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1、“精通”产品卖点：

这是作为一名促销员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点（肯定还要掌握相关的企业文化），挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。

我们很难想象，自身对产品都不熟悉的促销员怎样去说服顾客购买？

2、抓住现场“机会”：

作为一名促销员，每天面临的竞争是很激烈的。

因此需要你们日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”采取不同的应对措施，最终实现“既卖了酒，又做了品牌宣传。

”（察言观色的能力）

3、找准顾客“需求”：

抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。

只要促销员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证顾客能够满意。

4、触动心灵“情感”：

普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果促销员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客的反感。

因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。

只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地认可你的产品，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。

5、将心比心，想想“自己”：

有很多促销员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。

这就暴露出了一个问题：

首先就是有相当多的促销员往往把自己当成局外人来看待一个导购过程，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”，因此我们在进行促销时要把自己完全的投入到整个过程中，迅速进入角色。

导购人员应该如何开展工作呢？

本章讲解了导购的一些基本原则和技巧，通过本章的学习，可以帮助您快速入门，成为一个合格的导购员。

导购是一门学问，也是一门艺术，它会因人、因地、因物、因环境而变化，除了掌握本章的知识外，您还需要在工作中不断学习总结，才能达到艺术的顶峰。

●要站立自然，不要东张西望：

保持站立姿势，双手和于前身，不要有小动作。

●要保持微笑，不要表情僵硬：

对顾客热情、大方，面带自然的微笑。

●要侍机而动，不要尾随其后：

不要紧跟着顾客，这样会使顾客感到紧张。

●要亲切随和，不要目光如锥：

讲话时如果目光总盯着一个部位，会使顾客感到不自在。

●要坦然自信，不要无精打采：

保持良好的精神面貌，不要东张西望或打哈欠。

●要善于倾听，不要打断顾客：

不要打断顾客的话，等顾客讲完后再询问解释。

●要推荐产品，不要谈论顾客：

谈论顾客会让大多数顾客感到反感。

●要吐词清晰，不要语无伦次：

使顾客首先信任您，进而信任我们的产品。

●要言简意赅，不要泛泛罗列：

要有针对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点。

●要文明用语，不要粗话脏话：

您给顾客留下好印象，顾客就会对产品也留下好印象。

●要尽早示范，不要空口无凭：

导购员要尽早做产品示范，尽快让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免顾客对产品产生怀疑。

应该边示范边讲解，必要时可让顾客参与示范。

●要示范有度，不要没完没了：

产品示范一定要有吸引力，足以证明产品的优点之所在。

同时也要注意，产品示范的时间不宜过长。

●要正面讲解，不要反面求证：

讲解和举例时，尽可能从正面进行阐述，尽可能让顾客说“是”。

顾客在重复做出肯定的答复后，也容易做出肯定的购买决策。

●要心态平和，不要急于求成：

不要急于推销产品，这样反而会让顾客猜疑、反感。

1、原生是什么啤酒？

是最高酶活性、28天自然发酵、纯净化酿造的的原生态活啤酒。

它具有三个主要特征：

鲜活：

酶活性高达120

酶活性作为衡量酶的催化能力的指标，酶活性越高，则啤酒越新鲜，越纯正，口感越好，越有益于人体健康！

传统熟啤酒酶活性为0，没有活性，所以称之为熟啤酒；

原生啤酒酶活性可达120个单位，被称为真正的活啤酒！

天然：

28天自然发酵，不催熟

很多啤酒企业为了产能，采用化学催熟技术，快速发酵（7—15天），不能充分保证啤酒的口感、品质。

而青岛啤酒100多年来，始终坚持传统的最低28天双罐发酵工艺和超长低温贮酒工艺，使酒液充分发酵达到最饱满的高成熟度状态，最大程度地保留了啤酒的营养价值，这也是青岛啤酒独有的啤酒酿造技术。

纯正：

纯净化酿造

原生态是啤酒生产的最高理想化酿造环境，青岛啤酒以高于行业4～5倍的资金投入水平，投资7.6亿元建造了全国唯一的原生态啤酒酿造基地。

原生态酿造基地拥有全不锈钢密封生产线，确保全程无杂菌，实现了纯净化酿造，每一瓶啤酒变成成品要经历1800道关口和8669个计量检测控制点的严格检测，充分保证了啤酒的纯正口感。

2、为什么叫原生啤酒？

我们都知道，原生态是啤酒生产的最高理想化环境，为了实现这一目标，青岛啤酒投入7.6亿元，制造了全世界唯一一条全不锈钢密封生产线，确保全程无杂菌，纯净化酿造出具有很高酶活性，比纯生更新鲜、爽口的啤酒，保证了啤酒在原生态环境下生产，所以就叫原生啤酒！

3、酶是什么？

酶是一种生物催化剂，它能显著提高人体内的生物化学反应速度，有利于大分子分解，可以帮助消化肉类、海鲜等高脂肪、高蛋白食物，能加快新陈代谢，有益于人体健康。

4、为什么叫活啤酒？

传统熟啤酒蔗糖转化酶活性为0，所以是完全失活的啤酒；

目前市场上的纯生酶活性较低，界于0------60，所以是部分失活的啤酒；

原生啤酒因为蔗糖转化酶活性最高，可达120个单位，所以成为活啤酒。

5、原生态是怎么回事？

原生态是未经过破坏的、绿色、环保的自然状态。

啤酒行业的原生态，就是整个啤酒生产环境、工艺、材料等全方位达到自然环保的条件，保证生产出来的酒液具有啤酒的本真滋味。

6、怎么样保证原生态生产环境？

为保证原生啤酒的原生态生产环境，我们投入7.6亿元，以高于行业每吨（其他纯生啤酒）4到5倍的水平，制造了唯一的原生态生产基地，基地中有全世界唯一一条全不锈钢密封生产线，确保全程无杂菌，纯净化酿造出具有很高酶活性，比纯生更新鲜、爽口的啤酒。

这种原生态表现在原生态基地的各个方面，比如生产后的工业废水经过处理可以浇花、养鱼！

7、青岛原生啤酒比纯生啤酒和其他啤酒有什么不同？

最大的区别就是酶活性！

原生的酶活性最高，可以用试纸测出来的！

酶活性最高，啤酒就新鲜、爽口，所以原生同其他啤酒最大的区别就是更新鲜、爽口。

8、28天自然发酵，不催熟是怎么回事？

青岛啤酒100年来，始终坚持传统的最低28天双罐发酵工艺和超长低温贮酒工艺，使酒液充分发酵达到最饱满的高成熟度状态，这也是青岛啤酒独有，就象茅台酒就就不能同其他普通白酒比产量，因为茅台酒不仅要特别的生产工艺和当地的气候，而且还要特别的发酵和多年窖藏。

青岛啤酒的这种工艺，是其他所有啤酒无法模仿的，所以常常供不应求。

而其他啤酒企业为了销量，采用化学催熟技术，快速发酵（7—15天），短时间内使产能达到最高甚至超负荷，这样下来，企业酒的产量是上去了，但酒的口感品质肯定下降。

9、原生啤酒为什么价格这么贵？

原生啤酒是最高酶活性的啤酒，是在全世界唯一一条最昂贵的生产线生产出的原生态活啤酒，它的高价值、唯一性和稀缺性，是其他啤酒无法相比的。

酒太淡（两个原因：

一、可能是觉得价格贵，找个理由（主要原因）；

二、相比金威，可能比较淡，主要是原生入口甘爽，回味纯正干净，没有多少苦味，这是青岛啤酒不同于其他产品的口感原因）

10、原生啤酒是哪里生产的？

没听说过（知名度不高）。

这个啤酒不是青岛啤酒原厂的，我们要喝山东青岛生产的！

原生啤酒600ml装，是04年6月在深圳青岛朝日啤酒厂首次研发酿造成功，8月刚刚上市，是世界上唯一的一个投资7.6亿元，在原生态环境下生产，保留了啤酒原材料的本真滋味，酶活性最高。

由于原生啤酒的高价值和稀缺性，我们只在在部分中高档酒店里卖，所以市面上比较少见。

因为原生啤酒是深圳青岛朝日啤酒厂研发酿造成功，并且生产设备的限制，所以目前山东青岛厂还不能生产。

11、还有哪些方面可以展现“原生态活啤酒,活的不一样”的奥秘？

●酶活性≥120，中国酶活性最高的啤酒

●28天自然发酵，不催熟

●7.6亿元投资的中国唯一原生态酿造基地

●8669个计量检测控制点；

●1800道关口严格检测；

●独有双罐发酵，酒液成熟度最高；

●源自1903，百年青啤酿造经验积淀

●独有高活性青岛啤酒酵母，具有独特酯香味；

●全部采用新瓶和无菌环境下生产的瓶盖；

●全部采用进口麦芽、啤酒花、粳米。

12、青岛啤酒所获的主要荣誉

中国最受尊敬企业

●出口世界48个国家和地区

●品牌价值达到168.73亿元，居全国同行业首位

1906年荣获德国慕尼黑国际博览会金质奖

1981、1985、1987年三次在美国国际评酒会上荣获冠军

1987年荣获美国密西西比国际酒会质量金奖

1988年荣获中国食品博览会金质奖

1991年荣获比利时布鲁塞尔国际评酒会金奖

1993年荣获新加坡国际饮品博览会最高荣誉金奖

1994年7月荣获中国名牌最佳品牌奖

1997年荣获23届国际金星奖“杰出公司形象和质量奖”

1999年中国大陆唯一入选“亚洲五十大名牌”

2000年入选中国十大最具影响力企业

2002年9月荣获全国质量管理奖

2002年被权威机构评为“中国名牌产品”

2003年率先在国内同行业通过HACCP国际食品安全控制体系认证

2003年率先在同行业推出“纯净化酿造”体系

1、根据购买动机分

无购买需求，随意发问的类型——

对待此类顾客，应该以树立深刻的青岛啤酒品牌形象，使顾客转化为潜在购买者为目的。

导购员应主动热情、简明扼要的讲解青岛啤酒品牌、原生产品卖点以及物有所值的价位等，给顾客留下较深的品牌记忆。

将来购买，近期只想了解行情的顾客——

对待此类顾客，目的是要使其接受、认同青岛啤酒品牌，增强其将来决定购买的目标指向程度。

导购员应详细讲解品牌及产品特点，通过现场演示，让顾客深刻感受到青岛啤酒的产品质量和功能，增强其购买青岛啤酒产品的信心。

已决定购买，正处于品牌选择过程中的顾客——

按照本手册的技巧，灵活、详细的讲解，力争达成交易。

2、按对产品了解程度分

基本上不熟悉产品的顾客——

这类型顾客，讲解过程中尽量避免使用专业术语，要尽可能做到通俗易懂，让顾客即使不懂产品也会对本公司产品产生浓厚兴趣，最好直接通过现场演示来刺激顾客的购买欲望。

对产品有一定了解，但是不精通的顾客——

这类顾客往往自认为懂得很多，导购员介绍产品若过于表面化和简单化，顾客反而会认为导购员不精通业务，心理印象会打折扣；

如果介绍太专业化，顾客似懂非懂，感觉脸上无光，也会影响购买情绪。

对此类顾客，导购员要随时掌握其心理变化，善于察言观色，在讲解过程中要把握好分寸，既要让顾客对导购员的业务知识有信心，又要稍稍抬高顾客的地位，让其心理上感到舒服，营造一种和谐，融洽的购物气氛。

较内行，或者有内行陪同的顾客——

面对此类顾客，一定要将青岛啤酒产品的优势系统的讲解清楚，且口吻要极度专业，才可能和该顾客或者其陪同人员有共同语言，最终达成顺畅的交流。

若碰上比导购员更懂行的顾客，导购员要抱着谦虚的态度，切忌摆一副傲慢的姿态。

3、从顾客性格分

✧不爱说话的的顾客——用开放式问题循循善诱。

✧喜欢多讲的顾客——多肯定其观点，多洗耳恭听。

✧心直口快的顾客——不可着急，先将就将就。

✧性急或者忙碌的顾客——讲解要简明扼要。

✧追根问底的顾客——有问必答，对答如流。

✧爱辩论的顾客——仔细倾听，随时据理“回报”。

✧似懂非懂的顾客——多肯定，多鼓励。

✧絮絮叨叨的顾客——抓住适当的时机转移话题。

4、按消费类型分

时尚型消费的顾客——

时尚型消费的顾客多为年轻人，同时，他们的消费能力通常有限。

对这一类顾客，一方面要强调青岛啤酒产品更突出的时尚品位，另一方面还要强调产品的实惠，这样方可满足他们既要跟随流行潮流，又想物超所值的消费心理。

实用型消费的顾客——

这类顾客以“经济”、“够用”为消费标准，他们不追逐时尚，对产品的功能、价格比较敏感，多数喜欢货比三家、价比百店。

对待这类型消费者，耐心耐心再耐心是唯一的法宝，细致入微的讲解、完美的产品演示可以增强他们对产品的信任度，切忌推荐他们兴趣以外的产品。

炫耀型消费的顾客——

这类顾客通常有较强的消费能力，只要喜欢，产品的价格不是很在意。

对这类型消费者，应多展示青岛啤酒的实力与品牌形象，同时将产品讲解到位。

随意型消费的顾客——

这类顾客没有特定的目标，往往某种产品买的人多他就会选择。

导购员要抓住他们的从众心理。

告诉他们“已经有很多人买了这种啤酒”，减少顾客的不安全感，从而加强购买的欲望。

同时，这类顾客有一个共性，就是凡是有人买东西，他们就会长时间的在旁边很投入的观看。

这时，导购员千万不要冷落他们，要即使给他们分发宣传资料，讲解时将目光和注意力分给他们一些，就很容易找到目标消费者。

摸透消费者的心理，可以引导消费者的思路，诱导消费者产生购买行为，使导购活动达到事半功倍的效果。

从消费心理的角度来说，顾客的购买行为一般可分为四个阶段：

注意阶段、产生兴趣、产生欲望、行为阶段（购买行为）。

针对以上要点，我们采取四个步骤：

1、引起顾客的注意

✧对顾客要热情、大方，保持一种愉悦、轻松、和睦的气氛。

✧以和善的口气客观地介绍产品。

✧推荐产品时语言要流畅自如、充满自信。

✧耐心地回答、解释顾客提出的问题。

✧要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，要让顾客有思考的时间。

一次注入太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好。

✧介绍产品时要实事求是，不要夸大其词，以免引起顾客的反感。

千万不要——

✧不要紧跟着顾客，顾客会认为您把他当成贼，紧张又反感。

✧不要用眼睛紧盯着顾客，您的目光会杀死顾客。

✧不要对顾客的提问不理不睬，顾客即使问其它品牌的问题，也应礼貌热情。

✧不要打断顾客的话。

✧在介绍产品优点的同时，不要故意贬低同类产品，否则会引起顾客对产品的怀疑。

与顾客接触的最佳时机——

✧当顾客长时间关注某一产品时。

✧当顾客触媒产品时。

✧当顾客与朋友谈论某一产品时。

✧当顾客与导购员目光相遇时。

✧当顾客寻求帮助时。

2、引起顾客的兴趣

✧用具有说服力和感染力的语言描述产品，就像是要把自己的女儿嫁出去。

✧自己对产品信任才能售出产品，试想对女儿没有信心又怎能找到好婆家？

✧要充分利用声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具，如产品实物等。

整个气氛应该是——

✧不重成功与否，不预估得失。

如果您一心想把产品卖出去，而不是站在顾客的角度帮助他们解决问题，那么您就很难获得成功。

✧轻松地面带微笑，紧张地笑比哭更让人不舒服。

减少彼此的压力，那么一切很容易朝您期望的方向发展。

✧好像不经意，刚想到。

这样可以避免一种“程式化”的感觉，顾客认为您的建议是刚刚才想到的，而且是专门为他而设想，这样很容易产生信赖感。

✧设身处地的为顾客着想、提建议。

您的建议中肯而实事求是，让顾客感到您的建议比别的建议给他带来更多的好处。

3、激发顾客的购买欲望

✧给予顾客表达的机会，以把握顾客的需求心理动态。

✧尽量使用客观的证据说明产品的特性，避免搀杂个人主观臆断。

✧把产品和顾客的问题同实际需要相联系。

✧把顾客的潜在需要与产品联系。

✧尽可能让顾客触摸、操作产品，以增加其购买兴趣。

✧比较差异，让顾客觉得他就是需要这个产品，他要的功能正是这些功能。

✧顾客就产品提出的问题要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣。

✧不论是说明或示范，都要力求生动。

✧充分示范产品，增强说明的效果。

✧请时刻铭记：

您的建议和推荐必须能打动人，同时也应该是对顾客健康幸福的承诺。

顾客购买信号的判断——

✧有欣喜现象，不住地点头——“好，这个好”，“嗯，不错”，“挺漂亮”

✧自问自答——“咦，这是干什么用的？

哦，起固定作用！

很好嘛。

”

✧显示出欲望与需求——“我早就想买了。

✧介绍时顾客对产品爱不释手——反复触摸、反复察看。

✧好像此产品已经属于他——“这下炒菜不怕有油烟了。

✧要求再重复说明好处或问题——“您刚才说的复合片材，能再介绍一下吗？

✧问售后服务、退换、退款、保养等问题——“售后服务具体是怎样的？

✧不再提问，进行思考时。

✧开始谈论价格问题时。

✧反复询问同一个问题时。

✧与朋友、妻子商议时。

4、促使顾客采取购买行为

影响顾客购买的原因有：

质量、价格、环境、品牌、服务等方面。

当顾客自言自语、反复察看产品、问售后服务时，表明顾客已发出购买信号，他可能在思考，这时应该帮顾客打开心锁，鼓励他做出决定。

以下是有效的八个技巧：

1）主动争取法

把握时机，主动开口要顾客买，否则顾客很难会自己开口说买，而会变成一句“下一次”、“考虑考虑”。

2）订单争取法

利用人的从众心理，给顾客指出例子：

“已经有很多人喝”，减少顾客的不安全感，从而加强购买的欲望。

3）二选一法

首先要假定他已决定购买，如：

“您决定要3瓶还是2瓶”？

4）运用“症结性问题法”

总结过去问题所在，如“这样看来，您最担心的就是口感是否好，而原生啤酒是最具活性，最新鲜、爽口的”，找出问题的关键点，从而提出解决的办法。

5）优缺点分析法（总结式）

您可以这样对顾客说：

“原生啤酒具有很高酶活性，是比纯生更新鲜、爽口的啤酒。

6）警告式故事

给出顾客一些反面的经验，“喝一般的啤酒，热量很高，很容易让人发胖，长啤酒肚。

”“普通的啤酒瓶都是反复回收使用，原生全部使用是新瓶，保证绝对纯净卫生”。

顾客当然不希望出现这些情况。

7）探讨销售失败原因（以退为进法）

“我很想听听您没有购买的真正原因是什么？

是我刚才介绍得不清楚？

还是您对产品有什么疑虑？

”实际上是再给自己一次机会，因为这一次双方不是一种买主与卖主的关系，彼此的压力与戒备都解除了，所以您大有机会了解真正的原因。

如果这一层疑虑可以解决，同样可能成交。

8）消除反对意见过程的方法

如果解决了顾客所有反对意见，那么成交就在眼前了。

良好的专业知识能帮助导购员说服消费者，使消费者产生信赖感，促进销售。

导购员的专业知识包括青岛啤酒公司、品牌及青岛啤酒产品的知识；

竞争对手及商品知识；

啤酒行业知识；

啤酒的价格、种类、性能、使用方法；