北京地区04年高档油推广进展情况及下一步工作040131文档格式.docx
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1.4、1月份所做的主要工作
1、“贺新年、抽大奖”活动。
2、2004年版宣传品的制作
3、高档油促销品的准备。
4、金吉星宣传在北京电台的开播情况。
5、销售网络的布局及销售任务的分解等。
6、为金吉星幸运星做DM（介绍连锁经营店）
1.5、1月份经销渠道工作进展情况
1.5.1、2004年销售公司华北一部成立了专门的高档油推广小组：
组长：
乔中
高档油推广小组成员：
李东平、许然、孙保华、任葛军、石磊
汽、柴机油推广小组：
李冬平、任葛军、石磊
工业油推广小组：
许然、孙保华
1.5.2、高档油推广主要经销商的组成
根据03年北京市场和经销商的情况，对04年经销商做如下调整：
表2，经销商销量分解
经销商名称
类别
总销量分解（吨）
1.北京润升（零售公司）
一级（海淀）
4500
2.北京海荫兰（含5家二级商）
5000
3.北京捷美顺商贸公司（含一家二级）
一级（丰台）
2000
4.北京润科城润滑油销售公司
一级（房山）
1500
5.北京万利汉盛商贸有限公司
4.北京日上行汽车用品有限公司
一级（朝阳）
5.北京美利德润滑油销售有限公司
6.北京灿辉润滑油有限公司
一级（大兴）
800
7.北京昌海汽配商社
一级（昌平）
600
8.北京振中汽车配件公司
9.直供
/
其它
1000
1.5.3、汽配城高档油形象店的建设进展情况
目的：
规范汽配城市场长城油品的价格，打击售假行为
时间安排：
3月份完成
方式：
与经销商合作完成长城公司形象店的建立
表3，
汽配城名称
地址
合作经销商
进度
东方美都
海淀区清河小营东方美都汽配厅55号
捷美顺商贸有限公司
已建成
西郊汽配城
海淀区西郊汽配城汽保厅北街04号
北京鑫科伦商贸有限公司
2月份完成
四元桥汽配城
四元桥汽配城汽保厅
海荫兰科技开发公司
3月10日前完成
十八里店汽配城
朝阳区十八里店汽配城4区16号
乐翻天商贸有限公司
1.5.4、加油站形象店的构建
1．目前已与北京石油公司下属的部分加油站进行了合作，对油品价格、油品摆放、宣传画粘贴以及宣传品的发放都做了统一的要求。
2．为起到强势宣传效果，销售公司现正针对北京石油公司星级加油站进行长城润滑油形象店的设计和布置，3月份完成。
3．具体加油站如下：
序号
所属
公司
地址
电话
星级
1
东大桥
朝外关东店33号
65073942
四
2
和平里
和平里兴化路
64212109
3
太平湖
德外西大街
62251807
4
西便门
西城区西便门甘雨桥外
63466328
五
5
亚运
朝阳区北四环路小营
84634284
6
祁家豁子
朝阳区德胜门外
62376094
7
朝阳公司
天利
崇文区永外东滨河路子11号
67232071
8
十里河
朝阳区东南四环十里河
67322679
9
昌平公司
沙河加油站
昌平区沙河镇巩华城大街67号
69733746
10
通州公司
九棵树
通州区通州镇九棵树25号
81514409
11
燕山公司
京石路一站
北京市房山窦店镇
80310189
二、（下一步）促销活动
目的：
1、提升经销渠道的销货积极性及终端的铺货率；
2、保持老客户的持续购买以及吸引新客户尝试购买。
2.1、渠道促销
2.1.1活动主题：
“现场订货、优惠多多”
促销产品：
吉星、金吉星、捷达奥迪专用油
时间：
2月9日-2月27日
执行者：
销售公司华北一部、零售公司
对象：
二级商、零售商及汽修厂
形式：
2月份5个产品推介会上的现场订货、促销
宣传方式：
会上播放金吉星产品功能广告片、并针对所有终端零售商详细介绍金吉星系列产品的性能特点以及商务推广模式。
。
具体方案摘要：
现场每订购吉星一箱送工作服一件；
金吉星一箱送工作服两件，捷达或奥迪专用油一箱送工作服三件。
2.1.2活动主题：
“金吉星新春送礼”
3月1日-5月28日
执行单位：
各级渠道商、汽修厂
渠道积分促销，购买金吉星系列产品积分换取空调、手机大礼
电台广告+促销海报+宣传单页
具体方案：
（详见附件一）
2.1.3活动主题：
--"
汽修厂销售竞赛"
时间：
9月1日-11月28日
汽修厂
（另定）
2.1.4活动主题：
积分赢奖步步为赢"
6月1日-8月28日
进行桶桶有礼、积分促销活动（每月更换促销礼品种类）
2.2、消费者促销
本年度消费者促销基本上以连锁经营店做为促销地点。
以吸引新客户和奖励老客户做为活动设计思考的出发点。
2.2.1活动主题：
“常客优惠行动”
奖励老客户、提升产品美誉度
针对产品：
金吉星
全年
促销地点：
已建成的连锁经营店或加盟连锁店
金吉星用户
宣传形式：
电台+店头易拉宝告示
内容：
时间
条件
活动内容
2月28日之前
03年累计换油2次以上消费者
赠送玻璃水一瓶、汽油清洁剂一支
03年累计换油3次以上消费者
赠送金吉星1L包装一桶
04年全年
换5免1优惠
04年9月-12月
04年累计换油8次以上消费者
免费更换防冻液1桶
04年累计换油10次以上消费者
免费赠送世纪星全合成油1桶；
赠阅2005年北京青年报
要点：
连锁经营部需对用户使用换油手册，并进行电脑联网统计。
用户凭换油手册得奖品。
2.2.2活动主题：
“免费试用”
吸引新客户、扩大金吉星客户群
连锁经营店新店开业一个月内
已建立的连锁经营店
金吉星目标用户
每天前20名换油顾客免费试用。
2.2.3其它：
1、“在某一时间去连锁经营店，凭报纸广告即可免费换领金吉星1L包装1桶”。
三、公关活动
3.1、对终端的公关活动
3.1.1活动主题：
汽修厂联谊会、答谢会
终端的客情维护
6月、7月、8月、9月、10月（答谢会）各一次
零售公司、销售公司华北一部
北京市场汽修厂、金吉星会员俱乐部的单位用户
3.2、对消费者的的公关活动
3.2.1公关主题：
征集金吉星消费者代表
花少量的钱既可广泛征求用户对产品的看法，避免产品与市场发生较大的偏差；
同时又广泛宣传产品，塑造良好的公关形象。
3月-5月
销售公司、客户服务中心
报纸广告+网络（外网和内网）+直邮+800电话
（注：
也可向白领用户征集金吉星产品营销方案）
3.2.2公关主题：
F1竞猜活动
利用司机对F1赛事的关注。
3月-9月
在F1开赛前购买金吉星的消费者，都可得到一份竞猜卡片，填上自己选中的队员名称。
F1赛结束后对照实际排名来领取奖品。
3.2.3公关主题：
开办润滑油课堂
通过向客户讲解汽车保养及润滑油知识，参观生产科研设施。
让新顾客或潜在顾客更多地了解长城，了解金吉星，使其逐步成为忠诚用户或尝试购买，并利用用户的口碑效应进行企业传播。
5月、6月、7月各一次
销售公司技术服务中心、研究所
金吉星新用户或潜在用户
连锁经营店报名告示+网络（外网和内网）+直邮+800报名电话
（也可变通为以下方案：
凡在9月30日之前在连锁经营店购买金吉星的顾客都有可能免费得到两个小时的个人职业生涯培训机会。
（在长城教培楼）可在10、11月各举办一次。
背景：
生活压力的增加，生存竞争的加剧，让白领对个人职业生涯规划都有些茫然，他们急需专业人士的培训。
3.2.4活动主题：
“新手保镖，长城保平安”
5—7月
车管所等相关机构
→定期对车管所所辖新司机，发放产品手册等宣传资料
→免费举办车辆维修、保养知识讲座
→添卡申请成为“长城金吉星俱乐部”会员，有机会抽奖获得长城公司赠
送的车辆意外保险一份
宣传单页
3.2.5公关主题：
“世界信赖的中石化，全球认可的金吉星”
----加油站现场咨询宣传路演
9月
执行部门：
销售公司华北一部、技术服务中心、研究所
组织一批有较好推销、演说才能的研究人员、技服人员和销售人员，着统一促销制服及标有金吉星的横条，在11个加油站形象店现场（及连锁经营店面）为用户介绍产品，并分发宣传促销资料。
装饰过的产品宣传车、统一服装、最好加上舞台及音响设备。
促销员高呼口号向司机问好并呦喝金吉星产品。
3.2.6公关主题：
完成一句话，获得大奖品
----（F1相关）
3月-9月
通过装箱卡片的方式到达金吉星用户，填完寄回即可参加抽奖
详细方案：
3.2.7公关主题：
有奖竞答
9月-11月
设立长城润滑油企业标识及金吉星产品有奖竞答。
时间为期3个月，每月进行一次竞猜抽奖仪式及颁奖活动。
①《北京青年报》每月一期，每期刊载内容为长城润滑油的标识、金吉星产品图片，图片均配以精炼广告语一条及百字以内的简介，公布企业标识及竞答题目，以及提供的奖品。
长城网站及800电话收录长城润滑油及金吉星有关资料以备客户查询。
②竞答参与者通过图片及简介了解企业标识或金吉星产品后拔打800服务电话，回答相关问题，对回答正确的读者将记录其姓名及身份证号码，作为抽奖依据，并告知近期内在连锁经营店购买金吉星将得到优惠，并通知购买连锁经营店的地点、价格等信息。
③每月月底将在公司领导的监督下抽出幸运读者，并在报上刊出得奖名单。
每月抽奖均举行抽奖仪式，邀请消协以及有关部门领导出席活动，媒体进行全面采访及报道。
3.2.8其它公关活动思考点：
3.15质量月
5月车展
金吉星试车手二周年
7月：
小学生爱车卡活动。
8-10月：
与奥运相关的公关活动。
四、媒体宣传
2004年电视广告起到品牌提示作用，报纸杂志以刊登金吉星产品功能硬广告、公关软文宣传为主，电台广告以促销信息发布为主。
4.1、电台
电台选择：
北京交通台全年
4.2、报纸杂志及网站
报纸选择：
北京青年报（“长城油博士专栏”）、北京晚报、北京现代商报（“长城金吉星俱乐部”）、中国石化报、车友报（“长城油博士专栏”）。
杂志选择：
1、专业杂志：
汽车类杂志，如《车主之友》、《汽车之友》。
主要以金吉星产品功能宣传为主，软文以金吉星机油问答专栏式为主，也可刊登消费者证言。
2、非专业类杂志：
新闻类杂志，如《商业周刊》，主要以产品形象宣传为主，硬广告形式。
网站选择：
新浪网汽车频道
Tips:
在利用大众传播媒体的基础上，也需充分利用公司传播媒体，如长城润滑油报、Sinolube网站。
经理办可定期编辑《媒体资料集》，由销售公司向经销商发放。
相关链接之一：
柴机油威龙系列市场推广
1、车用油推广
第一阶段：
市场预热阶段
活动主题：
“龙腾新春”
2月9日—2月27日
渠道经销商
产品：
威龙系列产品
配合2月份的经销商会，召开柴机油单项产品研讨会，在研讨会上播放
长城“威龙”系列产品电视广告片，以及销售政策推广，现场订货送礼
活动，对第二阶段的促销活动进行宣传，作好铺垫工作。
宣传：
电台配合威龙系列产品的铺货和推广；
在2月份的五个产品推介会上，
针对所有终端零售商详细介绍威龙系列产品的性能特点以及商务推广模式。
第二阶段：
实物促销
主题：
“飞跃计划”
3—10月
经销渠道
阶段性实物促销；
购买威龙指定包装产品，累积积分换取实物奖品（每月奖品不同）。
第三阶段：
加油站热销
“夏日激情，体验动力非凡”
6—9月
地点：
北京城区中石化加油站
促销小姐强力推荐，柴机油宣传手册发放；
现场抽奖赠送礼品或免费赠油活动。
2、威龙系列工业油推广
用户开发期
2—3月
工矿企业、大型车队
通过经销商，了解北京工业油市场状况；
根据北京市区域功能的特点划分，与经销商合作，摸索出各工矿企业及大型车队的用油要求，有针对性的开发客户。
售后服务期
4—10月
与经销商合作，对工矿企业及大型车队的相关人员进行知识培训；
形成供货之后，不定期的对用油设备进行监控，做详细的油品记录；
宣传油品的性能和特性，继续开发新客户。
客户维护期
11—12月
与客户建立良好的合作关系，及时反馈油品监控信息；
根据各企业的实际情况，洽谈进一步合作意向，保障第二年的供货量和
油品种类，稳固已开发的客情关系。
第四阶段：
“贴心工程”
直供用户（机关车队、公交公司等）
润滑油知识讲座；
推出威龙大桶积分活动，送小家电（空调、电话、办公用品等）
相关链接之二：
其它高档油常年促销方案
世纪星
●2004年计划30吨
●先期活动使用价值80元左右促销品，（如：
工具箱或香水座）
●后期活动使用价值150元左右促销品，（如：
座套或脚垫）
金福星
●2004年计划100吨
●先期活动使用价值45元左右促销品，（如：
方向盘套等）
●后期活动使用价值80元左右促销品，（如：
捷达专用油、奥迪专用油
●2004年计划40吨
●先期活动使用价值1.0元左右促销品，（如：
小方巾等）
●后期活动使用价值1.2元左右促销品，（如：
圆珠笔等）
重载威龙、大力威龙
●小包装使用价值10元左右促销品，（如：
吸油管等）
●中桶使用价值50元左右促销品，（如：
轮胎测压表等）
促销品预算
促销品
单价（元）
数量（个）
费用（万元）
备注
三件套座垫
150
30
世纪星后期
脚垫
车用40件工具箱
85
9500
80
世纪星前期；
金福星后期
精品车用香水座
76
拖车绳
40
7500
金福星前期
方向盘套
45
34
圆珠笔
1.2
140000
16.8
捷达专用、奥迪专用后期
促销扑克
手套
1.0
14
捷达专用、奥迪专用前期
小方巾
吸油管
3000
重载威龙、大力威龙小包装
应急安全牌
轮胎十字扳手
50
15
重载威龙、大力威龙中桶
轮胎测压表
60
18
总费用
380.6
升级会员 