房产销售方案范文3篇文档格式.docx

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媒体选择：

创意：

表达方式：

三价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

四入市时机：

入市姿态

五广告策略

广告的阶段性划分：

阶段性的广告主题：

阶段性的广告创意表现：

广告效果监控

六媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

七推广费用

现场包装营销中心：

示范单位：

围板等：

印刷品销售文件：

售楼书等：

媒介投放

二、销售策划方案所包涵内容：

一销售现场准备

二销售代表培训

三销售现场管理

四房号销控管理

四销售阶段总结

五销售广告评估

六客户跟进服务

七阶段性营销方案调整

第三节：

销售策划方案的内容及步骤

一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：

购买人群：

接受价位：

购买理由等。

二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：

百战不殆”。

三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。

四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，，做项目市场销售方案定位的调整。

五、项目销售策划方案思路：

一销售手法的差异性。

这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。

二主题思想的统一性。

在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。

三操作手法的连贯性。

首先是操作思想不能断：

前后不能自相矛盾。

其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。

六、项目销售策略：

一项目入市时机选择

理想的入市时机：

我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼;

是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;

是按部就班：

调整完步伐后再卖还是急急忙忙：

仓促上马;

是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：

1：

开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;

2：

你已经知道目标客户是哪些人;

3：

你知道你的价格适合的目标客户;

4：

你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;

5：

已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;

6：

已确定目标客户更能接受的合理销售方式;

7：

已制定出具竞争力的入市价格策略;

8：

制定合理的销控表;

9：

精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;

10：

组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;

11：

尽力完善现场氛围;

12：

你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;

13：

其他外部条件也很合适。

二项目广告宣传计划

当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。

而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。

推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：

降低客户成本，一切为了销售!

三销售部署

房地产销售策划方案的阶段性非常强，如何把握整体冲击力：

弹性与节奏：

步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。

通常销售部署应遵循的几个原则是：

保持进度与策略节奏一致——预热期：

开盘期：

强销期：

保温期;

防范销售阶段性问题——如工期：

质量：

配套等;

估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。

第四节：

销售策划方案的原则

一、创新原则

随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。

从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让：

有奖销售：

先租后买：

降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：

更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

二、资源整合原则

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：

互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：

市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式

三、系统原则

房地产营销策划是一个综合性：

系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：

营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：

熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。

顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。

它不仅要体现物业特征，还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求，体现市场销售方案的要求。

房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。

区域细分：

客户细分：

功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。

重视绿化：

增加智能化设施：

集中供热和供饮用水：

建设底层架空：

错层：

大采光凸出窗台：

阳光客厅：

可移动透光屋顶：

自动报警系统：

架设空中走廊：

提供网络服务：

营造知识家园......可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋势的

四、可操作性原则

销售策划方案不能脱离社会现实。

策划时一定要考虑国情：

民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。

与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。

第五节：

检验销售策划方案的成果

随着市场销售方案竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。

重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。

因此，销售策划方案定位或重新定位的原则都在于：

保持稳定，动态调整。

要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。

三操作

手法的连贯性。

随着时代的发展，传统的房

地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。

市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式要考虑国情：

1、购房抽车库

目的：

刺激销售

思路：

如今的客户对房子的要求是越来越高，对车子的需求也是越来越多，不是有车一族，也是即将要成为有车一族，因此在购买房子时，车库也是他们考虑的重要因素之一，

活动内容：

选定一个活动日期，在活动规定期间内购房者，均可享受“购房抽车库”的活动，里面还可以包含一些其他的惊喜礼物，吸引客户的注意。

2、网上房源，一线牵

让人感受三湖春天的现代气息，“春天”的生动形象

目标客户群：

年轻客户

网上冲浪、白领的生活、生存方式之一。

在网上拍卖房屋，是一种新兴的促销方式，具较强的吸引力，而且到达率极高，易于人际传播。

此活动与咸宁或嘉鱼的房地产网站合作。

选取几套朝向湖边，景观上佳的单位，价高者得。

同时，选择一些主流媒体进行软性新闻的炒作。

3、早起的风景更动人

目标：

直接刺激销售，聚集现场人气

年底售楼前，提前半个月投播广告，从而蓄积潜在购买人群。

在开售之际，按买家买楼先后给予不同折扣。

在发售之初，按购买先后分别给予购楼折扣，前10名八六折，前20名九折，前50名九二折，前100名九五折。

具体按成本和销售走势而定。

4、万元让利约“惠”三湖春天—买房送“菜单式装修”

促进销售

能够加快实现商品住宅的价值和使用价值，“毛坯房”交房后还要经过一段时间的装修、装饰，并购置家具家电，这就需要购房者投入大量时间和精力，通过买房送装修的活动，减少了消费者购房投入的大量精力。

因为购房者的社会地位、文化程度以及个人气质等因素的不同，对室内设计的要求和表现出来的个性也不尽相同。

购房者常按照自己的喜好和习惯，选择适合于自己风格的室内装饰、装修的个性追求。

“菜单式装修”更适合现在促销活动，选各不同户型，以地段优势、小户型优势和精装修房优势为主要卖点。

或在活动期间，以菜单式装饰送购房者装饰。

5、换个角度看“春天”—摄影展

以艺术的角度打造嘉鱼最美的传世之作，树立楼盘形象

摄影被视为关照世界，关注生命的一种力量的方式。

摄影，是艺术，同样也是生活，用手中的每一个镜头记录“三湖春天”最美丽，动人的瞬间。

与媒体、赞助商合作，公开征集三湖春天或三湖春天周边景色，在广场展览一周，民众和评委参与投票，选出优秀摄影作品，举行颁奖仪式。

6、我和“三湖春天”有个约会，大型相亲派对

加大楼盘宣传力度，促进销售

眼下由于社会环境的变化，单身的人数不断增加，孤单的单身在“三湖春天”创造恋爱机会，邂逅一段佳缘，不仅可以欣赏到现场版“非诚勿扰”，单身的朋友也许可以获遇有缘人，也为寒冬里的“三湖春天”增加了浓浓的爱意和暖意，实在值得期待。

地点选在广场，时间为圣诞节时，现场将召集多名单身青年男女，传递勇敢，道别单身。

届时，三湖春天将打造成最浪漫的交友约会场所，现场不仅有浓郁的浪漫氛围，更有多姿多彩的互动游戏和精彩表演。

最后以“拥抱幸福，告别单身”大型集体拥抱活动结束，参与者均有机会获得礼品。

7、×

×

年免息轻松供楼特惠专案

强力促进销售

促销的本质是让利，所以直接的过楼优惠对买家是极具诱惑力的。

而且×

年免息的条件十分诱人。

选取年底发售的时机在楼盘推广上，宜先蓄势，而后“开闸”，鉴于前期已开始推广，所以本次推广需要进行包装，让人感觉前期推出单位已售完，此次是推全新单位，岁末大酬宾给现场积累人气。

选取不同户型单位，以×

年免息按揭的方式销售。

在广告宣传上，将此信息作为单一营销点，以强势传播。

而且列出购楼可优惠的具体数据，以打动买家。

8、环城单车游，

完善楼盘健康、绿色形象，为销售助力

现在越来越多的机动车辆代替了原始的出行方式，同时也造成了很多环境问题。

人们逐渐认识到保护环境的重要性，更绿色和更低碳的生活方式开始得到更多人的响应。

选择自行车出行就是人们向低碳生活迈出的的一大步。

单车出游是对绿色生活、绿色时尚的再一次追寻;

是对追求低碳、健康生活的响应与拥护。

此次巡游活动时间，活动路线按实际情况定，整个骑游过程贯穿嘉鱼新、老街道核心区域。

本次单车巡游活动将宣传低碳、健康、绿色的生活理念。

将三湖春天的绿色理念传达给民众，塑造三湖春天的楼盘良好形象。

9、“老友计”，业主介绍有礼送

老带新，新老客户齐欢喜

新老客户

老客户介绍新客户虽然是最常见促销方法，但确是不能忽视的，老客户是最能反映房子好坏的第一人，在新客户眼中是最具有说服力的，更能打动客户的心，说服新客户。

选定活动时间内，老客户介绍新客户购房，双方都可以享受丰厚的礼品。

10、三湖春天——家庭总动员

和谐社区氛围，传达社区文化

以老年人为中心的发散性客户

以“全新退休生活的领跑者”独特理念，形成了浓郁的老年文化氛围，这种社区生活吸引了退休老人及子女的关注。

而业主们是最为有效的义务宣传员，尤其是对项目满意的老年业主，他们的社会经验丰富，社会关系深而且广，并且还可以通过他们的子女的口碑相传，这种营销的深层效用不可小觑。

活动内容:

元旦佳节时，举办“元旦欢乐家庭总动员”，邀请社区住户和各家庭协老一辈表演节目，以比赛的形式宣传三湖春天的小区文化。

然后组织多种兴趣俱乐部，促进业主相互交流，营造了一种积极向上的生活氛围和健康愉悦的生活态度。

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