农村信用社的的市场定位与营销策略Word文档格式.docx

农村信用社的的市场定位与营销策略Word文档格式.docx

《农村信用社的的市场定位与营销策略Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《农村信用社的的市场定位与营销策略Word文档格式.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

目前，农村信用社金融产品不新，存、贷款等传统业务占主导地位，新型的中间业务、票据贴现业务甚少，金融服务功能也不够完善，电子化建设起步较晚、发展缓慢，结算渠道不畅，金融服务水平亟待提高。

鉴于自身拥有的优势和存在的不足，使得农村信用社不利于与商业银行竞争农村以外的金融市场，而适宜巩固和发展农村金融阵地，应该继续立足于“三农”。

第四、农村信用社的经营环境决定了其应立足于“三农”。

近几年来，随着WTO加入和国外金融机构来华经营的市场准入开放，我国国有股份制商业银行为迎接外资银行的挑战，收缩了农村经营阵线，把营业网点由农村转移到大、中城市，使农村信用社经营竞争压力减少，生存和发展空间扩大。

近期内，虽然外资银行即将获得国民待遇，但外资银行进驻农村市场还需要一定的时间，加之前些年农村合作基金会等机构被清理整顿，目前农村金融市场竞争压力减轻，业务竞争对手也相应减少。

再是推广农户小额信贷以来，农村涌现大批优秀信用户，农村信用社的不良贷款降比提速，信贷资产运营日趋良好，社会信用环境逐步净化，促进了农村金融经营环境改善，有利于农村信用社立足“三农”。

第五、农村信用社特有的优势决定了应立足于“三农”。

一是农村锁定农业，党政国民关注农业，农村信用社对支农负有重任，这就注定了金融服务有买方市场。

二是农村税费改革，农民负担减轻，加之政府主导农村产业结构调整，农业品种品质优化升级，产业经济质量和效益提高，农民普遍增收，有利于农村金融改善经营状况。

三是由于中央宏观调控的作用，在现行投资、融资体制下，农村资本市场冲击较少，资金需求量大，农村信用社在资金借贷市场占主动，挑选客户和筛选项目有回旋余地，农村客户群造就了农村信用社的金融服务商机。

第六、改革给农村信用社带来政策优惠。

为消化历史包袱，加快新的发展提供了实惠和便捷。

自2004年农村信用社改革以来，国家对农村信用社实施多种扶持政策，具体体现在：

财政方面，对1994年至1997年期限间亏损的农村信用社保值贴补息给予补贴；

税收方面，在农村信用社改革期间三年免征所得税，同时对农村信用社的营业税由税率5%降至3%征收；

资金方面，对农村信用社按2002年末实际资不抵债数额的50%，由人民银行发行专项中央银行票据或安排中央银行专项借款，其中专项中央银行票据用于置换农村信用社不良资产和历年挂帐亏损。

因此，金融服务现状及发展空间决定了农村信用社应立足于“三农”。

（二）农村信用社定位策略现代市场营销学中描述的定位是一个多维的过程，它包括三个相互关联的步骤：

“明确产品定位”、“明确品牌定位”、“明确公司定位”，这三个步骤，相互制约、相互影响。

产品定位产品定位是将某一个具体产品定位在消费者心中，让消费者一旦产生类似的需求，就会联想起这种商标的产品。

产品定位是所有定位的基础，因为公司最终销售出去的是产品，没有产品在消费者头脑中的鲜明形象，就不可能有品牌定位和公司形象。

对农村信用社来说，产品定位就是要使自己的金融产品与其他金融机构的金融产品区别开来。

比如小额信用贷款和农户联保贷款是农村信用社针对农村的资金需求客户研发的，是农村信用社特有的，而其他商业银行很少有这样的小额贷款方面的金融产品，农村信用社的这些金融产品在客户脑海中就留下了鲜明而深刻的印象。

品牌定位品牌定位必须以产品定位为基础，通过产品定位来实现。

但一旦品牌定位成功，品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独显示其价值。

农村信用社应该围绕“小额信用贷款”和“农户联保贷款”来做品牌定位，使农村信用社成为一个与其它各银行不同的，以简便、快捷办理“小额信用贷款”和“农户联保贷款”而拥有知名品牌的金融机构。

公司定位公司定位处于定位阶梯的最高层，公司必须首先定位他们的产品和品牌，然后才能在公众中树立公司美好的形象。

而作为定位的最后一步，公司定位对前两步起着强化的作用。

公司的形象定位包括企业理念识别、企业行为识别和企业视觉识别。

从农村信用社角度来看，农村信用社的新形象定位应从以下几个方面入手：

（1）从农村信用社的实际出发塑造农村信用社形象；

2）让全体员工参与农村信用社形象塑造；

（3）在推行形象战略中必须加强人本管理；

（4）通过树立创新、务实、竞争、发展的观念来重塑农村信用社的新形象。

市场定位的三个层次是一个整体的经营活动，不仅仅局限于开展公共关系和广告宣传，他是制定农村信用社市场营销整体策略的核心部分。

市场定位像一根无形的线索，从上到下贯穿农村信用社的所有部门，农村信用社各部门人员都必须服务市场定位策略，围绕它开展各项工作。

二、农村信用社的营销策略

随着外资银行获得国民待遇期限的临近，农村信用社作为合作金融组织，将受到外资银行及国有商业银行的双重夹击，原有的一批优良客户群将有流失的危机，自身盈利能力将变得弱化。

面对这个强大的挑战和巨变的经营环境，农村信用社首先必须转变观念，要改变过去“坐等上门”的观念和作风，要认识到资金也是商品，认识到只有以市场为导向、以客户为中心开展市场营销工作，才能在激烈的金融市场竞争中保持生机与活力，才能保证农村信用社的稳健经营与持续发展。

（一）农村信用社开展市场营销的必要性农村信用社作为经营货币商品的特殊企业，其经营的目标是在满足社会需求的同时，获得自身经济效益．而为了获得这种自身经济效益，就要通过市场营销来使客户了解它所提供的金融服务。

开展市场营销是农村信用社的明智之举。

金融环境市场化使金融业面临从未有过的激烈竞争态势，各家商业银行通过大量引入市场营销，从经营种类多样化、方法科学化、手段现代化等方面积极参与竞争，对金融市场有限资源的竞争日益激烈。

这种金融环境促使农村信用社尤其是基层社必须走出金融业的传统“卖方市场”经营模式，开发引入市场营销机制，适应和创新客户市场需求，开展储蓄营销、贷款营销、中间业务营销，营造和促进“买方市场”的形成，进而获得经营过程的丰厚回报。

开展市场营销有利于提高综合竞争能力。

随着我国金融体制改革的深入，农村信用社传统的经营阵地和客户群体已经不能完全满足信用社经营的需要。

农村信用社要想保证已有阵地，拓展新天地，则需要增大市场占有份额，争取更多的优良客户群体，在竞争中求发展。

推行行之有效的营销管理是农村信用社提高竞争力的出路所在。

通过卓有成效的市场营销活动，在把农村信用社的产品和服务营销给现有客户、现有市场的同时，发现新的市场，开发新的客户，拓展新的业务，不断提高农村信用社的市场竞争能力。

开展市场营销是凸现信用社比较优势的途径。

比较优势是一个企业自身独有的，明显强于同类企业的，不易被其他企业模仿复制的特殊优势。

农村信用社要在竞争激烈的农村金融市场站稳脚跟，防止已有的市场被蚕食，就必须有自己的独特的比较优势。

开展市场营销，可以通过产品、服务、品牌、形象、人员等，展示农村信用社不同于其他金融机构的新风貌、新实力，充分凸现信用社比较优势。

（二）农村信用社实施市场营销中应该树立的四种新理念一是树立存款责任理念。

增强存款责任理念，必须遵循资产负责比例管理理论的要求。

一是要根据贷款利率来确定存款利率，根据存款要求来保证贷款质量，根据存款结构来确定贷款结构，根据存款提取率来确定存款备付率。

增强存款责任理念，关键是提高资产质量。

农村信用社为了维护存款人的利益，就必须谨慎地办理资产业务，谨慎地发放每笔贷款，从贷款发放的初始阶段就严格控制信贷风险。

农村信用社这样做的目的不仅仅是为了增加利润，也不仅仅是对入股的社员负责，而且是对存款人负责。

二是树立新产品研发理念。

农村信用社要使自己的业务经营能够持续不断的发展壮大，就必须进行新产品的研发，不断地推出新的产品。

第一，实行产品研发是农村信用社生存的需要。

农村信用社要生存下去，就必须充分利用自身的优势，开发新型金融产品。

第二，实行产品研发是农村信用社发展的需要。

近年来，农村信用社相继研发了农户小额信用贷款、农户联保贷款等新产品，通过研发这些新产品，不仅牢固的占领了农村这块阵地，而且增加了有效的贷款投放，培植了新的效益增长点。

第三，实行产品研发可以使农村信用社的生产能力得到充分运用。

农村信用社人多面广、信息来源广，拥有比较先进的电子设备和科技网络，这些信息资源、科技资源以及人才资源目前尚未得到充分运用。

在不增加投入或以较低的投入的前提下，研发出新的金融产品，能够使现有的资源得到充分的运用，由此降低农村信用社的经营成本，提高现有资源的利用率，使农村信用社的剩余生产能力得到充分运用和发展。

新产品的研发也有一定的风险，为了规避风险，农村信用社的产品研发，要以产出为条件，以效益为核心，要重点把握以下四个研发原则：

一是产出决定投入。

二是谁研发谁收益。

三是根据客户的需要研发新产品。

四是要坚持量力而行。

三是树立市场规则观念。

市场经济既是信用经济，也是法治经济。

如果所有的人都不遵循游戏规则，市场就无法运行。

农村信用社作为一个特殊的金融企业，在市场竞争的大环境下，必须遵循市场游戏的规则。

这个市场规则包括党和国家制定的各项方针政策、人民银行和监管部门的监管规则，也包括农村信用社自身的行业管理、规章制度。

四是树立信息披露观念。

农村信用社不能把信息披露工作当作是改革期间的临时性的，而应该把它当作一项永久性的工作完成。

不能在改革期间在人民银行的监督下才进行信息披露，在未来的若干年里，农村信用社要持续、健康地发展，就必须通过信息披露这个渠道，获得来自农村信用社内部员工的和社会的有效监督。

信息披露的实质是监督，信息披露的关键是真实。

信息披露的内容主要是内部员工、外部股东和群众关心的热点、难点问题。

在开展信息披露的过程中应注意重点把握以下问题：

（1）要依法办事。

披露的内容和形式不违背国家的法律政策，不损害农村信用社的整体利益。

（2）要坚持实事求是。

必须坚持从实际出发，披露的内容要真实可靠，取信于民，不弄虚作假，力戒形式主义。

（3）必须在有效的时限内，按照一定的程序进行披露。

（4）注意信息反馈。

信息披露后，要注意收集整理群众的意见、建议和提案，及时向决策层传达，并对提案中提出的有关问题，在有效的时间里做出答复，并公开反馈落实的情况。

（5）加强监督检查。

对不认真履行信息披露的相关责任人，要进行责任追究，确保信息披露制度落到实处。

（三）农村信用社市场营销中应该采取的策略农村信用社在实施市场定位以后，可以按照经典的市场营销策略来进行营销，主要有以下几个方面：

产品策略。

农村信用社向客户提供的“产品”是货币信用资金和服务，在制定产品策略时，必须以新颖独特来吸引客户，更好地满足客户需要，就目前来说，农村信用社要在巩固老阵地，办好传统的资产负债业务的同时，不断创新金融产品，开办多种金融服务项目，诸如：

一要力求在短期内实现银行汇票、商业汇票、银行本票等结算业务全面开展，二要尽快开展省市一级农村信用社结算网络，建立省市一级的联行体系，提高省市辖内的异地结算速度与效率。

三要尽快开展信用卡业务服务，从而争取客户，扩大市场占有率。

在制定产品策略时，既要根据自身的实际需要，又要分析同业竞争的情况，知己知彼，扬长避短，塑造出自己独特的市场形象，做到“人无我有、人有我新、人新我奇”，吸引更多的顾客，占领更广阔的市场。

价格策略。

金融产品的价格集中反映在利率和服务项目的收费标准上，目前农村信用社金融服务项目还比较少，现阶段的价格策略，主要体现存贷款的利率上，应该在不违背利率政策的前提下，运用好浮动利率政策，开办不同利率档次的各种业务。

农村信用社确定产品价格的方法也应多样化，可按成本、市场利率、期限、种类、信用等级、盈利能力、对信用社贡献等作为制定价格的依据，农村信用社的“产品”订价，既要考虑成本问题，同时也要考虑市场变化、法规限制、风险程度、资金流向等问题。

分销策略。

农村信用社分销可从两方面来理解，一是加快网点布局与结构的调整，扩大和完善网点功能，着手进行特色化经营网点的建设工作，积极发展有营销功能的综合性网点，集中专业化营销人员，提高服务功能与效益，实现资源的科学配置合理流动。

其次，在服务差异选择上，要在支农的基础上，有重点地选择服务对象。

农村信用社作为服务于农村的金融机构，支持农业、农村经济发展是必然的选择，要选择支持农业生产，以及与农业有关的生产、加工、服务等行业，在此基础上重点选择，如在资金运用上，把重点放在扶优壮强上；

在目标追求上，把重点放在以效益为中心的集约经营上，让有限的资源和精力取得最大的效益。

促销策略。

创新后的产品能否被客户认识、接受和喜欢在很大程度上取决于对产品的促销，即对客户消费的引导。

制定切实可行的促销策略是实现产品策略、价格策略、分销策略的有效保证。

农村信用社可利用有效的宣传、人员推销以及服务促进等方式，利用宣传增加农村信用社知名度；

利用专人向外推销金融产品及服务，做好产品销售的事前、事后宣传和服务工作，取得客户的信任。

在产品开发上要由

“开发什么就向客户推销什么”向“客户需要什么就开发什么”转变，由“以产定销”转变为“以需定产”，在营销的观念上由“坐等客户上门”向“主动贴身式营销”。

服务策略。

农村信用社要进一步强化服务意识，在服务的观念上在实现“注重服务态度”的同时，向“注重服务质量与效率的提高”转变；

在服务创新方面要有新的举措，当务之急是要创新农村储蓄通存通兑制度。

农村信用社必须尽快实现省市辖内的储蓄通存通兑，在条件成熟的时候，再力求实现全国范围内的储蓄通存通兑。

要重点通过发展中间业务，增加服务收入。

中间业务、资产业务以及负债业务，是现代银行不可或缺的业务，并称之为“三驾马车”。

由于银行在中间业务的交易活动中，并不作为信用活动的一方参与其中，而是以中间人的身份出现，基本不运用或较少运用自己的资产，替客户提供各种有偿服务，因而它具有成本低、周转快、盈利较高、风险较小的特点，适宜大力开发和推广。

农村信用社发展中间业务，拥有着网点多、人员多、信息多、人力成本低、社会关系多的优势。

人才策略。

农村信用社要以人力资源为导向，提高员工素质和竞争意识。

只有人才特别是高素质的人才，才能创造出最现实的生产力。

农村信用社要根据业务需要来培养和配备各种人才，启用一些有胆有识、拥有高深管理才能和丰富社会实践经验的管理型人才，以及具有多种业务技能的复合型人才，拥有新知识的专业型人才。

首先，人才资源是农村信用社最根本的资源。

在各种生产要素中，物质、信息、时间多属于被动的、消极的要素，只有人才是主动的、积极的、具有创造性的要素。

人才资源在生产过程中，通过对其它生产要素的加工改造和利用，使他们变成对人类有用的财富。

对人才资源的管理是真正的市场管理和效益管理。

其次，把人才当作资源，才会把注意力放在如何使人才发挥出巨大的作用、创造更大的效益上，才会把提高人才素质、开发人的潜能作为人才资源管理的基本职责。

第三，市场竞争的核心是人才的竞争。

在激烈的市场竞争中，得人才者得天下。

一.农村信用社市场营销开发战略的必要性

（１）是面对农村金融市场主体多元化竞争的需要

2007年的春天,我国农村金融市场多元化序幕正式拉开.新的市场主体的出现，其经营范围，客户几乎农村信用社相同，一旦这些机构在短时间内实现赢利，而且资产质量好，风险低，新的机构产权明晰，机制灵活，管理规范，服务优良，对农村信用社形成很大的威胁。

这种金融环境促使农村信用社尤其是基层社必须走出金融业的传统“卖方市场”经营模式，开发引入市场营销机制，适应和创新客户市场需求，开展储蓄营销、贷款营销、中间业务营销，营造和促进“买方市场”的形成，进而获得经营过程的丰厚回报（２）是农村信用社业务持续,健康,快速壮大发展的必要

随着我国农村金融改革的深入，农村金融主体的多元化竞争，信用社传统的经营阵地和客户群体已经不能完全满足信用社经营的需要，新的金融主体在业务和人员等方面必然给农村信用社很大的竞争压力和挑战。

农村信用社要想保证已有阵地，拓展新天地，则需要增大市场占有份额，争取更多的优良客户群体，在竞争中求发展，那么就必须推行行之有效的营销管理。

通过卓有成效的市场营销活动，在把农村信用社的产品和服务营销给现有客户和现有市场的同时，发现新的市场，开发新的客户，拓展新的业务，不断提高农村信用社的市场竞争能力。

（３）是“三农”经济发展对农村信用社的现代化要求。

我国的“三农”经济建设，需要强大的金融支持，需要具有强有力的金融功能和金融服务功能的信用社来支持，农村信用社要完成这一任务，就必须开展市场调查研究，分析农业、农村经济发展情况和资源优势，根据区域农业产业经济的发展特点，这就要求信用社的市场营销工作要高度重视市场分析和客户评价，明确客户市场定位，明确产品市场定位，以服务“三农”为目标，不断丰富优质客户群体，找准支持重点，优化贷款结构，选择优质项目和客户，加大信贷投放力度，通过创新业务模式，丰富理财产品等措施，增强服务技能，以满足客户的差异化需求，提高可持续赢利能力，积极支持农业和农村经济全面快速发展,实现农村经济和本身发展的双赢。

二.农村信用社市场营销的现状

近年来，我国信用社广泛开展市场营销活动，取得了显著成效。

但由于我国农村信用社的市场营销实践起步较晚，与其他商业银行相比市场营销策略尚存在一定差距，主要表现在以下几个方面：

（1）对市场营销观念的认识不足，长期以来，基层农村信用社业务经营习惯于按上级下达的任务、计划办事，缺乏开拓创新经营的意识，导致其市场营销意识淡薄，市场营销工作未能真正得以有效开展。

相当一部分员工对市场营销存在片面认识，把营销看作外勤人员的职责，在业务办理过程中经常产生前后台脱节的现象，从而影响银行整体合力的发挥。

农村信用社受存款立行思想的影响，把营销只看作是吸收存款，把营销简单地理解为花钱做广告宣传。

营销意识的淡薄，营销观念的落后，使农信社难以适应市场变化的要求，已经成为制约农信社营销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。

（2）营销产品缺乏创新,营销手段较为单一，近年来农村信用社新的金融产品不断涌现，开发了许多新的产品和服务项目,由于客户的地区性差异、年龄差异、收入差异等较大，对金融产品的需求有很大的不同，而农村信用社往往对这些方面重视不够，缺乏深入的分析，很难开发出满足农村客户实际需要的新产品。

目前我国农村信用社主要营销的是存款和贷款，虽然也有不少的金融产品不断涌现出来，但是开发出来的新产品基本上都是发行银行卡（折）将活期定期存款、转账或异地存取款等业务集于一身，稍好一些的还代理银证转存、购买债券保险等业务，但总体上各行差异不大。

以广西为例，现有信贷产品的期限、额度、品种等都与目前广西农村经济发展的需求不相适应，目前广西农村中间业务产品少,消费信贷、租赁、个人理财、网上银行、资信调查、咨询等业务几乎空白。

在营销方式上，往往局限于站立服务、限时服务等肤浅表层的服务，没有周密的营销策划，就仓促推出不成熟的新产品，甚至存在不计成本、不顾效果的情况，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终实现营销的目的.

（3）在服务营销中人是决定性的因素，服务的好坏在很大程度上取决于服务提供者的态度，形象，行为和技能,即服务人员素质的高低直接影响了客户对服务的满意程度，然而,目前农村信用社员工的整体素质偏低,一是普遍缺乏“以客户为中心”的服务理念;

二是大多人业务能力有限,只能从事一些简单的业务操作,能够全面精通现代金融业务的人才少之又少;

三是绝大多数人不了解营销,也未经过相关的培训,既不懂得如何进行营销策划,也不懂得如何与客户进行沟通,这在很大程度上限制了农村信用社各项营销活动的有效开展。

（4）目标市场不明确，缺乏高效率的营梢运行机制.目前，农村信用社投人了大量的人财物来开发新一代综合业务系统，从经营种类多样化、手段现代化等方面积极参与竞争，但却没有确切的市场目标、客户目标和产品目标。

目标市场不明确，竞争策略针对性不强，个性不足。

现有的客户中，是信用社营销人员主动上门营销带来的客户少之又少，多数是经别人介绍带来的客户，客户的品质也是良秀不齐，没有明确的目标市场和目标客户，市场营销也就成了纸上谈兵。

一些农村信用社狭隘地认为只有上门拉存款才是市场营销，却忽视了在产品设计时要考虑组合营销的需要，并通过金融产品的组合营销实现效益最大化。

（5）缺乏健全的营销组织体系，管理存在缺陷，农村信用社基本上都没有设立一个部门来专门负责市场调查、市场定位及新产品的设计与推广等工作。

即使有些信用社的组织体系进行了扁平化改革，出现了营销部，其实也主要是用来拉存款或推销贷款的科室。

同时，认识的偏差同样致使了营销运行机制的不妥，在内部业务运作机制上，也未强调营销管理的核心地位，各部门各自为阵，营销运作效率低下。

此外，由于营销只是某个部门的附带工作，各银行对营销人员没有特殊要求，营销人员的营销知识、专业知识和职业道德都需要进一步的加强

三．农村信用社实施市场营销战的策略

农村信用社开展市场营销时，要在借鉴其他商业银行的基础上，结合自己的实际情况，主要采取以下的几个营销策略：

（1）产品策略。

作为信用社必须开发、研制、推出与农村市场客户需求相匹配的金融产品,实施“人无我有,人有我新,人新我精,人精我换”的金融产品持续创新策略。

就目前农村信用社来说应该做到以下几点：

（a）巩固传统优势产品，优化和调整产品结构。

首先，要知道自己的优势在哪里，金融产品的优势主要来源于产品功能与定位、产品办理流程、产品价格、产品服务等方面。

其次，就要对产品优势进行营销，获得客