家具品牌推广方案设计Word文件下载.docx
《家具品牌推广方案设计Word文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家具品牌推广方案设计Word文件下载.docx（13页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
进行多少天？
2、前期的公关费是多少？
3、租金怎样？
宣传物料费用如何？
4、预计销售收入有多少？
小区推广的方式有：
1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。
2、与家装公司联合进驻
3、与其它行业品牌联合进驻
4、宣传：
在小区主要出入口挂条幅、贴海报等
5、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
6、双休日展销：
利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品或图例。
7、人员散跑：
小区推广人员零星入户拜访。
（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：
对于出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑
（二）不同时期的宣传方式
1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：
（1）小区建筑期：
可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。
（2）楼盘销售阶段：
重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；
另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；
可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。
通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。
2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：
是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的推广销售方式。
3、后期（零星装修期）：
通过沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。
另外做好售后服务。
（三）对物业管理处进行公关，争取以较低的成本推广销售
第三步：
推广前的准备
物料清单：
1、帐篷、太阳伞：
营造气氛。
2、桌、椅：
携带轻便的、标准形象台及桌椅若干，公司台布一。
3、宣传资料：
大图册、荣誉证书、检测报告、销售案例等。
4、小礼品：
赠送给业主。
5、X架、KT板：
公司介绍、产品介绍等。
6、小区单，是非常重要的小区推广工具，单容、设计质量好否，
直接关系到成交量多少。
一好的小区单要具备以下特点：
1）公司介绍要简洁，重点突出，重点突出产品特性与环保方面的证书等。
2）产品清单要有针对性。
根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。
3）有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。
促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购销售。
。
4）有服务承诺。
将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。
5）最好是同类型小区一种宣传单，显得格外重视此类小区推广。
第四步：
正式推广、接待与介绍产品
正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：
（一）单独进驻：
1、场地选择：
小区人气最旺的广场或必经的过道。
2、场地布置：
2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。
2.2产品展示多采用简易简架。
2.3要配有统一的形象台。
2.4附近以太阳伞配合造势。
（二）异业联盟，联合进驻：
为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与家电、瓷砖，橱卫产品等，其目标顾客一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。
（三）与家装公司联合进驻：
对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。
利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料，与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。
每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的返利。
接待与介绍产品：
1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。
3、绝对不可以与业主争吵。
4、向业主赠送气球等小礼品
5、推广人员要主动出击，向路人散发单。
6、接待时积极建议业主预约参观公司商场展厅。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
扫楼：
所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。
这些资料、信息要到达业主，才有价值。
1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。
千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。
2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。
“您好，小姐，我是南天家具公司的，我有一些资料想给您看看。
”
4、拜访后要留下业主的联系。
向业主索要时，可以这样说，“到时有一些优惠（或预约去公司商场参观，或团购优惠），好随时通知您。
6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。
7、扫楼后应该填写《业主档案表》。
参观预约登记、确认：
对一些有意向的客户，在现场时可以这样对业主说：
“我们的宣传彩页只是展示了部分产品图片，效果相对要差许多，而且不能实体触摸。
建议您去我们公司商场去参观一下，商场品种齐全，效果也好很多，欢迎到我们公司参观。
”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。
然后在约定时间的前一天晚上，再通过确认业主是否去，及告之具体时间。
接送目标顾客至公司商场参观：
接送目标顾客到公司商场参观是推广中很重要的一个动作，只要愿意到公司商场去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。
所以提议公司能安排一部接送车配合推广部的工作。
在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。
每次接送的人数以车体可坐满为宜。
接送参观的时间最好是周六、日。
1、在接送前一天确认参观的顾客。
2、提前半小时来到预定地点（一般在小区的正门口或公交车站）
3、组织顾客上车，并清点人数，联系未到顾客。
4、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍加深客情
第五步：
小区回访、口碑宣传
根据产品预订及成交的，逐一对各顾客进行回访，进行送货服务、产品质量跟踪、顾客满意度调查等服务。
对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。
在各业主准备入住时，可以发短信，或打祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程是否满意。
在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。
为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分
之几的奖励或赠送一些礼品。
同时，对一些犹豫不决的顾客，可展示同小区已购买产品的顾客的效果照片，能起到很好的“临门一脚”的作用。
附小区推广中的阻力：
1.中高档楼盘的管理日趋规，小区推广阻力较大
2.长期的推广活动培养了小区物业管理人员或售楼处人员的“精明意识”，甲方（小区物业或售楼处）的要求也水涨船高，所谓欲壑难填，小区推广的成本越来越高
3.业主对小区推广也日趋抗拒。
一方面是小区推广习以为常，业主被眼花缭乱的推广搞得“视觉疲劳”，另一方面很多小区推广方式中一些不正当的行为侵了业主的隐私权：
比如过多的单页入户，过多的虚假承诺，过多的骚扰等，干扰了业主的正常生活。
2011-5-5
家具品牌营销策划书
进入21世纪的中国正在高速发展中。
随着人们生活水平不断提高，以及房地产的蓬勃发展，同时信息高度发达的今天，消费者生活品位也越来越高，对家具等日常家居用品要求也越来越严格。
我们必须通过大量的调查以及分析来研究我们应该生产什么样的产品，我们应该与时俱进的迎合消费者的需求，并且根据当下的各种信息预估未来家居产品的走向，从而引导人们对家居产品的新认识。
我们通过已得到的资料进行研究。
首先对市场环境、消费者、市场的细分情况进行分析；
进而定位我的产品名称以及产品属性；
最后根据我们的研究制定我们的产品策略、渠道策略、价格策略以及往后的促销策略。
以此来完善我们的营销网络,指导我们做出优秀的、能赢得人们认可的家居产品。
一、家具行业营销环境分析
中国市场环境特点可以用5个字描述:
大:
地域辽阔;
前景巨大;
赚钱的天堂。
变:
发展快;
变化快;
政策多变;
法规不健全。
乱:
市场秩序混乱;
假冒侵权严重;
反常怪事多;
信誉（商业伦理）严重缺乏。
燥:
短期导向;
大起大落;
过度竞争。
异:
区域差异;
体制差异;
行业差异；
营销水平差异;
世代差异都很显著。
1、中国家具行业宏观环境分析
（1）中国家具行业政治环境分析
目前，我国已将“信息化带动工业化”作为重要的战略来实施。
而且中国计算机信息网络政策法规不断完善，正在应用的政策法规包括国际域名规则条例、国域名规则条例和其他互联网规则条例，出台法规对网络的发展起到规引导的作用，有利于企业电子商务等在网络方面的发展。
在政治意义上来说，中国的互联网也许没有欧美国家的自由，但是，也许正是由于这个原因，中国的互联网比欧美国家更适合电子商务。
（2）中国家具行业经济环境分析
2003年，中国的人均国民收入已经突破了1000美元大关。
随着经济的高速增长，中国国民经济福利和社会进步状况得到了极大的改善。
从总体看，2004年国民经济仍将保持较快增长，速度可能略低于2003年，但运行更加稳定，发展更加协调，经济活力也进一步增强，经济增长的上升周期会得到延长。
国民生产总值经济增长速度为近年来最快，上升趋势明显，全年GDP为116694亿元，突破11万亿元，比上年增长9.1%，是1997年以来最高的速度。
其中，第一产业增加值1724712亿元，增长2.5%；
第二产业增加值61778亿元，增长12.5%；
第三产业增加值37669亿元，增长6.7%。
A、国民收入
2011年1季度至2012年1季度GDP增速与国民人均收入增速对比。
中国社科院2011年12月12日发布《产业蓝皮书（2012）》介绍说中国20世纪80年代中期一直属于低收入国家行列，其后开始步入低中等收入国家。
经过10年努力又从低中等收入国家变成了中上等收入国家。
社科院研究员其仔在发布会上说中国的产业竞争力已为居全球第一，（但结构性问题非常突出）德国、美国、日本分居二、三、四位。
2、根据2011年世界银行的标准中国人均国生产总值已经达到中上等收入国家水
平。
（2015年中国GDP401202亿元，相当人均4277美元/13·
4亿人）世行如何化分各国收入：
人均国民收入（与人均GDP大致相当）低于976美元为低收入国家，976美元至3855美元为中等偏下收入国家，3856至1105美元为中等偏上收入国家，高于11906美元为高收入国家。
恩格尔系数R=消费支出中用于食物部分/消费总支出；
R>
和=50%，--------贫困；
50%<
和=30%，--------温饱；
30%<
和=20%，-------小康；
20%<
和=15%，--------富裕；
15%<
R，--------很富裕。
b.人口
中国拥有13多亿的人口大国，人口增长率，有力地推动商品需求的增长。
人口发展的三大趋势是：
增长迅速、家庭小户型化、老龄化。
互联网正在改变着中国的经济，2002年是中国互联网络获得较快发展的一年，比去年同期增长8.0%，其中使用宽带上网的人数达到4280万；
上网计算机达到4160万台，增长了14.6%；
CN下注册的域名数、数分别达到43万和66.9万，分别比半年前增长了5万和4.3万；
网络国际出口带宽总数达到74429M，IPv4地址总数59945728个，分别比去年同期增长34.8%和44%。
报告数据显示，用户在网上经常查询的信息中，教育信息占29.3%，汽车信息占
13.8%，求职招聘信息占24.2%。
在互联网服务业务方面：
电子、搜索引擎、网上银行、在线交易、网络广告、网络新闻、网络游戏等服务业务仍然快速的发展着。
B、市场营销微观环境
首先评价他的产品，他有一个相当强势的优势，就是——环保。
这是他的拳头。
但是，他的产品的确不敢恭维，产品设计简单、旧、直楞直角，不人性，产品质量较差，一般2-3年就会出现明显的破旧、衰退。
为什么会这样呢？
该家具在国外是一个定位比较低端的品牌，起源于欧洲（瑞典），所以对环保无比的看重，包括产品本身的环保和我们所说的保护环境的大环保概念，他都是首屈一指。
该家具品牌在国外的很多店都座落在大学的附近，是大学生等这些还没有很强消费能力的消费群的亲睐品。
而这个人群对品质、耐用的要求并不高，所以成为该家具品牌的主要消费群。
该家具在中国有5家店，分别在、、、、，其中店是今年刚开出的。
该家具品牌在中国开创了一个全新的家具消费模式，可称为家具超市或体验式消费，就像当年超级市场的概念进入中国一样，非常的风靡，为之最疯狂的就是那些自认为最能接受
西方思想的白领阶层，他们幼稚的认为这就是西方的自由生活，所以，这些年，该家具品牌模式一直在影响着相当一部分人的家具购买习惯。
但是，这些人不知道他们正在享受着的却是西方的低档消费。
在这里也不得不佩服该家具的推广，他把一个西方最为普及的消费模式，以一个优质生活、时尚生活、中高档消费的面貌进入中国，让这部分中国消费的中坚力量为之所动。
这也从另一个角度反映了中国人的盲目崇洋思想。
现在，在建店比较久的、的消费者已经开始逐渐意识到，该家具品牌卖给我们的并不是优质的家具、优质的生活，而是不具备中国传统概念（家具的耐用性）的劣质产品，所以，据有关信息透露，该家具品牌在、的家具消费比例已经在逐渐减少，家品比例在不断上升。
这也必须肯定一样，该家具品牌的家品给我们带来的确实是一些新鲜的事物。
当该家具的这种模式不再是偶然的时候，这种新鲜的感觉将会越来越少。
曾经，该家具品牌以这个全新的模式抢占了不少市场份额，也因为这个模式使他与国的其他家具企业、家具卖场站在了不平等的竞争平台上，使他更有优势。
未来，这样的优势将越来越微被削弱，他将与国所有家具品牌一起，打常规战，持久战，疲劳战。
这时候，就要真正一决高下了。
（1）、对供应商的要求
保证材料供应链中下一个环节的行为也符合的要求。
能够在48小时提供木材原产地的相关资料。
相关资料至少存档12个月。
假如供应商另外存有未达到最低标准的木材，则他们必须能够出据文件资料，证明如何将这些木材的产品分别存储。
必须接受指定的第三方对木材供应链进行的审核、评估。
3、环境分析与企业对策
一、购买力问题：
在中国，由于中国社会国情现状，价格往往偏高；
由于欧美国家与中国大陆经济发展水平和消费者购买力上的差别，在欧美市场非常便宜的大众消费价格到了中国大陆却摇身一变成为奢侈的小资价格。
二、卖场服务问题：
首先，尽管用户主动体验强调了消费者主动体验。
但是，作为家居用品这类大件的，专用性的商品，如果没有销售人员的介绍和讲解，消费者是很难做出判断的。
诚然，消费者倾向于自己摸索某种家具的功能和手感，获取最真切的感受从而做出正确的判断，然而消费者更加希望的是销售人员直接告之某种家具的尺寸或大小，而不是利用卖场提供的卷尺和铅笔来实地测量计算。
其次，从消费者心理上面说，消费者更希望有“上帝”一般的礼遇，“受宠若惊”的表现。
一般而言，一旦服务员需要消费者招呼而来，消费者会误认为导购员的怠慢，而不是像宜家期待的那样。
三、售后服务问题：
宜家的售后服务方式中却有令中国大陆消费者难以接受的一面，比如自运模式、自行安装等。
起初，宜家依照惯例是概不送货的。
自行运货需要皮卡或轿车有足够的普及量，但是在经济发展水平以及消费观念方面存在巨大差异的中国大陆，私车的普
及率还远远落后于欧美发达国家。
因此，大多数的中国大陆消费者不得不拖着大小家具挤公交、上地铁，运输过程中的损坏又无法得到赔偿由此带来的后果自然是消费者的怨声载道。
后来，宜家开始提供的收费送货。
但是收费价格低，条目繁多。
按照体积收费、按照地段收费，另外还要收取上墙费、已组装过商品的拆装费及包装费和组装费。
消费者普遍认为家具店送货时天经地义的。
如此收费，让消费者觉得宜家很是小气。
此外，尽管随着改革开放和西方思潮的影响，许多消费者尽情于DIY，但是这些尽限于某些简单易行的物品如巧克力、蛋糕等等。
而家具的搭配和组装，对于绝大多数都市上班族而言，恐怕无福消受于DIY的乐趣，相反还苦于自行安装之恼。
一来，大量的宝贵时间被浪费了；
二来，消费者不是专业安装人员，安装错误是在所难免的；
再者，在安装过程中由于消费者的不专业造成的伤害，损失赔偿责任难以判定。
四、产权维护：
和其他跨国公司不同的是，宜家不仅仅是家居产品的销售商，更有着自己的品牌和自己的专利产品。
每年，宜家都有12位来自多个国家常任的设计师为宜家量身定制最新的款式。
此外宜家拥有一大批自由设计师，他们了解宜家的风格，为宜家每年设计2000多个新产品。
但在中国大陆，宜家也遇到了一些难题。
就在宜家附近的大街小巷，到处都是一些家居产品的家庭式作坊，专门仿制宜家的产品。
这些厂商宣传，只要消费者看中任何一款宜家的产品，这些小厂家就可以打造出一模一样的仿制品，当然价格要低得多。
并且承诺能够免费送货安装。
如此一对比，消费者显然现在在周边的小家居店定制家具，能使用一流的设计，廉价的成本和送货的服务。
四、家具企业网络营销SWOT分析
S（优势）
在蓬勃的房地产和建筑行业的带动下，巨大的市场需求必定为家具业带来无限商机，最高最有消费能力的中青年群体作为家具消费主流说明家具消费群体知识结构与生活态度正发生改变。
是家具市场所能带来的利润的有力保证。
W（劣势）
知名度低、缺乏有涵的品牌形象、成本高、价格斗争激烈、许多工厂没有进口权、中间商、出口商的约束、国际化程度不够、产品技术质量、档次不够、缺乏经营人才、网络安全等问题。
O（机会）
中国加入WTO后，可以享受优惠引进先进的技术和人才，档次较高的原材料、随着使用互联网的人越来越多，利用“游戏”这一新鲜意念融入一贯给人传统的家具经营中，务求吸引更多的潜在客户，也有利于提高公司的知名度。
随着进口关税的降低，国外家具会不会大量涌入，造成对国家具业的冲击呢我的看法是：
会有冲击，但不会太大；
形成冲击有一个过程，不会来得太快。
得出这种结论的原因，主要是国外家具生产和销售成本高，从争抢家具市场份额的角度看，短时间，与国家具业相比，并不占有太多的优势。
一是国外家具生产人工费高于
国家具生产的几倍甚至十几倍；
二是进口家具运费高；
三是进口家具销售环节多。
成本高；
四是国消费者对国外家具的消费，尚需要一个适应和成熟期。
T（威胁）
东盟国家的低价家具和欧美国家的高档家具的市场的占有额、国的家具市场进行激烈的价格战、经营电子商务的家具公司越来越多。
二、消费者分析
1、消费者需要的特征
（1）差异性。
（2）周期性。
（3）发展性。
（4）可诱导性。
（5）多变性。
（6）关联性和替代性。
2、消费者需要的种类
（1）按需要的起源分为生理性需要和社会性需要。
（2）按需要对象的性质分为物质需要和精神需要。
（3）按需要的层次分为生存需要、享受需要和发展需要。
（4）按需要的社会属性划分，可分为权力需要、交际需要和成就需要。
3、网络用户分析
CNNIC1月19日发布第十五次中国互联网络发展状况统计报告，网民有以下的主要特点：
1、用户的性别：
男性占60.6%，女性占39.4%。
2、用户的年龄分布。
3、用户的婚姻状况：
未婚占57.2%，已婚占42.8%。
4、用户的个人月收入。
5、用户每月实际花费的上网费用。
6、用户平均每周上网时间：
13.2小时。
7、用户平均每周上网天数：
4.1天。
8、用户上网最主要的目的：
获取信息：
39.1%；
学习：
8.4%；
学术研究：
0.4%；
休闲娱乐：
35.7%；
情感需要：
1.1%；
交友：
6.2%；
获得各种免费资源（如免费、个人主页空间、各种免费资源下载等）：
2.5%；
对外通讯、联络（如收发、短信息、传真等）：
1.7%；
网上金融（如炒股、网上支付等）：
1.2%；
网上购物：
0.1%；
商务活动：
0.3%；
追崇时尚、赶时髦、好奇：
0.2%；
其它：
3.1%。
9、用户得知新的主要途径（多选题）：
搜索引擎：
86.6%；
其它上的：
64.3%；
电子：
28.3%；
朋友、同学、同事的介绍：
54.8%；
网友介绍：
28.8%；
网址大全之类的书籍：
18.1%；
报刊杂志：
28.0%；
广播电视：
12.6%黄页：
3.6%；
户外广告：
9.7%；
0.6%。
在网民的特征结构方面，男性、未婚、25岁以下、大专及以下、月收入在2000元以下（含无收入）网民的比例分别在网民各特征数据中占据主要地位，在职业方面，学生、
专业技术人员仍然是网民-主体，比例分别为34.2%、12.6%，但后者的比例和以往相比有所下降。
另外国家机关、党群组织工作人员、企事业单位管理人员、生产和运输设备操作人员的比例和以往相比都有所增长，分别达到7.4%、9.3%、5.0%，行业方面，公共管理和社会组织、IT业、批发和零售业、教育、制造业是网民的主要分布行业，比例分别达到9.3%、
7.7%、13.0%、14.6%，其它行业的网民数都有增长，网民的结构特征进一步宽泛。
家具品牌营销策略
中国家具行业的高速成长，将使其成为继家电行业之后，中国家庭消费品领域消费者和媒体关注的又一新的热点行业。
家具行业虽然是完全竞争的行业，但是与其它较成熟的行业相比，家具行业由于整体管理水平还比较低（以小的家族企业居多），多数企业目前采用的是比较单一的竞争手法，未能达到深层的竞争。
当然，广告投放、销售渠道的建设和维护已经开始实际的操作，但是竞争的激烈掩盖了这些动作的效果。
而家具企业也把企业新的突破和增长点放到了营销上面。
国大部分品牌的家具在品牌建设和营销上还很幼稚，与国外知名品牌相比有很大的缺陷，在国行不成规模市场，如何提高家具品牌的
升级会员 