推销实务电子教案设计Word格式.docx
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备注
1
1.1推销的涵义
1.2推销的功能与作用
P21推销的涵义
P21推销的功能与作用
1.3推销的基本要素
P21推销活动特点
P21如何理解推销自己
3
2.1推销心理的特征与分类
2.2推销沟通
P36案例分析
3.1推销人员概述
3.2推销人员的职业素质和能力
1.推销收集信息作业
2.为何树立顾客观念
5
3.3推销人员的基本礼仪
1.作为推销为什么诚信很重要
2.如何理解应变能力
6
4.1准顾客的内涵
4.2寻找顾客的途径和基本方法
P83案例一
7
4.3建立顾客档案，做好顾客资料管理
1.推销人员如何建立顾客档案
2.建立顾客档案作用
8
5.1推销接待的准备工作
5.2约见顾客
1.约见顾客的基本内容
2.正式接近的方法
9
5.3正式接近
10
6.1推销洽谈概述
P101经典案例一、二
11
6.2推销洽谈的步骤、方法、技巧
1.推销洽谈的种类
2.推销洽谈方法技巧
12
7.1顾客异议产生原因及类型
P125顾客异议产生原因及类型有哪些？
13
7.2顾客异议处理原则、态度
P131顾客异议处理原则
P134小故事
14
7.3处理顾客异议的步骤和方法
P138处理顾客异议的方法并详细解说一下
15
8.1促成交易含义、工作内容
8.2促成交易的基本策略、方法
P148促成交易的定义
工作内容
16
8.3做好成交的后续工作
P152促成交易的主要方法并详细解说一下
17
9.1推销员的招聘与培训
9.2推销员的管理与激励
P169推销员的培训计划主要有哪些方面
9.3推销员的自我管理
P178推销员的自我管理有哪些？
19
复习
20
期末考试
教研室主任（组长）：
教学部（处）负责人：
年 月 日 年 月 日
课题
1.1推销的涵义和推销的特点
课时
教学目的
1、认识什么是推销，陈述推销的基本含义
2、把握推销的特点
3、理解推销的功能和作用
4、感悟推销的基本要素
教学重点
1、陈述推销的基本含义
2、把握推销的特点
教学难点
1、理解推销的功能和作用
2、感悟推销的基本要素
教学方法（方式）
讲授法
教具
教案、板书
授课日期
第一周
教学过程：
一、组织教学
检查学生上课前的准备情况，准备上课。
二、课程导入
这节课我们来学习推销的涵义和推销的特点，什么是推销？
推销的特点是什么？
同学们，下面我们就来学习新课程吧！
三、新授课
1、课程大纲
1、推销的涵义（案例：
乔吉拉德的汽车销售）
1.主动性
2.针对性
3.双向性
2、推销的特点4.说服性
5.灵活性
（一）、推销的涵义
广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。
狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
汽车销售案例：
乔吉拉德的汽车销售
乔·
吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：
连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
那么他是如何取得如此巨大成功？
1.热爱自己的职业
2.微笑面对顾客
3.“服务，服务，再服务”的工作准则
4.真诚地关心喜欢顾客
5.运用巧妙宣传推销自己（留名片）
6.建立有效的顾客服务系统（客户档案系统）
一、250定律：
不得罪一个顾客
吉拉德在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：
同事、邻居、亲戚、朋友。
二、名片满天飞：
向每一个人推销
他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；
在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。
三、建立顾客档案：
更多地了解顾客
乔说：
“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。
四、猎犬计划：
让顾客帮助你寻找顾客
说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
五、推销产品的味道：
让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道，乔·
吉拉德特别善于推销产品的味道。
他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
六、诚实：
推销的最佳策略
诚实，是推销的最佳策略，而且是唯一的策略。
但绝对的诚实却是愚蠢的。
（二）、推销的特点
1）主动性
推销活动主要依靠推销员完成，在实际工作中，推销员与顾客积极沟通联系，将产品的信息介绍给顾客。
2）针对性
推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进行说服。
因此，推销总是有特定对象的。
任何一位推销员的任何一次推销活动，都具有这种特定性。
他们不可能漫无边际或毫无目的地寻找顾客，也不可能随意地向毫不相干的人推销商品，否则，推销就成为毫无意义的活动。
3）双向性
推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。
推销人员一方面向顾客提供有关产品、企业及售后服务等方面的信息，另一方面必须观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求，并及时反馈给企业，为企业领导做出正确的经营决策提供依据。
因此，推销是一个信息双向沟通的过程。
4）说服性
推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销的核心。
为了争取顾客的信任，让顾客接受企业的产品，采取购买行动，推销人员必须将商品的特点和优点，耐心地向顾客宣传、介绍，促使顾客接受推销人员的观点、商品或劳务。
5）灵活性
虽然推销具有特定性，但影响市场环境和推销对象需求的不确定性因素很多，环境与需求都是千变万化的。
推销活动必须适应这种变化，灵活运用推销原理和技巧，恰当地调整推销策略和方法。
可以说，灵活机动的战略战术，是推销活动的一个重要特征。
6）互利性
现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足推销主体与推销对象双方的不同要求。
成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是"
双赢"
，不仅推销的一方卖出商品，实现赢利，而且推销对象也感到满足了需求，给自己带来了多方面的利益。
这样，既达成了今天的交易，也为将来的交易奠定了基础。
四、课堂小结
推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
作业布置
教学后记
1.2推销的功能与作用
（一）
4、感悟推销的基本要素
检查学生上课前的准备情况，准备上课
二、复习回顾
同学们，在上一节课我们学习了推销的含义、特点，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
三、新授课课程大纲
1．销售商品
2．传递商品信息
一、商品推销的功能3．提供服务
4．反馈市场信息
商品推销作为一种社会经济活动，是伴随着商品经济一起产生和发展的。
可以说，推销是商品经济活动中一个必不可少的组成部分，对推动商品经济的发展起着积极的作用。
推销作为一种企业行为，更是决定着企业的生死存亡。
这些都是由推销本身所具有的功能决定的。
一、商品推销的功能
1．销售商品
销售商品是推销的基本功能。
推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。
在这个过程中，推销品运动是作为推销主体双方各自需求得以实现的具体方式。
通过寻找顾客、接近顾客、推销洽谈，进而达成交易，实际上就是实现商品所有权的转移，完成了商品销售。
就推销过程而言，寻找、接近顾客是销售商品的前提。
在正式接近顾客之前，首先要分析潜在顾客的有关资料，了解潜在顾客的需求，掌握顾客未被满足的需求及其购买能力。
在充分掌握资料的基础上，有针对性地选用各种接近顾客的方法，并以从容、诚恳、充满自信的态度去面对顾客。
使顾客明确推销品能满足他的需要，为他带来利益，并通过推销人员对推销品的介绍，使他感到购买推销品是一种机会，从而引起购买欲望，形成购买决策。
其次，推销洽谈是销售商品的关键。
在洽谈过程中，一方面要进一步向顾客提供其所需的信息；
另一方面，要有针对性地就商品价格、销售方式等敏感问题进行洽谈，力求找到双方利益的共同点；
同时，还要善于处理洽谈过程中的异议和矛盾，及时消除误会，避免冲突。
达成交易是销售商品的手段。
推销人员要把握好时机，针对不同的推销对象，灵活地
选用不同的成交方法，迅速地达成交易，以达到销售商品的目的。
2．传递商品信息
由于科学技术的进步和生产的发展，现今市场上的商品种类繁多，新产品更是层出不穷，顾客面对市场，常常眼花缭乱。
他们需要得到有关的商品信息，以便比较、评价和选择满意的商品。
推销不仅要满足顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信息的需要，及时地向顾客传递真实、有效的信息。
推销人员向顾客传递的商品信息主要有：
（1）商品的一般信息。
它是指有关商品的功效、性能、品牌、商标、生产厂家等有关信息，告知顾客某种商品的存在。
（2）商品的差别优势。
它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能。
要针对不同顾客的需要，突出宣传所推销商品的某些特征，以便在顾客心目中树立产品形象。
（3）商品的发展信息。
它是指有关商品的发展动态，如新材料的运用、新产品的开发以及老产品改进等信息，用以引导顾客接受新产品。
（4）商品的经营信息。
它是指有关商品的销售价格、经营方式、服务措施、销售地点等信息，以方便顾客购买。
3．提供服务
推销不仅是把商品销售给顾客，而且是通过提供各种服务，帮助顾客
解决各种困难和问题，满足顾客多层次、多方面的需求。
通过服务，提高了顾客的满意度，从而建立起企业和产品的良好信誉。
在推销过程中，企业和推销人员为顾客提供的服务有：
（1）售前服务。
它是指在销售前为顾客提供信息咨询或培训的服务。
（2）售中服务。
它是指在销售过程中为顾客提供热情接待、介绍商品、包装商品、送货上门、代办运输等服务。
（3）售后服务。
它是指为顾客提供售后的安装、维修、包退、包换、提供零配件、处理顾客异议等服务。
企业和推销人员通过提供各种服务，赢得顾客的信赖，提高企业的声誉，有利于进一步巩固市场，为开拓新产品打下基础。
4．反馈市场信息
现代推销过程是一个供求信息的双向沟通过程。
推销人员是企业通往市场的桥梁，是企业联系市场的纽带，是企业获取情报的重要渠道。
他们直接与市场、顾客接触，能及时、准确地收集市场信息。
推销人员向企业反馈的市场信息主要有：
（1）顾客信息。
例如，顾客对推销品及其企业的反应，顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等。
（2）市场需求信息。
例如，推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中的优劣态势等。
（3）竞争者信息。
例如，竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竞争者促销手段的变化等。
1.2推销的功能与作用
（二）
2、理解推销的功能和作用
第二周
同学们，在上一节课我们学习了推销的功能，包括销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的作用。
三、导入新课
这节课我们来学习推销的作用，推销主要有哪些重要的作用？
能够为我们的生活带来什么影响？
下面我们就一起来学习新课程吧。
四、新授课课程大纲
推销的作用
1）推销对社会的作用
2）推销对企业的作用
3）推销对个人的作用
二、推销的作用
（1）推动社会经济的发展和进步（新产品上市时人们的反应）
（2）引导消费（卡拉OK流行）
（3）提供就业机会（中国从事推销人员）
（4）促进科学技术的发展（激光产品、纺织技术等）
2）推销对企业的作用（美国经济学家福尔认为成功公司比较了解顾客要求）
二、推销作用分析
（1）宏观：
推销是社会经济发展的一个重要推力；
推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段;
推销是引导与提升社会文明的重要形式。
（2）微观：
推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段；
推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道；
推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径；
推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带；
推销是增强企业市场竞争力的主要体现。
（3）个人：
推销是发挥个人潜能的最好职业之一，推销工作的挑战性可给人以最大的锻炼，推销是走向事业成功的最好途径。
成功销售案例小故事篇：
敌人与朋友
林肯作为美国总统，他对政敌的态度引起了一位官员的不满。
他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们。
“当他们变成我的朋友时，”林肯十分温和地说“难道我不是在消灭我的敌人吗?
”
【成功销售案例小故事的启示】朋友和敌人是相对的，如果一个敌人变成了朋友，不正是少了一个敌人吗?
在销售市场上，竞争对手也是相对的，如果相互之间通过联盟共同开拓市场，对于企业来说不但节省了大量的销售成本，而且市场空间会更广阔。
同学们，在上一节课我们学习了推销的作用，包括推销对社会的作用、推销对企业的作用、推销对个人的作用。
这节课我们来学习推销的基本要素，推销主要有哪些重要的基本要素？
三、推销的基本要素
1.推销人员
（1）展示良好的推销形象
（2）树立满足顾客需要的推销意识
（3）掌握推销知识和技能
（4）重视推销道德和效益
2.推销品（顾客购买电视机）
（1）核心产品（用途、功能、效用等）
（2）形式产品（质量、形状、外观、着色、商标、包装等）
（3）附加产品（信贷、送货、安装、培训、维修等）
3.顾客
成功销售案例小故事篇5：
情侣苹果
元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。
一教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两个一扎，接着高叫道：
“情侣苹果呦!
两元一对!
”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚众。
不消一会，全买光了，老妇感激不尽，赚得颇丰。
【成功销售案例小故事的启示】这是一个成功进行目标市场定位营销的案例。
即首先分清众多细分市场之间的差别，并从中选择一个或几个细分市场，针对这几个细分市场开发产品并制定营销组合。
那位教授对俱乐部前来往的人群进行的市场细分可谓别出心裁，占比例很大的成双成对的情侣给了他突发灵感，使其觉察到情侣们将是最大的苹果需求市场，而对其产品的定位更是奇巧，用红彩带两个一扎，唤为“情侣”苹果，对情侣非常具有吸引力，即使在苹果不好销的大冷天里也高价畅销了。
1.明确推销心理特征
2.认识推销员的职业心理
3.掌握顾客的心理分析
4.了解推销沟通的作用
5.量体裁衣，有针对性的推销
1.明确推销心理特征
2.掌握顾客的心理分析
1.认识推销员的职业心理
2.了解推销沟通的作用
3.量体裁衣，有针对性的推销
板书
第三周
同学们，在上一节课我们学习了推销的基本要素：
推销人员、推销员、顾客。
这节课我们来学习推销心理的特征与分类，推销心理主要有哪些重要的特征与分类？
1）相互性
2）目的性
3）差异性
4）不对等性
推销心理的特征
推销心理的特征与分类
1）推销员心理
2）顾客心理
推销心理分类
一、推销心理的特征与分类
案例导入：
美国人在杭州西湖旅游
5）相互性
6）目的性
7）差异性
8）不对等性
教学
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