第十四章 产品销售管理管理办法Word文件下载.docx

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1.×

服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

2.于×

营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

3.解散食品部门，其所属人员则转配到×

营业处，致力于拓展销售活动。

4．以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

第十七条外部机构

交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。

（四）零售商的促销计划

第十八条新产品销售方式体制

1.将全省有力的×

家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3.上述的×

家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍。

4．库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。

5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

第十九条新产品协作会的设立与活动

1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区别设立新产品协作会。

2.新产品协作会的事业内容大致包括下列十项：

①分发、寄送机关杂志；

②赠送本公司产品的负责人员领带夹；

③安装各地区协作店的招牌；

④分发商标给市内各协作店；

⑤协作商店之间的销售竞争；

⑥分发广告宣传单；

⑦积极支援经销商；

⑧举行讲习会、研讨会；

⑨增设年轻人专柜；

⑩介绍新产品。

3.协作会的存在方式是属于非正式性的。

第二十条提高零售商店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

1.奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到十张时，即赠奖给本人以激励其销售意愿。

2.人员的辅导：

（1）负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。

3.×

公司的教育指导：

（1）让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。

（2）通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的意愿。

（五）扩大顾客需求计划

第二十一条确实的广告计划

1.在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

2.针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。

3.为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。

第二十二条活用购买调查卡

1.针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

2.利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

（六）营业实绩的管理及统计

第二十三条顾客调查卡的管理体制

1.利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。

（1）依据营业处、区域别，统计×

家商店的销售额。

（2）依据营业处别，统计×

家商店以外的销售额。

（3）另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

2.根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商店种类的销售实绩。

（七）营业预算的确立及控制

第二十四条必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

第二十五条预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换契约。

第二十六条针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

第二十七条事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。

（八）提高经理及干部的能力水准

第二十八条本部与事业所之间的关系

1.各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理（另外，本身也须经常参与研修）。

2.事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。

3.事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。

内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。

4.本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。

第二十九条事业所内部

1.事业经理应根据下列九点，确立事业所在内部日常业务运作的管理方式：

（1）各项账簿、证据资料等完备。

（2）各项规则、规定、通告文件资料完备。

（3）确立业务计划及规定。

（4）确立指示、命令制度。

（5）事务报告制度。

（6）书面请示制度。

（7）实施指导教育。

（8）实施巡视、巡回。

（9）确立会议制度。

2.必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。

（九）提高负责人员的能力水准

第三十条经理人员的指导教育

平常身为上司的经理及科（股）长应对负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等等的教育指导。

第三十一条销售应对基准的制作

负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。

1．销售应对基准A：

这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。

2．销售应对基准B：

负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。

所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来。

3．顾客调查卡的实绩统计：

根据各地区别（负责人别）所收集到的顾客调查卡，做销售实绩的统计、管理及追踪。

二、销售方针计划书

股份有限公司委任×

商务公司作为其销售公司，并按下列规定事项制定该店的营业基本方针：

（一）主要销售商品及大量销售据点方针

第一条本公司以销售大众性商品为主。

为了大量行销，尽量以低价位、高质量为诉求。

第二条今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品，并以此作为本公司的主要商品。

第三条本公司部特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品，并以此作为本公司的主要商品。

第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。

小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。

第五条关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根条。

第六条与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依据规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。

（二）受理订货、交货及收款等事务的方针

第七条让销售的相关机构及制度朝向合理化，并得以提高受理订货、交货及收款等事务的效率。

第八条销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性事务处理工作分开，这样销售人员才能专心做他的销售本务。

因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。

第九条改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。

尤其须巧妙地运用各种帐表（传单、日报）来提高效率。

（三）对外订货、与厂商的业务处理方针

第十条进货总额中的35%用于对×

制造公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。

第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。

交易契约的订立除了要设法使自己有利外，也要让对方有安全感。

第十二条进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算：

对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：

（1）进货数量；

（2）交货日期及交货数量；

（3）交货迟缓程度及数量。

第十三条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。

（四）与×

制造公司的交易方针

第十四条×

制造公司与本公司之间的交易（包括与该制造公司目前正式交易的三家公司），一概归与本公司作直接交易。

第十五条本公司拒绝接受传票，一旦物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。

（五）交货的督促

第十六条为督促货品能尽快进货，负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。

第十七条在处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、条码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商（厂商的户头也应写入）。

第十八条前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者。

三、销售管理制度

第一条目的。

本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式。

第二条使用范围。

本规则的适用范围除直接从事销售工作者外，凡与此有关连者，一概包含在内。

第三条销售活动。

销售活动须积极进行，务使其结果能贡献公司业务的进展。

第四条销售人员须知。

从事销售工作的人员，除应透过公司所规定的组织，在所属主管的监督指导之下，与同事彼此亲和、互相协助，在维持工作部门的秩序之外，对外方面，亦不可有失作为一个公司人员的气度。

第五条各种规则的遵守。

公司人员除本规则及其他规定外，对于公司临时发出的传达或命令，也应视同本规则遵守。

第六条连带保证制度。

对于从事销售业务人员，应尽快设立连带保证制度。

第七条事前调查。

从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查，并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后，再行决定是否受理订货。

第八条调查事项。

从事销售工作人员，应随时做好下列四项的调查，并将内容报告给所属主管：

1．预订下订单的机关、公司及学校的概况。

2.调查与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者、设计事务所、建设业者。

3．下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩、付款情况。

4．如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格资金、往来银行、从业人员数目、每月生产能力及交易能力、有无与本公司的竞争同业交易、业务内容等进行调查。

第九条订货情报。

订货情报应尽快取得，并在所属经理的指导之下，尽快展开有效率的销售活动。

第十条估价单的提出。

在提出估价单时，应先取得所属主管的裁决认可后，方得提出。

第十一条严格遵守价格及交货期。

在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期外，对于下列五项规定也应确实遵守：

1．品名、规格、数量及契约金额。

2.具体的付款条件：

付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。

3．除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以三个月为主。

4．交货地点、运送方式、距离最近的车站等等交货条件。

5、安装、运转及修理等所需的技术派遣费的协定。

第十二条契约书的提出。

如前述条件已具备，应将订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料，一起提出给所属的主管。

第十三条注明新旧客户

1.订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚。

2.如果是旧客户，应依据交货日期记明目前的未付款项余额。

另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生。

新客户则重新处理，旧客户如曾有不良记录者予以标示。

第十四条契约上的留意点。

在受理订货或订立契约时，应先确认工程现场及相关施行范围、规格设计等事宜。

第十五条在受理订货或订立契约时，应依照下列四项条件选择交易公司、缔结付款条件：

1．对于以往一向忠实履行付款条件的旧客户，可依照惯例认可本交易，但仍必须规定在六个月内收回货款。

2.与新客户的交易，原则上载交货时必须同时收取现金。

3．即使是旧日即已往来的客户，仍应按照其付款能力的好快，采取由交货处代理受领或直接契约的方法。

4．对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户，一概不接受代理受款以外的订货方式。

第十六条免费的追加补货。

交货后，若基于客户的要求或其他情况的需要，必须免费追加机械器具或零件等物品的话，须事前提出附有说明的相关资料给总经理，取得其裁决。

第十七条损失负担。

因前项而发生损失的责任归属问题，则另订条文规定。

第十八条报告。

从事销售从业人员对于本规则第八条所规定的内容，应提出下列资料，并经由所属主管直接向董事长报告：

1.每日的活动情况（每日）。

2.三个月内的订货受理内容报告（每月最后一日）。

3．收款预定（每月最后一天）。

第十九条报告的检查。

根据前项提出的报告，管理科进行检查后，设立三个月的营业方针计划，并对成果进行调查。

第二十条订货确认、变更的通知

1．管理或生产部门针对生产能力进行评估，再依据订货受理报告书中的条件及内容，做好确认之后，迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员。

2.负责受理订货人员在收到前项变更通知后，须立即与订货者联络，并设法努力与订货人交涉，使订货条件符合规定。

第二十一条管理科。

管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查、分析，并负责督促交货事宜。

第二十二条销售价格表。

销售价格表须随身携带，但不可借给或流传到第三者手中。

另外，经过公司许可借出的图标等等资料，也应迅速设法收回。

第二十三条目录等的配发。

目录及其他销售上的必要资料，必须慎选对象后发放。

第二十四条销售奖金制度。

公司另设有销售奖金制度，以资奖励直接从事销售业务人员及特约店（代理店）。

第二十五条货款的回收。

负责受理订货者应对货款回收事宜负责。

第二十六条回收货款时的注意事项。

负责回收货款者必须遵守下列三点事宜：

1．在受理订货或提出估价书时，应与对方谈妥付款条件。

2.在交完货后应立即提出清款单，在付款日须亲往收款，或寄出缴款委托函给对方。

3．经常与订货者保持密切联络，不断设法使对方如期付款。

第二十七条提出收款预定。

负责人员应于每月月底将订货对方三个月间的收款预定表提出给所属主管。

预定表的要领如下：

1.以每月的10日、20日及月底做区分，注明各现金款项及票据的金额。

2.管理科依据收款预定表，交给负责受理订货人员，并交付余额确认书及付款通知书等，借此督促、加强收款业务。

第二十八条无法收款时的赔偿。

当货款发生无法兑现，判定已无收款可能时，负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的30%额度，作为赔偿。

第二十九条不良债权的处理。

交货后六个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的15%金额，赔偿给公司。

但是，前项规定实施后的两个月内，如果该货款的总额已获回收，则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员。

第三十条回扣的范围。

回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主，低于销售价格者不予认可。

回扣的对象以契约或交货的对方为主，结算条件必须附有收据。

另外，对于国营机构，其回扣行为将不予认可。

第三十一条回扣。

如契约规定，并经得公司许可必须赋予回扣时，只能以限定比例支付。

第三十二条销售佣金。

销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行。

第三十三条订货取消及退还货品。

当发生订货取消或要求退货等事件，应立即依照规定步骤，将对方的凭证资料提交给所属主管，并待管理科决裁通知时，始可更正自己所持有的销货内容。

第三十四条退货的处理。

因不得已的理由，而必须接受退货时，应迅速将契约书及对方的退货传票，交给所属主管。

如果事情的责任须归属该负责人，则须该负责人的薪资中扣除运费、包装费及机器调整费等必要的相对费用，以作为对公司的赔偿。

第三十五条交货后的折扣。

如货品交出后，货款被打折，应将对方的相关资料连同契约书，订单等提交给所属上司。

不管被打折是事出何因，负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司，作为赔偿。

第三十六条预付款的申请。

出差应依据公司规定的方式，于出差前的四天（包括请款日）向所属主管提出出差差旅费的预付，并取得董事长的认可，始可向管理科申请支付。

第三十七条出差旅费。

关于出差旅费的申请，请依据另行规定的旅费规章办理。

第三十八条日报的提出。

出差者应依据另行规定的步骤，从出发日起按日提出自己的活动状况报告。

第三十九条明示所在处。

出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去之处，让公司随时知道自己的所在。

第四十条旅费的核算。

出差旅费的核算应于返回公司两天内，依照规定的步骤，向所属主管提出报告。

第四十一条以贷出款处理。

出差者在返回公司上班的三天内（包括归来的当天）未提出核算书时，则预付给该人的出差费视为对该出差人的贷款，且不再支付出差旅费。

第四十二条技术人员的派遣。

关于派遣技术人员到其他公司服务时，须事先附上对方公司的要求书，转差所属主管，取得其许可，并提出派遣委托书始准派遣。

第四十三条派遣内容。

关于技术派遣须依照另行规定的工务规章来实施。

第四十四条活动经费。

销售活动所需的经费预算应于每月月初决定。

第四十五条销售的各项经费。

销售经费的认可只限于前条所规定的范围内，超出此限者则不予认可。

第四十六条销售经费的处理。

各项销售经费须在付款账目中分别计入规定的计算科目，并依照规定的格式提出申请。

第四十七条预付款及结算。

各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式，但两者都必须具备下列两项条件：

1.结算方式的付款须附上收据证明。

2.预付方式只限于事前有公司认可者为主。

第四十八条经费的认可。

在申请各项销售经费的支出时，各负责人员应备齐相关资料，并于规定的期限内，提交给所属的主管，取得其认可。

第四十九条经费的运作。

各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起责任。

四、销售促进计划

（一）要点

第一条本公司积极树立下列各项计划，全力推行，借此更进一步促进本公司的销售。

第二条本计划的实施与日常的业务处理工作应同步进行。

所以，不得因日常工作繁忙而疏忽本计划，或者只专注于本计划的推行而忽视日常业务。

第三条在实施本计划时，首先营业部门的管理阶层应对工作的进行加以设计、处理，以加强这方面的实力。

第四条不只是销售，所有的合理化工作，不管其计划本身做得如何，具体实施时的技法运用得是否巧妙，是影响成果好坏的主导因素。

第五条本公司目前在实施方面，还不能算是进行得很顺利，希望加强这方面的对策，造就气氛。

（二）新产品与新开发品的企划、开拓

第六条应加强纪念品的设计及接受订单的工作。

第七条策划推出附赠品的特卖活动，并在做法上加强设计。

第八条加强年初、年底的赠送品设计，以此促进销售。

第九条加强接受×

产品以外的加工订单。

（三）联系有潜力的客户，以拓展销售

第十条对大客户或者是销售额不断成倍数增长的预估客户，应尽量多加联系。

第十一条集合上述的有力客户，举行恳谈会等等，说明公司的方针并恳请赐予惠顾。

（四）设法新成立或扩张代理店、特约店的规模

第十二条设法新成立或扩张代理店、特约店的规模，以便利用各类名簿、资料或往来银行来提高本公司产品的交易额。

第十三条为达到以上目的，首先需策划和制订有关代理店的交易规定。

第十四条拓展销售渠道，让产品广销各地。

第十五条代理店的制度必须先进行一定的企划，并依据企划积极实行及修正。

（五）企划、实施交易的促进制度

第十六条改良目前写作促进交易的已有规则，进一步充实机构并设法运用。

第十七条基于上述目的，本协作会的运作方式也应设法改善。

（六）企划特殊形态的代理店

第十八条对于有力的代理店，可采取令其持有股份或出资参与的形式。

第十九条进行企划，将有潜力的零售店培养成批发店。

（七）改良营业部的机构

第二十条将营业方面的业务机构做下列改良，另外可从外部延揽合适的人才，加强阵容以补其不足。

1.业务科：

重新设立业务科，使其负责销售的企划、事务处理及管理方面的工作。

其规定如下：

（1）销售的计划与管理；

（2）进行市场调查；

（3）企划并实施广告宣传；

（4）处理外来订货业务，负责货品出库及处理电话订货业务；

（5）制作、寄送销售通信网；

（6）计算销售额及负责催收款项。

2．外商科：

负责交涉特殊的国家机构、公司及工厂的订货业务活动。

3．市内科：

负责访问室内各家落户，并负责订货的交涉及收款。

4.外县市科：

负责出差访问外县市的客户及订货交涉、收款等业务。

以上的相关业务亦可委托外协部的有能力人员去进行，即采用所谓外包制度。

（八）实施销售奖励制度

第二十一条销售奖金暂定为四类：

1.与全店有关者；

2.只限于百货公司者；

3．有关特定商品者；

4．有关新开发产品者。

（九）改良薪资制度

第二十二条改进目前所采用的固定薪资制度，一般的薪资采用固定薪，剩下的一半则依工作效率，决定薪资幅度。

第二十三条效率给薪方式与固定给薪不同，它每三个月将依照本人的工作成绩作上下调整。

（十）重新企划与实施销售方法

第二十四条企划各种广告，以邮寄方式发送宣传；

第二十五条设计特卖方式；

第二十六条做各种销售的设计，如举行展示会或样品等；

第二十七条筹划、提供各零售店的各种促进销售的费用及工具。

（十一）针对销售技术进行企划、指导及教育

第二十八条制作对外销售应对的基准，依照此基准积极指导各相关销售人员，做重复性的演练。

第二十九条零售店及其他相关销售据点做销售技术的指导与教育。

（十二）实施销售活动的管理制度

第三十条对于销售员的活动，一切都须制定计划，按照一定的预定计划来进行。

另外，对于其活动方式也必须有计划地加以管理、纳入制度。

第三十一条采用日报制、访问预定制、访问管理制。

五、产品定价管理制度

（一）估价的操作

第一条估价的准备

1．不管估价内容是否繁琐，均要遵循本制度的规定。

2．产品、改良产品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重的估价。

3．估价的方式，必须经有关专家予以确认后方可择定。

4．销售经理必须仔细看估价单。

第二条充分了解有关情