沟通宣传的技巧无论你是用于管理还是营销Word格式.docx
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面对这两种截然相反的观点，苏联心理学家进行了大量的实践研究，[2]结果表明，这两种方法或技巧是在不同的情境或条件下起作用的，因此很难说哪种技巧更为有效。
那么，究竟应该怎样灵活运用这两种方法呢?
（l）看时距长短。
在前一种观点和后一种观点之间，在前一个讲话人和后一个讲话人之间，如果存在着一定的时距（比如中间休息），那么比较起来应采用新奇法，即应该后介绍自己的观点和后出场讲话；
如果不存在什么时距的话，那么权衡一下就应该采取首位法，即应该先阐述自己所主张的观点和先出场演讲。
（2）视情境缓急。
如果要求两个传播者一个接一个地发表各自的不同观点，并且在几天之后才能着手解决演讲中提出的某个问题（如民主选举、表决方案），那么就应该运用首位法先讲。
首先发表演讲，一方面可以获得“先入为主”的第一印象，另一方面可以抑制甚至排斥后讲者对听众的印象。
同时，由于问题的解决是放在几天以后，所以记忆的效果也是微不足道的。
不过，如果要听众在演讲结束后立即解决某个问题，并且两个演讲之间有休息时间，那么你又应该运用新奇法后讲。
由于有休息时间，先讲对后讲的抑制作用减到最小，而且由于听众要在演讲结束后立即作出决定，那么后讲者就会得到最佳的记忆效果。
因此，在其它条件对等时，后讲者具有更大的宣传鼓动效果。
（3）取长补短，综合运用。
在人际交往中，你可以用首位法取得好的第一印象，而后再以新奇法不断强化，巩固首位法造成的印象或效果。
在演讲和宣传文章中，当你必须阐述两种相对立的观点时，比较科学的做法是：
先阐述自己所主张的观点，然后再批判性分析相反的观点，最后又回到自己所主张的观点上来。
这样做有一石三鸟的功效；
首先在演讲或文章的头尾提出自己所主张的意见，可取得比在中间提出的相反观点更大的定势效果；
其次运用首位法先介绍、阐述自己所主张的观点，可“唤起阅者注意，使阅者脑子里先有一个总概念，不得不继续看下去”，[3]从而先形成肯定的态度；
最后运用新奇法在结尾处再次阐述自己的观点，并用新的论据加以强化，又可以进一步加深接受者的记忆，巩固自己取得的效果。
详论法和略论法
这是指在信息的加工组构中，符码的各个部分要疏密相间、详略适度。
不仅对理论文章中观点的论述不能死板单调、平均用力，就是对普通信息的传播也不能平分秋色，平均铺排。
好文章总是有的详、有的略，详的地方突出了重点，论
述详尽具体；
略的地方，照顾了全面，写得概括、简略，要言不烦。
有时可以先详后略，有时可以详中有略，有时又可以略中有详，这样可达到详略相间，错落有致。
一般来说，掌握信息组构的详略原则是：
能突出主题、证明论点者宜详，不能突出主题、证明论点者宜略；
主要观点的论述宜详，次要观点的论述宜略；
重要的信息宜详，次要的信息宜略；
接受者未知的东西宜详，接受者熟知的东西宜略；
具体的信息宜详，概括的材料宜略；
新鲜的信息宜详，陈旧的信息宜略。
立论法和驳论法
从正面直接提出自己的观点，并且只向接受者介绍那些有利于论述这一观点的论据和事实，叫做立论法（即单面论证）。
传播者同时向接受者介绍或提出那些既有利又不利的事实和论点，通过揭露和批驳那些错误的论点论据来树立正确的观点，叫驳论法（即双面论证）。
这两种方法有利有弊。
立论法可以避免相反信息的干扰，有利于向接受者直接灌输自己的观点。
但是，接受者一旦觉察到还有相反观点的存在，便会由此产生种种怀疑。
驳论法可以使接受者产生“免疫力”，自觉地改变态度，但若处理不好，又会使接受者对反面信息产生兴趣，进而深信不疑。
到底是使用立论法还是驳论法，主要取决于传播活动中的某些具体条件或现实情况：
（l）接受者的预设立场。
如果接受者预先倾向于相信你所宣传的观点，采用正面论证的立论法比采用两面论证的驳论法容易取得“自己人”效应。
而如果去讨论同你所主张的思想相对立的观点，反而会使“自己人”产生离心倾向。
但是，如果接受者预先倾向于相反的论点，或者怀疑你所主张的思想，就必须采取两面都说的方法，以消解接受者的敌对情绪，使其产生一种复杂的交替变化的态度，最后不知不觉地进入你预设的“圈套”，成为思想上的“俘虏”。
（2）接受者的已有知识。
如果接受者的知识面较窄，文化水平较低，并且把你所主张的思想当作是唯一的观点，比较好的做法是对自己的观点只作正面论述。
而若过多地提到相反论点，反而会使人犹豫不决。
相反，倘若接受者见多识广，又知道相反观点的存在，这时你又必须采用两面分析的方法了。
因为回避相反观点，会被认为不客观。
传播者只有既充分证明自己的观点又有力批驳反面观点，才能收到预期效果。
（3）你的预期目的。
假如传播者的预期目的是要求听众在听完报告后立即着手解决某个问题，并且这又是一个相对封闭的环境，就要对问题作正面的阐述。
如果传播者的目标是为了使接受者对某个问题形成长期的坚定的观点、信念和意向，并且又处于开放的环境中，那么，比较合理的做法又是对观点作两面论证分析。
传播者除了要充分论述自己的观点外，还要彻底揭露和驳斥敌对的论点。
论证技巧
论证技巧主要有引证法、印证法、比喻法、假借法、比较法、逆证法六种。
引证法
传播者在讯息传播中巧妙合理地引用事实材料和理论资料作为证明反驳观点的论据，叫做引证法。
面对卷轶浩翰、繁杂纷乱的各种现存资料，引用者总是有意地避开或抛弃那些对己不利对论敌有利的材料，而主动地选择、引用那些对已有利对相反观点不利的论据，并且尽量使这种有目的的、带倾向性的取舍不留下半点人为的痕迹，而用客观资料掩护主观意见，这被称之为“洗牌作弊”。
[1]
引证法在劝服性的传播中，就其引证内容看，主要表现为：
（l）引用事实材料。
它包括具体的现实材料和历史事实以及经验、统计数字等概括性材料。
（2）引用理论材料。
这包括革命理论（主要指马列主义的一般原理）、经典著作和科学道理（主要指科学的定义、法则和规律；
一般的公理、常理和成说等）。
就其引证形式看，也主要有两种形态：
（l）原本引证。
即依照资料的原来存在的面貌一毫不差地加以引用，并认真核实，注明出处。
（2）解说引证。
这种论证不拘泥于原资料的原本形貌，而只着重用其所表达的意思。
因此，它可以在不改变原材料主要意思的情况下，对原材料进行再加工（如压缩、扩展、合并）。
比如，你想用成语“三人成虎”来说明流言经众人传播，足以扰乱视听这一道理，那么在不懂这一成语的接受者面前你最好用通俗易懂的话将它的出处或来源解说一番。
引用资料证明观点时必须注意：
（l）事例要真实可靠，绝不可胡编乱造。
（2）事实要典型生动，也就是要选择那些生动的、具有代表性的、能反映事物本质的材料来证明观点。
（3）引文要准确贴切。
不要断章取义，不要无的放矢。
（4）资料要认真核实，要确保资料来源的可靠性和权威性，不要添油加醋。
印证法
引证法是传播者直接引用资料来证明自己的观点和主张，而印证法则是真正的传播者隐藏在幕后，操纵别人现身说法来达到间接证明自己观点或主张的目的。
由于传播者所选择的报告人与一般人相比具有特殊的经历和遭遇，或有同解决传播任务有关的成功的经验和失败的教训。
因此这样的报告人容易得到接受者的尊重、赞赏和认同，即容易被看成“自己人”，其讲话内容也就容易被接受并产生效应。
印证法在具体的运用中主要表现为两种形态：
一是用预存事实证明现存观点，也就是把早已存在的客观事实再搬出来证明现在传播者意欲灌输给接受者的观点。
二是用现在事实证明现存观点。
如为宣传某一已经实行很长时间的，就要选择一些典型事例来证明。
诸如报告会、新闻发布会，现场会，举办成果展览会，到某地参观访问等。
正确运用印证法的原则是：
（l）真实。
切不可弄虚作假、移花接木、张冠李戴。
（2）典型。
事例要具有代表性和普遍意义，要能起示范作用和榜样作用。
（3）平凡。
（4）易学。
比喻法
比喻法是运用具体的感人形象喻证抽象的观点和道理的方法。
它一般是用人们比较熟悉的而又容易理解的具体事物，来证明人们比较生疏且比较抽象的道理。
在比喻论证中，论据是喻体，论点是本体，两者之间有着某种共同的特点。
政教传播中的比喻同艺术传播中的比喻不同。
政教传播中比喻的目的是说明道理、论证观点，艺术传播中比喻的宗旨是表达情思、抒发感情；
比喻本身不能构成政教传播中的主要成分——道理，但却能成为艺术传播中的主要成分——形象；
比喻在政教传播中可以放弃不用，可以任意更换并且还不损原意，但在艺术传播中，比喻一经放弃或更替，原有的形象也就不复存在或者就发生变化了；
最主要的区别，政教传播中的比喻是一种论证方法，是通过比喻阐述一定道理，而艺术传播中的比喻是一种修辞手段。
在具体的运用中，比喻法有直喻、隐喻、讽喻三种方式。
（l）直喻法。
这是一种可以上、下连结起来进行论证的比喻方法。
举个例子：
有一天，一位牧师到乡下小路上散步。
在途中，他看到一个小女孩正在洗衣服。
“小姑娘，午安!
”牧师主动地打招呼，但他一时又不知怎么继续说下去才好。
于是，干咳了一声，漫不经心地问：
“你还记得我前个礼拜天的说教内容吗?
”小女孩怎么也想不起，只好据实回答：
“对不起，牧师，我忘了。
”牧师马上以他职业性的习惯，轻微地责备她：
“怎么可以忘了?
这不就失去了去做礼拜的意义了吗?
”小女孩立即（以直喻法）答道：
“牧师，这怎么可能?
请你看看我洗过的这些衣服，如果挂在竹竿上凉一阵子，水分就渐渐干了，而且衣服也渐渐变得干干净净了。
同样的道理，我把您说教的内容忘了，可是心灵却渐渐变得清白了。
”小女孩能在短短时间内搬出这番“道理”，使牧师惊叹不已。
（2）隐喻法。
隐喻的向往意义是作者预先赋予“形象”的，是读者在阅读行为后的思维惯性中从“形象”里体会到的。
例如，孟子用“拔苗助长”的故事，使人领悟了违反客观规律、欲速则不达的道理；
韩非于用“秦伯嫁女”、“楚人卖珠”的故事隐喻了办事不能舍本逐末、轻重倒置的道理。
（3）讽喻法。
在正面直谏或极谏不被接受的情况下，或者在不敢明说又不得不说的情况下，讲话人把意欲说的本旨隐匿不说，只说出比喻的话，使对方透过比喻推测本旨，叫做讽喻法。
这种方法大多在臣对君、民对官、晚辈对长辈等下对上的劝服情境中运用。
由于讲话人表达的真正意愿，是由听话人自己领悟出来的，而不是讲话人特别指点出来的，从而维护了听话人的尊严，进而这一隐含着的“观点”也就变得使他较容易接受了。
大多数的比喻法是用一个故事和形象来说明一个道理，但也有用几个寓言故事和比喻交错起来论述一个道理的。
如《庄子·
天运》篇，就连用“刍狗已陈”、“舟行陆”、“车行水”、“猿狙衣周公之服”、“丑人学西施捧心而颦”五个比喻来说明古今不同、古代的制度在今天实行已不合时宜的道理，从而使得文章的内容更深厚，更有说服力。
比喻确实是一种帮助论证观点的好方法，但是我们也应当看到，“打比方不是证明。
任何比方都是有缺陷的。
”[1]有些需要直接论证、明确说理的地方，若光用比喻就可能造成误解，使人不明其义；
特别是有些故事性喻体由于与论证的观点缺乏本质上的联系，就更容易使接受者的联想和思考远离论题而得出种种不同的结论。
可见，在直接论证就奏效的地方，在找不到恰当比喻的情况下，传播者就不必硬用比喻法了。
假借法
传播者有目的的把自己本人的观点或产品或行为与接受者普遍喜欢的美好的事物联系起来，使人易于接受，这就叫做假借法。
假借形式有很多，但归结起来主要有三种类型：
（l）假借符号。
这是假借具有象征性、标记性和寓意性的符号来表达欲传播的观念，如共产党党旗、共青团团旗、少先队队旗中的图案都是一种特殊的符号，一旦在一定的场合之下打出即表明该场合下行动的目的和意义。
同样，在红十字标记下，就暗示该行动奉行的是救死扶伤的人道主义的宗旨；
纺织品上的国际纯羊毛标记，又向顾客表明了该产品质量的可靠性和高信誉。
（2）假借声音。
把人们熟知的声音或音乐巧妙恰当地搬到传播活动中来，可以增强传播内容的可信性，也容易形成进行有效传播的气氛。
传达高级领导人的讲话精神，若对其个别重要的或风趣生动的内容，模仿他的讲话习惯和腔调讲出，就会使人如临其境，如闻其声，有亲近感。
在进行某一项活动时，若是唱《古老粗糙的十字架》，则表示它与基督教有着密切联系；
若是唱《国际歌》，则又表明该活动目的与巴黎公社的精神一脉相承。
（3）假借名人。
设法同党政军商等各界名人一起露面（如共进晚餐、同看演出、一起参观、打球、下棋等等）也能增加传播的可信度，同时还能显示你驾驭人际关系的能力。
当人们看到陈永贵这一普通的大队党支部书记同毛泽东主席站在一起时，随之他的头上也就被观看者加上了一道神圣的光环。
当尼克松总统与福音传布者比利·
格雷厄姆共领圣餐时，这也多少显示出他与宗教有某种友好关系。
当卡特在音乐会中走上舞台与摇滚明星格雷格·
奥尔曼站在一起，他同时也受到歌迷们的青睬。
有时将领袖人物（如马克思、列宁、毛泽东）的画像或文艺界名人（如鲁迅、贝多芬）的塑像置于讲话的背景中，也有利于优化环境和传播效果。
运用假借法要注意三点：
（l）用于假借的事物应该是美好的、公认的或者是具有权威性和高信誉的；
（2）假借的事物与人们向往美好事物之间有一定的联系；
（3）这些联系要能使接受者产生种种联想，进而造成对传播内容的好感。
比较法
用正反两方面的或相近相似的事实或观点的比较来进行论证说理的方法，叫比较法。
比较法可以使被论证的事物的某些层次更加鲜明，更加突出，可以帮助人们准确地认识、评价事物，使人能够在大量相似的事物中找出它们的不同点，在许多不同的现象中发现它们的共同点。
比较法在实际运用中有四种情况：
（l）对立比较。
这是一种通过对立双方的事实或观点的比较，来证实自己观点正确的方法。
如新与旧、成与败、得与失、真善美与假恶丑等，都是典型的对立比较。
（2）类似比较。
这种方法是将一类事物相近相似方面进行比较，以另一事物的正确或谬误证明这一事物的正确或谬误。
在运用这一方法时，应特别注意相类比的事物必须是同一类别，具有本质方面的相同点。
否则，不属同类而只有某些相似点的事物，就只可比喻而不可进行类似比较。
例如把人民群众对腐朽势力的坚决斗争同武松对老虎的斗争相比，只能说是比喻，而不能叫类比，因为事物的本质和类别都不相同。
（3）横向比较。
这是把同一时期的两种性质截然不同或有点相似的事物进行比较。
如在特定的环境下，人们对名和利的不同心态反映；
在改革开放的形势下，沿海与内地、南方与北方等地区的情况比较都是横比。
（4）纵向比较。
这是把同一事物在不同时间的不同情况作比较，比如旧与新、昔与今的比较。
总之，我们一定要根据论题的性质特点来采取相应的论证方法。
当需要用比较的方法来论证自己的观点时，要根据论述的方向和重点选择不同的比较方法。
例如，你若想在对立比较中论述问题的是非，那你一定要选择和论题相反或相对的事物；
你若想在相似比较中找出问题的症结，那你一定要选择和论题的性质相同或相近的事物；
同样，你若想得知在同一时间出现的相同事物具有不同性质的奥秘，那你就要选择横向比较的方法；
你若想了解某一事物在不同时期的变化程度，那你就要选用纵向比较的方法。
这些运用原则都是不可违背且必须遵循的。
逆证法
逆证是选择一个与论题性质相对或相反的事物为参照物，从逆向、反面证实论点，所以也可称为反驳法或驳论法。
逆证法多是先亮出反面“靶子”，然后列举事实，引用论断，运用恰当的逻辑方法进行剖析、驳斥，从而驳倒敌论，树立自己的正面观点。
它在实际的运用中有三种情况。
（l）反证法。
传播者为证明自己提出的论点的正确性，先证明与这个论点相矛盾的另一个论点是错误的一种论证技巧。
例如毛泽东同志在《关心群众生活，注意工作方法》一文中不是直接证明“真正的铜墙铁壁是群众”这个论点，而是通过证明与之相对的另一论断——国民党实行堡垒政策是错误的，才使自己的正确论点得以树立。
（2）独证法。
传播者为了证明对方的观点是错误的，先证明与之相矛盾的另一论点是正确的。
例如1934年，在外敌入侵、国难当头时，鲁迅针对有些人散布的“中国人失去了自信力了”的错误论调，运用反证法驳道：
“我们从古以来，就有埋头苦干的人，有拼命硬干的人，有为民请命的人，有舍身求法的人……这一类的人们，就是现在也何尝少呢?
”因此，“说中国人失掉了自信力，用以指一部分则可，若加于全体，那简直是污蔑。
”（《中国人失掉自信力了吗》）
（3）归谬法。
先假定对方的论点是对的，然后把它作为前提予以合理引申，最后得出对方论点是荒谬可笑的结论。
这种方法仅用以反驳错误的观点。
例如斯大林在《马克思主义语言学问题中》，驳斥马尔宣称的“语言是生产工具”这一错误观点时就说道：
“问题在于……有生产工具的人能够生产物质资料，但是同样这些人如果只有语言而没有生产工具，那就不能生产物质资料。
不难了解，假如语言能够生产物质资料，那么夸夸其谈的人就会成为世界上最富的人了。
”由于从对方论点里引申出来的结论是极其荒谬的，所以，“语言是生产工具”这一观点就站不住脚了。
鼓动技巧
鼓动技巧主要有赞扬法、批评法、情感激励法、理性分析法、角色扮演法、号召从众法六种。
赞扬法
赞扬法就是通过对某种思想和行为的肯定，使这些思想和行为得到强化和推广的方法。
它在具体的运用中主要有四种情况：
（l）精神赞扬。
以口头或书面的形式进行的表扬，方便灵活，随时随地都可以运用。
（2）物质赞扬。
是以发奖金或给实物的形式进行的表扬，通常在月底年终或一个活动的结束时进行。
（3）直接赞扬。
是指直接当着被赞扬者本人的面对他予以表扬。
（4）间接表扬。
在被称赞者不在场时，对他的某个好的思想行为予以肯定，并由第三者在无意中将这一赞扬告诉被表扬的人，这就叫间接表扬。
不论是哪一种表扬，基本上都是一种基于集团或个人认识的表述，都是传达对某个团体、某个具体思想行为的看法，而不是对其进行总体鉴定或全面评价。
尽管如此，较之总体评价，这种局部赞扬对人的态度和行为有着巨大的影响和不可估量的推动作用。
但是，赞扬的力量也是相对的，而不是绝对的；
是有条件的，而不是无条件的。
一笔奖金对有的人是肯定的赞扬，对有的人却是否定的赞扬；
几句口头表扬，有的人听了喜形于色，有的人听了却大动肝火。
这是为什么呢?
是因为没有正确地把握好赞扬法的运用原则。
一般来说，运用赞扬法要注意四点：
（l）赞扬要真心诚意。
就是说赞扬的话要发自内心，而不是口是心非或信口说出。
（2）赞扬要明确具体。
明确具体的赞扬有利于改进和推广人们的某个良好行为，含糊其辞和鉴定性的赞扬可能会产生误解、混乱、窘迫，甚至导致关系恶化。
（3）赞扬要符合实际。
“不论表扬和批评，必须实事求是，真实可靠，决不能道听途说，弄虚作假，浮夸失实。
不真实的表扬，对党和有关单位、有关个人造成的危害极大”，同时也降低了对赞扬者的尊敬，降低了赞扬的可信度和影响力。
（4）赞扬要适时适量。
适时的赞扬就是选择最佳的赞扬时机。
赞扬要适量，是指表扬太少了不会引起被表扬者的注意或重视，而无休止的赞扬无疑又是一种“噪音”。
批评法
批评法是通过对某种思想或行为的否定，使其受到削弱并转化到正确方面来的方法。
毛泽东同志曾明确指出：
在宣传工作中，“不开展批评，害怕批评，压制批评，是不对的。
”但是“批评要正确，要对人民有利，不能乱批一阵。
什么事应指名批评，什么事不应指名，要经过研究。
”运用指名批评，大多是由于被批评的思想或行为的错误性质是较为严重的、典型的或者是屡犯的。
及时的指名批评可以收到杀鸡儆猴、敲山震虎的功效，但对改变人的内心深处的观点，效果又不太明显。
匿名批评（即不指名批评）通常适用于被批评者的越轨行为不太严重，不够典型或者是初犯、误犯，经提醒能自觉改正的情况。
这种批评运用得当有利于人改变自己的小缺点和转变自己的隐藏着的不正确的思想观点。
因此，指名批评容易使人在内心进一步坚定并维护自己“独立的”公开的错误立场，尽管他在表面上可能表示接受批评；
而匿名批评维护了人的自尊，保全了人的体面，因此它就容易使人削弱并改变自己不为人知的错误观点。
开展正确的批评和自我批评，要注意这样几个问题：
（l）实事求是。
不随意夸大、故意拔高事件的性质或大事化小、小事化了，要斥之有据，责之有理，分寸得当。
（2）与人为善。
批评的目的应该是与人为善，而不是与人为恶，就是毛泽东同志说的：
“批评应该是严正的、尖锐的，但又应该是诚恳的、坦白的、与人为善的。
只有这种态度，才对团结有利。
冷嘲暗箭，则是一种销蚀剂，是对团体不利的。
”（3）要适时适量。
同赞扬相比，批评应宁少勿滥。
因为无论从整个社会看，还是从一个单位看，总是正气为主流，好人占多数；
就某个人来说，只要不是坏分子，也总是优点是主要的。
过多的批评会使被批评者感到前进无路，一团黑暗，没有希望，从而失去改正自己缺点和错误的信心和勇气。
同时也会使批评者与批评对象的关系变得紧张，出现对立情绪。
批评也要看火候，看场合，抓准时机，巧妙出击，这样才容易被接受。
情感激励法
这是通过抒发情感来达到传播目的的一种方法。
一些心理学家认为，对人类影响最大的是情感，而不是理智。
情感推动人去行动，而理智则阻碍人的活动。
乔治·
哈特曼（GeorgeHartman,1936）曾在这方面搞过一次同政治选举有关的广泛的实验调查。
调查结果表明，竞选者从散发情感煽动传单的各个区获得的票数最多；
从散发理性分析传单的各个区获得的选票较少；
而获得选票最少的是那些任何传单都未散发过的选区。
可见诉诸情感比诉诺理智对人的行为有更大的影响，亦即具有更大的劝服效果。
通常，在下列情况下可用情感激励的方法：
（l）对文化程度偏低的普通接受者（如农民），尤其是女性，宜采用情感煽动的方法。
这些人讨厌抽象的语言、严密的推理、烦琐的引证和空洞的说教。
在复杂的现象面前，他们分析思考、判断是非以及控制自己行为的能力也较弱，因此
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