二手房销售带看过程话术Word文档下载推荐.docx

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一会儿我带客户去看您的房子，我会从专业市场的角度全力销售您的房子的，依据我的经验，您不要表现的太甚于热忱，不然客户会以为您焦急卖房，借机压价，全部交给我，您就放心吧！

“我这个客户看房杀价很厉害,不要和他过多讨讲价钱,不然他会感觉你很急着买掉,不利于我们帮您卖个好价钱,假如客户问起价钱问题,就让客户和我们谈,我们会尽量帮你争取个好价

格!

”

B、对客户：

房东是我们的老客户，跟我关系特别好（防备客户私下联系房东），您一会去就专心看房子，其余事情交给我搞定，假如您对房子满意，也不要多说话，唯恐房东会见风涨价，假如您对房子不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的买卖，希望您能谅解。

“这两天看这个房子的人好多,你看房子的时候不要说太多的话,不要表现出你对这房子很喜爱,房东有可能会涨价,看完后假如您喜爱,我们会帮您去和交流有关问题的！

3、再次确认物业的详尽信息（包含面积，价钱，楼层，装饰状况，小区物业费等）总结房子的优弊端，熟记介绍房子的基本资料及有关信息。

基本资料是房子登记时的基本资料内容都应的确切记；

有关信息是指邻近行情剖析，近似房子比较，近期成交行情等信息。

以上信息是直接关系和影响客户决定的要素，应掌握并在第一时间供应给客户，提早准备说辞应付客户发问。

对照带见解：

B、A、C法例或B、C、A法例，要让客户有比较，把最合适客户需求的房源作要点介绍。

这些都要在待看前准备好。

4、在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟习、交流得比较好的同事

触，要显现优秀形象。

注意服饰仪容及辞吐举止。

新人带看要找老人陪伴。

与客户第一次接

5、准备物件：

名片、买卖两方的联系电话、带看协议、鞋套（包含客户的），笔，本，计算器。

6、针对房源的认识选择带看路线，尽量走大门，避开不想让客户看到的东西,如垃圾站,变电站,高架桥,马路等!

避开中介密集的道路，选择能够突出房子长处（交通便利、配套齐备、环

境优美）的路线，尽量提早至现场察看环境，并将灯光及窗户翻开，让室内显现光亮和通风顺畅的环境，增添印象分。

7、注意礼貌和一些小细节,在数字问题上必定要精准,（如房子面积,有关花费，月还款额,交易流程时间）表现你的专业度和辛苦度!

8、约客户在小区邻近标记性建筑会面，防止约在中介密集或许小区门口，防备其余中介骚扰或客户咨询小区门卫，为带看带来不用要的麻烦

带看中：

1、按时，必定要比客户早到。

2、刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示存心向客户复看。

训斥对方，表示我方客户也存心向我方要先看。

在看房前表示对客户的尊敬性，使客户感觉优胜感。

3、带看路上的交流

A、要多问多听，所谓言多必失，我们可从中认识买方的家庭组成，找出中心人物。

B、合适浸透定金观点与中介费收费标准，可引用其余客户的例子，不易直接提出，免得惹起客户的讨厌。

C、路上告诉他“其余同事还不知道这个房子，他们有好几个诚心客户想要这样的房子”，“其余店仿佛有客户看中了这套房子，正在考虑，我们必定要抓紧去看！

”拉近与客户的距离，传达紧急感。

讲房子：

A、讲房子第一一定详尽认识房子的状况（房型，构造，小区环境，物业企业，开发商及周边生活设备，将来规划，增值潜力），总结房子的优弊端，依据客户的需求，针对性的进行介绍。

B、赞叹并放大房子的长处（价钱低，房型好等），指引客户发现一些不简单发现的长处

屋的卖点：

不要进了房子后，就这也说好那也说好,给客户一种销售的厌烦心理，只需合适的

向客户介绍下房子不简单被发现的长处就好（如小区会所里有游泳池、小区的智能化管理、小

区邻近要开新的地铁、新建大型的商场等）

既房

认可有弊端，轻描淡写把弊端说出来，说这是“独一的弊端”，关于客户指出的弊端不要过分掩饰，利用话题将其注意力引到房子的长处上，并指出房子是没有完美无缺的。

C、用比较法说房子，用同小区、同房型、不一样装饰、不一样楼层的房子价钱做比较；

带看时，以客户亲自感觉为要点，在带看介绍中，不停地以假定客户拥有该房子的画面来描绘。

如：

您的沙发摆在这个客堂更显得魄力，这个房间正好可做儿童的游戏室，当您回家后不用担忧泊车的问题，太太接儿童后还能够在旁边的公园逛逛。

诸这样类都可引起客户盼望拥有的欲念；

还能够帮助其设计、装饰细节；

要会帮助客户“筑梦”。

D、要有合适的发问，认识客户的感觉。

5.传达紧张氛围，造成促销场面;

A、依据提早安排好的多组带看时间间隔，要保证相互会面，形成聚焦。

B、当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其余同事的客户对该房子已经考虑的差不多了，准备付预约金，恭贺同事，表达自己的客户此刻还在考虑，流露特别遗憾的态度。

C、假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商议，已经准备预约这套房

屋，咨询有关后续事宜，耐心解答的同时，赞叹客户的目光，电话结束后，委宛表达意思，表示遗憾的态度，咨询客户的意愿。

D、电话训斥同事：

“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信誉呢”既做了辛苦度，让客户感觉遇到重视，又传达了紧急感。

E、带看过程中接到同事电话，咨询钥匙，假装同事的客户此刻正在路上，带钱复看，准备下定，借机强迫客户。

F、带看结束后，同事合时出现，焦虑的拿过房子钥匙，喜悦的见告，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机强迫客户。

G、偶遇同事，同事激动的表示，房子的确很不错，客户第一眼看上了，此刻让他算款费了，假如没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧急感。

6、防备跳单：

A、带看确认书必定要客户填写，记录好客户的身份证明，保障我们的权益，同时重申中介费和服务均不打折。

B、看房时盯紧两方，防止客户和房东有过多的交流，永久出此刻客户与房东中间。

尽可能不独自带看，找同事配合。

C、虚构从前自行成交事例，向买卖两方解说，将危害性夸张。

D、带看时如碰到客户和房东要互换名片或留电话;

伸出手拿下客户名片,请您尊敬我们的劳动,我们的行业规矩在成交从前是不可以让你们自行联系

的,等成交后我们会介绍你们成为朋友的!

带看后：

1、依据客户反响，判断客户意愿，咨询客户价钱。

注意购置信号的出现:

咨询房子细节方面的问题;

触摸家具,墙壁等地方;

看房时间长,不想走,一般15分钟为极限;

就地咨询价钱;

嫌房就是买房人,当面点出房子弊端很有可能是客户想还价的开始;

咨询交易流程,比方:

首付要多少,贷款,利息,交易时间等!

咨询房东能否住在里面!

（1）拿尺或用步伐来测量房子面积!

（9）

（10）看房后得意忘形的快乐

假如客户具备以上诸多行为此中之一，我们就能够以为客户对房子初步产生了购置意愿，出现购置信号后要实时的带会店内逼价,逼意愿!

2、假如客户存心向，马上拉回店谈。

借助店内同事及店长的力量争取第一时间促成。

大部分客户产生购置意愿都能够理解为在我们的促销以及房子自己状况的引诱下临时性的激动，怎样让客户这类购置意愿变得更为激烈以及激动呢最好的方法就是拉回店内，不要让客户独自走开，不然不但意愿会随时间变淡，并且可能遇到其余方面的影响，对最后成交产生不好的影响。

3、其余同事配合介绍该房子，感动客户。

客户回到店内，必定预先见告店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，往常使用的是赞叹，虚构，辛苦度几项，也能够考虑使用假电话。

A、赞叹：

其余同事使用——您的目光真不错，您假如对这套房子感兴趣，证明您是对二手房市场比较认识，懂行的，这套房子不但价钱低，并且房质好，是近来难得一出的好房子。

您的目光的确独到。

B、虚构：

您对这套房子感兴趣这可怎么办，我的客户也对这套房子特别感兴趣，可是他近来很忙，要周末才能看房，要我为他保存，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！

此刻出这样一套房子太不简单了！

C、辛苦度：

先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了好多的努力，到小区内挨家挨户的拜见，每日在小区展业，他特意为您量身采集的房源，不但这样，还预先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠可是他，才牵强答应以这个价钱销售！

D、店内接到咨询同套房子的电话，造成促销,借机强迫客户。

“您好，xxxx，什么您想看看**房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时

间”“哦，是李先生，您好，什么房子您已经考虑好了，您想预约啊，好的，您一会过来面谈是么好的！

！

4、针对带看过的顾客，运用比较法，对照从前带看过的房子，突出长处。

5、向来不出价的客，逼出价钱：

A、虚一个客出的价钱判断客的意愿，争取客出价。

B、通付款方式，算款，认识客内心价位，争取客出价。

C、客：

“我看你房子是意，我帮你下房，价”，争拿出价。

D、“房子究竟有没有看好，假如差价钱，我来帮您，你得您最多能蒙受的价钱是多少⋯⋯”

假如客出的价钱与房子底价相差不多或许十分靠近后，人要控制自己的情，千万不

能表出很的子，也不要流露意愿价钱必定得下来，更要持做辛苦度，表示个价钱只好表示去一下，争取一下，房度十分的决，度会比大。

出价低的客：

A、决的房不行能赞同。

（委宛的表达）早有人出个价了，假如个价的，房子都不知道了多少回了呢！

你出的价钱必定不到种房子！

几个弊端很大但价钱很低的房子，您是从头考一下吧！

B、看房后价太低想看第二次，直接拒不用看，房知道您的价了，根本不一样意，你此外介绍一套吧。

（要拒客，自己占主）

C、假如客价始很低，并且决不，就直接告他房子了，他确喜的，他会很失意的，介绍其余房子，下次再看房子，会很配合的。

或许再找个原由房子因为方款没凑，款没核通等等原由没成。

他当会有完璧归赵的感，会很冲！

8、假如客不意此房又存心向房，我能够：

“在跟我回店，我能够帮你算下用，（目的认识其力），我内网上有千条房源，我能够在网上下其余房源等，主要目的他跟我回店，再配房子。

9、机成熟直接将两方到店内，他相互确订价钱，取消他我的不相信的感。

10、假如客决不回店内，必定要将客送走，既通路上交流判断意愿，并且防备客

回去跟房私下，假如客主提出要置先走，我能够回答：

“我一会儿有一个客要来看套房子，我等他”，断客跳的时机。