项目销售实例Word下载.docx
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从他们的企业报道中了解到Temp公司还没有完全实现办公软件系统化，而且该公司的销售业绩近几年较好，存在较大的潜在需求。
郑鹏初步判断Temp公公司业务开发目标，决定将其作为近期的重点开发对象。
King司符合．
选择有效的潜在客户是建立客户分析的结晶，也是电话邀约成功的基础！
但是刚刚开始就不是很顺利，Temp公司前台一听是销售产品的就用种种理由推脱。
打过了很多次，前台一听到是他的声音就将电话挂断，郑鹏根本无法从前台处获得消息，这种情况该怎么办？
绕过前台是电话邀约中的一个障碍，耐心与支持是非常必要的；
有时换一个方法，也许退一步海阔天空，
所以，明确方向比坚持行动还要重要！
对于郑鹏来说，目前的任务是如何准确地找到经手人，也就是IT建设部门的主管。
郑鹏发现打给前台多次打电话没有取得明显的进展，于是，他就在想办法要绕过前台，改变声音打电话给销售部。
你好，销售部，有什么可以帮你的吗？
销售部的人员说，
请问一下，IT建设部门的经理在吗？
郑鹏问，
对不起，这里是销售部，你打错了….销售部的人员回答到，
郑鹏马上追问到，IT建设部门的经理，他贵姓呢？
哦，你要找IT建设部门的经理，但是却你打电话到销售部来，希望能够绕开前台，从而刺探到一些关于IT建设部门的信息，不错，你也是一位有经验的销售人员，就冲着你这份智慧，我也应该告诉你，他叫张宇，不过，不是非常好说话哦！
销售部人员答到，
郑鹏感觉到销售部人员对他有一些好感，而且非常认同他的行为，他马上说：
谢谢你的夸奖，其实你更有同理心，能够体会销售人员的无奈，我相信，你更棒；
我顺道问一声，他的分机是多少呢？
分机是1006，你可以打给他吧，再见！
销售部的人员回答说，
谢谢你，再见！
在说话的那一刻，郑鹏马上体会到以前培训中讲到，万一搞不定前台，可以试图搞定销售部与客户服务部，因为这二个部门通常电话是开放的，心理暗暗体会到培训的重要性，同时，内心里有一个声音在呐喊这个世界还是好人多啊！
。
销售人员最大的激励是客户的认同，认同的直接体现就是赞扬与成单
建设部门IT，正好1006于是，他再也不顾忌前台小姐了，打了总机，转了分机
的经理张宇在公司。
你好，是张宇经理吗？
郑鹏问到，
是的，你那一位呢？
张宇说到，
是这样的，我是King公司项目主管的郑鹏，我们KING公司的主要为大中型企业提供管理软件，服务范围涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理等的商务协作和电子商务的应用集成的，我是想了解一下在IT信息化方面的操作，看是否有机会进一步合作的可能性。
郑鹏说到，
我知道你们King公司有所了解，但是我们暂时可能没有需要！
张宇答到，
我能问一下，就我了解你们Temp公司还没有完全实现办公软件系统化，应该对IT信息化有非常强的需求，为什么没有需要呢？
郑鹏问到，
你说得对啊，我们老板目前忙于新产品的研发，对此暂时没有需求，这样吧，我马上要有会议召开了，就这样吧？
……张宇说到，
那我什么时候在联系你呢？
不用了，你先邮寄一些资料吧，以后再说！
那谁接收呢？
你找我的助理王伟吧，好，再见张宇说到，
好，再见，我会邮寄一些资料，回头给王伟电话的，谢谢郑鹏答到，
再见张宇说到。
有时，客户拒绝，并不代表他没有兴趣；
因为，客户没有了解到产品对他的好处时，他永远不会接受任何产品！
虽然这样，IT部张宇经理表现得不是很耐烦，推脱说有会议要召开，必须要马上离开。
郑鹏只能请求将企业资料邮寄给IT部张宇经理，IT部张宇经理让郑鹏将资料邮寄给手下王伟。
郑鹏根据IT部张宇经理提供的联系方式打电话给王伟，跟王伟寒暄了几句，最后告诉他过几天估计资料到了单位会再打过来确认一下。
几天后，郑鹏打电话给王伟，确认资料已经收到，顺便问IT部张宇经理是否看部张宇经理很忙暂时还没有时间看。
IT过没，王伟说．
第三次，郑鹏打电话给王伟，询问一些公司内部的事情。
你好，王伟吗？
是啊，你那位啊？
我是我是King公司项目主管的郑鹏，就是上次邮寄资料并且打电话与你确认，你看了一些公司的资料，你有什么想法呢？
我感觉，你公司做过许多大企业还是不错的？
是啊，我也感觉很不错的，只是可惜你们公司没有意愿，也不知道什么原因？
你不了解我们公司的具体情况，我们公司比较复杂一些，我们基本没有什么太多的权限，而且公司对此并不是非常重视，这个难说呢？
如果无法邀约到直接的经手人士，不妨询问其他对项目比较有帮助的信息！
是啊，每一个企业都有具体情况，要视情况而定，不过，听你口音不像是当地湖南人？
是啊，我是东北人
是吗，这么巧，我也是东北人沈阳的
既然我们是老乡，这也是缘分，什么时候有机会见面沟通沟通。
好啊，我去拜访你，好了，你看下周二下午，有空吗？
好啊！
郑鹏见王伟很亲切，原来大家都是老乡。
郑鹏问王伟说，IT部张宇经理对他不理不睬的态度让他觉得这个项目没戏。
王伟宽慰他说到：
其实IT部门在公司只是执行部门，是为其他部门提供服务的部门，在重大问题上基本没有建议权力的，王伟建议郑鹏直接去找高层或使用部门，并答应将相关部门的联系方式提供给郑鹏。
建立并发展内部的SPY，是项目型营销发展前进的动力！
SPY也就是007，能够帮助你的人，是项目的催化剂：
1、了解客户内部的组织架构图，协助分析决策人物；
2、了解竞争对手的优劣势，从而制定有针对性的方案；
3、在信息迷茫时，能够提供有力的支持与信息反馈；
二、客户拜访
过了几天，King公司的项目主管郑鹏决定从Temp公司市场部经理林宏伟身上做切入口，因为市场部通常需要大量的数据库来分析市场状况，从而制定营销策略；
于是郑鹏就打电话给市场部经理；
你好，是市场部的林经理吗？
是啊，你那位呢？
林经理说到，
我是北京King公司的项目主管郑鹏，因为我们公司主要为大中型企业提供管理软件，服务涵盖企业ERP、CRM等方面，在工程机械行业中有较多的成功案例，例如：
徐工集团、山工集团、柳工集团等，我知道你公司目前已经有一些初步OA办公软件，我想了解一下，针对数据库挖掘及分析方面，从信息化的角度，你感觉怎样？
我们感觉是有些问题，缺乏有效的数据库，更无法形成有效的数据分析；
不过公司领导并不是非常重视，所以，我们也无法决定，你可以给一些资料，有兴趣到时候，给你联系！
林经理说到，
你能给我E-mail邮箱吗？
我知道了，没事的，E-mail不方便，再联系吧！
，再见林经理说到，
再见！
郑鹏答到，
挂完电话，郑鹏是既兴奋又悲伤，兴奋的是---这是潜在客户，而且他已经意识到自己公司有问题；
悲伤的是----他认为，找他没有用，只有找领导，怎办呢？
于是，郑鹏又想起王伟了，他找王伟进一步商量。
从王伟的口中，郑鹏分析到，这家民营企业目前是老板说话比较管用，下面的部门经理等相对比较被动，有时提交的方案给老板，总是不了了之，所以，大家就不愿意提建议了。
然而，郑鹏想，直接找老板，可能性不大，万一拒绝的话，机会就没有了，最好由一个部门提出方案来，然后，再进一步推进，这样的方式比较可行一点，只是时间与过程可能要复杂一些，但是保险系数比较高。
想到这里，郑鹏就决定还是从市场部下手，同时，从王伟口中，知道市场部有一位专门的分析员是蔡琳，可以从他身上下功夫，因为他对数据库方面的问题非常清楚。
于是，二人就进行电话沟通了。
你好，是蔡琳吗？
是啊，你有什么事吗？
蔡琳答到，
你好，我是北京King公司的项目主管郑鹏，因为我们公司主要为大中型企业提供管理软件，主要是从事以数据库挖掘及分析为基础的CRM、ERP等项目的，我知道你是公司内部专门从事数据库方面的专家，所以，想了解一下，关于Temp公司在数据库方面，平时是透过什么渠道来进行收集的？
\郑鹏问到，
我们公司的客户信息掌控在代理商手上及销售人员手上，信息分散，而且信息不全或不真实，我们已经多次与销售部门提到了，他们也是没有办法，因为代理商是不愿意把资料给我们公司的，因为这是资料是他们一手掌握的，他们不愿意把终端用户的信息分享出来；
同时，销售人员感觉一怕麻烦，二怕资料给公司，自己随时有潜在被替换的危险，三怕资料给公司，业务会不受自己控制，对业绩有影响！
蔡琳回答到，
蔡主管，我感觉，你分析得非常有道理，的确是这样，我发现这个行业的许多公司，例如：
徐工集团、柳工集团等都有一样的问题发生；
同时，如果市场没有精确的数据库来做支持的话，你感觉会有什么问题呢？
是啊，这个问题已经出现了，所以，我们也很苦恼啊；
数据库建设没有完善的话，市场分析缺乏有效的支持与说服力，同时无法给生产及采购提供足够的支撑，所以经常有抱怨及投诉产生，甚至有些部门说，这个部门没有什么作用，倒不如并到销售部！
其实，我们也非常郁闷啊，所以，有效数据库不得不自己收集信息，但是这会浪费很多的时间，而且也不是第一线的信息，导致准确性不高！
是的，这到是一个非常严重的问题，如果数据库的信息无法有效、及时、准确的话，就是出来的报告可行度也会降低，同时，无法形成正确的市场策略制定的基础，也更不可能给公司其他支持部门提供足够的协助了，长期下去，部门的价值感不强，当然，自己也没有很好的职业发展啊！
你说得太对了，所以，每一个季度，出来的销售预测总是偏高，导致生产及采购已经在部门会议上提出了较多的反对声音了。
我们经理日子也不好过啊！
这样看来，解决数据库的问题是非常重要的，是吗？
是啊，至少我感觉也是非常有必要的蔡琳回答到，
蔡主管，能与你沟通只能学到许多的知识，我感觉，你的经验非常丰富，期望下一次有机会能够拜访你！
蔡琳回答到，也谢谢你，你回头发一些资料过来，我也学习学习，好吗？
好啊，没有问题，三天后，我一定发E-mail给你,到时候,你也帮忙转发给林经理,好吗?
没有问题,好的,再见!
再见!
有效地引导客户,协助他发现问题,并引导痛苦,从而使其产生行动力,郑鹏做到了,他突然意识到顾问最重要的任务就是发现问题，增加痛苦，提供解决方案！
第二天,郑鹏将所说的问题做了详细的记录并将情况向KING公司的技术人员做了番请教，针对问题做了专门的资料准备，并将市场部林经理担心苦恼的问题罗列出来，放置在首页,发给林经理及蔡主管.市场部林经理一看到这份资料便非常感兴趣，主动要求与郑鹏见面，详细介绍情况。
见到市场部经理，一阵寒暄后，郑鹏简单地介绍了公司的优势及在行业内的成功经验。
随后便询问了TEMP公司的基本需求。
市场部林经理向郑鹏简单地介绍了市场部的职能及目前让他觉得最头疼的问题------客户关系体系一直没有建立起来，具体的客户关系信息分散在各个销售人员手中，这给市场分析带来了很大的困难。
如何能有效地建立客户关系信息系统，如何将销售人员的客户信息掌控在公司手中，这一直是最近高层关注的问题。
虽然Temp董事长没有在办公会议上明确提出这个问题，但在私下沟通时，很明显表现出他的担忧，尤其是销售业绩较好时，这个问题逐渐突现出来，他有意在近期采取具体的措施。
郑鹏和市场部林经理沟通越谈越投机，这让郑鹏看到了很大的希望。
市场部经理对这次的拜访非常满意并要求郑鹏回去准备一份初步方案。
然后向营销总监汇报。
市场部的林经理是项目发起人，也是经办人士，亦是教练买家，一个项目往往越早参与越好！
1、制定采购标准的依据有可能销售方来参与；
2、越容易渗透客户关系，建立良好的第一印象；
三、提交初步方案
几天后，郑鹏把客户化的方案做好后，给了Temp公司市场部林经理，林经理看后，非常认同；
于是，林经理又把以数据库为基础的CRM系统简单地和营销总监程雷做了初步汇报，营销总监表示认同，并要求市场部林经理制定出更具体的报告。
另一方面郑鹏不断打准备了制定申请立项的报告。
市场部林经理开始整理资料，
来电话询问，了解到市场部林经理正在做立项报告，于是提出陪同公司的一位资深CRM设计人员再次拜访市场部林经理，进行深度沟通，市场部林经理欣然答应。
郑鹏立即向项目营销部经理张家强汇报该项目的进展情况，要求项目营销部经理向技术经理申请派人支持，项目营销部经理立即打电话给技术经理，技术经理表示支持，将任务指派给手下的沟通能力较强的CRM技术员王星。
一个完整的项目，往往一个人的力量是有限，建立一个项目团队来运作才是关键！
在项目前提，销售人员与售前技术支持人员之间的配合是非常重要的！
按约定的时间，郑鹏和王星来到Temp公司市场部林经理的办公室，市场部林经理将正在申请立项资料的市场分析员蔡琳也叫进来，简单介绍后，四个人针对公司客户关系管理问题进行详细的沟通，王星将他们提出的问题做了详细的记录，并针对部分问题当场做出了回复，并承诺其他的问题他会在提交的初步方案中得到体现。
因为王星在CRM系统设计、运行方面有丰富的经验，他能准确理解客户的意思，并善于用容易理解的语言和客户进行沟通。
所以这次的拜访让市场部林经理觉得非常的满意，并从内心认可KING公司的技术力量。
市场部林经理要求留下王星的个人联系方式，准备遇到问题时随时进行沟通。
在充分沟通的条件下，郑鹏和王星很轻松的完成了初步方案的设计，按约定的时间提前提交给市场部林经理。
市场部林经理组织将其整理为《申请立项报告》提交营销部总监程雷进行审核，通过局部修正后，营销总监程雷将报告上报给董事长。
一个项目在不断地往前推进就是项目成功的标志，从项目找到经办人士市场部林经理，到林经理对方案的认可，再到营销总监程雷也认可并且项目上报给董事长，这就是项目进展的过程，所以，项目型营销结果固然重要，但是过程也是非常必要的！
一个月后，董事长看完计划书，觉得计划较有可行性，于是召集了运营总监史慕松、营销总监程雷等几位关键的领导商谈该业务：
Temp会议上各自的态度
营销总监非常支持该项目，并详细阐述了该项目给企业带来的潜在利润
运营总监保持中立，没有明确表态
IT部张宇经理持反对意见，认为原来使用的OA系统数据导入CRM系统中非常麻烦，而且可以在原来的基础上进行改进，只是需要花费较长的时间。
财务经理持反对意见，因为这将意味着前期将会投入较多的资金，并取的效益很难估量。
其他领导没有明确表态
董事长其实，客户关系管理一直是董事长的一块心病，他一直想解决此问题，而且近几年，企业的效益不错，趁这次机会解决企业潜在的问题。
虽然觉得其他的领导提出的问题有一定的道理，但内心上是较倾向营销总监。
董事长决策：
立项
立项组织
立项小组：
组长：
运营总监；
（因为营销总监最近要处理建立国外办事处的事情，经常出国）
成员：
市场部经理、IT部经理、客户服务部经理、财务部经理
立项小组职责
IT部负责收集供应商资料
负责制定技术标准
财务部负责财务预算
市场部负责提出设计需求
客户服务部负责提出设计需求
IT部从市场上反馈的资料中选择了近十位潜在供应商。
其中包括：
King公司、Run公司，这十家公司都具备已经的实力，对Temp虎视眈眈，志在必得。
因为前期的沟通，郑鹏、王星和蔡琳私下已经成为了朋友，经常见面，从蔡琳口中知道了申请立项的具体问题及各位领导的反映。
郑鹏立即给市场部林经理打电话，询问具体的情况，市场部林经理将立项小组的情况向郑鹏做了大体的介绍。
项目委员会负责人不是营销总监这一消息让郑鹏感到郁闷，觉得事情开展不太顺利。
同时，他也知道市场部经理已经将KING公司的资料及初步方案全移交给IT部张宇经理了，这个项目的供应商信息收集是由IT部张宇经理具体负责。
郑鹏开始按照从市场部林经理收集的信息及前期的调研的情况设计初步方案，其中包括系统包含的模块、如何升级、怎么升级、运用什么软件等等具体内容。
设计好的方案将提交给IT部张宇经理。
而不仅因为项目委员会的负责人是从没交涉过的领导，郑鹏觉得事情难办起来，
且King公司刚开始和IT部张宇经理接触时，他对KING公司的态度就不是很认可，前期工作没有经过，他会不会心存意见和不满呢？
每次打电话给IT部张宇经理，不是推托他不在，就是语气比较烦躁，郑鹏感觉IT部张宇经理对我们King公司没有什么好感，怎么办呢？
因为，这个人是项目前期的关键人物，是一个有采购选择权的人士，不能得罪他；
正当困惑的时候，王伟告诉郑鹏说，IT部张宇经理最近几天要去北京参加一次行业的会议，建议郑鹏做的什么？
客户关系建立有四种类型：
朋友*供应商*局外人*合作伙伴
朋友就是满足个人利益为主，兼顾到公司利益，所以，大项目往往不仅仅是项目本身，客户关系也是非常重要的。
郑鹏一想机会来了，我为何不能让公司领导协助做的什么？
也许，领导可能有方法来融洽人际关系，于是，从王伟处了解一些关于IT部张宇经理的个人爱好及行程安排等等。
借用资源，借力打力---结盟中层，发展机会，制定策略，高层互动！
过了几天，IT部张宇经理刚下飞机，就看见一个服务生高举美观大方的接机牌，上边写着自己的名字。
在一位朋友的授意下，服务生把张宇经理安排到了五星级豪华客房。
紧接着，张宇经理又收到一位朋友欢迎他到北京的花篮。
当然了，这一切都是King公司郑鹏建议他的项目营销部经理张家强来安排的。
在IT部张宇经理办完事情的那天下午，King公司项目营销部经理张家强给张宇打电话说明了这个安排，希望能认识张宇，并表示希望张宇允许他们公司的技术人员到张宇的Temp公司进行技术交流。
张家强随后还带领张宇经理观看了他最喜欢的话剧--《茶馆》。
两天后，张宇经理返程时郑鹏又安排车把张宇经理送到了机场。
临走时，张宇经理很痛快地答应了技术交流的事情。
等回到湖南长沙时，郑鹏明显都感觉到了IT部张宇经理的比较愿意邀请King公司来做技术交流。
IT部张宇经理也心存感激，同时对技术交流提供了几个建议。
四、方案演示与技术交流
经过初步筛选，最后剩下5家公司（King公司、Run公司在其中）进入技术交流阶段。
IT部张宇经理在其权限范围内，在名单上报办公会时将KING公司列为第一，进行技术交流是为第三，国外的二家是先开始。
部门的张宇经理告诉王鹏一共有五IT公司的Temp在针对技术交流阶段的时候，
家公司参与，其中有ORCLE、SAP二家国外专业做CRM的软件提供商，还有国内差不多的同行。
所以，他发现二家大公司在技术与模块方面非常有竞争力，而自己的公司会有差距；
自己的优势是客户个性化设计模块与价格方面，价格却比国外公司便宜至少100%以上，是竞争的关键。
王鹏在与张宇经理沟通中，了解发现国内的其他公司才是竞争的对象，国外的公司主要是价格太高，估计老板不会通过的，然而，我们是国内第一家申请做技术交流。
越早介入越好，可以达到洗脑的目的！
项目主管王鹏接到这个项目后，与项目营销部经理张家强一起开会讨论并安排这个技术交流。
他想继续和CRM技术设计员王星合作，由王星负责方案的演示。
郑鹏在向项目营销部经理汇报工作时提出他的看法和要求，希望能得到项目营销部经理的支持。
但是，这时技术经理已交给王星另一个重要的设计工作，不打算派王星，而想派一名新人去，这让项目营销部经理非常为难，与IT部张宇经理反复解释未果。
无奈下，项目营销部经理将此事向副总汇报。
副总听到双方的说明后，认为得Temp公司的机会很难得并且是非常紧急。
既然王星有事无法脱身，就任命技术经理亲自陪同郑鹏前去进行技术交流。
于是，技术部经理事先准备了很多的资料，了解了许多的Temp公司情况及存在问题，包含涉及的参加人员，最后他得出的结论是：
CRM系统设置的模块不够，需要增加物流方面的内容；
二、对于CRM的研发与国外二家公司相比没有优势，在技术方面是有一点差距；
三、在保证项目后续的执行方面是不够的，可能导致CRM软件系统没有数据库，从而达不到效果。
事先了解技术交流过程中，参加的对象有助于针对性的技术交流，从而促进项目发展。
双方将技术交流的地点选择在Temp公司，当时Temp公司到场人员有：
IT部张宇经理、市场部林经理、财务部经理、物流经理。
King公司到场的人员有：
项目营销部经理、项目主管、技术经理。
进场时郑鹏对物流经理的到场非常的惊讶，因为设计方案之前从没有和他交涉过。
技术方案里也没有设计到物流的模块。
郑
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