，如果您为您的员工购买了医疗保险，您想他们会不会非常感激您，更加拼命地为您工作呢？

知恩图报正是我们中国人民的传统美德?

您瞧，我为您设计的这份计划仅需元?

7、一类：

工作稳定，可随时面临下岗，趁早为老时、病时、出事时作准备。

二类：

工作不稳定，风险机率大，家庭随时有可能因一家之主的不幸而陷入危机甚至倾家荡产。

8、对象：

实业老总，商贸经理，个体老板1）老总，我知道您是一个实业家，可能比较关心实业投资，我这里想特别给您介绍一种最特别的投资项目，不知您是否听说过目前有一种国家政策支持，受专门法律保护和公证，免收一切税收，无任何经营和亏损，有终生利润逐步递增回报的投资项目，您是否有兴趣听听？

2）我们公司现有一家100万资历产的投资企业，要寻找一个合作经营的伙伴，只要谁愿意签约合作，这家百万资产企业即归谁所有，并终身享有该企业和所有经营利润。

条件是必须合作经营20年，且每年拿出相当100万资产银行存款利息（约8万多元）投入经营，20年期满，将保证资产及利润总值达到210万元。

此后，不需再投一分钱企业将以每年利润递增1%，五年递增5%的幅度增值，第一个五年就可获利40万元，到第二个五年时累计将可达到85万元，若合作者可再经营满30年，前后获得资产及利润总值将可达到500多万元（525万）。

另外：

我们公司将通过法律公证保证合作者如下利益：

A、一切经营所得税金由我公司负责，保证不交一分钱税。

B、签约半年后，合作者因病或签约生效之后意外不能经营，公司将以企业资产全额100万兑付现金给合作者或其家属。

C、企业为全委托式经营，合作者无需参与任何实际经营和承担任何经营责任。

D、以每五年为一个利润兑付期，签约生效开始，首期兑付利润基数为企业资产总额（100万）的20%即20万元，以后每月递增5%，终身伴随合作者递增给付。

四、理财型需求分析话术1、请看这《理财宝典》的：

“理财拼图”，你是一个挺能干的女性，因为事业成功，家务也很有条理，很难得，通常您是怎么安排辛劳的家务事？

（当得知王小姐所有家务都电器化的时候，马上抓住话题）“电冰箱和洗衣机的功能各有不同，但缺一不可，是吗？

银行和保险公司的功能一样，有共同点的地方，具有储蓄功能，不同的是保险同时有终身风险保障，况且把存在银行的钱拿出一部分转存在保险公司，户主依然是您啊，受益却是终身。

中保的生活后援计划好是好，但必须在60岁才开始受益，70岁以后才陆续拿回本金。

太平洋公司就有一种挺好的险种，同样的一次性投资，60岁前就能全部收回本金，后面净赚。

”（然后以一个精明生意人的角度分析资金使用的实用性，得到客户的认同，当即促成近万的保费）2、能赚钱并不一定代表有钱，能存钱并且能钱生钱才算真正有财富，那么存钱和钱生钱的方式就是我们所讲的所谓理财。

传统的理财方式就是银行存款，银行的存期较短且风险性低，回报较为稳定，是大众的传统选择方式。

但现在更提倡的是一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式，有一种类似于银行存储的理财方式，且有回报稳定，抗风险性强的特点，它就是我所要介绍的保险储蓄。

3、投资理财组合包括有银行储蓄、有价证券（包括股票、国债、地产）等。

股票有回报高的特点，但风险较大；

国债是有回报稳定的特点，但欠计划性理财；

买房子一定保值，但是变现能力差，所以买房子自己住好了，但投资不一定划算，我现在介绍的一种投资方式是有计划存钱的特点，而且回报稳定就是我所要介绍的保险储蓄了。

4、姜先生，俗话说：

家有一老，如有一宝。

如果没有钱，我真不知道将来您老了是不是人宝？

人一定有不能挣钱的那一天，而这一天的来临，我们又不晓得是什么时候，但是，没一个人能保证，当人不能挣钱的那一天，他一定有钱。

参加保险，就可保证您永远有钱用，让您一生无忧，养老不愁，让您活得越老越有尊严。

5、人寿保险，每年强制您储蓄一定金额的钱，而且要领出来花用可就没那么随便，所以能够确实为晚年储一笔财产，况且万一在中途有个三长两短，为晚年准备的钱，即可用来保障家属的生活。

6、您如果想留给子女50万元，靠存款需要2、30年，而保险可以使您的帐号上加入50万元。

存钱自由，取钱自由，而第三次就不自由了，人花钱是不可自控的。

今天花的钱是不是10年前存的？

没有人会把钱存那么久的，保险却可以在几十年后花今天所存的钱！

没人靠存钱成百万富翁，因为钱总是在进进出出，像潮水一样。

7、先生，您说钱存银行更稳当，我也觉得有道理。

如果您有兴趣，我想给您介绍一种更妥当、更有特色的存钱方式。

比方说，我们有10万元存款，如果碰上生病或意外，刚好需花去10万元，这样一来10万元是不是全光了。

假如现在有这样一家银行，您只需存入相当10万元存款的年利息（约8千多元）您帐户上将立即打入10万元，一旦出现前述紧急开支，将由该银行承付，我们的10万元本钱将被保存，不受损失。

同时，存入的那部分利息钱，也将定期保值甚至增值全部返还。

在约定的10―20年存款期满后，即使不再存入一分钱，仍享有全额（10万元）利息给付，利息数额每年比原存款本钱还多，且是逐年递增终身给付的?

8、梁生，您有没有想过您退休以后想过什么样的生活？

想不想带着您太太到美丽的风景区去旅游？

节假日想不想带着孙子去游公园逛商店？

根据国际金融专家分析，中国的银行利息还会不断下调，因为中国经济要与世界金融接轨，靠吃利息可能达不到您的要求，您还有什么样的理财方法？

我这里有个很好的理财方法，可以保证您的养老生活，不知您有兴趣吗？

现在您只需把您的收入的小部分投入养老保险，若干年退休之后，就可以安度晚年，您觉得是不是？

9、先生，您存钱时是否采用单一的方式呢？

单纯存活期、一年期、三年期或五年期？

我想肯定是长、中、短期都有的。

我们的保险正是最佳的长期理财方式?

10、，购买这份保险，既保全了你的家业，又让您的妻小得到了足够的生活保障，而且以后赔偿的保险金全部免交遗产税。

*三大话术汇总主顾开拓话术需求分析话术商品促成话术目录引言：

保险的故事第一部分:

主顾开拓话术1、缘故法………………………………….72、陌生法…………………………………103、介绍法…………………………………124、信函法…………………………………17第二部分：

需求分析话术1、激发客户兴趣话术………………………232、按年龄分类的需求分析话术……………273、按职业分类的需求分析话术……………30.4、理财型需求分析话术……………………335、风险型需求分析话术……………………36第三部分：

促成1、促成的时机与技巧………………………2、促成的话术………………………………3、处理拒绝话术……………………………引言保险故事两个毕业生的故事在美国哈佛大学毕业典礼大会上,亨利和