刘克亚销售案例精选.docx

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刘克亚销售案例精选

目录

1、克亚老师与学员方佩的电话密谈··································03

2、克亚老师与学员王利明的电话密谈·······························17

3、克亚老师与学员周少梅的电话密谈································27

案例简介:

方佩，河北廊坊舞蹈学校校长兼首席培训师。

她的挑战是如何低成本

快速提高招生人数？

如何轻松击溃竞争对手？

怎样才能提高课程的

价格而不会引起学员家长的反抗？

最后，怎样才能吸引并留住最优秀

的舞蹈老师？

在不到30分钟的电话咨询中，我快速聚焦到她最大的机会和问题，

从营销理念到营销策略和营销技术，给了她近10种不为人知的、既

高效又实用的方法和手段。

不管你从事何种行业，相信这些方法和手

段对你都将是极大的启发和指导。

克亚：

方佩是做舞蹈学校的，现在是在河北廊坊，我们现在要集中精

力讨论你的舞蹈学校，告诉我你现在在做什么，问题是什么？

然后我希望，聚焦在你的最大的机会，或者可能是最大的问

题，好吗？

方佩：

恩，我现在是做一个专职的，从事舞蹈培训的学校，学生对象

是少儿、5－15岁的学生。

现在规模有200人，一所学校。

克亚：

学生上课的情况是怎样的？

方佩：

每个学生一个星期上四个小时的课，分两次上，周六一次、周

日一次。

克亚：

这些孩子都是要考级的吗？

方佩：

不，考级是自愿的。

克亚：

百分比多少？

方佩：

考级、不考级各占50％。

克亚：

你卖的课程是怎样的？

方佩：

我们分为两种，一种是四个月的课，一种是一年的课。

克亚：

百分比是多少？

方佩：

前者跟后者比是3：

1。

克亚：

更多的是短期的课。

分别是多少钱的？

方佩：

300元四个月，和800元一年。

克亚：

因为你们那个地方价格比较便宜，这个价格其实还有上升的

空间。

你的学生报第一次课时，选择的最大可能性是四个月

的课？

还是一年的课？

方佩：

四个月的课。

克亚：

四个月的课，有的上完还会再续延是吧？

百分比是多少？

方佩：

80％。

克亚：

然后再续四个月和再续一年的比例是怎样的？

方佩：

1：

1

克亚：

50％是四个月、50％是一年。

平均一个学生会跟你学多长时间？

方佩：

一年半左右。

克亚：

在你四个月的课程中，你一般在什么时候推荐学生去续延课

程呢？

是在结束之后，还是三个月、两个月以后？

方佩：

三个月之后吧。

克亚：

然后你现在是通过什么样的方式去招生？

方佩：

主要通过两种方式，第一种是利用老学生的家长推荐……

克亚：

你不做公开课，学生通过直接推荐，直接进你班是吗？

方佩：

对。

克亚：

你有零风险承诺吗？

就是上多少次课不满意退钱？

方佩：

没有。

克亚：

家长推荐是一个，另外一种方式呢？

方佩：

另外一个是通过电视媒体宣传。

克亚：

你有一个节目是吗？

方佩：

对，我们每年都做一期电视汇报。

克亚：

在你们当地电视台是吗？

需要花钱的吗？

方佩：

当然。

克亚：

做一次多少钱？

方佩：

3000元左右。

克亚：

广告做完了平均帮你招多少人？

方佩：

30－50人吧。

克亚：

就是花3000就可以赚9000，是吧，这是最保守的。

为什么

只做一次？

方佩：

因为我们的形式不是一般的广告形式，电视节目是以演出我们

的节目为主。

克亚：

我明白，但是你现在的数据表明每花3000块钱可以带来9000

块钱的利润，这是保守的计算，很显然如果做第二次，即使效

率会低一点，但也不会低到哪儿去，有可能赚8000块。

所以

最直接的方法，你应该想办法再做一次。

方佩：

目前因为我这边人手比较少，非常缺乏老师，就我一个人。

克亚：

所以你现在不是没有学生，是因为没有老师。

OK，两个办法：

一，提高价格。

入门的价格不提，提高你的中级班和高级班

的价格。

提价的方式分为三步走。

第一，你宣布你要提价30％或者20％。

你自己决定，什么时

候开始。

在这个时间之前，提前报名的可以享受原有的价格，

这样就会有更多的人会提前报名。

然后到那一期了，真提价，

比如从300块到400块，但是你送他价值相当于50－100块的

舞蹈服，这是第二步。

第三步，把送的奖品或者是赠品去掉。

经过这三个步骤，家长接受起来是非常轻松的。

同时你利用涨

价的机会可以在第一步招更多的人，有没有理解？

方佩：

有理解。

但是我以什么样的名义涨价，容易让家长接受呢？

克亚：

提价，一、你必须承诺我们要做的更好。

你发现学生需要更

多的辅导，你将要投入更多的精力。

譬如说你要增加一个助教

或者你要给他们增加更多的训练，或者我们需要配备一些设

备。

首先要考虑你能给他什么，这样能够更好，然后因为这些会产

生很多的成本，所以我最终必须要提价。

但是如果你们现在报

名，你们仍然可以享受原有价格，OK？

提价没有问题，但是提价必须有一个前提，你给人家多创造了

什么价值，你要告诉人家；以及由此而产生的成本，你也要告

诉他们，原因很重要。

照这样提价是没有问题的。

我觉得，既然你有80％的比率上高级班，那么很显然你可以保

持初级班的价格不变，加大初级班人数，争取把80％的生源带

到中级班，这样的话，你赚钱在后面，同样的付出你得到的回

报完全不一样。

当你提价10％、30％，比如说多出来50、100元，这个多出

来的价格对你来说是100％的利润；因为你原来的价格已经包

括所有的成本了，所以你需要增加前端，有这么几个方法。

你需要在汇报演出的时候，进行电视录像，做一个DVD。

你给

所有的参赛选手每人一张，然后再多给每人比如10张，他可

以送给他们的亲友、朋友或者同学。

一张DVD的成本只有几块

钱，但是有一定比例的人就会送给他们的朋友，因为这里边有

他们自己，所以他们很美，愿意把它送给很多的朋友…

在DVD里，你说，“你怎么知道你的孩子有没有舞蹈天赋？

你

知道舞蹈对你孩子的性格、智慧有多大影响吗？

”……免费咨

询电话：

XXXXXXXX。

这样，很多人就会打电话给你，OK？

以后每个月你们可以进行一次生日派对，就是把这一个月过生

日的小孩全部集中在一起，你把生日派对演变为一个汇报演

出，（有蛋糕，这个月过生日的小孩可以汇报演出）然后告诉

过生日的小孩，可以请5－10个自己的好朋友或者同学，其它

的同学也可以带2－3个同学、朋友，然后就会有很多人来。

在这种情况下你给他们提供零风险报班条件，你报了我们四个

月的班，上了三次如果不是100％的满意，可以退款，一分钱

不要！

这样相当多的人就会报名，对吧？

你看，我能给你很多想法，每一种方法都没有风险，也不需要

任何投入，但是只要你按照这些方法，你的生意就会慢慢做大，

2倍、3倍、4倍……完全可能！

方佩：

克亚老师，就刚才您说的那个，曾经我也想过，可是效果并不

是像我想象的那样？

克亚：

因为有很多事情你没有做好，比如说，你要请一个专业的人来

摄影，然后你说，你看我们投入了很多钱，希望你们送给真正

需要的朋友，但每人只送10张；另外你要把每一个参加表演

的小朋友来一个特写，否则她为什么要送人呢？

方佩：

对、对，很多人看到没有他，就不想要…

克亚：

所以你们拍摄的不对嘛！

拍摄是有技巧的，开场的时候给她一

个特写，结束的时候给她一个特写。

我所有的营销策略、技术，100％没有问题。

但是对每一个行

业它需要做一些稍微的改变，这是必须的。

概念肯定是没有问

题的，只需要稍微的调整，就能适用不同的行业，所以我觉得

你应该快速的去做。

我给了你很多的想法，你总结一下，然后把它排出顺序；不要

眉毛胡子一起抓，全部冲上去，把这些想法一个一个地验证，

这样我相信你不需要多投入一分钱，你的效果就会很惊人！

方佩：

谢谢克亚老师！

还有一个问题，我们县城有好多家竞争对手，

当然现在我是龙头老大，虽然我现在势单力薄，但是我想不出

更多、更有效的宣传办法？

克亚：

你现在已经很多人了，你不需要宣传，你现在是需要老师去培

训。

你宣传的目的，是为了多招生，但你现在都没法教更多的

人了，你为什么还要宣传，你懂我的意思吗？

你现在最重要的问题是，在你宣传之前你需要解决老师的问

题。

解决老师的问题很简单，你不要像别的学校一样付最基本

的工资，这样老师是没有积极性的，你需要付他基本的工资加

上10％的收入提成。

这样如果做的很好，他的收入会是其它

学校的两倍甚至更高，这样你就能吸收到最好的舞蹈老师。

但是因为他得到的是提成，当他赚一万块的时候，实际上你赚

的钱远远超过一万块，所以你不需要担心……

方佩：

克亚老师，您说的10％是指净利润还是销售收入？

克亚：

我想你的成本不多，销售收入提成可能会更好一些。

为什么呢？

首先销售收入比较容易计算，然后利润呢，人家会觉得“我怎

么知道你怎么计算利润呢”是吧？

所以会有争议。

但我想差别不大，比如说10％的利润也就是8％或者7％的收

入，那你就算10％的销售收入，你宁可让他觉得占了你的便

宜……这个都是细节问题。

方佩：

我们现在一天有5个班，其中2个小班交给了一名刚毕业的老

师，那这2个小班所有的工作由她负责，但每周她都要先向我

们汇报她备课的情况，然后我们也会再对她做很多的指导，那

这两个小班的收益是不是也应该跟她有一个分成？

克亚：

对，这样她的积极性会很大。

下次她会更配合招生，她会让更

多学生报下一个班，你需要这样去做。

我所有的学员在我的指

导下全是这么做的。

方佩：

是这样的，非常实用。

克亚老师，最后的问题就是，有很多潜

在的学员，他们都要续课的，而且我们这边的每一家舞蹈班，

都是承诺可以先免费试课、不交钱试课，那他们往往都是先试

我们的，因为我们口碑是最好的？

克亚：

先试多久不交钱？

方佩：

试一次。

克亚：

那你现在改成：

必须先交钱，但是可以试一个月或试三次。

你

可以先交钱，但是我100％退钱。

让他多试几次，别人都是试

一次，你说我试三次。

那他试的次数越多，他待下去的可能性

越大。

所以很简单，如果你教的很好，他就不会走，因为你把

他“锁住了”，他就不会再到别的地方去试了。

方佩：

有的学员家长心理就是：

我都要试一试，都参与，比较一下，

我才能做出选择。

可能就是试试这家、再试试那家……

克亚：

没关系。

因为你已经免费让他试了三次，别人让他试一次；如

果你确实是比别人好，他试三次对你的判断更加有利。

再说他

在你这里已经交过钱了，他再退出去的可能性更小一些，对

吧？

你让他要先交钱，别人让你试一次，我让你试三次；但是

我承诺100％退你钱，如果你不满意的话。

这样就解决了你的

问题。

方佩：

克亚老师，那还有很多家长他不做任何准备来试课，不带钱，

来的目的就是想试课。

克亚：

OK，我觉得你可以做一个实验，一期你就让他进，另外一期你

就要求他交钱。

测试两期，你看成交的效果有什么不一样？

这

样你一定可以得到一个比例，知道哪一个是更好的做法。

你懂

我意思吧，没有说一定，但是你做这两次实验应该得到一些数

据，这些数据就能指导你怎么做。

方佩：

就是我们跟家长说明情况，

克亚：

对，你说为了更好的配合老师的工作，提高教学的效果，试课

需要统一安排，需要先交钱。

如果你想让效果更好的话，你可

以在家长交完钱后，送给他一个特别的奖品，或者特别的赠品。

譬如说一本舞蹈书或者其它的。

对你来说，一个是宣传，一个

是他交完钱手里拿了一个东西会感觉到踏实一些。

对吧，这样

就能够解决一些问题。

方佩：

或者可以跟家长解释说是为了工作…

克亚：

还有一个办法，你说第一次来我们这里试课都需要做一个基本

的检查，你给她一个5分钟的试跳，做一个基本的评估，然后

你说：

行，你可以试课，指定他们什么时间来试。

先评估跳一

跳，看一看怎么样。

感觉一下行不行。

然后给他安排固定的时

间来试课也是一种做法。

方佩：

也就是说