谭小芳讲师新入门营销技巧培训Word格式.docx

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→从顶部到底部,流失率为十分之

九!

准客户开拓的原则

持续的准客户开拓

不同类型的准客户

开拓

详细的追踪系统

约访

电话约访前的准备工作准备

与

自我准备

◆工作准备

准客户名单

准客户资源

办公室

办公桌

◆自我准备

练习

放松

热忱与自信

微笑

心理准备

电话约

访的目的

是什么?

电话约访的要领

◆不要试图重新发明轮子

◆使用经过证实的话术

◆给出见面的时间选择

◆三次要求面谈但不要给客户压力

◆承诺之后,继续行动

电话约访话术训练

话术流程:

1.从介绍您自己和您的公司开始。

2.接下来,确定您是在一个对方方便的时间打电话

3.给客户一个二择一的时间去拜访

4.作好有效的拒绝处理并再次要求拜访

5.如果三次处理仍然无法获得面见机会,要求过段

时间再联系（三个月或半年

情况一:

“非常抱歉,明天上午我很忙。

”

应对:

我理解,那么我们明天下午2

点或4点怎么样?

情况二:

“我不感兴趣。

我能理解您在不知道这项保险建议的具体内容前,会这样说的。

如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议,我将非常感谢!

这只需几分钟时间,但是这项建议对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。

明天下午2点还是4点您更合适?

情况三:

“我已经买过保险了。

恭喜您,这么早您就有

了保险意识。

其实这套计划对买了

保险的人更有帮助,您看是明天下

午方便,还是晚上方便?

情况四:

“把材料寄给我,或在电话里说吧。

噢,王先生,我很乐意这样做,不过我这里资料很多,每个人的情况

又不一样,其实只需花您10分钟的时间,您是明天下午2点还是4点有空?

电话约访技巧演练

◆观察者

改进方面

◆代理人改进方面◆观察者优点

◆代理人优点

接洽

90秒

仪容仪表

共同点

意图

能力

销售面谈技巧训练

销售初次面谈的目的:

1.探听虚实

2.见缝插针

3.欲擒故纵

接洽的话术

何先生,我知道您很忙,没有太多的时间和我谈话,但我想告诉您,我是一位受过专业训练的寿险行销人员,今天我想我只需10分钟左右的时间向您介绍一下我的工作,同时也想向您请教一下您对保险的看法,看看我有没有机会为您提供服务,您看可以吗?

中国人寿广东省公司新人岗前培训系列

拒绝的本质

拒绝只是客户习惯性的反射动作通过拒绝可以了解客户的真正想法拒绝也是一种“能量”,是导入CLOSE最好时机

（1直接法

（2反问法

（3虚应反击法（4故事举例法

（5转移法

（6预防法

拒绝处理的方法

拒绝处理的步骤

↙用心聆听

↙尊重体恤

↙厘清拒绝

↙处理解说

↙要求行动

拒绝的理由:

不需要

我很有钱,有很多投资渠道,根本不需要保险处理步骤:

1、用心聆听——细心聆听客户异议,并了解客户真实的情况。

2、尊重体恤——看得出来,张先生是一位非常精明的人,现在投资渠道并不多,您能够保持这么稳健的收益,的确不容易,有机会要专门向您请教。

3、厘清拒绝——请问张先生,除了这个原因,还有其他原因令您不考虑买保险吗?

（等待回答

处理步骤:

4、处理解说——请问您看过《铁达尼号》吗?

这是一艘被世人公认的“永不沉没”的船,但它现在正静静地躺在北大西洋海底,那位老船长航海几十年都顺利平安,只出了这次错,但只要有这一次就够了。

整条船上死亡一千五百人,因为没有小救生船!

本来因该有的,只因为它是《铁达尼号》被世人公认“永不沉没”。

所以人们认为救生艇是多余的。

人生如航海,“永不沉没”只是一种神话,失误只要一次,一次就够了。

唯一可以预防灾难,挽救人生的是那些平时认为不重要,甚至有时被人遗忘的救生艇——保险。

何况保险也是一种稳定无风险的投资!

.

5、要求行动——您觉得每年投资2万元够不够?

（迅速拿出计划书或投保单

拒绝处理步骤演示（2

不信任

听说保险公司理赔时,很困难。

1、用心聆听----哦,是这样啊!

我想这中间一定有些误会,

能告诉我吗?

看我能否帮到你!

（仔细分析2、尊重体恤——张先生,我很理解您的想法,有很多客户投

保前都有这样的顾虑。

3、厘清拒绝——请问您除了这个原因还有其他原因令您不

考虑保险吗?

（拿出笔记本,等待回答

4、处理解说——其实保险公司有很多不同的险种,不同

的险种又有不同的保障,您的朋友在投保时在保障方面可

能没有进行全面的考虑,以致于发生超出保障范围的事故时,不能得到保险公司的理赔,如果您的朋友在投保时能

附加一份意外伤害险,像刚才那种情况就能够得到理赔了。

在竞争激烈的今天,“顾客至上”是我公司的服务宗旨,

如果

是发生在投保范围内的事故,只要客户及时报案,我公司

在七天之内就会完成理赔;

我公司的报案咨询电话是95519,随时为您跟踪服务。

5、要求行动——我会非常珍惜这个考评我服务的机会,

处理拒绝时的心态准备

1、平常心:

正常、福气

2、宽容心:

先处理对方的心情,

再处理拒绝

①客户永远是对的

②客户错了,请看①

3、真心

4、信心

建议书设计

递送保单◆重温客户需求

◆为下一次销售做准备

◆开拓准客户

◆建立专业信誉

客户服务

优质服务u能带给客户的2大潜在利益：

安心n信任nu能带给自己的3大潜在利益：

高持续率n重复销售n客户介绍客户n

切记服务做的好，关系会更好！

服务做的好，来源不得了！

服务做的好，业绩没烦恼！

服务做的好，收入不会少！

赠言