k12教育培训之会销标准化手册Word文档下载推荐.docx
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众
校外场：
家长为主（80%以上）附带学生；
校内大场：
兼顾家长&
学生，家长会或另行组织
充分结合学校家长会；
另行组织；
分为家长专
场、学生专场
家长为主，最好家长带学生同时参加；
高中学生可单独参加
时间
周六日，首选上午
与学校商定
周六日
主
讲
人
南洋个性专家团：
总部统筹，
地方辅助
地方统筹，总部辅助；
学生场派内部学科讲师
地方独办：
内部讲师，
专家辅助
题
学习方法、备考策略、家庭教育、志愿填报
同大场主题，学生场主讲学科内容
结合具体学科，主讲学习方法，如考前串讲
成功
标准
以1个月为会销转化周期，投入产出比低于或等于5%
二、实际操作流程：
（一）校外公益大场
报批完成后，完成一下准备工作：
1、制定营销方案：
报批后需列出营销方案，并严格遵照执行，并抄送总部市场部备案。
（可参考附件：
大连分公司营销方案）
2、安排人员及分工：
（人员安排表见表3）
•会销经理（1人）：
安排市场人员进校的组织工作，会务分工、会后与咨询对接
任职资格：
有团队领导、协调能力，有活动经验、学校关系者优先
•进校专员（5-7人）：
组织入校发通知、班推收回执、派发门票
（注：
对于北分、上分这样的大分公司可考虑7人，尽可能用现存市场人员，尤其是地推人员，后期会销成熟后进校人员保持3-5名骨干）
吃苦、耐劳、踏实肯干、形象较好、可用应届大学生
•会务专员（1人）：
物料准备、汇总统计、各方面协调
细心、认真、负责、原则性强
会销成熟后，会销团队保持在5人即可）
激励政策：
对于进校专员以统计表为准，按2元/1个家庭来提取
对于会销团队按照签收总金额的1%来整体提取
3、大场选址：
（1）交通便利，主要指公交、地铁，最好有停车场
（2）会场众所周知，大家都知道；
不能太破旧低档，影响品牌形象，尤其不能有异味
（3）场租：
控制在半天5000以内，含投影
（4）落实：
座位数?
可否换票？
可否站人或加凳？
音响？
麦克（有线、无线）？
投影？
讲桌（立式还是坐式？
外立面尺寸，需设计桌贴）？
安保?
条幅尺寸？
签到桌（数量不少于6个）？
4、物料准备：
讲座通知（带回执、不带回执）、门票设计注意：
•讲座通知中要使用模糊词语让家长感觉到是学校召集的家长会；
•讲座通知中要使用回执，收回执的作用是留下客户信息、电话拜访好确定实际参会人数。
•讲座通知中可以写明日期，但不要写明具体时间，与客户电话确认后通知具体时间，这样可确保电话信息的准确性。
•门票要印的精美，以显出会议的档次，颜色最好以金匀：
为主突出金榜题名的喜庆之气，门票上著名编号，便于对市场人员的考核。
•宣传单页（杂志）、宣传片
•促销品、互动奖品、安抚家长礼品
•易拉宝、桌贴、条幅、导引标识、学校标识牌
•相机、摄像机、录音笔、投影仪、话筒、扩音器、各设施的备用电池、电脑
•加凳、签到桌、桌布、插排、笔记本、不于胶、N多笔、剪刀、透明胶、预约条、登记表或签到表、名片
（各标准文件详见物料准备附件）
5、市场流程顺序：
（1）、市场专员进校发通知单：
•先电话联系：
A、首先要找对人：
重要性的依次排序为，分管教学的副校长或教导主任、年级组长→班主任（此环节的重视程度很重要）→学科老师→负责德育、政教的老师→班干部（班推）→普通学生
B.其次要找对时间：
班推最好首选上午课间操时间或下午第六节课后，其次为午休，再次为早晨8：
00前。
•过门卫几项技巧：
就说联系好了然后装作打电话“演双簧"
；
冒充老师不要顾忌地走进去；
找个同学商量一起带进去：
以权威名义被指派来的：
可借助小恩小惠烟等小礼物等
•公关&
沟通技巧：
A.提前了解学校背景、最近动态等详细信息，便于沟通并提前想好被拒
绝可能出现情况的预案。
B.晓之以情，动之以理。
（公关学校如之前熟悉可先报家门，并说明此次讲座对学校的三好模式；
特殊时期也可演变为如不参加讲座，家长和学生问题都需学校解决带来不必要麻烦等。
实在有些学校管的严格，就要求哪怕只在黑板上写个免费领取重要资料的会务电话。
精诚所至金石为开!
例，公关八一中学校长秘书时，别人打了三次电话帮约她，她都说太忙。
我就一直等她，等了一小时收发室老大爷看不过，帮我叫她两次。
见到后，第一时间说此活动是北京广播电台、新浪教育、北晚联合，并邀请了命题专家四中教务主任XX。
走到她办公室，观察右幅画，就趁势说您喜欢画还是书法？
问题一定要是闭合的她也不觉得反感，就答应帮忙下发通知单了。
C：
三好模式：
好事：
学校关心的核心问题就是“升学率二一定要包装成有助于提高升学率的好事，是帮他；
零风险，家长自愿参加，公益讲座不收费；
学校愿意做
好办：
容易做；
谁都怕麻烦，所以要包装的特别好办，很容易就做到。
回执要按班分好，不费心不费力。
（话术:
“都是媒体联合特聘资深专家，学生没时间，可将回执给家长，让家长听后做好记录。
也能帮学校做相关普及工作解决家长和学生问题，减轻学校负担。
”）
办好：
学校最担心的就是有风险，受家长投诉。
所以突出公益性有保障，自愿参加对家长和学生都有好处，能帮他解决问题与困惑；
尽量争取亲自去班推收发回执，不给他们添麻烦。
值得做，利益驱动。
必要时可博取同情心。
（话术：
我们有考核要求，现在这样的环境……反正不要您费事更不会给您找麻烦的，再说也确实是好事……）
一回生二回熟，利益关系会维持更长久合作。
生时可以先送小礼品，如台历、大礼包、家长百问日志等；
熟后可以有公关费，以保障长期稳定的合作关系，并深挖更多可以利用的资源。
（2）、市场专员收回执：
要腿勤嘴勤。
即使做好了学校人员的公关，也尽量亲自去班推，减少信息传递途径过多导致的问题。
且如果课间亲自到教室指定人发回执，增加接触过程可多解释一下讲座的重要性及专家的重要背景、突出权威性，确保尽可能多的回收有效数据。
进去后装作本校老师发放回执时一定要小心,动作迅速。
（学校老师帮收的回执，拿出门后第一时间过一眼回执有效性，做到
心中有数。
）
市场进校人员填写如下表格（参看附件2,例2）
例：
跟进
方式
级别
学校
联系方式
第一
负责人
职务
第二
负责
组别
场专市志
情况
直接收票的回执
★
交大
附中
教学
校长
2组
今天
不在
（3）、咨询师电话核实：
有效数据按电话统计表整理尽可能详细，第一时间回访，全力争取其参会，增加面对面沟通机会。
（电话沟通一定要问请问“您是几人参会……〃给他一一个闭合问题；
若问“您是否参会?
就使其有选择性"
再有就要强调其稀缺性，不是他要求几人参会都可以，而是要说我尽量给您多争取一张票）并积极争取带孩子上门诊断，带试卷分析。
资料如与新浪教育合出的《赢在高考志愿填报上》、《高招信息手册》、《考试说明》解读等。
语气亲和，即时调整话术.
依家长反映问题，不断总结便于再沟通；
每次沟通情况需注明便于后期跟进！
不参会但有联系方式的，可用已经报名人数做吸引，提示一定要早点到，跟教育咨询师提前沟通问题，听的时候会更有效果，靠前座便于提问。
（可说但不能书面、不能公开如“西城高招办范主任、东城海淀高招办主任分别为王庆新和马主任"
（4）、市场人员派票：
按确认的参会人数1：
1.2配比，依班分好并附上每班收上回执的学生姓名表，送回到学校便于发放。
同样，再次强调本次讲座重要性，票的资源稀缺，是有选择的限额派发，让其引起重视。
争取会议当天人手有票，便于管理，也能预防探子等不可控事宜发生几率。
（5）、咨询师会前再一次电话确认是否确实参会：
提醒认真填写副券信息,
凭此入场领资料礼品等，争取务必参会。
120%的座位数邀约。
（6）、行政后勤短信通知：
会前头一天短信提醒，以免有些忘记的。
（此过
程可以不需要）提醒带纸笔做好记录，因为讲座很有价值。
（7）、总负责人启用备用方案：
•人数未达标准：
则广泛派票、班推、现有客户通知、开家长会的学校门口摆放咨询台直接收回执；
•人数可能超标：
与会场人员沟通最大限度增加座位，当人满时要提前关门不允许入场；
超额太多就临时加场、或会后派发讲座光盘，快速疏散聚集门口的人群、或直接咨询跟进引导到校区等；
其他资料作为小恩惠，以排解难缠家长；
再不行只能请会场保安出面清场（门外进行，门内不可）。
•防范竞争对手恶意搅局：
专人防守，清出会场或拉出会场专人管理；
严重者可直接请会场保安。
（8）、总负责人协调、汇总统计、碰头会：
各项数据每天都需要汇总核实，回执尽可能快的收，以免心中没数而超标。
•校内场：
A.租赁校内场地或校内家长会：
需提前三周以上安排并看场地，无误则审合同签订交定金。
B.并提前了解，会议当天是否有其他竞争对手在此或附近做类似活动。
做好防干扰备案。
C.各环节人员培训，指定相关负责人，必须统一形象与口径。
如，进校专员，数据统计人员，电话回访人员，公关传播、广告语、通知单等宣传品设计校稿，印刷收回，市场专员发放宣传品及地推配合，咨询师相关工作，需及时沟通各环节进展情况达到配合默契。
D.会前一天协调学校负责场地的管理人确定场地，提前一天将物料运抵会场，检查电子设备是否正常；
会务与场务人员安排，由环节管理人必须落实指定到人。
E.资料提前分配好，以免造成签到时混乱。
•内部场组织：
A.需提前三周以上安排相关市场或进校、咨询师等相关人员依据不同主题
和进行分工。
B.提前协调好当天会场，避免给校区的老师、员工、学员及家长带来麻烦。
如，自习室要提前在门上贴好预约条并致歉，保证会议当天是清空状态。
C.尤其要防备会议当天万一有家K或探子搅局预案，以免影响到已报名学员和家长。
一旦出现，准备好礼品拉到一边出会场单聊。
D.其他同上。
（可参考附3分会前计划）
•现场组织：
（1）、会场布置：
条幅悬挂、有电子屏的要提前设计字幕讲台、log。
贴上、场内易拉宝摆放为台上台下各左右各两个最好、如能配有桌花会显示对嘉宾的重视与会议档次。
（2）、签到及资料发放：
如果入校情况好，将学校标识打印好，签到表就按校分开；
入校情况不理想就按我们自己的校区划分，提前将各校区标识打印好。
摆放多个签到台，签到后方可领取礼品资料。
签到时，回执信息详细则可直
接领取，如信息不完整可让其将回执信息补充全。
附：
签到表
学生姓名
所在学校
家长姓名
手机号码
信息来源
（3）、咨询师的现场转化：
可在会场门口眼目丁驾名车前来的家长，或气质较好的家长，对于他们可引领至好的座位。
在签到台家长填写回执信息时，对第一眼感觉可能是我们的潜在目标客户问
两个问题，如孩子目前情况，目标学校、平时都做什么等，重点标记以区分开。
对交谈的比较好的家长，可使用学习诊断预约条、或让家长交定金的方式现场转化。
南洋教育免费测评及个性分析预约条
家长：
您好！
请于月日时分到南洋教育同志街校区西安大
路校区□汽车厂校区□红旗街校区，找老师进行个性化分析指导。
老师联系方式（家长条）
可印上各校区名
（4）、引导及秩序维护：
会场前、中、后都要有领位，无座位票时引导先以中间入座（可将优势位置预留，给第一眼至少感觉是准目标客户的）；
可按区划分，提前培训托，在此区域自然交谈沟通中，讣托表现对我们南洋教育服务的认可，做浅度口碑传播；
托在会中维护秩序并适时带动气氛，鼓掌,解决现在有问题的。
（需提前培训）
（5）、主持：
提前演示，及时调整串场词。
必要时要依据会议现场情况调节台词，主动掌控场面。
（6）、设备调试：
提前一小时，调试好
（7）、拍照及摄像：
火爆场面一定要拍到，必要时摄像一定要流动拍摄找到最好的视角
（8）、紧急情况处理：
现场一定要配备两名保安，以免秩序失控。
对于现场有情绪的家长，要及时交流，给与安抚礼品稳定情绪。
对于竞争对手的捣乱者，要能一眼看出，并请出现场。
7、会后总结
（1）、咨询师对于现场谈的好的家长、有个性化预约分析条的家长会后要马上跟进、预约到校区面谈，时间周期越短成功几率越大。
（2）、有效数据标准：
有效回执超过20%：
即5000份家长通知发出去，要得到1000份回执。
确定参会比例是有效回执的80%以上；
即1000份回执要得到800个有效数
据。
实际到会率必须达到电话确认参会比例的80%；
800今有效数据当天参会必须保障640组
会后转化率应是实际参会的5%以上。
最后签单人数要达到32人，平均1万/人可签32万。
家长沟通登记表：
家长、孩子、学校年级、薄弱科、问题、电话、一次通电情况、二次通电…备注（至少6次跟踪）
登记表按学校区分并逐一引导家长登记；
信息要录入详细便于掌握进展情况。
会前到会后一周内，提交日报表，核查每天进展情况；
会后当周先回复提交了预约条的。
成本投入产出表要清晰，便于查询审核。
由会务专员填写以下3张表格：
附4汇总统计表、附5投入产出分析表（可参考例4、例5）、附6门票领取记录单
4、个人总结。
。
（二）中场公益场和销售校内场的操作
和大场的操作基本雷同，中场的主讲专家由分公司在当地选择教育行业的资深人士，内部小场的主讲人由公司内部讲师担任，公司总部市场部在5月底前完成对内部讲师的培训。
三、会销具体实操
第一部分讲座前
（一）内部准备
1.会议策划人提出意向，填写《讲座单》（见附件），经批准后开始筹备。
2.召开内部准备会，确定讲座的日期、授课对象、讲座内容，讲师、优惠政策等
3.制订《讲座工作进程表》（见附件），将会议精神贯彻到每一位参会人员，并进行细致分工，责任到人
4.筹备期过半时，召开第二次准备会，督导准备进程，协调各方面工作
5.制订应急预案，确定现场负责人。
（二）数据收集
家长资源是整个讲座过程的重要的环节，只有有家长以后我们才可以开展电话邀约、拜访、销售等活动。
如何寻找家长资源，如何正确有效的开发利用顾客资源是做会议营销必备的前提条件，也是作会议营销公司长期坚持不懈的奋斗目标。
［寻找家长前的几件事］
1.了解此次讲座会目标顾客定位，了解公司的顾客是什么范围的群体。
是小学？
中学?
讲座专题等？
一定要仔细研究讲座会的内容。
2.了解公司目标家长的定位，相关政策，相关前期培训。
政策指次会议主办方、讲师、合作机构等。
3.相关培训：
每一场大型讲座开始前2周左右都会有预热，动员会，分工会，这些会议都会带来一些相关重要的信息！
［资源收集的途径］
条条大道通罗马，但只有懂得方法、善于寻找捷径的人，才会不浪费时间最
先到达终点。
根据5年来教育界会议营销在中国市场里的运行模式来看，收集档案资源有以下几种途径：
A.学校合作B.公共场所C.组办大赛D.媒体互动性收集
E.合作联盟收集F.进校收集：
G：
其他收集方式
现列举几种途径具体操作方式：
【学校合作】
学校合作简单的来讲叫做进校，指通过我们与学校双方合作，达到相互目的，我们得到大量学生信息，操作方法有：
失分问卷、PPTS测评、赠送《中国教师杂志》、开办免费公开课等等，因为进校是我们非常重要的学校合作手段，所以请和进校培训参考。
【公共场所】
公共场所是是中年人集中的地方，如我们经常看到超市、公园、小区活动站等地方活动。
这种方式比较陈旧，已经在市场上运作了多年，我们不难发现北大青鸟、阶梯英语等都采用过这种方式，这种方式虽然陈旧但很实用，它可以较快的收集较多档案资源，宣传面较广，至今还有很多家企业在使用这种收档方式。
1业务员先摸清本地区家长活动比较集中的地方，
2与小区或公园或广场联系好再作市场活动。
3调研工具包括一些相关内容的物料，如：
桌子、凳子、笔、条幅、着装、相关的资料等。
具体操作有以下几种方式：
1、赠书
赠书活动是一种宣传性和收益性较好的一种方式，可以获取较多的客户资源。
天知骄早期的收回执途径之一就是准确的利用了图书，在全国免费发放天知骄系列图书深得北京广大学生及家长的热爱。
但这种方式成本较大，前期一定要确定好顾客资的有效性和层次性，否则会大大增加成本。
并且还会得不到有效的结果，表面上收到了很多的资源，但实际上没有几个有效资源。
2、发单
发单收集资源早在十几年前就开始在市场上运作了。
当时的发单只是为了唤起顾客的注意，采用直接发产品的宣传单。
而没有以发单收集资源、资源预热、邀约、销售等一系列过程。
后来这种方式被运用到会议营销的机构，不同的是发单内容有了改变不是发宣传的彩页，而是讲座会的通知单或者收回执。
上面写本次活动的一些吸引顾客的内容，如著名专家讲课，阶段性家长关注问题的解答,免费的资料，发礼品等等。
我们不难发现在我们的周围还有很多机构还在实行这种活动。
这种收集方式比较陈旧，做会议营销的企业现在越来越多而且比较复杂,客户的心理需求在不断的变化，这种发单的方式已不能唤醒周围家长的兴趣，而且没有会前的沟通，从而在我们的会场上到会率与出单率就没有足够的保证。
我们团队认为，这种做会方式在前两年还可行，随着教育消费者的日益成熟和会议营销企业竞争的加剧，现在已经基本没有了市场。
【组办大赛】
通过赞助学校活动来宣传和提升企业文化和品牌价值的方式收集数据。
这种收集方式国内市场采用的并不多，因为国内市场做会议营销的企业真正搞品牌建设的并不多，而且这种方式投入的资金也比较大。
近几年采用这种方式的均获得了良好的社会反响和口碑宣传。
操作办法如下：
1.赞助各种学生竞赛：
如象棋、围棋、五子棋、国际象棋等。
2.赞助各种体育活动：
学校运动会、篮球比赛等。
3.赞助各种文艺活动：
如金钥匙赞助某学校教师欢乐古门票等。
【媒体互动性收集】
媒体互动性收集是指：
利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，吸引目标群体参加，进行各种互动性活动的方式收集目标消费者的信息。
例如：
我们公司利用新闻广播教育面对面，通过呼叫中心每期节目也可以收集大量的客户信息！
媒体互动二要素:
1.有吸引力，如：
大型公益讲座：
赢在志愿等
2.参与方便，即：
打个电话或领取一张讲座会门票可参加讲座
用媒体收集资源时须注意：
填报
1.注意把握好媒体发布的时间与家长关注的媒体平台。
2.注意进行媒体收集活动的细化，做好地面承接与电话承接。
一定要做好充分的准备工作，包括地面配合的积极准备，这些都是十分必要的，这些安排得是否细腻将直接影响资源收集的效果。
有时一点点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。
收回执的关键
1.认真去学，认真去做，做到嘴勤、腿勤；
2.首次办会要找可靠的客户关系；
3.要诚实守信，承诺一定要兑现：
4.要掌握时机把销售问题讲清楚；
5.会议不搭便车，即我们要体察对方难处，积极关心对方。
两个怎么办？
1.对方很支持怎么办?
考虑周到，不可掉以轻心。
2.对方不支持怎么办?
穷追不舍，急而不燥。
资源收集的要求：
1.收集过程要快、简练、消化过程要细
2.在资源收集过程中要做到快炒慢煲。
（三）邀约客户
【讲座意向客户电话邀约】
1.工作程序
A.久进校专员提供讲座客户名单
B.咨询师确认邀约内容、话术及计划邀约人数
C.
（1）讲座前1〜2天开始电话邀约，讲座当天电话确认
（2）讲座前2〜3天开始电话邀约，讲座前1天电话确认
D.每天汇总公开课邀约人数
2.电话邀约步骤
A.通话前准备
（1）首先弄清楚对方的简要信息（孩子姓名，年级，学校名称，居住地区，数据来源等），对即将要邀约的孩子和家长有初步的了解。
（2）准备好《讲座内容介绍》、《讲师师介绍》
（3）准备好电话记录的纸和笔，把通话中所涉及的重要内容记录下来。
（4）考虑对方的实际情况，决定通话时间。
（5）心理调节准备，在通话前要适当地放松、调整心情，保持良好的情绪。
B.邀约话述
第一种情况（有时间听邀约，有兴趣的家长）
（1）你好，是XX学生家长吗？
我是**老师，请问您说话方便吗？
（方便请说）
（2）X月X日上午（本周六）我们有一场公开课，内容有XXXX讲座，如果有时间邀请您过来听。
主要针对孩子的学习中遇到的问题和家长在教育孩子中遇到的问题，***老师在这方面有多年教育经验（引导到讲师和讲座内容上）。
（3）针对家长兴趣，介绍授课教师情况
（4）来听讲座还有免费学习资料送给学生，请您确定一下能来参加吗？
我给您留个座位。
（5）记录情况
第二种情况（没时间听，但感兴趣的家长）
（1）你好，是XX学员家长吗？
（现在有点忙）
（2）关于X月X日给你孩子免费提供学习方法讲座的事情。
请问您几点有时间？
（晚上吧）
（3）好的，那我先给您发个公讲座时间的短信，晚上再去电。
谢谢!
（4）记录情况
第三种情况〈不感兴趣的会长）
（方便）
（2）关于X月X日公开课的事情。
（噢，对不起，我们不感兴趣。
（3）好的，讲座是免费的，讲师非常知名，是******,对孩子升学与提高成绩是有帮助的，同时老师也会讲授一些家庭教育方法，您也可以感受一下老师的风采，这场讲座也会有免费资料发放，我们的辅导要是将来适合您的孩子，会给孩子节约出多少宝贵的时间！
（好的，我们参加）（我们没时间不参加）
（4）记录情况。
C.电话邀约注意事项：
（1）通话时的语气、态度、声音、语调、口气等都能够直接影响给对方留下的整体印象。
所以电话沟通时要注意声音要温和，不易过尖过大，且能让人听起来感到愉悦，措辞要清晰，内容要简明易懂，咬字要清楚。
口气语调都必须委婉柔和，不可过硬、过直。
（2）通话时要注意文明礼貌用语的使用，像“请问〃“谢谢〃“请您〃“对不起〃“打扰了"
等文明词汇要适时机地融入谈话内容中，通过电话让对方了解你“是
—个素养很高的人”。
（3）真诚情感的投入，除了以上两点要求外，打电话时要做到真诚情感的投入，保持始终如一的真诚心态，也唯有发自内心的真诚，才能够同对方进行心与心的
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