汽车营销总复习Word格式.docx

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销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。

7、对调查对象的提问方式可以分为封闭式问题和开放式问题两大类。

8、推销观念以卖方需要为中心，从卖方需要出发，考虑如何把产品变为现金。

（）

9、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。

10、广告是以付费的方式通过一定的媒体对产品和企业进行宣传的一种促销方

式。

（X）

11、推销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的观念。

X）

12、市场细分的目的是为了寻找目标市场。

13、市场微观环境包括经济、文化、自然、技术等因素。

（X

14、市场营销机会分析是为了识别市场机会，避免环境威胁。

15、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。

16、汽车经销企业的汽车产品及包括有形的部分，又包括无形的部分。

17、汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。

18、影响个人消费者购买行为的主要因素是心理因素。

（X）

19、营销方案一旦制定好就可以执行，没必要进行控制。

X）

20、与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上，进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。

（）

1、家人、亲属、朋友、伙伴等式最典型的主要的非正式群体。

2、一般来说，市场占有率越低，这个经营单位的盈利能力越强。

3、顾客的满意程度，取决于其购买后实际感受到得绩效与期望之间的差异。

（

4、从企业立场看，市场是外在的、无法控制的。

（X）

5、企业最显著、最独特的功能是市场营销。

6继续生产已处于衰退期的产品，企业无利可图。

7、市场调研报告的一般结构应包括前文、正文和结尾。

8、品牌资产通常在使用中增值。

9、广告的生命在于真实。

10、不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。

（X）

11、汽车企业战略是一个集成系统，是由多个系统或战略模块集合而成的，它

包括一系列的重要步骤和内容。

12、宏观环境是直接影响推销活动的社会约束力量。

13、集团购买者一般对产品有特殊要求，且采购过程复杂，由受过专业训练的

人员完成采购，经常有冲动性购买现象。

14、在制定价格时，并不仅仅限于经济学原理的应用，还要考虑顾客的（

15、汽车市场上的SUVffiMPV是依据人口变量细分的市场。

16、企业战略系统中的各个战略模块都是一环扣一环，环环相联，互相影响、

互相作用。

17、微观环境是直接影响推销活动的社会约束力量。

18、再生产型购买者在地理位置上比较集中，这是社会布局决定的，是可以在

短时间内发生根本改变的。

19、新产品上市，价格策略运用是否恰当，将决定着汽车产品在今后能否有广

阔的市场前景，能否给企业带来稳定的利润，同时也决定着企业的市场竞争能力。

20、服务质量的评价就是顾客对服务的满意度。

三、单项选择题（每小题1分，共20分）

1、汽车市场营销的定义是：

汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。

这一定义的出发点是：

（A）

A、顾客B制造商C汽车产品

2、汽车经销企业的所经销的商品是：

（B）

A、汽车B汽车实体产品+服务C、服务

3、对于传统汽车市场而言混合动力汽车和电动汽车出现属于（A）的威胁。

A、新竞争者B替代产品C、供应商谈判能力加强

4、有一家汽车公司在某地设置多家4S专营店，这种分销渠道系统属于（A）。

A、扁平式宽渠道系统B、长渠道系统C、窄渠道系统

5、汽车整体服务是指：

（C）

A、售前咨询服务B、汽车售后服务

C、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务

6、从原则上讲，汽车综合服务必须以（C）为导向。

A、效率B、利润C、顾客

7、对市场进行SWO分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（A）。

A、扬长避短、趋利避害B了解顾客的真实需求

C、有利于实现企业的经营目标

当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：

（C）

A、实现交易B、提供技术咨询C、实现沟通，取得顾客的信任

9、“无论顾客需要什么，我只提供一种产品”的观念属于（A）。

A、生产中心B、产品中心C、社会营销

10、新产品上市之初，将价格定得较高的定价策略是（A）。

A、撇脂定价B、渗透定价C适中定价

11、市场营销组合中4Ps因素不包括（B）。

A、产品B、生产C、定价

12、下面不是市场的主要构成要素的是（C）。

A、人口B、购买欲望C购买动机

13、存货控制是属于4PS中的哪一类：

（A）

A、产品B价格C、分销

14、下列哪些是影响推销活动的宏观环境：

A、竞争对象B人口C、供应商

15、汽车附加产品层又称为：

（C）

A、核心产品层B、形式产品层C、延伸产品层

16、市场营销的任务是（C）。

A、把企业已生产的产品卖掉B、进行大量的推销活动

C、保证企业只生产卖得掉的产品

17、市场营销观念的核心问题是（C）。

A、以增加生产为中心，生产什么就销售什么；

B、以推销工作为中心，加强推销机构

C、以满足顾客需求为中心，来开展经营、销售活动。

18、（C）是每个消费者产生购买行为的原动力。

A、动机B购买行为C、需要

19、以“好酒不怕巷子深”为经营理念的企业属于（A）企业。

A、产品导向型B推销导向型C、市场营销导向型

20、问号类经营单位是具有较高市场增长率和（C）的经营单位业务。

A、较高市场占有率B—般市场占有率C、较低市场占有率

1、经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是：

A、避免和其它品牌车型的竞争B、发现目标人群，制定针对性销售策略

C制定合适的汽车销售价格

2、从实质上看，顾客购买汽车的目的是（A）

A、有现实需求B、价格便宜C、能够得到他周围人的认同

3、不属于开展顾客关系营销的原则是（C）。

A、主动沟通原则B、赞美顾客原则C互惠原则

4、购买客车或货车的个人消费者属于（A）。

A、求实动机B、求廉动机C求名动机

5、如何留住顾客，并与顾客建立长期稳定的关系，是（B）的实质。

A、合作竞争营销理念B、关系营销理念C互动营销理念

按现代市场营销观念，汽车企业的利润是通过（C）而获得。

A、增加产品销售B推销现有产品C满足顾客需要

7、市场营销观念是以（B）为中心的。

A、本企业发展B、消费者需要C、推销人员自身

8、企业最高层次的战略是：

A、营销战略B、企业总体战略C职能战略

9、顾客通过消费品牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为：

（C）。

A、品牌满意度B、品牌知名度C品牌忠诚度

10、一汽-大众汽车公司生产的奥迪A6和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于（C）的竞争关系。

A、愿望竞争者B、类别竞争者C形式竞争者

11、下面哪种不是组织购买行为的特点（C）

12、下列哪些是影响企业营销活动的微观环境：

A、经济环境B文化环境C、产业结构

13、“短期的需求弹性小”是哪类汽车用户的特点：

A、私人用户B、组织用户C运输经营者

14、下列不是市场调研的步骤的是（）。

A、调研准备B、调研实施C、调研整理

15、经济学家认为“哪里有社会分工和商品生产，哪里就有（A）”

A、市场B企业C、经销商

16、（B）是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。

A、产品B、顾客C、市场细分

17、认识需要时生产者用户购买决策的（C）。

A、终点B、中间点C、起点

18、对于成熟期的产品，企业宜采取（C）。

A、差异性营销战略B、无差异性营销战略C、集中性市场战略

19、让顾客进行试乘试驾，目的是（A）。

A、提高顾客的体验价值B、提高顾客的期望价值C、提高顾客的使用价

值

20、产品销售量达到顶峰并开始下降，禾U润稳中有降，是产品生命周期（C

）阶段的特征。

A、导入期B、成长期C、成熟期

21、下面（A）属于竞争定价策略。

A、低价策略B、撇脂定价策略C、渗透定价策略

22、促销工作地实质与核心是（C）。

A、出售商品B、寻找顾客C、建立良好关系

四、多项选择题（每小题1分，共15分）

1、下列关于“市场营销观念”描述正确的有（）。

A、营销重心在于大量生产；

B营销重点转向消费者为重心；

C、顾客需求并不重视；

D开始注意顾客需求。

2、影响汽车销售渠道选择的因素有（）。

A、产品B、市场C生产企业本身D政策规定E经济收益

3、顾客的期望来自于（）以及营销者和竞争对手的信息与承诺。

A、营销人员的介绍；

B以往的购买经验；

C所感知的效果；

D朋友的意见

4、营销环境具有（）等特征。

A、客观性B差异性C可控性D多变性E、相关性

5、按照消费者是否属于群体成员以及群体吸引力划分，相关群体可分为（）。

A、正相关群体B负相关群体C成员群体D隔离群体E、非成员群体

6、快速渗透策略，即企业以（）推出新产品。

A、高品质B、高促销C、低促销D高价格E、低价格

7、企业采用统一品牌策略的好处是（）。

A、能够吸引不同需求的消费者B可降低新产品宣传费用C有助于塑造企业形象D有助于显示企业实力

E、有利于塑造品牌核心价值

）策略可供选择。

D降价E、降低服务水

8市场领导者在遭到其他企业的进攻后，有（

A、提高产品质量B、提价C维持价格不变

平

）。

C、现实性D富鼓动性E、协调一致性

C、扩大表意D非人性化E、信息传播

C、汽车市场营销战略

9、企业战略规划中确定企业目标必须符合要求（

A、层次化B、数量化

10、广告的主要特性有（

A、公开展现B、广泛性

1、汽车企业的战略规划层次包括（

A、国家总体战略B、汽车企业战略

D经营单位战略E、部门战略

2、选择销售渠道模式的原则有（

D协调平衡D发挥优势

D环境因素

A、畅通高效B、覆盖适度C、稳定可控

3、影响私人购买行为的因素有（

A、文化因素B、社会因素C经济因素

4、汽车产品整体概念由哪几个层次组成?

A、核心产品层B、形式产品层C期望产品层D延伸产品层E、潜在产品层

5、导入期营销策略有（）

A、高价快速促销策略B高价低费用策略C低价快速促销策略

D开拓新细分市场，增加新分销渠道

6目标市场模式选择有（）

A、密集单一市场B有选择的专门化C产品专门化

D市场专门化E、完全市场覆盖

7、汽车新产品定价策略有（）

A、撇脂定价策略B、市场渗透定价策略

C市场满意定价策略D迅速夺取策略

8、引起企业提价主要原因由（）。

A、通货膨胀，物价上涨B企业市场占有率下降C、产品供不应求

D企业成本费用比竞争者低E、产品生产能力过剩

9、服务具有的特点（）。

A、无形性B满足感C易变性D不可分离性E不可储存性

10、企业的发展新业务的多样化增长有（）。

A、同心多样化B产品开发C、集团多样化D水平多样化

11、细分市场的步骤是：

（）。

A、调查B、整理C、分析D细分

12、下列哪些是企业发展新业务的方法：

A、密集增长B—体化增长C、多样化增长D快速增长

13、以下哪些是汽车成本导向定价法：

A、总成本加成B、边际成本C目标收益D盈亏平衡

14、所谓汽车新产品包括：

A、全新产品B模仿型新产品C、改进型新产品D降低成本型新产品

15、影响汽车产品价格的因素是：

A、成本估计B定价目标C、需求情况D金融风险E竞争因素

16、广告的市场策略：

A、目标市场定位策略B、促销策略C、心理策略D价格调整策略

17、汽车产品的营销传播策略的包括（）

A、市场细分B汽车促销C、公共关系D营业推广E、广告

1、美国心理学家马斯洛将人类的需要按其重要性分为五个层次，其中属于精神需要的是：

（BCE）

A、安全需要B、尊重需要C自我实现需要D生理需要E社交需要

2、对销售过程中产生的真实性反对意见的处理方法有：

（）0ABC

A、理解发现法B、反射法C反复法D回避法E、赞美法

3、汽车4S专营店中的4S是指（）

A、整车销售B、汽车索赔C信息反馈D配件供应E汽车维护

4、消费者的期望价值和（ABCD）有关。

A、以往的相关经验B、朋友的告知C、广告

D销售顾问的陈述E、亲身体验

5、汽车产品包括三个层次，分别是：

（）0CDE

A、无形产品B、有形产品C、实质产品D形式产品E、延伸产品

在汽车产品的定位方法有：

A、差异B、主要价值C、使用者D分类E、针对特定竞争者

7、企业的发展新业务的一体化增长战略通常有（）三种。

A、同心多样化B前向一体化C水平一体化D后向一体化

8、市场机会的特点包括（）。

A、利益性B针对性C公开性D可行性E、公开性

9、在销售过程中，但顾客提及竞争车型时，处理的基本方法有：

（BCDE）

A、回避顾客提出的问题B适当赞美对手C、通俗讲解性价比

D讲解汽车市场定位的概念E、强调车型独到的竞争优势之处

10、细分消费者市场的标准题有（）。

D行为因素E行业因

D群体E、文化

A、地理环境因素B、人口因素C心理因素

素

11、影响消费者购买行为的主要因素有：

A、消费者动机B、消费者需要C、社会阶层

12、对销售过程中产生的非真实性反对意见的处理方法有：

13、汽车营销市场的营销策略：

A产品策略B价格策略14、维系顾客忠诚度可以通过以下几个方面的纽带来实现（ACBD）有关。

A、财务纽带B、社会纽带C、用户化纽带D结构纽带

15、下列调查方法属于询问法的是：

（ABD）

A、由E寄问卷B、访问调查C行为记录法D网络调查E、查阅资料

16、在汽车产品展示的过程中，可以引导顾客从汽车产品的以下几个方面来考虑冋题：

A、汽车的外观与造型B、动力与操纵性C安全性D舒适性E超值表

五、简答题（每小题5分，共25分）

1、简述目标市场选择标准是什么？

2、简述当代营销观念的创新有哪些？

3、市场导向战略规划的概念及三个关键关键内容？

3、简述市场营销管理过程？

4、汽车市场调研最主要的研究内容有哪些？

5、汽车个人消费者市场的特点有哪些？

6简述成熟期的产品特点及营销策略？

7、个人消费者购买决策过程包括哪些？

8、汽车组织市场的特点有哪些？

9、市场定位三要素是什么？

市场定位的类型有哪些？

10、简述衰退期的产品特点及营销策略？

11、市场营销观念的发展经历了哪几个阶段？

各阶段有哪些特点?

12、简述差异性市场营销策略的含义及其优缺点？

13、分析说明为什么绿色营销观念是未来企业营销的发展趋势？

14、汽车市场调研过程是什么？

15、简述市场细分的含义和作用？

16、简要论述推销观念与市场营销观念的区别？

六、论述题（每小题10分，本题20分）

1、请你分析我国紧凑型轿车的市场环境。

2、以你选购车为例简要分析个人消费者购买决策过程？

3、假如出租车公司打算购置一批车，请简要分析组织机构消费者购买决策过程？

4、假如重庆长安悦翔轿车准备进入越南市场，试问该企业应该做好哪些准备?

如市场调研、市场环境分析、市场规划等

5、简要论述自主品牌轿车如何与众多合资品牌轿车进行竞争？

6、例举一款你熟悉车型的市场营销策略？

如目标市场、产品定位策略、价格策略、销售渠道的选择、广告策略。