109届交易会酒店客源市场及经营情况分析报告Word格式文档下载.docx
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而欧美日及中东等传统优势客源市场虽然仍占赴穗人数的主流，但近两届交易会均呈现下滑趋势，交易会客源市场正在进行结构性的变化。
在保持欧美客源市场份额的基础上，准确及时切入非英语区客源市场对于酒店具有重要意义。
非英语区客源在酒店消费习惯方面与欧美客源有一定的差异性，设计具有针对性的酒店综合服务对于增加酒店竞争力作用明显。
2、进口展区持续增长并渐成规模，成为酒店交易会客源重点拓展新目标
本届广交会进口展区共有来自53个国家和地区的534家企业参展，比上届增加33家，其中参展企业数量居前五位的国家和地区分别是韩国134家、中国台湾84家、印度65家、马来西亚39家、土耳其37家。
集团运营一部在本届交易会期间进行了初步市场调研，据参展商所反馈信息，马来西亚和中国台湾都是通过当地的商会组织参展；
韩国、印度、俄罗斯等都是通过驻穗的办事机构或者商会组织参展；
土耳其等主要是企业自行联系参展。
这些主要国家的参展团相对集中，成为酒店重点拓展和营销的对象。
3、国际客源日趋理性的消费观念，推动酒店营销模式升级
随着中国对外贸易活动的日趋频繁和贸易型展会的增多，国际客源对广州以及广州酒店的了解也在不断加深，近两年广州酒店业国际化程度迅速提升，市场供给充裕，国际客源在消费选择和消费行为上业更趋于理性，主要表现在订房时间推迟、酒店选择更加注重性价比、直接和酒店接洽沟通入住价格等等。
酒店营销模式的升级是应对这一趋势的必然选择，一方面强化酒店自有营销平台建设，如完善官方网站预订功能、开通预订服务热线、培养专业交易会营销人员、开展预订奖励促销等；
另一方面，强化外部资源的整合，通过和交易会官方、渠道商、媒体机构以及与交易会相关的其他服务机构合作，如在琶洲设立酒店展示区、在交易会会刊投放酒店信息、与交易会官方合作推广等，使酒店与客户之间的咨询沟通更加便捷，并以此强化对客源群体的需求覆盖。
4、交易会以外的大型国际性品牌专业展会不断涌现，从一定程度上分散了境外客源的集中度，塑造出诸多“非交易会期间”的客流高潮
广州所处的地理位置和会展业政策促进了诸多行业性展会的发展，美容美发展、陶瓷展、橡塑展、有色金属展、家博会、照明展、环保展等一系列具有较强国际影响力的展会不仅塑造了交易会之外的专业交易平台，也从一定程度上弱化了交易会客源的集中度，塑造出诸多“非交易会期间”的客流高潮。
酒店营销的视野在关注交易会的同时，更应该全面把握展会商机。
5、交易会附属服务水平的不断提升和客户对于参展体验诉求的提高，呼唤更积极主动的全方位服务需求覆盖，甚至交易会VIP专属贵宾服务。
交易会组织方从近几届交易会开始均在不断的完善交易会配套的相关服务。
本届交易会在C区设置的“广交会贵宾俱乐部服务点”为VIP会员提供与会报到、免费上网服务。
该俱乐部本届共接待VIP采购商4237人。
与之相似，酒店是否能够实现更积极主动的全方位服务需求覆盖，为参展商打造“没有遗憾的交易会之旅”将成为竞争力打造的核心和关键，各酒店应该全面寻求自身服务提升的空间并及时完善。
而从营销的层面，启动岭南集团“交易会客商贵宾卡”俱乐部项目的可行性研究，并考虑能否与交易会对接以及与其境外贵宾俱乐部之间的合作将非常必要。
（二）境内客源市场
1、沿海地区参展商数量稳步增长，中西部地区各省市增长势头明显；
第109届广交会设标准展位58,699个，比上届增加1563个。
其中第一期参展企业8474家，第二期参展企业7242家，第三期参展企业8165家。
宁波、常州、镇江、福建、河北等地交易团、杭州轻工团、四川纺织交易团等已初步构成集团中低星级酒店较为稳定的客源市场，但其他主力团队，如无锡、苏州、山东等沿海地区、重庆、四川等中西部地区参加交易会企业数量有较大幅度增加，但仍未能纳入集团酒店交易团客源主要拓展范围。
由于交易团对客源具有房间数量大、忠诚度高、价格敏感度高等特点，对于距琶洲较远或房量较多的酒店是非常重要的开房率“贡献者”，加之交易团在综合消费方面的能力较强，应在拓展上给予重视。
2、地方政府经贸部门服务职能的强化，进一步凸显了交易团在赴穗参展中的主导地位；
经与参展商沟通，对交易团的酒店选择行为进行了分析，多数省市交易团都是由当地政府经贸部门共同组织完成办证、交通、住宿等参展事务处理的，也有部分是由当地的贸促会、商会等组织，但规模有限。
因此，政府经贸部门成为酒店住宿选择决策的重要机构，酒店强化与该机构的公关与沟通非常必要。
3、对交易团客商服务需求的覆盖，对于客商的评价和二次选择具有重要的促进作用；
由于在交易会展位接待较大量的采购商，参展商在每天参展活动结束后，一般不会安排过多的其他活动，而是希望尽快乘坐酒店穿梭巴士回去晚餐休息。
这一需求在调研中得到了普遍的反映，但诸多酒店存在返程巴士等待时间较长、酒店餐饮服务资源有限或菜式单一、没有提供市区购物点巴士等问题。
参展商入住体验的反馈，将对住宿组织者的决策选择产生重要影响。
二、集团酒店旅游企业经营情况
在日益严峻的区域竞争环境和复杂的客源市场环境下，各酒店企业以集团一体化营销导向为引领，积极拓展客源，强化收益管理，实现了营收的稳步增长。
109届交易会期间，集团主要酒店企业实现营业收入约17,856万元，其中客房收入约10391万元，按照可比口径，同比增幅8.1%,与上届秋交会相比，略降1.8%，其中广州大厦、流花宾馆满房天数超过10天，平均开房率均超过90%，花园酒店、中国大酒店、东方宾馆和旅业公司平均开房率超过80%；
春交会期间集团酒店餐饮实现营收约3537万元，同比增幅为13.8%。
（一）客房
交易会期间，三家五星级酒店客房收入6418万元，占主要酒店企业总营收的61.8%，较之去年同期增长7%，与秋交会相比减少3.9%；
其中花园酒店交易会客房营收2922万元，与去年春交会基本持平；
中国大酒店客房营收2217万元，同比增长8.8%；
东方宾馆增幅最明显，实现营收约1279万元，同比去年增长20.7%，但与秋交会相比略有下降。
平均房价和平均出租率方面，花园酒店同比去年保持平稳，东方宾馆和中国大酒店有不同程度的增加，其中东方宾馆平均房价增幅最高，达到7.4%，出租率增加约6个百分点，中国大酒店平均房价也增加了4.1%。
四星级酒店方面，四家四星级酒店企业客房收入约2283万元，占主要酒店企业总营收的22%；
其中白云会议中心同比去年增幅最明显，达到28.2%，实现营收997万元，广州大厦和流花宾馆通过平均房价提升带动营收增长，同比去年同期实现增幅约6%。
四家酒店平均房价均有不同幅度上涨，其中广州大厦同比增幅最高，为8.5%。
各酒店出租率表现整体与去年同期持平，鸣泉居跌幅最高为11.6%。
图表1：
109届交易会酒店客房营收同比情况
三星级以下酒店中，除爱群、惠福外，各酒店客房营收均有不同幅度增长，其中广宾同比增幅11.6%，旅业公司增幅6.6%，佳园连锁酒店同比持平。
酒店营收增长主要靠平均房价的带动，除惠福平均房价下滑5.5%外，广宾、爱群、旅业、佳园连锁均有所上涨，增幅最明显的是佳园和广宾，超过10%；
平均出租率方面，广宾和惠福同比保持平稳，其他酒店出现下滑，佳园广州分店同比下滑15个百分点。
图表2：
109届交易会酒店平均房价同比情况
图表3：
109届交易会酒店平均出租率同比情况
经济回暖作用下的平均房价提升是春交会酒店客房营收同比增长的主要原因，但各星级酒店升幅有限，甚至部分酒店出现小幅下滑，反映出客源市场供需关系失衡和竞争持续加剧的结果，加之2011年下半年广州酒店同业竞争加剧，将深化负面预期，深入开展集团一体化营销，强化增长强劲市场的客源拓展是提升的重要途径。
（二）餐饮
交易会期间8家酒店实现餐饮营收约3505万元，与去年同期相比上升13.8%，较之去年秋交会下跌4%；
其中三家五星级酒店实现餐饮总收入约2359万元，占集团餐饮总收入的68%，白云会议中心餐饮收入增幅明显，较之前两届交易会分别上升92.7%和26.4%，鸣泉居和东方宾馆餐饮收入以46.2%和23%的比率呈稳步增长之势；
出现下滑的是广州大厦和流花宾馆，广州宾馆同比基本持平。
人均消费水平的增长是拉动酒店餐饮营收增加的主要原因，中国大酒店交易会期间餐饮人均消费水平增幅15.3%，白云会议中心增幅近80%，达到100元/人。
图表4：
第109届交易会酒店餐饮收入同比情况
交易会期间的会议活动举行是促进餐饮方面收益增长的主要原因，东方宾馆和白云会议中心在交易会期间推出的特色餐饮促销活动也对营收增长起到一定拉动作用。
三、与市场及竞争对手对比分析
在交易会整体表现上，广州地区酒店基本上与去年春交会收入基本持平，较之去年秋交会有一定幅度下滑，各主要竞争对手价格略有上调，其中上调幅度最大的是富力丽思卡尔顿，涨幅达25%，涨幅超过5%的酒店包括东方宾馆、威斯汀、香格里拉和富力君悦。
富力丽思卡尔顿和富力君悦受益于亚运期间花城广场建成投入使用，区域交通及环境大大改善，客房收益增幅引领其他竞争对手；
环市路商圈酒店房价与入住率均有小幅度下滑，收益表现一般；
流花商圈的中酒和东方宾馆等强化客源拓展和收益管理，平均房价和入住率均有一定幅度上浮，客房收益增幅超10%。
同比去年
春交会
花园Garden
中酒China
东方宾馆DF
亚酒AH
威斯汀Westin
香格里拉Shangri-La
富力君悦GH
丽兹卡尔顿
三期对比
对比
对比
对比
对比
实际
出租房晚
-48
603
309
-505
358
125
474
-361
RoomNight
客房收入
1%
9%
12%
-6%
14%
16%
15%
Revenue
平均房价
4%
8%
6%
13%
7%
25%
Rate
入住率
减少1个百分点
增加4个百分点
增加3个百分点
减少6个百分点
增加6个百分点
增加1个百分点
增加9个百分点
减少9个百分点
Occ%
图表5：
第109届交易会与竞争对手对比情况
从竞争策略上讲，香格里拉基于其靠近交易会场馆的优势，继续提高价格，进一步巩固其在高端客源市场上的渗透力和影响力；
丽思卡尔顿依靠周边环境改善的优势较大幅度的提升平均房价，以此来提高收益率和筛选客源；
面对亚运后酒店市场更为复杂形势，花园酒店、白天鹅宾馆等均已将新客源市场的拓展作为主要市场策略之一，特别是争夺在新兴发展中国家及非英语区高端客源市场上的主导地位。
东方宾馆和中国大酒店在适度提升平均房价的同时，积极与原有的住客保持密切沟通，确保客源市场稳定。
四、交易会营销措施
109届交易会期间，各成员酒店在促营收增长的基础上，强化集团一体化营销工作的开展，取得较好效果：
1、琶洲展馆酒店旅游展示区，强化集团一体化营销
集团层面，组织花园酒店、东方宾馆、白云会议中心和鸣泉居四家酒店于交易会开展期间在琶洲展馆AB区平台处设立了以“没有遗憾的交易会之旅”为主题的酒店旅游展示区，提供酒店旅游服务咨询及预订、展示岭南酒店旅游整体形象。
在此同时运营管理一部和四家酒店充分利用走进交易会展馆内的机会，安排专人与参展商和采购商沟通交流，了解客商赴穗期间的酒店旅游需求和消费习惯，并积极推荐岭南服务。
交易会期间展位共接待客户咨询洽谈近2000人次，完成本届交易会现场销售25个房晚，成功预订下届交易会10个房晚，与2个交易团进行了洽谈和酒店参观。
2、《广交会站站通》宣传投放，强化集团及主要酒店品牌及服务影响力
与展位设置同步，集团选择由羊城地铁报在交易会期间针对客商发行的广州生活指南——《广交会站站通》进行宣传投放，该宣传主题与展位保持了统一性，同时体现四家酒店主要服务信息和岭南所有酒店的预订电话等信息。
该专刊发行55万册，覆盖广州白云机场、交易会展馆、地铁八号线、二号线、三号线、五号线等线路的主要站点，有效覆盖了交易会目标客户群体。
在此同时，《广交会商旅快讯》、《广交会参展指南》等也对岭南集团琶洲展示区进行了宣传和展示，并体现四家酒店的预订电话等信息。
3、多元化营销手段，力拓客源保增长
花园于交易会前两次召开交易会营销专题办公会议，分析亚运后珠江新城酒店环境大幅改善及区域竞争对手增加等复杂市场形势下提升市场竞争能力、拓展客源市场的策略，酒店强化了与欧美高端客源市场渠道伙伴的联系，同时积极拓展俄罗斯及南美新客源市场，确保营收稳定。
东方及早进行客源布局，优先落实交易团队的房间预订，确保基础开房率，在此同时通过引进哥伦比亚、巴西、土耳其等境外客源，提升平均房价。
东方本届交易会提前部署，加强与旅行社之间的沟通与合作，及早确保基础客源，在此同时提高房价水平，确保了本届交易会期间的量价齐升。
白云和广厦不断巩固与宁波交易团之间的合作关系，派遣团队赴宁波与主管政府机构沟通拓展，在保证客户入住选择的同时提升平均房价；
白云同期积极与会议客户沟通，争取非交易客源，成功拓展苹果服饰、摩地服装等团队。
东方、鸣泉居等酒店及早部署秋交会营销，开展在本届交易会期间预订秋交会酒店优惠促销活动，取得一定成效。
五、110届交易会营销工作建议
1、积极关注广州地区宏观市场变化，准确把握经营及营销方向
随着亚运后广州外资酒店的先后开业，秋交会期间将新增五星级客房近千间，从客观上稀释了原有酒店高端客源的保有量，短时期内酒店供应相对过剩的局面将会有所持续。
积极关注和应对市场变化，强化经营及营销的适应性是重点，在具体策略上：
发挥集团整体优势、紧抓重点基础客源、强化新兴市场拓展、关注全年展会商机、创新开发促销活动等都是非常有益的尝试。
2、强化集团整体优势发挥，深入推进一体化宣传
在春交会期间集团一体化营销初步开展的基础上，秋交会拟针对交易会市场展开全面的营销及宣传活动，主要思路包括：
进一步完善和强化琶洲展馆酒店旅游展示区的职能发挥，将酒店展示预订、汽车服务预订、手信展示预订结合进行，凸显岭南整体服务实力和服务形象。
整合《广交会站站通》、《广交会商旅快讯》、《广交会参展指南》、交易会国旅展场内服务台、各成员企业穿梭巴士等宣传平台资源，进行集团酒店、美食、交通、手信等一体化宣传，并全面体现集团VI形象。
3、整合内外部资源，构建岭南集团交易会整体服务品牌和全方位服务体系
集团交易会整体服务品牌和全方位服务体系的建立，是构成岭南酒店整体市场竞争力的重要途径，在事实上有以下思路：
尽快和各成员企业沟通启动集团“交易会客商贵宾卡”俱乐部的论证及实施，并以此为平台整合旗下服务资源，为交易会宾客打造真正“没有遗憾的交易会之旅”。
该卡拟实现集团旗下所有成员酒店预订积分及兑换，旅游、美食、租车、手信、购物等优惠折扣等。
逐步实现成为客商广州生活的“一卡通”。
与交易会垄断性旅游服务商交易会国旅联合推出交易会期间“不辞长作岭南人”广州一日游/二日游系列精品旅游线路，线路涵盖集团旗下主要成员酒店所在地，并赠送“岭南手信”予参团客商。
4、进一步深化对新兴市场和进口展交易会的拓展
在市场布局方面，快速抢占新兴市场是稳定境外客源市场份额的必由之路，特别是发展中国家及非英语区国家市场。
但克服语言障碍及文化差异、提供针对目标市场的特色服务是竞争力的源泉。
通过主要国家驻穗商会服务机构及各国家渠道机构拓展进口展区参展团也是拓展的重要方向之一。
5、在强化交易会营销的同时，关注全年展会商机
广州会展业影响力的不断扩大所带来的商机，塑造了交易会之外的诸多酒店商机，运营管理一部协同各成员企业已于近期展开广州展会分布情况及商机调研及收益管理分析，并将于近期启动与交易会之外其他品牌展会主办方之间的合作沟通。
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