小学初中幼儿园招生策划案全套Word文件下载.docx
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营销目标
打造本学校的知名度，激发受众
最大限度地占有市场分额
业务革新，巩固市场分额，争取利润最大化
减少损失，挤取收益
战
略
服务
提供一个主要服务
业务扩展，提供优质的产品、服务、担保
品种的多样化，建立品牌忠诚度
逐步淘汰疲弱服务
价格
成本加成
市场渗透价格
能较量、击败竞争对手的价格
削价
营销
选择性推广
密集性广泛推广
更密集广泛的推广
收缩、淘汰
促销
吸引试听
扩大、提高知名度，减少促销费用
强调品牌的区别和利益，推出鼓励购买的措施
维持坚定的忠诚者
3.2定价策略
（1）定价原则：
瞻前顾后，审时度势，灵活调整。
（2）价格制定依据：
我们的服务具有很高的知识含量，因而我们的服务定价策略是一种排他策略，从而实现市场渗透。
在制定价格的时候主要考虑的因素：
●
a服务成本
b服务的竞争力
c遵守物价局的价格制定规定
d同行的价格
e服务的知识技术含量
f目标顾客的接受度
（3）价格调整
需求：
掌握市场行情，合理调整价格。
竞争对手：
密切留意竞争对手品牌、价格、策略的变化，及时作出相应的调整措施。
消费者收入水平：
随着消费者能力水平的变动而进行调整。
服务成本：
随着本学校规模的不断扩大，品牌知名度的不断提高，服务的单位生产成本将会进一步降低。
3.3推广策略
我们主要是通过免费公开课、广告宣传、社区汇报演出来推广
（1）免费公开课
在市场调研的基础上针对目标客户开展免费的公开课，通过公开课让他们了解本学校及相应的培训业务。
（2）广告宣传
针对学生目标顾客以发放,张贴宣传单,海报、喷绘广告为主.张贴宣传单、海报、喷绘广告时选准每个学校的"
黄金宣传位置点"
重复,阶段性的进行宣传,强调低价格.每次宣传单、海报、喷绘广告都要以统一的形象出现.
（3）促销优惠
团体优惠,二次优惠。
学生集体报名的（以5人为一个单位）给予8。
8折优惠，第二次报名的给予8折优惠。
（4）社区汇报演出
定期（每个月）到市区（县城）各主要社区及联合麦当劳、肯得基餐厅、电器城、超市、电影院、做学员汇报演出，以此来让家长知道和了解我们学校的办学质量。
量身定做的营销策略
一、五种营销策略：
1、定位营销：
集中招生对象，锁定目标群体，以初中、高中差生为主
2、差异营销：
重点宣传自身教学特色、师资力量、软硬件设施等，突出承诺招生，成绩不达标马上100%退费。
3、数据营销：
通过公立学校老师获得学生的家庭电话、地址，建立生源数据库的形式，与准生源近距离接触，根据生源的外语基础，有针对性宣传，以达到终端拦截的目的。
4、电话营销：
即在建立数据库的基础上，运用电话营销，进一步与目标人群接触沟通。
5、现场营销：
把有入学需求的，填写数据库的学生及家长请到学校，通过举办“公开课”的形式，以实景、实例、实效，打消生源顾虑，激活报名动机，引爆招生现场。
具体方案：
改变单纯撒低品质宣传单的宣传模式，以学校为中心，根据地理位置，合理布局，设立十个宣传咨询点，一对一宣传，咨询，讲解。
人员统一标识，批授带，挂条幅，立展板，通过视觉的刺激和有效的沟通，达到造势的目的并吸引咨询者，对咨询者派发宣传单的同时，详细了解生源信息，并留下学生姓名、所在学校及班级、家长姓名、工作单位、联系电话等详细资料，建立详细的准生源。
广告语：
承诺提分（横幅+展板）。
注意广告语要少要突出要有震撼力！
3、电话营销：
在详尽的数据库基础上，组织电话营销人员，进行岗前培训，强调此环节的重要性，分类整理收集到的资料，明确分工，进行电话二次沟通，表示对孩子的关爱，塑造美好形象。
4、现场营销：
通过前期的数据库的建立，电话信息的传达与邀请，精心组织策划的一场“大型免费外教公开课”势必会有多数准生源家长及学生关注，现场会引爆招生。
公开课定于_____月_____日举办，内容如下：
1、校方代表做教学优势报告，解惑答疑。
2、聘请专家和外教介绍某特色教学法。
3、学生与家长一起听公开课，体验本校教学特色，由本校老师和外教主讲。
4、学生代表现身说法，声情并茂。
5、家长参观学校，软硬件设施。
6、派发小礼品（印有某标识字样的太阳帽、扇子等）。
7、现场报名优惠政策，设立抽奖活动。
8、每堂公开课为一个半小时，上午初中组，下午高中组。
学校品牌推广步骤
一、具体方法
第一，编写一本家长完全手册。
在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。
若有家长来咨询时，送上一本。
第二，做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。
第三，印一些彩页，在周边小区、家长出入必经地发放。
第四，做一些横幅，，挂在小区主要出入口，以及城市主要街道上。
第五，在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。
第六，依据自己的经济实力，有选择地在当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传．
第七，必须全面招生，时间持续两个月。
第八，找学校老师．
二、家长咨询
1、介绍教学特色；
2、问讯学生情况；
3、三分钟倾听（说三分听十分）
4、接待人员要微笑，耐心，细致，善意承诺．
5、登记学生名字及相关情况．
三、宣传阶段
宣传主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生计划。
第一阶段为“预热”，通过学生成绩展活动，为春季招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；
第二阶段为“高潮”，通过咨询活动，唤起目标人群的愿望，最大限度地刺激目标消费者的消费需求；
第三阶段为“收获”，进行生源的最终过滤．
活动有效地推动招生活动开展和延伸，同时有效地封杀竞争对手的攻击。
如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复制。
但前期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行．制定策略，规划流程，预算金额，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。
四、教师选择
教师以大学生为主，也在考虑请退休的老教师
优秀老师必须具备以下几点职业素质：
1．要有非常深厚的理论功底，现在的学生爱钻研，爱提些“刁钻古怪”的问题，老师要想回答就要不断地提高自己的理论水平；
2．要有行之有效的教学方法，就是说，教师应该让学生通过不同的角度去理解知识，不应只拘泥于传统的教学模式；
3．要善于与学生交流，与学生互动，传统的那种老师不考虑学生的感受，只顾自己闷头讲课，所谓的“填鸭式教学”时代过去了；
4．讲课时要有性格魅力，那些在授课中非常投入的老师总是能让课堂气氛“激情澎湃”，学生们听得如痴如醉。
具体要求：
1、要用最快的时间吸引学生们的注意力，激发学生的学习兴趣；
2、要能够帮助学生在最短的时间内归纳和梳理知识要点，并且教会他们如何自己来做这种最有意义的事情；
3、一定要重视备课、授课内容以及列举的例题既要非常典型又要独具创意；
4、讲课时注意理论联系实际，这样的课堂内容也深受学生的喜欢。
新东方成功的地方固然很多，但，讲究课堂气氛，讲究调动学生高昂的学习状态，在枯燥的英语学习中注入幽默、笑话、知识、人生激励，把苦行僧般的生活变成追求人生目标的一个有趣过程，把新东方营造成为努力、奋斗、成功的精神象征。
5、除了日常授课还应施行班主任坐堂管理制度，班主任和学生们坐在一个课堂上听课。
这样一来，班主任掌握了考勤情况，消除了家长们在孩子出勤问题上的顾虑；
班主任了解学生的听课情况，及时与家长沟通，让他们掌握自己孩子的听课状况；
班主任和同学们经常做交流，向学生传授一些学习心得，家长们一定会很放心的。
6、施行电话家访制度。
其主要目的不是为了告学生的状，主要是了解学生和家长对辅导、管理、服务等方面有什么意见和好的建议。
只要意见正确学校就一定要改进，只要建议合理学校就一定要采纳,这样才会了解需求,发展的更好.
五．品牌扩张：
很多学生家长因为路途太远担心孩子的安全问题，学校在这种情况下应该扩大学校规模，增加新的教学地点。
坚持多层次的教育方式，开展多元化的教育模式，眼于目前的教育培训市场的发展情况，发展方向应该坚持现在多层次的教育方式，在原有的精英班、实验班、提高班的基础上开设精英晚班、精品小班、特色班等，进一步提高教育服务质量，借鉴重点中学的优秀管理模式和教学手段，结合培训学校自身发展的特点，实行“以学生为本”的教育方针，开展多元化的教育模式，坚持“学习也是一种娱乐”这一教育口号，注重学习的实用性，向素质教育靠拢。
让学生不仅是得高分的应试天才，更是素质教育下的栋梁人才
六．总结说明：
校外辅导机构要将品牌、口碑、师资等因素综合考虑，首要考虑的是口碑和社会信誉。
师资是否是名校的名师固然重要，关键是要考虑这个学校的老师是否适合自己的学习程度。
找出学生最弱的科目，选择与学生程度相应的课程对时间宝贵的学生来说是比较合理的办法。
另外，学校办学稳定性也是考量学校办学质量和水平的关键因素，频繁变换地点也有一种难以令人信赖的感觉。
学生人数多少才能达到最佳的教学效果？
人数少的小班，可以使得学生和老师之间的互动比较及时，老师会分析学生本身的情况，来制定一套学习计划根据计划来安排学习根除“病因”。
大概三、四十人的班级课程，则有利于学生间的有效互动，激发学生的学习灵感，增强学生间的沟通能力。
不过，近百人的大班教学就不适合补习的学生了，但是定期举行大型讲座，也会有意想不到的结果。
由于学生的需求是多元的，这也决定了目前课外培训方式的多元。
目前，中学生的课外辅导主要包括预初到高中辅导等多个方面。
预初是小学毕业即将升入初中的学生提前预习初一课程的辅导；
初中辅导则主要针中考；
高中可分高中辅导以及高复班。
根据学生的实际情况还分为基础班、补习班和强化班。
注重外部宣传的前提应该是把内部做好、把教育质量提高。
现在有些培训机构，急于扩张、占领市场、建立分校，这样做的前提是什么？
就是价格战，以低廉的价格吸引家长和学生。
我认为，教育是不能打折的。
进行价格战的最终结果是，学生在学校不能学到应有的知识，不能达到预期效果。
拿着宣传单来培训机构的和经过口碑相传来培训机构的，哪个效果更好些，大家都知道答案。
所以说，大家在进行招生时，首先要在内部质量上下工夫，没有必要总是大打价格战，这样做的结果只能是让培训市场更混乱，让我们的教育质量大打折扣。
好的学校并不是广告打出来的，而主要是靠学生的口碑一拨儿一拨儿传下来的。
一个好的口碑形成一个良性循环，促进了学校的发展，学校也越来越注重创造学校品牌，维护和发展学校品牌。
品牌要实实在在地搞，要做出特色，做出成绩来，这才是办学的根本。
软文炒作要点
报刊、杂志的软文广告以其传播范围广、效果好的优势，而深受广大广告主青睐，报刊、杂志也因此成为广告立体轰炸的地面主战场。
培训学校可以根据自己的市场推广策略，广泛的发布自己的软文广告，这对提高促销活动的效果和品牌知名度能起到至关重要的作用。
“广告易做，软文难写”的感慨已不止一次在我们耳边响起，软文广告通常是由培训学校的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写，因为广告软文不是文学创作，它更多地关注市场动态、创造需求氛围和把握消费者的心里动态等内容，因此要求较高的写作技巧。
结合本人在开办学校的经验，来谈一谈撰写广告软文的一些方法、策略及注意事项，供各培训学校参考。
不过，我们建议最好由广告公司的文案人员或者由专业的教育策划公司来写。
1、软文广告撰写者的基本要求
软文广告撰写者的基本要求
软文广告撰写者必须要有非常扎实的文字功底，具有非凡的驾驭文字的能力以及综合的文化修养和丰富的想象力；
同时，还要吃透所服务的品牌的企业文化、企业的核心竞争力和产品卖点诉求、市场背景等。
如我们是做教育产品的，我们必须了解、挖掘学校的文化，明确学校教育产品的竞争优势所在，知道我们的学员在通过该课程的系统学习后所取得的成绩。
只有掌握了与行业相关联的知识，再从中剔除水分,变成智慧融入我们的企业文化中去,才能在主题明确的软文撰写中旁征博引、触类旁通、文思泉涌、一挥而就。
撰写软文广告三步曲
（1）了解客户对软文广告的接受过程，明确推广概念主题：
只有主题明确才能有的放矢，达到预期的广告效果。
（2）必须要有新颖、富有创意的标题与产品销售推广文案。
一个能吸引人的标题需要花时间去好好琢磨，如果是一下子找不到有穿透力的标题，在主题明确的情况下，也可以边写正文边考虑标题，或正文全部写完后再冠上满意的标题。
总而言之是必须多花时间考虑标题。
（3）选择与文案相匹配的表现形式。
要考虑用最好的形式去表现软文主题，最好有平面视觉传达效果的支持。
3、软文广告标题必须要有强烈的冲击力和穿透力，标题是文章的灵魂之所在，因此根据这个标题来撰写软文才具有高度的创意。
特别强调软文广告标题的重要性，因为只有你的标题被消费者认可后，才能吸引消费者日趋挑剔目光，才能使消费者接受你的广告信息，因此，必须要精心设计软文广告的标题。
现在很多报刊、杂志软文广告都按字数收费，要在有限的篇幅里，把一个问题说到点子上，必须要惜墨如金，把笔墨集中在一个主题上；
因此撰写软文广告必须要有非常强的针对性，特别强调的是一定要有一个非常明确的主题。
如“某某学校英语——一场英语的革命！
”，“快速提分的秘诀---专访某某学校”“6小时快学国际音标”等标题。
短信推广方案
短信样板：
中学
想让您的孩子上名牌大学、重点高中吗？
某某学校暑期英语奇迹集训营，绝对名师，高分保证，助您的孩子金榜题名。
某某培训学校，咨询热线：
。
想用这个暑假改变您的一生吗？
某某培训学校“6小时快学音标”，6小时轻松拼读单词，久久不忘，彻底告别“发音关”，电话：
您还为成绩发愁吗？
某某培训学校“签约提分”课程，全城首家，确保高分，电话：
少儿英语
想让您的孩子赢在起跑线上吗？
某某教授强力推荐。
生动、有趣、实用、寓教于乐效果好。
某某培训学校，咨询热线。
VIP
英语决定您的竞争力！
某某培训学校VIP课程中心，一对一授课，一对一编写教学大纲，卓越师资，优良环境，优质服务。
VIP专线。
剑桥口语
想拥有令人羡慕的流利口语？
来自英国剑桥大学的口语课程，小班制授课，外教主持，卓越师资，优良环境，优质服务。
某某培训学校，电话。
QQ群广告模式
现在对所有的校长来说，一个很重要的问题就是如何节约宣传成本，让广告效果最大化。
当所有的人都在发传单、做电视广告的时候，如果我们可以采取一些不同的方式，那么其效果也是显而易见的。
本校通过对学生心理研究后，发现现在的学生对QQ情有独钟，从小学生到大学生都有，同时学生各个班级也都有建立了班级QQ群。
如何利用好这个群呢？
有些人就喜欢直接在上面做广告，可是我们知道这样的方式学生很反感，那有没有什么更好的方式呢？
很简单，就是利用人性的弱点。
本校用下面的方法，不花一分钱，却能让大多的学生都知道学校。
QQ群组沟通
具体操作：
（一）想办法获得班级的QQ群号。
这个我们可以通过找那些班级里的调皮的学生，向他们要号码。
（二）申请几个QQ号码。
一定要用学生的名义，那么如果有学生问你是谁，很简单你就说：
你猜？
要是学生坚持问，那更好了，我们要的就是争论要的就是关注，你可以说:
我眼睛大大的，鼻子小小的，都是同一个班级的，你还不知道我是谁吗？
特别提醒：
我们要的就是别人的关注，保留神秘感，让大家去猜测。
（二）四个阶段四句话
1、你们谁知道某某培训学校在那里吗？
我有朋友向去那里学英语，谁能告诉我？
---甲同学
2、某某培训学校好不好？
我想去那里学英语？
谁给我点建议，我妈妈一直逼我去补习。
---乙同学
某某学校听说学费很贵呀？
一个月600元。
----高潮部分
争论开始了，学生们就会就会开始议论，怎么这样贵，我在某某老师那边才100元。
提醒：
我们要的是关注，是争论。
但是不直接做广告，其实这就是最好的广告，在争议中得到最大限度的传播。
3、过了几天，有个学生拿出一个东西，比如单词快速记忆、音标快速记忆，说我这里有个不错的资料，是我的亲戚给我的，学单词和音标很快，你们谁要？
并提醒说不要到处乱说，特别是不能对别班的同学说。
最好是在群里大家发誓一定不说。
在资料上必须每一页都有学校的名字。
总结：
经过了这四个阶段，我们学校的知名度异常的高，而且更重要的是我们不花一分钱。
招（留）生秘籍----如何让你的学生源源不绝
学生到你的学校报名学习后，在三天内应及时打电话问在我校学是否适应了解学习现状。
在学生报名后就打电话，然后在电话家访上做记录，一星期后再打电话问状况如何，一个月后再打电话。
你碰到过这样的老师这样的学校吗？
如果学校在学生报名两三天就打电话给学生，你猜这个学生会觉得如何？
一星期之后再打给他，确定已经适应了教师的授课风格和学校的集体氛围。
这个学生一定会觉得受宠若惊。
三十天后再打电话给他，确定成绩已经提高，并爱上了学校。
这时学生又作何感想？
他一定会觉得学校很关心他，远远超过以前他所读过的任何一个培训学校。
，各位校长，你们想想看，如果我们这样做，学生是否会曾经常想起这个学校，并且告诉身边许多同学和亲戚？
他下期是否会再这个学校学习，甚至带着其他同学和朋友，告诉所有的同学或是邻居？
这是当然的。
所以这个学校照我说的这样做之后，生源突然多了起来。
他很高兴，因为他跟学生的关系更深入。
他说打电话给学生实在太棒了，学生们都很感激，跟他们的家人也都熟悉。
他们的关系非常密切，简直让人惊讶。
你也可以做到这点。
学生报名后，这是打电话给他们最好的时机。
让他们再度想起你有多好，你提供他们特别优质的服务，并且是真心在帮助学生，所以他们才会选择你。
让学生再一次确定，他们的抉择是明智的。
未来你还是会给他们特别优质的服务和优质的教学质量，告诉学生为什么要选择你的学校。
你不说人家不会知道的。
要让学生知道，你的教学质量比其他竞争对手好太多了。
而售后服务很重要的，可以提升学生的忠诚度，至少会降低学生退学、中途转学、抱怨的机会。
学生学了一期，下一期，也会再想起你。
有另一个学校，校长想尽一切办法吸引老生再次就读。
每个学期这家学校都会组织许多精彩的活动，他将活动讯息寄给老生，寄上其他人庆祝活动的欢乐照片。
他让学生觉得，跟这个学校的关系很密切，好像是一家人一样。
学生对于这个学校来说已经不只是学生，而是一个重要并且独特的人，学校非常珍惜每个到过学校学习的孩子，。
学校时时刻刻以学生为尊，而且让学生感受到学校的重视。
跟学生沟通还有其他很不错的办法。
比如逢年过节可以给学生寄贺卡、讲座听课券、惊喜小礼物、最新课程讯息及各项通知，花不了多少时间，也花不了多少钱，但是很有效。
要使其他的招生策略发挥最大功效，最重要的就是经常跟学生沟通。
这样才能维持很好的家校互动关系，对所有的人都有好处。
这是很简单的策略，而且很有效又非常有趣。
不过许多人都不了解，或是没有实行。
在我解释如何做之前，先说明为什么应该这样做。
现在学校之间竞争是越来越激烈了，以前只要开班就能赚的现象已经没有了。
你说的话、你做的传单，家长根本不感冒。
假如你要维持续班率，最重要的是要让学生跟你经常保持联络。
让他们经常想到你有多好，对他们多么有价值，你很关心他们，而且你的教学产品或服务对他们很有用。
不断保持这种交流，我所谓的“策略”，就是要有目的。
愈是经常跟学生和家长沟通联络，关系就会愈来愈好。
报名的学生源源不绝的秘诀，就是经常跟在读的和潜在的学生做有意义的沟通。
要抓住学生，这是很简单却有效的方法。
跟学生和家长沟通，告诉他你有多好，这样做并没有对学生和家长有多大的好处。
你要跟学生和家长说的是，你的产品或服务应该怎么应用比较好，让他们免费试听，提供建议，让他们更会接受你的教学，这对他们才有好处。
无论你用什么策略跟学生和家长沟通，必须确定的是，一定要以学生的利益为优先
我们不断与学生和家长沟通，但必须将他们视为最亲密与宝贵的朋友。
我的学生都很珍惜我，他们都是老朋友，跟他们有很深的交往。
我关心他们，不是在乎他们的钱，而是学生喜怒哀乐，我也随之喜怒哀乐。
如果你对他们感同身受，就会跟他们经常沟通联络，就像你对好朋友一样。
如果你对学生就像是朋友一样，喜欢跟他们来往，这个过程就会很愉悦满足，并且对大家都有利。
不要只是跟现有的学生沟通，任何人有助于你达成目标，都应该敞开心胸跟他交往。
不论亲戚、朋友、邻居、员工，都要跟他们发展良好的关系。
打个电话、发封电子邮件、或是写信给你的同业，不过不是跟你在同一市场竞争的对手。
跟他们分享经验，看看他们在做什么，有什么成功的新方法。
（中考）高考科学应考专家讲座策划书
一．本次活动目的：
__________________培训学校通过组织国内的教育、心理、营养等方面的专家，为___________市（县）高三（初三）学生作专题报告会，并且解答学生和家长的疑问，最终使___________市高考（中考）总体成绩得到提高，使考生们如愿以偿进入理想的高等学府继续深造。
1、帮助考生掌握自我调整的方法，克服焦虑、烦躁和怯场等现象，务求让考生以一个健康坦然的心态走进考场，并运用科学的临场应试技巧；
帮助家长掌握科学的营养调配方法及与子女良好沟通的技巧，在孩子备考中充分发挥其辅助和促进的作用。
2.这次讲座本培训学校联手___________市（县）移动动感地带，除了在中学生圈子中建立动感地带的品牌，还把动感地带的自我做主的精神传达开去。
二．活动效益
1.增加我校的社会知名度和社会认可度，切切实实为---市本地做服务，回馈---市政府对我校发展的支持。
并为我校的建立打响头炮，同时让---市90%市民对培训学校形成初步的品牌印象。
2.增加动感地带在高三（初三）学生中的知名度。
高三（初三）学
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