《汽车销售》课程标准Word文档格式.docx
《《汽车销售》课程标准Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《汽车销售》课程标准Word文档格式.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
主要培养学生汽车营销能力，市场分析、决策能力、客户管理能力、汽车及配件安装调试维修能力。
五、课程衔接
在课程设置上，前导课程有《汽车概论》、《汽车构造1》、《汽车构造2》课程，后续课程有《二手车鉴定与评估》、《汽车发动机构造与维修》、《汽车常用规保养实训》、《汽车美容与装饰》、《汽车电路及维修》、《汽车保险与理赔》课程。
六、教学内容与学时分配
教学学时数分配见表6.1所示
表6.1教学内容与学时分配
序号
教学内容（项目、情景）
理论学时
实践学时
习题学时
合计
1
汽车营销人员的要求
4
2
汽车市场营销原理
3
汽车市场营销环境分析
汽车市场营销战略
5
汽车市场特征及购买行为分析
6
汽车企业市场细分与目标市场选择
7
价格管理与定价策略
8
汽车配件销售管理
9
汽车产品的分销
10
汽车产品的促销
11
汽车产品的售后服务
合计
30
百分比
87%
13%
100%
七、教学内容和进程
1、汽车营销人员的要求
表7.1“汽车营销人员的要求”
内容
学时
教学目标
了解汽车营销人员的含义、任务以及特征
理解汽车营销人员的职业规范
明确销售人员的职责
了解汽车销售人员应具备的素质
教学内容
1、情景介绍：
一对夫妇来购车，乔治如何进行导购
2、汽车销售人员概述
3、汽车营销人员的职责
4、销售人员应具备的素质和能力
5、沟通时需注意的几点礼仪
教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等）
通过情景描述，向同学展示出一个模拟的汽车销售现场，教材结合实际，向同学阐述本章所学重点，通过分组比赛的形式，让同学自己发现销售过程中的错误点，增强对本章节所学知识的记忆。
考核与评价方式
自我介绍训练
教学辅助材料
多媒体课件
2、汽车市场营销原理
7.2“汽车市场营销原理”
学习目标
明确汽车工业和汽车市场的发展和形成过程
掌握和理解与市场营销相关的一系列基本概念
了解市场营销的产生和发展
认识现代市场营销观念对企业经济活动的指导意义
1、情景介绍：
福特发明福特品牌的过程和该品牌的市场营销理念
2、我国汽车工业和汽车市场的发展
3、现代市场营销观念的确立
4、我国汽车市场营销研究的必要性
通过情景介绍，向同学分析我国汽车行业的发展趋势，和现代营销学的理念，让同学自己设想如果开设一家汽车相关的公司，同学会如何进行市场把握。
学生互相配对，建立汽车相关行业作坊，互相分析纰漏
3、汽车市场营销环境分析
7.3“汽车市场营销环境分析”
理解启程营销环境的概念和特点
了解影响汽车营销决策的微观环境与宏观环境因素
掌握汽车营销环境的主要要素及环境分析的方法
1、情景介绍
环保的时代，废气的处理；
节能的时代，燃油的节省
2、汽车市场营销的宏观环境
3、汽车市场营销的微观环境
通过情景介绍，结合当前世界大环境、中国发展趋势和省情，让同学对汽车发展有个大致的了解，以便在往后的配件设计，配件维修等打下基础。
针对凯里地区文化特征分析汽车消费特点
4、汽车市场营销战略
7.4“汽车市场营销战略”
了解汽车市场营销战略的概念、特征和主要内容
了解汽车服务战略的含义和特征
理解顾客让渡价值的意义
了解确立市场竞争地位和基本竞争策略的手段
大众汽车“甲壳虫”的产生与发展
2、汽车市场营销战略概述
3、汽车服务战略
4、顾客满意战略
5、汽车市场竞争战略
通过情景介绍，将理论与实际相结合，单一的故事，可以延生出许多不同的案例，让同学发挥想象能力，将现有的汽车品牌或汽车进行改进，同时向同学强调作为销售人员在销售过程中或是设计、维修人员在工作过程的服务意识。
问答，销售、设计、维修三个不同的过程，服务意识有哪些区别
5、汽车市场特征及购买行为分析
7.5“汽车市场特征及购买行为分析”
明确汽车市场的特征
了解购买行为的形成过程
掌握营销购买行为的因素及这些因素对购买行为的影响
三种不同的购买人群的心里分析
2、私人消费汽车市场特征及购买行为
3、集团组织汽车市场特征及购买行为
4、分组练习以上两种购买场景
通过情景介绍，结合同学本身消费是现实情况，让同学把握不同的购买人群的消费心理，不光是为了以后能够更好胜任岗位打下基础，也可以让同学在分组场景模拟中锻炼与人沟通的能力。
分组模拟不同的消费人群的购买场景
6、汽车企业市场细分与目标市场选择
7.6“汽车企业市场细分与目标市场选择”
明确汽车市场细分的方法和原则
了解汽车市场定位与市场竞争的概念
掌握汽车市场定位的方法和策略
通用公司淘汰奥兹莫比尔的前因后果
2、汽车市场的细分
3、汽车企业市场定位
4、汽车目标市场战略
通过情景介绍，理论联系实际，让同学自己发现和提出国内相似的案例，引导同学分析国内汽车企业这样做的原因，培养同学的市场分析定位能力。
正对凯里地区汽车市场定位特点，尝试分析市场细分的效果。
7、价格管理与定价策略
7.7“价格管理与定价策略”
明确影响产品定价的因素
了解定价的基本程序，掌握成本导向、需求导向及竞争导向定价的主要方法
学会灵活运用定价策略
正确使用价格调整手段，预测价格变动后顾客、竞争者的反应，提前做好应对准备
雷诺和太麦克斯韦公司定价策略
2、汽车及其配件的价格管理
3、影响汽车定价的主要因素
4、企业定价的主要方法
5、汽车产品的定价策略
通过情景介绍，结合实际物价定价，培养同学营销管理理念，帮助建立定价策略分析能力，让同学在学习中与实际结合，从小商品开始熟悉定价概念。
针对汽车市场发展趋势，分析现在汽车价格的特点和发展趋势
身边的小商品，如饮料、文具等
8、汽车配件销售管理
7.8“汽车配件销售管理”
明确汽车配件组织生产、供应储存和保管的重要性
了解汽车配件市场的现状
掌握汽车配件管理的基本概念和术语
熟悉掌握并使用配件管理的方法和手段
东南汽车配件大幅度降价
2、汽车配件销售基础知识
3、汽车配件供应工作中的质量管理
4、汽车配件供应
通过情景介绍、教师的现实经历，让同学了解销售人员的销售经验，并进行分组练习，尝试将周围一件产品进行互相推销，帮助建立商业理念。
对自己的文具用品进行分类、编号、制作位置码
9、汽车产品的分销
7.9“汽车产品的分销”
明确分销渠道与市场营销渠道的内涵
认识分销渠道的分类
在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计和管理
了解批发与零售的主要形式
日本丰田汽车公司的销售渠道策略
2、汽车分销渠道及中间商类型概述
3、汽车分销艺术
通过情景介绍，让同学了解分销概念，并帮助同学自己分析产品分销的重要性，用身边现实产品为例，将理论与实际结合，用成功的案例，帮助同学学会欣赏分销艺术
分析当今汽车销售渠道模式的优缺点
10、汽车产品的促销
7.10“汽车产品的促销”
理解促销的含义，认识促销对企业成功营销的重要作用。
正确制定企业的促销组合决策。
掌握人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。
明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。
理解公公关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。
掌握营业推广的特点，了解营业推广工作的实际运作。
一名汽车销售人员的推销过程
2、汽车产品促销策略及促销方式
3、人员推销——市场开拓法
4、人员推销——顾问式销售法
5、广告的选择与策略
6、营业推广的形式及促销方式
7、公共关系促销的方法和策略
通过情景介绍，帮助同学自主体会销售人员的基本要求，结合现实实体店的营销模式，将空洞的理论知识转化为实际操作，在学教过程中，让同学了解到促销对于营销的重要性，并进行分组练习，课堂模拟促销现场。
分组进行六方位绕车介绍
11、汽车产品的售后服务
7.11“汽车产品的售后服务”
了解汽车售后服务对销售的影响
明确汽车售后服务工作的功能
了解售后服务工作的内容和机构设置的类型
福特、本田公司的售后服务理念
2、汽车企业的售后服务工作
3、售后服务内容
4、汽车生产商的售后服务
5、汽车营销商和维修公司的售后服务
6、汽车产品质量管理与召回
通过情景介绍，帮助同学了解当今汽车行业售后服务的现状和售后服务的必要性，通过实际案例结合，需要帮助同学建立服务理念，并分组分析当前汽车售后服务需如何改进。
分组进行售后服务流程练习
八、考核方式
课程考核方式见表8.1
8.1课程考核方式
考核项目
考核方法
比例（%）
过
程
考
核
态度纪律
（1）作业、课堂回答问题、考勤、表现等综合评定
25%
项目技能
（1）根据学生在教学过程中的参与程度评定
（2）可以根据分组任务完成的方法、创新、时间、质量、等方面评定，也可以由小组长和教师进行综合评定
35%
期
末
考试（笔试）
笔试
40%
操作（机试）
0%
九、课程资源的选用
1、教材选用
《汽车及配件营销》第2版
2、参考资料
《汽车及配件营销实训》
《汽车服务工程》
《汽车广告——公关战》
《口语交际与人际沟通》
3、教学场地、设施要求
课堂
汽车销售实体店
十、审核
专家组审核意见：
同意实施该课程标准
签名：
欧阳淑英
年月日
机电类专业（课程）建设指导委员会审核意见：
签名:
院学术指导委员会审核意见：
升级会员 